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1、濱江濱江世紀城世紀城3期開盤計劃方案期開盤計劃方案敬呈：龍盛房地產有限公司目錄目錄 contents開盤銷售目標分析開盤銷售目標分析營銷策略思考營銷策略思考線上線下推廣計劃線上線下推廣計劃開盤價格與認籌策略開盤價格與認籌策略開盤執行流程開盤執行流程開盤銷售目標分析開盤銷售目標分析開盤時間暫定開盤時間暫定5月月31日日u 年度營銷目標u 5月份3期開盤目標 2015年4月至2016年4月計劃實現銷售目標1.3億。首次開盤實現銷售目標2千4百萬完成目標，需去化約70套房源。目標分解首開任務倒排840組向外拓客300組媒體推廣140組總來訪量認籌105張成交70套來訪構成濱江世紀城三期5月30日（暫2、定）開盤，計劃推出3#、9#、二期19#、22#樓部分房源，合計100套房源。p按照70%的去化率計算，需銷售約70套房源；p按照1.5：1的解籌率計算，需認籌105組預約客戶會員；p按照8：1的預約率計算，完成認籌目標，開盤前需實現客戶來訪840組。目標分解如下：活動推廣400組推售房源計劃：首次開盤階段（2015.4-2015.5）第一次開盤：第一次開盤：5月下旬月下旬普通產品推普通產品推100套，預計消化套，預計消化70套，套，70%消化率消化率推出樓棟推出樓棟:二期二期19#、22#；三期；三期9#號樓號樓推售比例：推售比例：1：1：3推售房源價格：首次開盤階段（2015.4-20153、.5）開盤具體售價于開盤具體售價于5月月X日根據市場調研結果呈報！日根據市場調研結果呈報！目標-現狀=差距日來訪量日來訪量平均平均3組組已預約數量已預約數量19組組完成目標還需實現日增來訪量25組、預約認籌客戶86組。面對問題：由于目前項目推廣內容以樹立項目形象為主，媒體推廣力度不夠、銷售渠道單一、客戶價格敏感、來人來電量少蓄客不足、開盤時間緊促等不利因素。因此，隨著銷售淡季的臨近，面對市場不景氣、5月銷售節點有利開盤的情況下，如何解決市場認知不足、客戶關注不夠、來電來訪數量及質量不高的問題是開盤達成銷售目標的核心關鍵。營銷策略思考距離項目開盤已只有短短一個月時間，因此建議，在接下來的工作中，4、全面強勢啟動項目推廣，以達到蓄水目標。1、擴大項目認知，制造市場期待；2、全方位立體式媒體炒作，升級項目影響；3、主題活動推廣，制造短期熱點；4、電話營銷邀約，多點（鄉鎮）巡展行銷、多元拓客手段；5、深耕細挖，老客戶帶新客戶。6、完善項目物料，完善項目包裝。解決思考問題解決思路開盤前項目重要節點及營銷階段開盤前推廣策略：全方位立體式媒體炒作，升級項目影響；：建立微信、QQ客戶群，擴大項目認知；：活動營銷，老客維護；：巡展行銷、多元拓客線上線下開盤前推廣策略線上集中轟炸，以報廣、戶外、網絡、短信、派單等組合式推廣為主，實現各種推廣渠道的有效配合。同時增加、電視等新渠道，對現有渠道進行有效補充。線5、下以主題活動營銷，多渠道拓客、老帶新聯誼互動策劃活動為主要蓄客手段，引爆項目關注度，增加來人量。