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1、2015年7月成都萬(wàn)達(dá)城2015年?duì)I銷(xiāo)方案第一章第二章第三章年度營(yíng)銷(xiāo)背景年度營(yíng)銷(xiāo)方案年度指標(biāo)完成路徑第一章年度營(yíng)銷(xiāo)背景 年度營(yíng)銷(xiāo)背景n 區(qū)域抗性較大1、都江堰距離5.12汶川地震震中僅十余公里，客戶(hù)心理抗性較大；2、都江堰距離成都近60公里，對(duì)成都客戶(hù)的吸附力較低。n 都江堰市場(chǎng)容量小1、由于震后安置措施，2012年人均住房面積已達(dá)39.3（全國(guó)城鎮(zhèn)平均水平18），城鎮(zhèn)化率已達(dá)65%，已提前透支人口紅利。2、2014年全市去化37萬(wàn)，年度銷(xiāo)售僅22億元。相當(dāng)于2014年都江堰全年市場(chǎng)銷(xiāo)售總額的114%成都萬(wàn)達(dá)城70天完成25億 年度營(yíng)銷(xiāo)背景第二章年度營(yíng)銷(xiāo)方案2.1 需解決的問(wèn)題2.2 年度整體2、營(yíng)銷(xiāo)思路2.3 年度營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方案【問(wèn)題一】萬(wàn)達(dá)城與成都這座城如何產(chǎn)生共鳴？【問(wèn)題二】如何應(yīng)對(duì)地震后的區(qū)域抗性？【問(wèn)題三】市場(chǎng)容量小，我們?nèi)绾螌?shí)現(xiàn)突破？2.1 需解決的問(wèn)題1、以文化切入，聯(lián)動(dòng)政府組織“世界雙遺成都驕傲”、“你最喜歡成都哪一點(diǎn)”等系列活動(dòng)，展現(xiàn)城市魅力，讓世界矚目成都，喚起成都共鳴；2、萬(wàn)達(dá)城，作為成都新的文化中心、旅游中心、商業(yè)中心、生活中心，從本質(zhì)上提升成都的吸附力，讓成都更精彩，給成都更多“不想走”的理由。n 城市營(yíng)銷(xiāo)2.2 整體營(yíng)銷(xiāo)思路n 品牌先行2.2 整體營(yíng)銷(xiāo)思路 以企業(yè)品牌與550億巨額投資為核心，以開(kāi)工慶典為起勢(shì)，線上高舉高打萬(wàn)達(dá)城品牌，充分挖掘四大中心價(jià)值，全面3、爆破；新媒體持續(xù)話題炒作發(fā)酵，保持市場(chǎng)熱點(diǎn)，奠定項(xiàng)目文旅大盤(pán)形象，提振市場(chǎng)信心，消除區(qū)域抗性。n 活動(dòng)造勢(shì)n 差異化銷(xiāo)售2.2 整體營(yíng)銷(xiāo)思路 “造大勢(shì)賣(mài)大盤(pán)”。通過(guò)開(kāi)工慶典新聞為起勢(shì)活動(dòng)，以文化為切入點(diǎn)，緊抓世界雙遺，結(jié)合聯(lián)合國(guó)教科文組及國(guó)家地理舉辦文化高峰論壇；利用“你最喜歡成都哪一點(diǎn)”等一系列活動(dòng)炒作，在最短時(shí)間內(nèi)強(qiáng)勢(shì)引發(fā)市場(chǎng)強(qiáng)烈關(guān)注，引爆市場(chǎng)。差異化客戶(hù)導(dǎo)向，分解應(yīng)對(duì)、深耕渠道：25億目標(biāo)，依據(jù)差異化客群定位及市場(chǎng)容量進(jìn)行合理分解。2015年我們制定的策略為封鎖都江堰立足成都深耕四川。銷(xiāo)售動(dòng)作臨時(shí)接待中心開(kāi)放、蓄客、團(tuán)購(gòu)、大客戶(hù)、分銷(xiāo)商、電商認(rèn)籌、裝戶(hù)、解籌、開(kāi)盤(pán)時(shí)間軸線10.110.24、49.198.158.811.1412.12階段劃分第一階段：開(kāi)工階段（7.258.7）第二階段：開(kāi)放階段（8.89.19）第三階段：開(kāi)盤(pán)階段（9.1910.24）第四階段：持銷(xiāo)階段（10.2412.31）推廣階段線上靜默，線下懸疑蓄勢(shì)萬(wàn)達(dá)品牌，城市營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目產(chǎn)品價(jià)值導(dǎo)入項(xiàng)目產(chǎn)品價(jià)值強(qiáng)化推廣主題550億成都萬(wàn)達(dá)城世界文化旅游目的地渠道活動(dòng)第一輪推介會(huì)媒體文旅行第二輪推介會(huì)集團(tuán)推介會(huì)政府文旅行兄弟公司推介會(huì)合作公司推介會(huì)老業(yè)主文旅行二級(jí)城市巡展2.2.3 