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1、區(qū)域競(jìng)品低密產(chǎn)品客戶分析事業(yè)一部易居項(xiàng)目組2018年3月12日區(qū)域低密產(chǎn)品客戶分析合能鉑悅府海亮唐寧府陽(yáng)光城麗茲plus恒大御龍灣本案海倫灣基本情況分析根據(jù)項(xiàng)目地處板塊，對(duì)周邊低密產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)研，產(chǎn)品位置分布圖如下：低密產(chǎn)品1.海倫灣2.合能鉑悅府3.海亮唐寧府4.陽(yáng)光城麗茲plus5.恒大御龍灣海倫灣疊墅客戶分析單身2%兩口之家8%三口之家62%三代同堂24%其他4%成交客戶家庭結(jié)構(gòu)分析分析：家庭結(jié)構(gòu)以三口之家為主，占比62%，其次是三代同堂，占比24%。30歲以下6%31-3524%36-4033%41-4519%46-5010%51以上8%成交客戶年齡分析首次27%二次置業(yè)61%三次置業(yè)82、%三次以上4%成交客戶置業(yè)次數(shù)分析分析：客戶置業(yè)次數(shù)以二次置業(yè)為主，占比61%，其次是首置。分析：客戶年齡集中在36-40歲，占比33%，其次是31-35歲。客戶特性：在國(guó)企、事業(yè)單位上班，年齡集中在31-40歲，家庭結(jié)構(gòu)以一家三口為主，家庭年收入集中在81-120萬(wàn)。50萬(wàn)一下 4%50-80萬(wàn) 13%81-120萬(wàn) 42%121-150萬(wàn) 15%151-200萬(wàn) 14%201萬(wàn)-500萬(wàn) 7%500萬(wàn)以上 5%成交客戶年收入分析分析：家庭年收入集中在81-120萬(wàn)，占比42%，其次是120-150萬(wàn)。基本情況分析自駕 93%打車(chē) 5%其他 2%成交客戶出行方式分析現(xiàn)殺 4%2次 28%3次3、 58%三次以上 10%成交客戶來(lái)訪次數(shù)分析分析：客戶主要是第3次來(lái)成交，占比58%，其次是來(lái)訪第2次成交。分析：客戶出行方式主要是自駕，占比93%。客戶特性：客戶平時(shí)自駕出行，并在到訪3次后成交比例高，工作單位以國(guó)企為主。私企23%個(gè)體21%國(guó)企/事業(yè)單位36%教育2%IT/軟件2%制造/工業(yè)2%金融/貿(mào)易1%醫(yī)療5%銷(xiāo)售行業(yè)1%其他7%成交客戶工作單位分析分析：國(guó)企、私企為該項(xiàng)目客戶最主要的行業(yè)，占比為36%、23%。基本情況分析西影路板塊 21%幸福路板塊 10%胡家廟板塊 11%浐灞板塊 5%曲江 11%城西 3%城南 27%長(zhǎng)安區(qū) 1%城北 2%高新 8%外省 1%成交客戶居住區(qū)域分4、析雁鳴湖板塊 7%西影路板塊 18%幸福路板塊 12%胡家廟板塊 10%浐灞板塊 12%曲江板塊 11%城西 2%城南 13%城北 4%高新 9%其他 2%成交客戶工作區(qū)域分析分析：城東片區(qū)地緣性客戶居多，主要集中在西影路板塊，占比21%。分析：工作區(qū)域集中在城東片區(qū)，以西影路板塊為主，占比18%。品牌 11%小區(qū)規(guī)模 4%地段 10%價(jià)格 9%配套 8%交通 4%戶型 16%戶型贈(zèng)送 8%環(huán)境 28%物業(yè)服務(wù) 2%成交客戶關(guān)注點(diǎn)分析客戶特性：工作與居住區(qū)域均以城東片區(qū)為主，主要是自上客戶，對(duì)環(huán)境和戶型比較關(guān)注。