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小工程報價技巧和報價注意事項(4頁).pdf

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上傳人：正*** 編號：388445 2022-05-18 4頁 27.52KB

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1、小工程報價技巧和報價注意事項小工程通常是只門禁點數在5 個以下的工程，通常是一個小型公司的大門或者比較重要的幾個門禁需要安裝門禁系統，這種小工程的客戶需求特征和大型工程有很大的不同，報價也需要有相應的技巧和注意事項，本文主要介紹這類型客戶的需求特點和報價的技巧?？蛻舻男枨筇攸c公司辦公室面積不大，通常不會全部門都安裝門禁系統由于公司的規模和實力都比較有限，這類客戶的辦公室房間不會很多，一般3-5 個房間左右，而且大部分客戶出于成本控制的考慮，通常不會選擇所有房間門都安裝門禁系統，比較常見的是公司大門、老總辦公室和財務室需要安裝門禁。有些甚至只會考慮安裝一個大門的門禁，因為這類客戶認為只要能控制大2、門，不讓推銷或者閑雜人員隨意進出就可以了。選擇產品多以中檔產品為主，看重性價比這類客戶選擇門禁產品最看重的是性價比，也就是說客戶不會選擇高端品牌的門禁（比如國外的門禁產品，當然外資公司是例外），因為價格太貴客戶消費不起，而且本身高端門禁產品的功能和特點也不適合在這種小型公司的辦公場合使用，同時客戶也不會選擇最便宜的低端門禁產品比如一體機門禁，因為客戶對產品的質量、功能和安全性都不放心（也是因為國內目前的一些低端門禁產品一味的追求低成本和價格便宜而犧牲了產品的質量），怕用了這些產品會出問題，而且售后服務也得不到保障（因為很多公司因為公司小或者利潤低就會產生不負責任的情況，有些公司安裝完畢后就找3、不到人了）。所以客戶通常會傾向于購買價格適中、產品的功能和質量還不錯、后續服務比較有保障的產品。對門禁系統產品的了解不多客戶本身對門禁產品的了解不多，通常這類客戶對簡單的一體機門禁產品了解相對多一些，因為一體機門禁因為價格便宜，所以普及率比聯網型門禁產品要高一些，在很多場所比較常見，這樣難免會給客戶留下一個潛意識就是門禁產品應該是很便宜的。因為客戶會下意識的用他們所了解的一體機門禁產品的價格來和聯網型門禁的價格做比較。如果銷售人員把握不好，比較容易出現報價給客戶后，客戶立馬就表示你的報價貴的離譜的被動情況。報價的注意事項客戶的對產品的期望在報價前銷售人員一定要把準備工作做充分、做細致，首先要確定客戶對他們想用的門禁系統產品的期望是什么，也就是說客戶希望這次采購的門禁系需要具備哪些功能，能夠為客戶公司帶來什么價值，以及客戶提出的一些具體的即使參數和要求（通常這類客戶對門禁產品的技術參數和要求

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