年度整體營(yíng)銷(xiāo)策略軟文炒作董事長(zhǎng)講話炒作強(qiáng)力營(yíng)銷(xiāo)城市開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)炒作圈層推廣炒作借勢(shì)集團(tuán)品牌消除區(qū)域抗性樣板間開(kāi)放炒作項(xiàng)目首開(kāi)造勢(shì)炒作合伙人計(jì)劃炒作大5、型活動(dòng)開(kāi)工慶典開(kāi)盤(pán)活動(dòng)展示中心開(kāi)放儀式全球賞花盛典國(guó)際度假酒店發(fā)展峰會(huì)世界雙遺 成都驕傲文化高峰論壇樣板間開(kāi)放活動(dòng)首屆廣場(chǎng)音樂(lè)節(jié)萬(wàn)達(dá)合伙人發(fā)布會(huì)金牌業(yè)主頒獎(jiǎng)盛典金牌經(jīng)紀(jì)人頒獎(jiǎng)盛典事件規(guī)劃開(kāi)盤(pán)活動(dòng)一朵550億的芙蓉花滿(mǎn)城盡是芙蓉花吉尼斯記錄申報(bào)首開(kāi)熱銷(xiāo)震撼成都城市之光 禮贊成都你愛(ài)成都哪一點(diǎn)Uber專(zhuān)車(chē)看房成都最美合院別墅系列炒作投資萬(wàn)達(dá)城，爭(zhēng)搶2015年最后一桶金550億成都萬(wàn)達(dá)城全球招募合伙人投資550億成都萬(wàn)達(dá)城做萬(wàn)達(dá)合伙人熱銷(xiāo)加推、開(kāi)盤(pán)國(guó)際萬(wàn)達(dá)精彩成都示范區(qū)開(kāi)放首次開(kāi)盤(pán)展示中心開(kāi)放外展點(diǎn)開(kāi)放開(kāi)工慶典公寓開(kāi)盤(pán)住宅加推開(kāi)工慶典集團(tuán)品牌文旅行 開(kāi)工慶典前線下預(yù)熱階段：7月25日至8月8日線上推6、廣保持靜默，線下拓展大成都政府機(jī)關(guān)與核心企業(yè)單位，建立良好關(guān)系；營(yíng)造萬(wàn)達(dá)城神秘氛圍，為后續(xù)起勢(shì)爆破做好蓄勢(shì)準(zhǔn)備。（1）一階段 陣地包裝 懸疑營(yíng)銷(xiāo) 渠道意見(jiàn)領(lǐng)袖突破，起勢(shì)預(yù)熱2.2.4 年度整體營(yíng)銷(xiāo)策略分解推廣主題：線上無(wú)推廣 渠道通路：意見(jiàn)領(lǐng)袖文旅行（政府、媒體）產(chǎn)品體驗(yàn)活動(dòng)，提前預(yù)熱 開(kāi)工慶典-外展點(diǎn)啟動(dòng)儀式品牌導(dǎo)入階段：8月8日至8月30日 立足大成都，強(qiáng)勢(shì)城市營(yíng)銷(xiāo)，宣傳萬(wàn)達(dá)集團(tuán)品牌及萬(wàn)達(dá)城中心論，以高端姿態(tài)做城市營(yíng)銷(xiāo)，碾壓并顛覆都江堰市場(chǎng)，消除震后區(qū)域抗性，激發(fā)投資需求（2）二階段 新聞炒作 話題引爆 萬(wàn)達(dá)集團(tuán)品牌及萬(wàn)達(dá)城中心論宣傳期2.2.4 年度整體營(yíng)銷(xiāo)策略分解推廣主題：國(guó)際萬(wàn)達(dá)，精7、彩成都 （備選：國(guó)際萬(wàn)達(dá)，榮耀世界/國(guó)際萬(wàn)達(dá)，成都驕傲）活動(dòng)炒作：城市之光禮贊成都系列活動(dòng) 懸疑活動(dòng)，提前預(yù)熱臨時(shí)展示中心開(kāi)放-展示中心開(kāi)放項(xiàng)目品牌導(dǎo)入階段：8月31日至9月19日 以萬(wàn)達(dá)文化旅游城的四大中心論為切入點(diǎn)，解讀五大核心價(jià)值體系；屆時(shí)聯(lián)合政府，邀請(qǐng)聯(lián)合國(guó)教科文組，結(jié)合3000年大成都和550億萬(wàn)達(dá)城聯(lián)合舉辦高峰論壇；同時(shí)結(jié)合造價(jià)1億芙蓉花造型的展示中心開(kāi)放，申請(qǐng)“全球最大芙蓉花”建筑吉尼斯認(rèn)證，通過(guò)全國(guó)影響力的雜志媒體、網(wǎng)絡(luò)、微視頻等通路，聯(lián)合政府形成系列活動(dòng)，持續(xù)造勢(shì)，提升城市榮耀，形成榜樣的力量。