分析：客戶主要關(guān)注環(huán)境，占比28%，其次是戶型，占比16%。派單2%銷(xiāo)使帶客10%5、微信1%外展點(diǎn)1%搜房1%其他網(wǎng)絡(luò)1%朋友介紹26%路過(guò)53%CALL客5%成交客戶來(lái)訪渠道分析分析：路過(guò)占項(xiàng)目的主要來(lái)訪渠道，占比是53%，其次是朋友介紹。基本情況分析基本情況小結(jié)成交客戶區(qū)域：n 地緣性客戶，居住與工作區(qū)域均集中在西影路板塊，主要集中在西影路、公園南路、幸福南路附近；成交客戶年齡及家庭結(jié)構(gòu)：n 客戶家庭結(jié)構(gòu)以一家三口居多，年齡集中在36-40歲，小孩年齡集中在7-15歲，整個(gè)客群較為年輕；n 客戶以二次置業(yè)為主，屬于改善性客戶，購(gòu)房用于自住；成交客戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力：n 家庭年收入集中在81-150萬(wàn)，整體客戶經(jīng)濟(jì)水平中等偏上；n 從事行業(yè)以國(guó)企高管為主，收入水平較高；n 客戶對(duì)球6、類運(yùn)動(dòng)比較感興趣，也喜歡自駕游，私家車(chē)品牌有路虎、捷豹、霸道等，價(jià)格集中40-150萬(wàn)之間；成交客戶認(rèn)可點(diǎn)及抗性點(diǎn)：n 對(duì)海倫灣的抗性是小區(qū)內(nèi)部有高壓線，新興南路會(huì)有高架橋；n 整個(gè)客群關(guān)注點(diǎn)集中在環(huán)境和戶型，后期可以增加本案關(guān)于環(huán)境和戶型的價(jià)值點(diǎn)輸出；n 客戶的核心認(rèn)可點(diǎn)是疊墅產(chǎn)品獨(dú)特，戶型超大贈(zèng)送，并贈(zèng)送兩個(gè)車(chē)位；客戶人口學(xué)特征年齡：集中在36-40歲之間為主流群體家庭結(jié)構(gòu)：三口之家、兩代居住為主，家中小孩年齡大概7-15歲來(lái)源地：城東西影路沿線地緣性客戶客戶社會(huì)學(xué)特征職業(yè)：附近國(guó)企高管為主，其次是私企收入：年收入多為81-150萬(wàn)，家里已有至少1套房產(chǎn)（以結(jié)婚時(shí)購(gòu)買(mǎi)為主），支付能力強(qiáng)社交7、活動(dòng)：平時(shí)喜歡自駕游，注重生活品質(zhì)，享受生活消費(fèi)行為衣：穿著得體，有品位食：除必要的社交需要外，平時(shí)多為家中就餐，注重與家人一起的私密性住：現(xiàn)居住以高層為主，想換大面積改善型住宅行：以中端偏上代步車(chē)為主，一般私家車(chē)1輛，品牌路虎、捷豹、霸道等，價(jià)格集中40-80萬(wàn)之間，個(gè)別車(chē)在150萬(wàn)左右訪談分析重視孩子教育n客戶視野開(kāi)闊，思想先進(jìn)，喜歡接觸新事物；n非常重視對(duì)下一代的教育，暑假會(huì)送孩子出國(guó)參加夏令營(yíng)，會(huì)報(bào)各種補(bǔ)習(xí)班，提高孩子的個(gè)人技能；訪談分析關(guān)注自身提升n喜歡并容易接觸新事物，不愿意與社會(huì)脫節(jié)，注重對(duì)當(dāng)下潮流事物的學(xué)習(xí)；n因公司運(yùn)營(yíng)和個(gè)人追求的需要，會(huì)參加專業(yè)培訓(xùn)班或者EMBA課程；n注重8、養(yǎng)生、閱讀等，喜歡旅游去開(kāi)拓自己的視野；合能鉑悅府洋房客戶分析17年項(xiàng)目洋房共計(jì)成交48套，其中20套為甲方關(guān)系戶，剩余28套中，同行轉(zhuǎn)介占比最多，其次為自上客戶，因陣地包裝到訪成交。