主題廣告語開盤前推廣策略濱江好房子濱江好房子,獻給懂生活的人獻給懂生活的人鉅惠鉅惠“一萬抵三萬一萬抵三萬”即買即住江景準現房即買即住江景準現房好房子好房子,好鄰居、好生活好鄰居、好生活濱江世紀城三期江景大盤耀世呈現濱江世紀城三期江景大盤耀世呈現推送媒體：鄉下墻體、項目墻體、鄉下刀旗、鄉下路牌、縣城戶外推送媒體：鄉下墻體、項目墻體、鄉下刀旗、鄉下路牌、縣城戶外推送時間：推送時間：5月月1日日5月月31日日第一波第一波5月1日濱江好房子獻給懂生活的人巡展巡演活動開盤前推廣計劃第二波第二波5月6日看濱江好6、房子贏“愛瘋6”手機第三波第三波5月24日濱江人生，品質傳奇產品品鑒會&風水講座第四波第四波5月30日濱江世紀城，榮耀開盤日活動線上線下推廣計劃（1）報廣報廣主要作用為重大營銷節點告知，通過釋放、“活動促銷”、“項目認籌啟動”及“項目開盤”信息引爆市場。報廣投放原則：為配合主題活動信息、認籌優惠活動、盛大開盤等重大營銷節點，報廣投放時間集中5月20日至開盤前。線上推廣執行計劃開盤前報廣投放排期：（2）網絡 因當地上網群體不多，本地網站可省量投放。主要建立微信APP終端為主。投放時間：于5月10日進行投放。（3）各鄉鎮廣告媒體資源自建及投放 配合戶外，在各鄉鎮交通主干道人流量大的地方自建公交站牌7、，指路引導牌,廣告牌,墻體噴繪等媒體資,進行廣告投放。媒體通路全覆蓋。建議出街時間：5月10日；（4）電視廣告覆蓋區域：縣域，擁有數字電視的家庭，覆蓋率高；廣告類型：頻道切換導航廣告；廣告特點：全時段收視，換臺即可顯示，投放時間：5月10日5月28日（1）DM海報派單派單是項目來電、來訪的最主要渠道，成本低、效果好。派單區域：縣城，各鄉鎮覆蓋、。時間：5月2日至5月28日，每日保證4人的派單團隊。數量：DM單頁3萬份。線下推廣執行計劃（2）短信短信是成本低、針對性強的推廣渠道。5月份投放數量：發送臺20萬條（含4月份剩余10萬條）；各鄉鎮發送車發10天；短信公司調整：因項目短信投放數量較大，為8、保證短信效果，建議選擇當地短信公司，進行交替發送。（3）巡展行銷、建議5月通過巡展活動，配合派單、巡回藝演等形式活動擴大項目認知度、進行行銷拓客。目的：在目標客戶集中區域設置外展點，對客戶進行深入挖掘；在人流量大的地點進行外展，；同時可將意向客戶引導至外展點，實現與派單和巡回藝演的充分互動。外展地點：超市；廣場，居住小區，各鄉鎮逢圩日外展時間：5月6日5月28日；定向住宅區域全覆蓋定向商業區域覆蓋（4）電話營銷、邀約客戶現場看房目的：最大限度挖掘潛在目標客戶，宣傳項目優勢，增加來人量。形式：收集各商戶、私營業主，企事業行政單位，金融教育，醫療保險，行業協會等通迅錄，發動置業顧問進行電話拜訪，邀9、約意向客戶現場看房。時間：5月6日5月28日；專門設立CALL客中心，6-10部電話持續運作、所有線下拓展的客戶資源都通過電營這樣線的鏈接貫穿起來，有效的跟進和邀約；CALL客規模：8臺電話不間斷CALL客CALL客數量：每天每人120個CALL客對象：銀行VIP、移動電信賬單客戶、老客戶，目標區域居民、私營客戶活動推廣計劃看濱江世紀城 贏愛瘋6活動主題：看濱江世紀城 贏愛瘋6活動時間：5月6日開盤前（暫定）抽獎5月16日、5月23日活動地點：售樓處活動對象：所有看房新客戶、市民、業主、老客戶、（滿18歲）媒體推廣：社會短信群發、電話邀約備注：（每周末集中抽獎一次）點1、暖場點2、深耕 冰爽一10、夏冰爽一夏#老業主聯誼會或答謝會、老帶新活動：對濱江世紀城發展了多年的老業主資源充分調動起來，在維護老客戶老業主公共關系的主題下、充分調動業主積極性，發揮老客戶轉介紹新客戶購房作用。