（3）三階段新聞炒作 話題引爆 萬(wàn)達(dá)城五大核心價(jià)值解析 推廣主題：國(guó)際萬(wàn)達(dá)，精彩成8、都活動(dòng)炒作：聯(lián)合國(guó)教科文組文化遺產(chǎn)高峰論壇 萬(wàn)花來(lái)朝，全球賞花盛典2.2.4 年度整體營(yíng)銷(xiāo)策略分解展示中心開(kāi)放-樣板間開(kāi)放-開(kāi)盤(pán)前項(xiàng)目?jī)r(jià)值解讀階段：9月19日至10月24日 結(jié)合樣板間開(kāi)放，以項(xiàng)目產(chǎn)品550億大投資、大配套為核心，消除投資抗性，彰顯第一大盤(pán)形象。合作Uber等一系列打車(chē)軟件進(jìn)行跨界合作，結(jié)合展示中心開(kāi)放節(jié)點(diǎn)，包裝專(zhuān)車(chē)車(chē)體和軟件平臺(tái)，你坐專(zhuān)車(chē)看房萬(wàn)達(dá)城買(mǎi)單活動(dòng)，解決導(dǎo)客問(wèn)題。同時(shí)利用十一黃金周節(jié)點(diǎn)舉辦大型廣場(chǎng)音樂(lè)節(jié)，配合新媒體海選自創(chuàng)歌曲、明星合唱等進(jìn)行互動(dòng)。（4）四階段 新聞炒作 話題引爆 項(xiàng)目產(chǎn)品價(jià)值+開(kāi)盤(pán)造勢(shì)2.2.4 年度整體營(yíng)銷(xiāo)策略分解推廣主題：550億成都萬(wàn)達(dá)城，世界9、文化旅游目的地活動(dòng)炒作：萬(wàn)達(dá)城首屆廣場(chǎng)音樂(lè)節(jié)暨樣板間開(kāi)放活動(dòng) 你坐專(zhuān)車(chē)看房萬(wàn)達(dá)城買(mǎi)單開(kāi)盤(pán)后-三批次加推后項(xiàng)目?jī)r(jià)值解讀階段：10月25日至12月31日 以項(xiàng)目產(chǎn)品價(jià)值傳播與熱銷(xiāo)為核心，以萬(wàn)達(dá)城兒童趣味比賽為導(dǎo)客手段，深耕老業(yè)主開(kāi)放舉辦經(jīng)濟(jì)論壇、國(guó)際度假酒店發(fā)展峰會(huì)、金牌業(yè)主頒獎(jiǎng)盛典、金牌經(jīng)紀(jì)人頒獎(jiǎng)盛典等系列大型節(jié)點(diǎn)活動(dòng)，持續(xù)發(fā)酵市場(chǎng)關(guān)注度，續(xù)勢(shì)大范圍蓄客，為確保兩次加推熱銷(xiāo)。（5）五階段 新聞炒作 話題引爆 項(xiàng)目產(chǎn)品價(jià)值+開(kāi)盤(pán)造勢(shì)推廣主題：550億成都萬(wàn)達(dá)城 全球招募合伙人 投資550億成都萬(wàn)達(dá)城 做萬(wàn)達(dá)合伙人活動(dòng)炒作：國(guó)際度假酒店發(fā)展峰會(huì)、金牌業(yè)主頒獎(jiǎng)盛典、金牌經(jīng)紀(jì)人頒獎(jiǎng)盛典2.2.4 年度整10、體營(yíng)銷(xiāo)策略分解8月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)第1周 第2周 第3周 第4周 第5周重大節(jié)點(diǎn)聯(lián)合國(guó)教科文組授牌儀式文化高峰論壇8.8開(kāi)工慶典8.10臨時(shí)展示中心開(kāi)放城市展廳開(kāi)放銷(xiāo)售目標(biāo) 前期蓄客蓄客目標(biāo) 2800關(guān)鍵路徑 電商老帶新 企業(yè)拓展 社區(qū)及寫(xiě)字樓巡展 機(jī)構(gòu)圈層拓展 現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪 外展點(diǎn)轉(zhuǎn)訪 編外經(jīng)紀(jì)人 Call客/派單 100001001001001000500001、銷(xiāo)售策略：城市展廳陣地爆破，增量蓄客；臨時(shí)展示中心收客2、推廣策略：核心述求：強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)城市推廣主題：國(guó)際萬(wàn)達(dá) 