成交途徑以同行轉(zhuǎn)介為主，占比50%5214340246810121416工地圍擋安居客同行轉(zhuǎn)介朋友介紹業(yè)主介紹成交渠道基本情況分析成交客戶年齡以30-35歲之間為主，占比36%，其次為35-40歲之間，年齡較高層客戶稍大；成交客戶多為三口之家，占比50%，其次為兩口之家，單身客戶較少。成交客戶年齡集中于30-35歲之間，多為三口之家1510741002468101225歲以下 25-30歲30-35歲35-40歲9、41-45歲46-50歲 51歲以上成交客戶年齡1101430246810121416單身一個(gè)人住兩口之家三口之家三代同堂家庭結(jié)構(gòu)基本情況分析客戶居住地址及工作地址均主要分布在紡織城片區(qū)，以地緣性客戶為主，較均勻分布。客戶居住區(qū)域、工作區(qū)域均以地緣性為主 分布較為均勻95311211221012345678910外縣市紡織城片區(qū)半坡東三環(huán)浐河沿線白鹿原韓森寨胡家廟十里鋪片區(qū)曲江城北市中心本省客戶居住地址6443112123101234567紡織城片區(qū)半坡東三環(huán)浐河沿線穆將王片區(qū)白鹿原韓森寨立豐商圈建工路沿線城北市中心本省外縣市客戶工作地址基本情況分析客戶職業(yè)以公司職員居多，家庭年收入以10-210、0萬(wàn)為主成交客戶多為公司職員，收入穩(wěn)定，但相對(duì)不是特別高，對(duì)洋房客群來(lái)說(shuō)，支付能力一般。162112150246810121416教育/培訓(xùn)個(gè)體機(jī)關(guān)事業(yè)物料運(yùn)輸工業(yè)生產(chǎn)地產(chǎn)建筑公司職員成交客戶職業(yè)11185302468101210萬(wàn)以下10-20萬(wàn)21-30萬(wàn)31-40萬(wàn)40萬(wàn)以上家庭年收入基本情況分析成交客戶以按揭30%為主 首次置業(yè)者居多客戶多為首次購(gòu)房，按揭付款為主，首付三成居多，因拆遷戶較多，一次性、五成等占比相對(duì)較大。1711024681012141618首次購(gòu)房二次置業(yè)置業(yè)次數(shù)11953024681012三成四成五成及以上一次性付款方式基本情況分析置業(yè)目的以改善為主 主要價(jià)格、地鐵11、和生態(tài)環(huán)境客戶多為改善而購(gòu)買(mǎi)洋房產(chǎn)品，因性價(jià)比高，同時(shí)項(xiàng)目對(duì)外輸出三大主題公園環(huán)繞、雙地鐵，吸引部分拆遷戶。7516024681012141618首改自住二次改善置業(yè)目的1016194101616132012170510152025區(qū)域發(fā)展?jié)摿ι鷳B(tài)資源豐富地鐵物業(yè)合能品牌實(shí)力社區(qū)規(guī)模一站式貼心管家服務(wù)0-12歲教育配套功能完善的戶型設(shè)計(jì)低購(gòu)房成本豐富的商業(yè)街區(qū)三大主題公園客戶關(guān)注點(diǎn)基本情況分析基本情況小結(jié)成交客戶區(qū)域：地緣性客戶，工作及居住均以紡織城片區(qū)、浐河沿線、半坡的原住居民為主，客戶有地緣情結(jié)；成交客戶年齡及家庭結(jié)構(gòu)：n 成交客戶家庭結(jié)構(gòu)以三口之家為主，年齡集中在30-35歲之間，孩子以12、3-4歲為主，整體較年輕；n 拆遷戶購(gòu)房占比較大，約30%，自住為主，投資者較少；成交客戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力：n 成交客戶家庭年收入集中在10-30萬(wàn)元之間，收入為10-20萬(wàn)元占比最多，整體客戶經(jīng)濟(jì)水平中等偏低；n 