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1、營營銷總結編寫作業指引銷總結編寫作業指引 編制 日期 審核 日期 批準 日期 修訂記錄 日日 期期 修訂狀態修訂狀態 修訂修訂內容內容 修訂修訂人人 審核人審核人 批準人批準人 1. 流程概況流程概況 流程目的流程目的 根據項目的銷售情況，結合推廣、競爭情況等信息，提出相 應的改善措施，解決銷售存在的問題。 適用范圍適用范圍 公司開發的房地產項目的營銷總結的編寫。 定義定義 營銷總結： 包括項目營銷推廣與銷售總結 （或項目分期總結） 、 年度總結、階段性營銷總結。 流程主導及流程主導及 參與部門參與部門 營銷策劃部（主導） 上游流程名稱上游流程名稱 下游流程名稱下游流程名稱 子流程名稱子流程名2、稱 銷售過程管理流程 部門部門 流程中承擔職責流程中承擔職責 營銷策劃部 1. 根據項目推廣實際，組織編寫各類營銷總結。 2.負責組織編制銷售結果的統計分析報告,并負責客戶成交檔 案信息的分析統計工作。 2.編寫指引編寫指引 2.1. 階段性銷售總結編寫應本著實事求是，立足于客觀的市場數據進行分析。階段性銷售總結編寫應本著實事求是，立足于客觀的市場數據進行分析。 2.2. 項目營項目營銷銷總結（或項目分期總結）和年度總結編寫應該包括但并不限于下總結（或項目分期總結）和年度總結編寫應該包括但并不限于下 列內容：列內容： 2.2.1 營銷總結報告（由營銷策劃部組織召開總結會，并匯總相關資料于每月 3、7 日前形成月營銷總結報告） 1) 整體的銷售節奏 2) 總體銷售情況介紹 3) 戶型、組團、樓層等整體銷售情況的分析 4) 目前庫存情況的統計與分析 2.2.2 客戶的匯總及分析 1) 來訪客、來電客戶量的統計 2) 用圖表等表示客流量、時期等數據關系 3) 成交或意向客戶特征的統計，與原客戶定位進行比較分析 4) 競爭樓盤的整體情況描述 周邊項目銷售情況比較 項目 本月銷 售套數 累計銷 售套數 累計銷 售面積 均價 （元/平方米） 平均 套面積 備注： 建議根據當地樓市相關數據填寫此表，但是此類數據反映的是上一個月的 成交統計，具有一定的滯后性。 樓盤推盤、價格走勢分析 1) 推廣宣傳的4、階段性安排及效果等 a） 本階段的媒體投放、活動、公關等情況說明 b） 費用的發生及與計劃預算的比較 c） 各主題或訴求點的描述；相應效果的反饋等 2) 階段性的成功與失敗經驗等 a） 成功的地方 b） 失敗或不足的地方 c） 經驗的總結及今后的方向等 d） 下月份營銷推廣建議以及安排 3) 分期開發項目如跨越時間長，必要時可進行分期總結。 2.3. 月度營銷總結報告月度營銷總結報告 2.3.1 月度營銷總結報告由營銷策劃部銷售人員根據以下月度銷售總結進行匯總 分析后編制。 2.4. 月度銷售總結報告的格式和內容（由月度銷售總結報告的格式和內容（由營銷策劃部營銷策劃部或銷售代理公司匯總數據或銷5、售代理公司匯總數據 分析后完成，具體格式、內容如下： ）分析后完成，具體格式、內容如下： ） 2.4.1 銷售情況分析 1) 銷售總體分析 a） 總盤量（套數、面積） b）當月銷售、簽約指標（套數、面積、金額） 、回款指標 c） 累計銷售、簽約指標（套數、面積、金額） 、回款指標 2) 各類具體指標分析 a） 房型分析表 b）位置分析表 位置 樓棟號 可售樓盤 （套） 本月銷售 （套） 累計銷售 （套） 庫存套數 庫存占可 售房比例 合計 3) 樓層分析表（別墅無此項） a） 小高層 樓層 可售樓盤 （套） 本月銷售 （套） 累計銷售 （套） 庫存套數 庫存占可售 房比例 6F 以下 6F 以6、上 合計 b）多層 樓層 特點 可售樓盤 （套） 本月銷售 （套） 累計銷售 （套） 庫存套數 庫存占可售 房比例 6 層 5 層 4 層 中間層 3 層 2 層 1 層 底層 合計 4) 庫存分析表 類型 庫存套數 庫存原因 庫存多的戶型 庫存多的位置 庫存多的樓層 注：可配合柱狀圖分析 對上述列表的綜述： （存在問題及解決建議） 1）營銷策略分析 a） 本月主要的營銷手段及其效果評估 營銷類型 版面及主題 效果評估 媒體（報紙、雜 志） 戶外 現場包裝 短信活動 b）客源分析 成交客戶分析： （居住區域、工作區域、認知途徑、購買原因） 未成交客戶分析： （居住區域、工作區域、認知途徑、未購7、原因及抗 性） 退定客戶分析： （針對收小定、意向金的樓盤，主要分析退定原因） 意向客戶分析 對上述分析的綜述： （存在問題及解決建議） 2）現場管理 a） 前臺管理舉措 b）對前臺業務人員的評估 c） 改進目標及建議 2.5. 周邊競爭項目的反饋（注重區域市場反饋）周邊競爭項目的反饋（注重區域市場反饋） 2.5.1 銷售總體分析 總盤量（套數、面積） 當月銷售、簽約、回款指標（套數、面積、金額、比例關系） 累計銷售、簽約、回款指標（套數、面積、金額、比例關系） 1） 成交客戶信息 2） 問題客戶處理信息 3） 客戶投訴處理信息 4） 特殊客戶處理信息 成交客戶分析： （居住區域、工作區域、認知途徑、購買原因） 2.6. 報告審批、反饋報告審批、反饋 2.6.1 報告每個月 1 號通過郵件形式發至營銷分管領導。 3. 支持性文件支持性文件 3.1. CH-OP-YX02銷售過程管理流程 4.相相關記錄關記錄 無