精彩成都媒介運(yùn)用：1、戶(hù)外廣告大牌品牌強(qiáng)勢(shì)釋放；2、紙媒產(chǎn)品深度解讀；3、網(wǎng)絡(luò)媒體話題炒作；4、新媒體懸疑炒作；5、自媒體立11、體解讀事件炒作：董事長(zhǎng)一句話（萬(wàn)達(dá)城提升城市價(jià)值）、展示中心懸疑營(yíng)銷(xiāo)新媒體傳播點(diǎn)：董事長(zhǎng)一句話的力量、讓成都更精彩的又一個(gè)理由、全成都向西看活動(dòng)方案：聯(lián)合國(guó)教科文組授牌儀式暨文化高峰論壇渠道銷(xiāo)售：持續(xù)拓展團(tuán)購(gòu)客戶(hù)及大客戶(hù)，內(nèi)部員工拓展啟動(dòng)，組織政府部門(mén)文旅行。推介會(huì)政府中國(guó)行9月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)第1周 第2周 第3周 第4周 第5周重大節(jié)點(diǎn)全球賞花盛典吉尼斯授牌儀式9.19展示中心開(kāi)放申請(qǐng)吉尼斯世界記錄銷(xiāo)售目標(biāo) 海量蓄客蓄客目標(biāo) 7800關(guān)鍵路徑 電商老帶新 企業(yè)拓展 社區(qū)及寫(xiě)字樓巡展 機(jī)構(gòu)圈層拓展 現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪 外展點(diǎn)轉(zhuǎn)訪 編外經(jīng)紀(jì)人 Call客/派單 10001005005005003000112、0000200首屆廣場(chǎng)音樂(lè)節(jié)定制啟動(dòng)1、銷(xiāo)售策略：持續(xù)積累客戶(hù)，展示中心開(kāi)放當(dāng)天通過(guò)活動(dòng)造勢(shì)引爆熱點(diǎn)，促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)人氣，強(qiáng)力增加收客量；2、推廣策略：核心述求：產(chǎn)品品牌強(qiáng)勢(shì)釋放，產(chǎn)品符號(hào)區(qū)隔、產(chǎn)品價(jià)值輸出推廣主題：550億成都萬(wàn)達(dá)城，世界文化旅游目的地媒介運(yùn)用：1、戶(hù)外廣告大牌產(chǎn)品品牌釋放；2、紙媒產(chǎn)品解讀萬(wàn)達(dá)城產(chǎn)品系；3、網(wǎng)絡(luò)媒體話題炒作；4、新媒體懸疑炒作；5、自媒體立體解讀事件炒作：前期圍繞”成都萬(wàn)達(dá)城打造城市新地標(biāo)”為話題，以微信/微博大號(hào)解讀為形式，進(jìn)行懸疑營(yíng)銷(xiāo)；后期以申請(qǐng)吉尼斯為切入點(diǎn)，媒體全面結(jié)合展示中心、全球賞花盛典進(jìn)行全民推廣新媒體傳播點(diǎn)：世界最大的芙蓉花驚艷亮相活動(dòng)方案：展示中13、心開(kāi)放，吉尼斯授牌儀式，全球賞花盛典；萬(wàn)達(dá)城首屆廣場(chǎng)音樂(lè)節(jié)明星線上投票渠道銷(xiāo)售：持續(xù)拓展團(tuán)購(gòu)客戶(hù)及大客戶(hù)，內(nèi)部員工拓展。推介會(huì)10月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)第1周 第2周 第3周 第4周 第5周重大節(jié)點(diǎn)10.1展示區(qū)開(kāi)放首屆冰雪音樂(lè)節(jié)10.24首次開(kāi)盤(pán)推介會(huì)1、銷(xiāo)售策略：展示中心持續(xù)收客；現(xiàn)場(chǎng)展示中心開(kāi)放客戶(hù)接待，意向登記，篩選；散客、團(tuán)購(gòu)客戶(hù)集中認(rèn)籌；通過(guò)兩輪裝戶(hù)摸底，10月24日開(kāi)盤(pán) 