客戶職業(yè)多為公司職員，收入較為穩(wěn)定，其次為個(gè)體戶，收入相對(duì)較高；n 客戶興趣以戶外活動(dòng)、親子活動(dòng)為主；相對(duì)注重養(yǎng)生；成交客戶認(rèn)可點(diǎn)及抗性點(diǎn)：n 成交客戶對(duì)本案雙地鐵、價(jià)格、三大主題公園的生態(tài)配套較為認(rèn)可；n 客戶購(gòu)房主要以改善自住為主，注重生活便利性，追求更完善的配套；n 成交客戶抗性點(diǎn)主要在于江村垃圾場(chǎng)和品牌接連不斷的負(fù)面新聞。客戶人口學(xué)特征年齡：集中在30-35歲之間為主流群體家庭結(jié)構(gòu)13、：三口之家、兩代居住為主，家中小孩年齡大概3-4歲來(lái)源地：案場(chǎng)周邊地緣性客戶為主，多為附近拆遷戶，部分來(lái)自城北客戶客戶社會(huì)學(xué)特征職業(yè)：附近企業(yè)職員為主，行業(yè)分布較散，個(gè)體戶次之收入：年收入多為10-30萬(wàn)，已有房產(chǎn)較少，多數(shù)正在打拼期，支付能力中等偏下社交活動(dòng)：平時(shí)喜歡家庭戶外活動(dòng)，或親子類活動(dòng)，以增進(jìn)家庭感情，消遣為主消費(fèi)行為衣：穿著較為普通，衣著品牌度較差，重適合度食：除必要的社交需要外，平時(shí)多為家中就餐，注重與家人一起的私密性住：現(xiàn)多居住小戶型，以改善為目的行：以中端代步車(chē)為主，地鐵次之。一般私家車(chē)1輛，品牌為奔馳、奧迪、寶馬等，大眾化汽車(chē)也有訪談分析海亮唐寧府洋房客戶分析客群分布上以地14、緣屬性占比較多，外區(qū)域客戶呈現(xiàn)點(diǎn)狀分布 客戶來(lái)訪方面：以西影路、長(zhǎng)鳴路為主的地緣性客戶居多，總體來(lái)看，來(lái)訪區(qū)域范圍廣泛，客戶遍布全城；從成交客戶分布地圖來(lái)看，城東、城南為主力成交區(qū)域，其次省外客戶較多，客戶成交地圖來(lái)看，地緣客戶分布集中，并不斷外擴(kuò)。基本情況分析務(wù)實(shí)務(wù)實(shí) 信任信任 融合融合 職業(yè)職業(yè)基本情況分析31-35歲16%36-4041%41-5025%51-6012%60以上6%客戶年齡分析兩口之家21%三口之家40%三代同堂30%其他9%成交客戶家庭結(jié)構(gòu)分析分析：客戶年齡集中在36-40歲，占比41%，其次是41-50歲。分析：客戶多位三口之家，占比40%，其次為三代同堂。客戶特性：15、年齡集中在36-50歲，家庭結(jié)構(gòu)以一家三口為主，家庭年收入集中在20-40萬(wàn)。20萬(wàn)以內(nèi)6%20-30萬(wàn)47%30-40萬(wàn)34%40萬(wàn)以上13%成交客戶年收入分析分析：客戶家庭年收入以20-40萬(wàn)居多，經(jīng)濟(jì)實(shí)力較好。務(wù)實(shí)務(wù)實(shí) 信任信任 融合融合 職業(yè)職業(yè)基本情況分析私企業(yè)主19%個(gè)體業(yè)主29%國(guó)企/事業(yè)單位12%教育3%IT/軟件4%制造/工業(yè)3%金融/貿(mào)易2%醫(yī)療8%銷(xiāo)售行業(yè)2%其他18%成交客戶從事行業(yè)分析分析：客戶從事行業(yè)多位個(gè)體業(yè)主、私營(yíng)業(yè)主。品牌 9%小區(qū)規(guī)模 3%地段 5%價(jià)格 25%配套 6%精裝品質(zhì) 15%交通 7%戶型 20%環(huán)境 4%物業(yè)服務(wù) 6%成交客戶認(rèn)可點(diǎn)分析分析：客16、戶較為認(rèn)可該項(xiàng)目的價(jià)格、戶型及精裝品質(zhì)。