例如：1、物業投遞項目資料到每一戶入住業主；2、產品推介、活動推廣；3、電話、短信直接傳達；4、老帶新政策宣布 （1）老業主再購、老客戶再購、老帶新送物業，購物卡等政策支持；（2）凡參會老業主均可領到5000元購房抵用券券 （3）相應紀念禮品 時間：5月10日 5月20日晚各一 場點3、行銷巡演1，在各鄉鎮廣場地段進行巡演、暖場，以積聚人氣。2，通過巡演、暖場，達到品牌及口碑效應。3，吸引客戶關注度，積累有效客戶，11、將客戶引至巡展場所，配合派單。4，現場配看房車，可帶意向客戶直達項目現場，促進銷售。二、時間：5月6日5月28日 三、內容：邀請專業演繹團隊吸引人群關注 四、產品展示：展示產品并讓受眾試用、拉近受眾距離，促進終端銷售。五、現場咨詢：專業解答受眾問題，提升產品在受眾心中的形象。一、活動目的：濱江人生，品質傳奇濱江人生，品質傳奇#濱江世紀城江景大盤展示會濱江世紀城江景大盤展示會點4、引爆一、一、活動目的：活動目的：增加預約認籌客戶信心、促進觀望潛在客戶認籌，增加客戶對于項目增加預約認籌客戶信心、促進觀望潛在客戶認籌，增加客戶對于項目的認同感，為開盤做預熱；的認同感，為開盤做預熱；二、活動時間二、活12、動時間20152015年年5 5月月2 24 4日日19:30-21:3519:30-21:35三、活動地點三、活動地點星級酒店星級酒店四：參會邀約對象四：參會邀約對象VIPVIP認籌客戶、預約客戶、業主、意向客戶、認籌客戶、預約客戶、業主、意向客戶、五、邀約參會人數：五、邀約參會人數：400400人人五、五、活動主題活動主題江景大盤，風水品鑒江景大盤，風水品鑒六：主要活動內容六：主要活動內容1 1、活動開場項目宣傳片播放；活動開場項目宣傳片播放；2 2、邀請著名風水師講座解讀濱江世紀城風水：。邀請著名風水師講座解讀濱江世紀城風水：。3 3、邀請裝修設計師講授裝修設計知識邀請裝修設計師講授裝修13、設計知識4 4、文藝表演；文藝表演；5 5、現場公布銷售動態信息，開盤信息，銷售政策；現場公布銷售動態信息，開盤信息，銷售政策；開盤價格策略均價制定爭取價格博奕的最優結果低開高走促進開盤成功，贏得市場關注，保證目標實現隨著推售進度的遞進，逐步提升價格低開高走 保證去化率 確保開盤成功拉大價差 實現均衡去化拉大價差通過價格杠桿，促進各遞度產品的均衡去化、根據樓層，戶型，朝向、景觀度、拉開水平差，垂直價差垂直價差價格策略認籌策略認籌優惠1.認籌優惠（VIP）：交1萬抵3萬2.開盤優惠：一次性付款97折、按揭貸款98折3.按時簽約優惠：開盤后7天內，按時簽約享5000元的額外優惠4.購房成功禮品：價14、值300元禮品一份開盤優惠政策開盤優惠政策濱江世紀城特常優惠”零“首付購活動針對二期剩余的16#、17#剩余8套房源，采用分期首付的形式，即開發商先為客戶墊付首付款，客戶在購房后一年內分三個階段繳納首付款，即購房后兩個月內交納40%首付款，第六個月交納30%首付款，第十二月前交清剩余30%首付款。每日一套特價房政策每日一套特價房政策時間：時間：4月月9日日5月月30日日凡到訪客戶，購買二期凡到訪客戶，購買二期16#、17#剩余房源，均可享受剩余房源，均可享受94折特價優惠。折特價優惠。