2、推廣策略：核心述求：產(chǎn)品符號(hào)區(qū)隔、產(chǎn)品價(jià)值輸出推廣主題：550億成都萬(wàn)達(dá)城，全球招募合伙人媒介運(yùn)用：1、戶(hù)外廣告大牌產(chǎn)品品牌釋放；2、紙媒產(chǎn)品解讀萬(wàn)達(dá)城產(chǎn)品系；3、網(wǎng)絡(luò)媒體話題炒作；4、新媒體懸疑炒作；5、自媒體14、立體解讀事件炒作：以“成都萬(wàn)達(dá)城首屆廣場(chǎng)音樂(lè)節(jié)”為關(guān)注點(diǎn)，設(shè)置“邀你喜愛(ài)的明星唱你的歌”新媒體投票互動(dòng)，“我要開(kāi)演唱會(huì)”等持續(xù)話題發(fā)酵，同時(shí)針對(duì)項(xiàng)目首次開(kāi)盤(pán)提前預(yù)熱新媒體傳播點(diǎn)：550億大投資打造世界級(jí)大配套、不惜成本“固”造好房；世界雙遺產(chǎn)與萬(wàn)達(dá)城雙資源優(yōu)勢(shì)締造絕對(duì)稀缺房產(chǎn)活動(dòng)方案：（借鑒愛(ài)爾蘭草地音樂(lè)節(jié)，結(jié)合新媒體互動(dòng)炒作）成都萬(wàn)達(dá)城首屆廣場(chǎng)音樂(lè)節(jié)渠道銷(xiāo)售：團(tuán)購(gòu)客戶(hù)、大客戶(hù)提前解籌銷(xiāo)售目標(biāo) 開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)，去化率92%蓄客目標(biāo) 9000關(guān)鍵路徑 電商老帶新 企業(yè)拓展 社區(qū)及寫(xiě)字樓巡展 機(jī)構(gòu)圈層拓展 現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪 外展點(diǎn)轉(zhuǎn)訪 編外經(jīng)紀(jì)人 Call客/派單 1500200500500500300015015、010020011月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)第1周 第2周 第3周 第4周 第5周重大節(jié)點(diǎn)二級(jí)城市巡展盤(pán)11.14二次開(kāi)盤(pán)酒店投資高峰論壇公寓眾籌銷(xiāo)售目標(biāo) 余貨清單，新貨熱銷(xiāo)蓄客目標(biāo) 9000關(guān)鍵路徑 電商老帶新 企業(yè)拓展 社區(qū)及寫(xiě)字樓巡展 機(jī)構(gòu)圈層拓展 現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪 外展點(diǎn)轉(zhuǎn)訪 編外經(jīng)紀(jì)人 Call客/派單 1500200500500500300015001002001、銷(xiāo)售策略：展示中心持續(xù)收客；現(xiàn)場(chǎng)展示中心開(kāi)放客戶(hù)接待，意向登記，篩選；散客、團(tuán)購(gòu)客戶(hù)集中認(rèn)籌；11月14日公寓開(kāi)盤(pán)；2、推廣策略：核心述求：產(chǎn)品符號(hào)區(qū)隔、產(chǎn)品價(jià)值輸出推廣主題：投資550億成都萬(wàn)達(dá)城，做萬(wàn)達(dá)合伙人媒介運(yùn)用：1、戶(hù)外廣告大16、牌產(chǎn)品品牌釋放；2、紙媒產(chǎn)品解讀萬(wàn)達(dá)城產(chǎn)品系；3、網(wǎng)絡(luò)媒體話題炒作；4、新媒體懸疑炒作；5、自媒體立體解讀事件炒作：文旅行以“萬(wàn)達(dá)城雙11，1元玩嗨全世界”為包裝，切合互聯(lián)網(wǎng)狂歡，營(yíng)造全城熱點(diǎn)話題；順勢(shì)推出酒店眾籌項(xiàng)目，營(yíng)造持續(xù)關(guān)注新媒體傳播點(diǎn)：1元玩遍世界萬(wàn)達(dá)；萬(wàn)達(dá)城“世界觀”只取頂級(jí)資源；世界頂級(jí)公寓巡禮，猜猜世界雙遺的公寓多少錢(qián)活動(dòng)方案：公寓眾籌、國(guó)際度假酒店發(fā)展峰會(huì)渠道銷(xiāo)售：團(tuán)購(gòu)客戶(hù)、大客戶(hù)提前解籌；老業(yè)主中國(guó)行12月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)第1周 第2周 第3周 第4周 第5周重大節(jié)點(diǎn)二級(jí)城市巡展盤(pán)12.12三次開(kāi)盤(pán)客戶(hù)答謝會(huì)金牌業(yè)主頒獎(jiǎng)典禮金牌經(jīng)紀(jì)人頒獎(jiǎng)典禮銷(xiāo)售目標(biāo) 