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1、營銷計劃編寫作業指引營銷計劃編寫作業指引 編制 日期 審核 日期 批準 日期 修訂記錄 日日 期期 修訂狀態修訂狀態 修修訂訂內容內容 修修訂訂人人 審核人審核人 批準人批準人 1.1. 流程概況流程概況 流程目的流程目的 規范營銷計劃編寫的一致性、可操作性，保證計劃的有效執行 與信息反饋。 適用范圍適用范圍 適用于公司開發項目營銷計劃的制定、執行和反饋。 定義定義 無 流程主導及流程主導及 參與部門參與部門 營銷策劃部 上游流程名稱上游流程名稱 下游流程名稱下游流程名稱 子流程名稱子流程名稱 部門部門 流程中承擔職責流程中承擔職責 營銷策劃部 1、負責項目營銷計劃的制定。 2.2.工作程序工2、作程序 2.1 營銷計劃編寫應包括以下主要內容： 2.1.1 項目情況 1) 項目概況 2) 四周情況 3) 公建配套的分布情況 4) 戶型配比 2.1.2 銷售任務 在規定的銷售期內，需完成的銷售面積、銷售金額、銷售均價、銷售回款、 銷售費用目標。 2.1.3 主要時間節點 主要的工程、設計主要的工程、設計節點節點 時間節點時間節點 方案設計 擴初設計 施工圖設計 開工 封頂 預售許可證 售樓中心開放 落腳手架 單體竣工 交房 主要主要營銷節點營銷節點 時間節點時間節點 臨時接待處開放 示范單位開放 售樓中心開放 樣板房開放 內部認購 正式開盤 2.1.4 開盤前準備工作 1) 時間： 2)3、 主要節點：臨時接待或售樓處開放。 3) 工作任務：完成售樓中心開放前的所有準備工作，完成公司品牌導入，營 銷策劃部負責前期客戶積累 項目項目 完成時間完成時間 責任人或相關部門責任人或相關部門 備注備注 銷 售 售樓中心和外接待 銷售人員到位 前 臺 部 分 銷售手冊準備 定價原則建議 價格表 客戶積累及確認意向 認購單意向單 大定單的準備 認購細則 策 劃 工 作 部 分 現 場 包 裝 銷售中心室內設計、 包裝 銷售中心室外包裝 接待中心設計、包裝 接待中心室外包裝 媒 體 通 路 戶外廣告 報紙設計稿 工地圍板 內部刊物的宣傳 銷 售 資 料 折頁 戶型單頁 樓書 墨線圖 銷 售 道 4、具 接待處模型 售樓中心模型 SP 巡展計劃 產品說明會 需 公 司 配 合 部 分 家具配置圖、 透視圖 外接待處模型 售樓中心模型 售樓中心裝修 樣板間裝修 建材、智能化確定 交房標準 物業管理方案 按揭銀行 產品培訓 外接待處、現場銷售電話 上網線路 現場管理 現場售樓中心固定資產申領 合同示范文本 預售許可證 樓棟號審批 預測面積 看房班車 2.1.5 正式銷售階段 1) 時間： 2) 標志節點： a) 項目銷售時間節點 b) 項目加推時間節點 c) 項目集中簽約時間節點 3) 主要任務： a）全年銷售指標 b）季度及月度銷售任務及分解 4) 銷售區域：不同時間節點銷售的區域，包括樓盤5、推出數量、戶型分類、戶 型數量、戶型百分比四項指標 項目項目 完成時間完成時間 責任人或責任人或 相關部門相關部門 備注備注 前 臺 銷 售 部 分 首批認購客戶全面補 足 首批認購客戶集中簽 約 樓盤加推 尾盤銷售 策 劃 部 分 示范組團包裝 樣板間包裝 SP 活動策劃 詳見 SP 活 動計劃 日常媒體投入 詳見媒體 投入計劃 需 公 司 支 持 部 分 示范區 樣板間 預售許可證 2.1.6 媒體通路 1) 引導公開期 a) 現場售樓處進駐，樣板區域完全開放，后期取得預售證，可以正式 在媒體發布廣告，保持一定的媒體頻率，外接待仍以積累客源為主， 現場售樓處作為銷售的主要戰場。 b) 媒體6、選擇：是否選擇大眾媒體、戶外廣告、夾報、DM 郵寄等形式 2) 強銷期 a) 繼續保持高強度的媒體發布，爭取到較多的來電來人，同時消化前 期積累的客戶， 借助樣板區的示范作用展開小型 SP 活動， 促成銷售。 b) 媒體選擇：是否選擇大眾媒體、戶外廣告、夾報、DM 郵寄等形式 3) 銷售持續期 a) 客戶已經對項目有了一定的認知，銷售進入了相對平穩階段。但現 場客戶的到訪量降低，需要通過媒體加強客戶的到訪量。 b) 媒體選擇：是否選擇大眾媒體、戶外廣告、夾報、DM 郵寄等形式 2.1.7 媒體投放計劃 1) 媒體計劃說明： a) 詳細的平面媒體投放明細 b) 媒體采用的說明 c) 媒體預算：總的媒體費用。 2.1.8 SP 活動計劃 1) SP 活動整體思路 2) SP 的具體活動安排：項目銷售周期內所采用 SP 活動的列舉 a) 活動主題 b) 活動時間 c) 活動緣起及最終目的 d) 活動內容 e) 活動預算 f) 媒體預算 2.1.9 營銷費用安排 1) 費用安排明細 3.支持性文件支持性文件 無 4.相關記錄相關記錄 無