首次3%第二次57%三次以上40%成交客戶置業(yè)次數(shù)分析分析：客戶多數(shù)具有二次置業(yè)經(jīng)驗(yàn)，占比57%。客戶特性：客戶獲知途徑以朋友介紹為出，從事行業(yè)以個(gè)體和私企為主，置業(yè)經(jīng)驗(yàn)較為豐富，97%在二次以上，客戶較為認(rèn)可該項(xiàng)目的價(jià)格、戶型和精裝品質(zhì)。派單4%銷(xiāo)使帶客19%外展點(diǎn)3%搜房3%其他網(wǎng)絡(luò)3%朋友介紹40%路過(guò)20%CALL客8%成交客戶來(lái)訪渠道分析分析：客戶獲知渠道多為朋友介紹，其次為路過(guò)客戶。基本情況小結(jié)成交客戶區(qū)域：n 地緣性客戶，來(lái)訪客戶遍布全城，但成交客戶以城東、城南客戶為主；成交客戶年齡及家庭結(jié)構(gòu)：n 成交客戶家庭結(jié)構(gòu)以三口之家為主，年齡集中在17、36-50歲之間，孩子以10歲左右為主；n 客戶獲知以朋友介紹為主，因此說(shuō)明洋房客戶在選擇產(chǎn)品時(shí)較為注重產(chǎn)品口碑；成交客戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力：n 成交客戶家庭年收入集中在20-40萬(wàn)元之間，整體客戶經(jīng)濟(jì)水平中等偏上；n 客戶職業(yè)多為個(gè)體戶，私企高管及企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)，收入相對(duì)較高，具有一定的社會(huì)地位；成交客戶認(rèn)可點(diǎn)：n 成交客戶對(duì)該項(xiàng)目?jī)r(jià)格、戶型設(shè)計(jì)及精裝修標(biāo)準(zhǔn)較為認(rèn)可；n 該部分客戶全部有多次置業(yè)經(jīng)驗(yàn)（2個(gè)首次購(gòu)買(mǎi)因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)人為孩子）。基本情況小結(jié)客戶人口學(xué)特征：年齡：集中在35-50歲之間為主流群體，具有較為豐厚、穩(wěn)定的收入；家庭結(jié)構(gòu)：三口之家為主，部分家庭考慮二胎；來(lái)源地：來(lái)訪客戶遍布全城，但成交客戶18、以地緣性客戶為主；社會(huì)學(xué)特征：職業(yè)：以個(gè)體、私企高管及企事業(yè)單位高層為主，有一定的社會(huì)地位和人脈；收入：家庭年收入及個(gè)人收入都較為穩(wěn)定，年收入集中在20-40萬(wàn)之間，處于中上水平；消費(fèi)行為：衣：大部分穿著樸素，但有奢飾品點(diǎn)綴，大部分女性客戶會(huì)選擇mk、cocah等品牌包，腕表至少為千元以上水平，在穿衣上較為低調(diào)，但較為注重材質(zhì)；食：除了社交，以家庭聚餐為主，部分個(gè)體因工作原因在飲食方面不講究；但私企與企事業(yè)單位高管注重養(yǎng)生，崇尚綠色健康生活，在飲食上較為講究。住：以高層大面積為主，本次置業(yè)目的為改善，有置業(yè)經(jīng)驗(yàn)，在置業(yè)選擇上更加注重小區(qū)品質(zhì)和居住環(huán)境；行：以中等偏上的代步車(chē)為主，均有私家車(chē)，價(jià)19、位處于30萬(wàn)以上水平；教育：因孩子年齡較大對(duì)初等教育已無(wú)需求，注重教育的品質(zhì)，對(duì)學(xué)校品質(zhì)要求較高，部分客戶孩子在國(guó)外留學(xué)。