建議：出街廣告短信標明總價，以吸引客戶關注建議：出街廣告短信標明總價，以吸引客戶關注“老帶新老帶新”送物業費送15、物業費時間：時間：5月月6日日5月月30日日凡濱江世紀城已購房的業主，向置業顧問引薦新客戶，凡濱江世紀城已購房的業主，向置業顧問引薦新客戶，成功成交后可以獲取成功成交后可以獲取“2年物業費抵用券年物業費抵用券”和和“五千購房五千購房抵用券抵用券”。參與活動贏參與活動贏“五千購房抵用券五千購房抵用券”時間：時間：5月月6日日30日日形式：形式：凡來訪客戶，參與所有開盤推廣活動者均可領取購房抵凡來訪客戶，參與所有開盤推廣活動者均可領取購房抵用券五千元一張，該券可以適用于本項目所有在售房源。用券五千元一張，該券可以適用于本項目所有在售房源。濱江惠，團購會濱江惠，團購會政府單位團購活動政府單位團購活動16、時間：全年時間：全年形式：形式：針對政府單位、金融機構、事業單位等舉辦專場團購會，針對政府單位、金融機構、事業單位等舉辦專場團購會，凡公職單位人員購買濱江世紀城房子均可享受團購優惠。凡公職單位人員購買濱江世紀城房子均可享受團購優惠。團購可享團購可享“95折折”。開盤執行流程開盤執行流程目的：營造市場關注，制造熱銷熱銷氛圍，達到短期促銷；加深老業主及其親友對項目的美好印象，通過口碑傳播樓盤形象，形成擴散效應，加大市場影響力市場影響力；繼續鞏固項目的市場形象，實現價格支撐；開盤的目的與前提條件開盤的目的與前提條件前提條件：前提條件：銷售法律手續完備蓄客達到數量現場包裝 到位宣傳資料齊備銷售資料齊備17、開盤前相關籌備事項開盤前相關籌備事項事項：確定開盤形式（包括時間）明確通知方式、時間和口徑確定選房地點制定開盤流程、做好物料及人員的具體安排確定協助開盤的人員名單，并通知落實（同時落實人員的宿食問題）現場包裝和物料代理商和發展商的分工細化清楚開發商銷控單位情況清楚開發商銷控單位情況確定選房禮品開盤的主要形式：開盤的主要形式：抽簽VS排隊抽簽：蓄客量多/客戶意向度把握不明確/較公平公正；認籌定順序VS開盤定順序籌定順序：提前對客戶意向度進行把握；注意事項：注意事項：注意通知時間的把控，避免制造排隊現象，避免形成客戶間不公平的心理避免形成客戶間不公平的心理；對提前銷控做好“托”的工作。開盤形式主要18、根據蓄客量和客戶意向度進行選擇（如果客戶量較少還可選擇在酒店進行）；本次開盤流程是開盤形式主要根據蓄客量和客戶意向度進行選擇（如果客戶量較少還可選擇在酒店進行）；本次開盤流程是按照提前認籌定順序的方式進行；按照提前認籌定順序的方式進行；附：現場布置附：現場布置銷售中心門口彩虹門一個空飄氣球六個花籃八個警戒線附：現場布置附：現場布置商鋪門口舞臺一個觀眾座位50個遮陽帳篷一個宣傳背景板4個臂貼：客戶進入開盤現場的標識辨別。開盤現場小型設計物料道具 工作證：工作人員佩戴工作證作為識別。意向房源卡：客戶選房完畢后的有效領取認購書證件選房流程單：資料袋內選房流程及注意事項單笑臉及問號舉牌：財務區用于提示作用；工作臺設置：不同功能臺畫面開盤流程開盤流程五大主功能區五大主功能區Equity簽到簽到等候等候選房選房財務財務簽約簽約從從簽到簽到開始開始beginning 附：備選方案附：備選方案蓄客量達到開盤目標按開盤計劃執行蓄客量超過開盤目標開盤當日加推9#1、2單元64套蓄客量低于開盤目標取消開盤計劃，進行內部解籌附：預算匯總附：預算匯總本月媒體推廣總費用約為：260600元本月活動費用約為：96200元開盤活動預算：3萬元本月推廣總費用約為：39萬元