余貨清單，新貨熱銷(xiāo)蓄客17、目標(biāo) 9000關(guān)鍵路徑 電商老帶新 企業(yè)拓展 社區(qū)及寫(xiě)字樓巡展 機(jī)構(gòu)圈層拓展 現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪 外展點(diǎn)轉(zhuǎn)訪 編外經(jīng)紀(jì)人 Call客/派單 1500200500500500300015001002001、銷(xiāo)售策略：展示中心持續(xù)收客；現(xiàn)場(chǎng)展示中心開(kāi)放客戶(hù)接待，意向登記，篩選；散客、團(tuán)購(gòu)客戶(hù)集中認(rèn)籌；11月14日公寓開(kāi)盤(pán)；2、推廣策略：核心述求：產(chǎn)品符號(hào)區(qū)隔、產(chǎn)品價(jià)值輸出推廣主題：投資萬(wàn)達(dá)城，爭(zhēng)搶2015年最后一桶金媒介運(yùn)用：1、戶(hù)外廣告大牌產(chǎn)品品牌釋放；2、紙媒產(chǎn)品解讀萬(wàn)達(dá)城產(chǎn)品系；3、網(wǎng)絡(luò)媒體話題炒作；4、新媒體懸疑炒作；5、自媒體立體解讀事件炒作：以明星經(jīng)紀(jì)人為炒作話題，結(jié)合項(xiàng)目“四季游”、“200018、萬(wàn)人次”價(jià)值，設(shè)置“最美景色”“最佳自拍”等新媒體互動(dòng)環(huán)節(jié)，持續(xù)話題發(fā)酵新媒體傳播點(diǎn)：朋友圈炫富有理，萬(wàn)達(dá)城熱銷(xiāo)就這么任性；萬(wàn)達(dá)城銷(xiāo)冠榮膺活動(dòng)方案：金牌業(yè)主頒獎(jiǎng)盛典、金牌經(jīng)紀(jì)人頒獎(jiǎng)盛典渠道銷(xiāo)售：團(tuán)購(gòu)客戶(hù)、大客戶(hù)提前解籌；全民經(jīng)紀(jì)人APP上線3.1 年度指標(biāo)3.2 年度推盤(pán)計(jì)劃3.3 年目標(biāo)路徑分解與拓客執(zhí)行第三章年度指標(biāo)完成路徑3.12015年度指標(biāo)簽約指標(biāo)25億回款指標(biāo)15億3.22015年度推盤(pán)計(jì)劃開(kāi)盤(pán)時(shí)間：根據(jù)團(tuán)購(gòu)?fù)七M(jìn)情況線下開(kāi)盤(pán) 開(kāi)盤(pán)產(chǎn)品：A-2-3小高層與洋房、A-2-10公寓建筑面積：約13.59萬(wàn) 推盤(pán)均價(jià)：小高層4800元/洋房5800元/公寓5200元/推盤(pán)套數(shù)：約1900套19、推盤(pán)總額：約6.88億銷(xiāo)售目標(biāo)：6.19億（90%）開(kāi)盤(pán)時(shí)間：10月24日開(kāi)盤(pán)產(chǎn)品：A-2-7聯(lián)排50%，A-2-1、A-2-2小高層與洋房建筑面積：約15萬(wàn) 推盤(pán)均價(jià)：小高層5100元/洋房6100元/聯(lián)排8400元/推盤(pán)套數(shù)：約1400套推盤(pán)總額：約8.77億銷(xiāo)售目標(biāo)：8.07億（92%）開(kāi)盤(pán)時(shí)間：11月14日開(kāi)盤(pán)產(chǎn)品：A-2-1，A-2-9，A-2-8地塊公寓建筑面積：約4.39萬(wàn) 推盤(pán)均價(jià)：5750元/推盤(pán)套數(shù)：約850套推盤(pán)總額：約2.53億銷(xiāo)售目標(biāo)：2.27億（90%）12開(kāi)盤(pán)時(shí)間：12月12日 開(kāi)盤(pán)產(chǎn)品：A-2-7聯(lián)排50%、A-2-8、A-2-9小高層與洋房建筑面積：約15.820、萬(wàn) 推盤(pán)均價(jià)：小高層5250元/洋房6300元/聯(lián)排8600元/推盤(pán)套數(shù)：約1500套推盤(pán)總額：約10.12億銷(xiāo)售目標(biāo)：8.50億（84%）4 以地塊組合分三次推盤(pán)，兩次推盤(pán)覆蓋全部住宅類(lèi)產(chǎn)品，公寓產(chǎn)品獨(dú)立推出，另A-2-10,A-2-3地塊根據(jù)團(tuán)購(gòu)情況單獨(dú)推出,A-2-6地塊作為后備根據(jù)銷(xiāo)售情況擇機(jī)推出。