陽(yáng)光城麗茲plus高層客戶分析客戶居住地分析：2017年全年累計(jì)成交600組客戶，市內(nèi)居住成交客戶558組，占比93%，市外客戶成交42組，占比7%；市內(nèi)客戶居住區(qū)域主要集中在雁塔區(qū)，占比48.83%，其次為碑林區(qū)，占比11.33%；市內(nèi)成交客戶主要分布在城南長(zhǎng)安路、曲江板塊及西影路板塊；客戶工作地分析：市內(nèi)工作552組，占比92%，市外工作48組，占比8%；市內(nèi)成交客戶工作地點(diǎn)主要集中在雁塔區(qū)，占比63.67%，其次為長(zhǎng)安區(qū)，占比10.5%市內(nèi)客戶工作地點(diǎn)主要集中在高新區(qū)20、長(zhǎng)安路及城東西影路板塊。基本情況分析基本情況分析基本情況分析基本情況小結(jié)成交客戶區(qū)域：n 地緣性客戶，來(lái)訪客戶集中于城東、城南區(qū)域，成交客戶集中在城南長(zhǎng)安路、曲江板塊及西影路板塊；成交客戶年齡及家庭結(jié)構(gòu)：n 成交客戶家庭結(jié)構(gòu)以三口之家為主，年齡集中在20-30歲之間，單身客戶較多，占比達(dá)40%；成交客戶認(rèn)可點(diǎn)及抗性：n 成交客戶對(duì)該項(xiàng)目精裝、戶型面積、開(kāi)發(fā)商及生態(tài)環(huán)境較為認(rèn)可；n 為成交客戶的抗性主要在變電站、教育配套、地段及限購(gòu)。客戶人口學(xué)特征：年齡：集中在20-30歲之間為主流群體，25歲一下客戶主要購(gòu)買(mǎi)方為父母給孩子置業(yè)；家庭結(jié)構(gòu)：?jiǎn)紊頌橹鳎瑑煽谥液腿谥夜舱急?2%；來(lái)源地：來(lái)訪21、客戶遍布較廣，除了城北較少，成交客戶以城南長(zhǎng)安路、曲江板塊及西影路板塊為主；社會(huì)學(xué)特征：職業(yè)：以個(gè)體、私企高管及企事業(yè)單位高層為主，客群較為年輕，但收入情況較好，個(gè)人年收入基本能保證在10+萬(wàn)以上；收入：家庭年收入及個(gè)人收入都較為穩(wěn)定，家庭年收入集中在30萬(wàn)左右；消費(fèi)行為：衣：穿著時(shí)尚，有奢飾品點(diǎn)綴，對(duì)時(shí)尚輕奢產(chǎn)品具有較高興趣；在選擇奢侈品品牌時(shí)更加時(shí)尚、年輕化；食：愛(ài)社交，對(duì)飲食有追求，喜歡新鮮事物，對(duì)新品牌愿意大膽嘗試，多數(shù)女性客戶喜歡自己動(dòng)手制作美食；住：本次置業(yè)目的為首次自住，因經(jīng)濟(jì)實(shí)力尚可，在置業(yè)選擇上更加注重小區(qū)品質(zhì)和居住環(huán)境；行：以中等偏上的代步車(chē)為主，均有私家車(chē)，價(jià)位為10-522、0萬(wàn)左右水平；用：多數(shù)女性客戶生活品質(zhì)較高，追求護(hù)膚、美妝；教育：對(duì)教育有需求，但是大部分成交客戶有別的受教育途徑。基本情況小結(jié)恒大御龍灣洋房客戶分析客戶特性：以自然上訪與拓客為主要成交渠道，成交區(qū)域是以省外為主，包含河南、甘肅、河北、山西等。基本情況分析分析：成交渠道主要是自然上訪和拓客兩大渠道，自上成交占比超4成，拓客成交占比超2成，其余均為APP推薦。分析：就成交區(qū)域看，省外客戶成交占比超3成，主要來(lái)自河南、甘肅、河北、山西以及陜西周邊省份，西安本地成交區(qū)域最大為城南，包括曲江一期板塊，占比超2成，其次為城東及本省外地區(qū)域。客戶特性：年齡集中在26-40歲的中青年客戶，主要個(gè)體戶，關(guān)注項(xiàng)23、目品牌和周邊環(huán)境。基本情況分析分析：成交客戶以個(gè)體戶居多，占比38%，其次是企事業(yè)單位。分析：客戶年齡以26-40歲居多，中青年客戶居多，共占比66%。