3124221133343.3年度目標(biāo)路徑分解年度目標(biāo)25億目標(biāo)：1200套蓄客：2400組產(chǎn)品：小高層70%，洋房30%目標(biāo)：800套蓄客：2400組產(chǎn)品：小高層48%，洋房38%，聯(lián)排14%目標(biāo)：750套蓄客：2200組產(chǎn)品：小高層28%，洋房63%，聯(lián)排9%目標(biāo)：1100套蓄客：11021、00組產(chǎn)品：小高層20%，洋房70%，聯(lián)排10%目標(biāo)：500套蓄客：1500組產(chǎn)品：小高層20%，洋房68%，聯(lián)排12%目標(biāo)：約1800套蓄客：18000組（散售）或300組（團(tuán)購(gòu)）約4.9億約4.2億約3.9億約5.9億約2.3億約4.0億積極推進(jìn)拆遷戶(hù)團(tuán)購(gòu)充分挖掘本地剛改本地團(tuán)購(gòu)鄉(xiāng)鎮(zhèn)并行大成都度假客戶(hù) 異地團(tuán)購(gòu)分銷(xiāo)公寓銷(xiāo)售l 銷(xiāo)售背景：地塊拆遷3000戶(hù)，經(jīng)初步接洽具有團(tuán)購(gòu)機(jī)會(huì)；l 客戶(hù)群體：本地一居需求客戶(hù)；l 產(chǎn)品需求判斷：小高層70%，洋房30%；l 銷(xiāo)售目標(biāo)：1200套，約4.9億；l 銷(xiāo)售難點(diǎn)：談判周期長(zhǎng)，團(tuán)購(gòu)難以實(shí)現(xiàn)高溢價(jià)；l 突破方式：【爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)】制定落實(shí)節(jié)點(diǎn)，專(zhuān)人對(duì)接談判22、，便于留足調(diào)整時(shí)間及價(jià)格空間；【劃分組團(tuán)打包銷(xiāo)售】盡快落實(shí)團(tuán)購(gòu)政策，劃定團(tuán)購(gòu)區(qū)域與產(chǎn)品，避免散客交叉；【政企聯(lián)動(dòng)】充分利用政府資源，推動(dòng)團(tuán)購(gòu)工作；【專(zhuān)項(xiàng)跟進(jìn)】總經(jīng)理牽頭，成立專(zhuān)項(xiàng)團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)團(tuán)購(gòu)洽談相關(guān)事宜，組織跟進(jìn)。渠道1：積極推進(jìn)拆遷戶(hù)團(tuán)購(gòu)-銷(xiāo)售目標(biāo)4.9億3.32015年度目標(biāo)路徑分解l 銷(xiāo)售背景：本地剛改釋放（9-12月預(yù)計(jì)15萬(wàn)，目標(biāo)占領(lǐng)60%）；l 客戶(hù)群體：都江堰本地自住客戶(hù)（品質(zhì)剛改，環(huán)境改善）；l 產(chǎn)品需求判斷：小高層48%，洋房38%，聯(lián)排14%；l 銷(xiāo)售目標(biāo)：約800套，約4.2億；l 銷(xiāo)售難點(diǎn)：價(jià)格不具優(yōu)勢(shì)，銷(xiāo)售周期短，本地購(gòu)買(mǎi)力弱；l 突破方法：【站位王者】造大勢(shì)、賣(mài)大23、盤(pán)，一舉奠定項(xiàng)目地位；【降低門(mén)檻】豐富付款方式（分期付款、首付分期等）；【搶占先機(jī)】8月初開(kāi)放現(xiàn)場(chǎng)臨時(shí)接待中心，市區(qū)各展點(diǎn)；【合理定價(jià)】以合理的定價(jià)策略，保障轉(zhuǎn)化率，引爆市場(chǎng)，一炮而紅。