分析：成交客戶主要關(guān)注品牌及周?chē)h(huán)境，共計(jì)占比57%。客戶特性：客戶主要集中區(qū)域在雁塔區(qū)、碑林區(qū)、新城區(qū)客戶，主要集中地段在地鐵三號(hào)線沿線。基本情況分析分析：成交客戶主要集中在雁塔區(qū)、碑林區(qū)、新城區(qū)。其中雁塔區(qū)客戶主要集中在高新、曲江及三號(hào)線沿線；碑林區(qū)集中在咸寧中路、東南二環(huán)沿線等路段；部分客戶集中在新城區(qū)未央路以東老城區(qū)；主要客戶集中地段均為地鐵三號(hào)線沿線。全市客戶分析地緣性客戶分析基本情況小結(jié)成交客戶區(qū)域：n 客戶全城分布，主要集中區(qū)域在24、雁塔區(qū)、碑林區(qū)、新城區(qū)客戶，主要集中地段在地鐵三號(hào)線沿線；成交客戶年齡：n 客戶年齡以26-40歲居多，中青年客戶居多，整個(gè)客群較為年輕；成交客戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力：n 客戶對(duì)戶外運(yùn)動(dòng)、旅游比較感興趣，私家車(chē)品牌有奧迪、大眾中端車(chē)型等，價(jià)格集中20-60萬(wàn)之間；成交客戶認(rèn)可點(diǎn)及抗性點(diǎn)：n 對(duì)恒大御龍灣的抗性是臨近南三環(huán)和高架橋，并且離火葬場(chǎng)近；n 整個(gè)客群關(guān)注點(diǎn)集中在項(xiàng)目環(huán)境和周邊環(huán)境；客戶人口學(xué)特征年齡：集中在26-40歲之間為主流群體家庭結(jié)構(gòu)：三口之家、兩代居住為主，家中小孩年齡大概7-15歲來(lái)源地：客戶全城分布客戶社會(huì)學(xué)特征職業(yè)：以個(gè)體、私企高管及企事業(yè)單位中層為主，客群較為年輕；收入：家庭年收入25、及個(gè)人收入都較為穩(wěn)定，家庭年收入集中在30萬(wàn)左右；社交活動(dòng)：平時(shí)喜歡戶外運(yùn)動(dòng)、旅游消費(fèi)行為衣：穿著時(shí)尚，有個(gè)性食：除必要的社交需要外，平時(shí)多為家中就餐，注重與家人一起的私密性住：現(xiàn)居住以高層為主，想換大面積改善型住宅行：以中端代步車(chē)為主，一般私家車(chē)1輛，私家車(chē)品牌有奧迪、大眾中端車(chē)型等，價(jià)格集中20-60萬(wàn)之間訪談分析務(wù)實(shí)務(wù)實(shí) 信任信任 融合融合 職業(yè)職業(yè)客戶總結(jié)區(qū)域洋房客戶物理層面+精神層面務(wù)實(shí)務(wù)實(shí) 信任信任 融合融合 職業(yè)職業(yè)成交客戶區(qū)域：n 地緣性客戶為主，有一定的區(qū)域情懷，占比50%；（居住與工作區(qū)域主要集中在西影路、公園南路、幸福南路、紡織城片區(qū)、浐河沿線、半坡的拆遷戶為主）成交客戶26、年齡及家庭結(jié)構(gòu)：n 成交客戶家庭結(jié)構(gòu)以三口之家為主，年齡集中在30-40歲之間；n 業(yè)主小孩主要集中在3-15歲之間；置業(yè)次數(shù)及置業(yè)目的：n 基本屬于二次及以上置業(yè)，為了給家人更好的居住環(huán)境，可以定義為終極置業(yè)；成交客戶獲知途徑：客戶工作及家庭實(shí)力：n 成交客戶家庭年收入集中在20-40萬(wàn)元之間，整體客戶經(jīng)濟(jì)水平中等偏上；n 客戶職業(yè)多為個(gè)體戶，私企高管及企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)，收入相對(duì)可觀，具有一定的社會(huì)地位；n 