渠道2：充分挖掘本地自住散客-銷(xiāo)售目標(biāo)4.2億3.32015年度目標(biāo)路徑分解l 銷(xiāo)售背景：城鎮(zhèn)化率65%，銷(xiāo)售速度慢；客戶(hù)分散，推廣效應(yīng)減弱；l 客戶(hù)群體：都江堰企業(yè)員工自住，都江堰周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)自住客戶(hù)；l 產(chǎn)品需求判斷：小高層28%，洋房63%，聯(lián)排9%；l 銷(xiāo)售目標(biāo)：約750套，約3.9億；l 銷(xiāo)售難點(diǎn)：談判時(shí)間較長(zhǎng)，難實(shí)現(xiàn)溢價(jià)；l 突破方式：【團(tuán)購(gòu)先行】快速組建核心銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，展示區(qū)開(kāi)放前2個(gè)月開(kāi)始，進(jìn)行多輪；24、【整合多方資源】政府單位，合作單位，大型企事業(yè)單位，鄉(xiāng)鎮(zhèn)機(jī)關(guān)多條線進(jìn)行；【制定梯度優(yōu)惠】不同團(tuán)購(gòu)套數(shù)；不同的優(yōu)惠力度，刺激銷(xiāo)量。【設(shè)定門(mén)檻】設(shè)定團(tuán)購(gòu)門(mén)檻，散戶(hù)拼團(tuán)，擠壓銷(xiāo)售。渠道3：大力拓展本地、鄉(xiāng)鎮(zhèn)團(tuán)購(gòu)客戶(hù)-銷(xiāo)售目標(biāo)3.9億3.32015年度目標(biāo)路徑分解l 銷(xiāo)售背景：都江堰本地市場(chǎng)容量有限，不足以支撐目標(biāo)完成；l 客戶(hù)群體：大成都度假養(yǎng)老等外溢需求客戶(hù)；l 產(chǎn)品需求判斷：小高層20%，洋房70%，聯(lián)排10%；l 銷(xiāo)售目標(biāo)：約1100套，約5.9億；l 銷(xiāo)售難點(diǎn)：震后置業(yè)抗性、存在到訪困難、客戶(hù)對(duì)配套要求高、更看好精裝產(chǎn)品；l 突破方法：【推廣造勢(shì)】強(qiáng)推萬(wàn)達(dá)城的大投資、配套優(yōu)勢(shì)，以550億的巨25、大投資額提升客戶(hù)信心，消除置業(yè)抗性；【客戶(hù)擴(kuò)容】快速推進(jìn)成都市區(qū)城市展廳，拓展客戶(hù)；【刺激需求】提出1.5居概念，積極推進(jìn)學(xué)區(qū)房；【產(chǎn)品擴(kuò)容】部分產(chǎn)品精裝修，滿(mǎn)足度假類(lèi)客戶(hù)需求。渠道4：大成都客戶(hù)拓展-銷(xiāo)售目標(biāo)5.9億3.32015年度目標(biāo)路徑分解l 銷(xiāo)售背景：都江堰及大成都客戶(hù)容量有限，需要向外拓展；l 客戶(hù)群體：二級(jí)城市、省外的一居剛需、二居養(yǎng)老度假類(lèi)客戶(hù)，兄弟公司及總部團(tuán)購(gòu)；l 產(chǎn)品需求判斷：小高層20%，洋房68%，聯(lián)排12%；l 銷(xiāo)售目標(biāo)：約500套，約2.3個(gè)億；l 銷(xiāo)售難點(diǎn)：城市距離遠(yuǎn)、存在到訪困難、客戶(hù)區(qū)域分散、拓展成本高；l 突破方法：【主動(dòng)出擊】深挖重點(diǎn)城市，推進(jìn)能源、軍隊(duì)26、系統(tǒng)的團(tuán)購(gòu)；【分銷(xiāo)渠道】以電商為主，立足成都，深耕四川；【資源挖掘】兄弟公司、合作單位、集團(tuán)公司進(jìn)行團(tuán)購(gòu)客戶(hù)挖掘。渠道5：異地團(tuán)購(gòu)分銷(xiāo)-銷(xiāo)售目標(biāo)2.3億3.32015年度目標(biāo)路徑分解l 銷(xiāo)售背景：11月入市；l 客戶(hù)群體：本地及大成都范圍內(nèi)投資性客戶(hù)為主；l 銷(xiāo)售目標(biāo)：約4.0億；l 銷(xiāo)售難點(diǎn)：目前都江堰基本無(wú)公寓市場(chǎng)、前期配套與人氣不足、貸款政策阻礙；l 突破方法：【產(chǎn)品概念】加強(qiáng)產(chǎn)品概念，與酒店管理公司合作（途家）使產(chǎn)品金融化,激發(fā)投資需求；【渠道先行】積極拓展大客戶(hù)整層購(gòu)買(mǎi)；【調(diào)整產(chǎn)品線】調(diào)整公寓為商業(yè)產(chǎn)權(quán)屬性，便于大客戶(hù)多套、整棟購(gòu)買(mǎi)；【降低門(mén)檻】設(shè)置分期付款方式；渠道6：公寓銷(xiāo)售-銷(xiāo)售目標(biāo)4.0億3.32015年度目標(biāo)路徑分解匯報(bào)完畢請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)指正