以中等偏上的代步車(chē)為主，均有私家車(chē)，價(jià)位為20-50萬(wàn)左右水平；成交客戶抗性及認(rèn)可點(diǎn)：n 認(rèn)可點(diǎn)：在產(chǎn)品、戶型、物業(yè)、價(jià)格等滿足客戶心理預(yù)期后硬件資源成為購(gòu)買(mǎi)決定性因素（湖景資源、公園、地27、鐵.）n 抗性點(diǎn)：高壓線、變電站、垃圾場(chǎng)等硬性缺陷為直接抗性低密客戶總結(jié)物理層面務(wù)實(shí)務(wù)實(shí) 信任信任 融合融合 職業(yè)職業(yè)低密客戶總結(jié)精神層面教育層面：n 下一代：非常重視對(duì)下一代的教育，會(huì)報(bào)各種補(bǔ)習(xí)班，提高孩子的個(gè)人技能，愿意孩子參加各類有助于成長(zhǎng)的活動(dòng)；自身：大多屬于80后業(yè)主，基本接受過(guò)中高等教育，緊隨時(shí)代的腳步，喜歡接觸一些新鮮事物；消費(fèi)行為：n 衣：整體穿著樸素，但有奢飾品點(diǎn)綴，在穿衣上較為低調(diào)，但較為注重材質(zhì)；n 食：注重養(yǎng)生，崇尚綠色健康生活，在飲食上較為講究。有自己獨(dú)特的消費(fèi)圈，比較享受與家人共處的時(shí)光；n 住：以高層大面積為主，本次置業(yè)目的為改善，有置業(yè)經(jīng)驗(yàn)，在置業(yè)選擇上更加注重28、小區(qū)品質(zhì)和居住環(huán)境；n 行：以中等偏上的代步車(chē)為主，均有私家車(chē)，價(jià)位在20萬(wàn)以上；務(wù)實(shí)務(wù)實(shí) 信任信任 融合融合 職業(yè)職業(yè)客戶預(yù)判花語(yǔ)城洋房客戶預(yù)判務(wù)實(shí)務(wù)實(shí) 信任信任 融合融合 職業(yè)職業(yè)客戶預(yù)判1.客戶來(lái)源：地緣性客戶為主，咸寧路、長(zhǎng)樂(lè)東路、半引路以及紡織城片區(qū)2.客戶年齡：35-50歲之間3.家庭情況：三口之家/三代同堂4.置業(yè)目的：改善/終極置業(yè)5.客戶獲知途徑：主要為朋介、路過(guò)、以及微信公眾號(hào)廣告6.經(jīng)濟(jì)實(shí)力：個(gè)體經(jīng)商戶、拆遷個(gè)體戶、企事業(yè)單位高管，年收入30+，購(gòu)買(mǎi)實(shí)力強(qiáng)，7.教育需求：教育重心逐漸偏移，對(duì)于小學(xué)資源需求變?nèi)?.客戶關(guān)注點(diǎn)：品牌，更關(guān)注環(huán)境、物業(yè)、綠化、配套、贈(zèng)送，增值服務(wù)，在這些基礎(chǔ)上更關(guān)注“硬件資源”9.客戶抗性：面積偏小，周邊環(huán)境，垃圾場(chǎng)，非裝修，非純粹洋房住區(qū)，部分客戶對(duì)小區(qū)客群質(zhì)素存在質(zhì)疑物理屬性：精神屬性：1.衣：男性穿著相對(duì)樸素，干凈大方，搭配合理，女性衣著相對(duì)考究，有輕奢首飾搭配，相對(duì)低調(diào)/衣著普通注重舒適性；2.食：企業(yè)高管，個(gè)體業(yè)主，自由職業(yè)者，時(shí)間相對(duì)比較自由，更注重健康，一日三餐相對(duì)穩(wěn)定；3.住：以高層大面積，單位小高層為主，本次置業(yè)目的為改善，有置業(yè)經(jīng)驗(yàn)，有可能為終極置業(yè)，在置業(yè)選擇上更加注重小區(qū)品質(zhì)和居住環(huán)境；4.行：家庭配車(chē)不止一輛，價(jià)格在10-20/30萬(wàn)以上兩個(gè)層面地緣性、年齡偏大、社會(huì)中堅(jiān)、輕奢低調(diào)、地位、面子、精神享受