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1、銷售前期管理流程銷售前期管理流程 編制 日期 審核 日期 批準 日期 修訂記錄 日日 期期 修訂狀態修訂狀態 修修訂訂內容內容 修修訂訂人人 審核人審核人 批準人批準人 1 1流程概況流程概況 流程目的流程目的 有效完成項目銷售前的策劃、推廣與銷售準備工作。 適用范圍適用范圍 適用于項目開盤前，所有營銷相關準備工作。 定義定義 開盤：房地產項目正式發售。 流程主導及流程主導及 參與部門參與部門 營銷策劃部（主導） 、規劃設計部、項目部、物業公司、成本管 理部、財務管理部 上游流程名稱上游流程名稱 下游流程名稱下游流程名稱 子流程名稱子流程名稱 營銷承包商選擇與管理流程 銷售過程管理流程 部門部2、門 流程中承擔職責流程中承擔職責 總經理 1、 審批營銷策劃與推廣方案、銷售價格等營銷策劃部提報文件。 2、 審批認購書和合同范本等銷售資料。 營銷分管領導 1、 審核營銷策劃與推廣方案、銷售價格等營銷策劃部提報文件。 2、 審核認購書和合同范本等銷售資料 營銷策劃部 1、 負責制定營銷策劃與推廣方案、銷售價格方案等營銷文件。 2、 統一組織銷售準備工作。 3、 參與營銷承包商的選評工作。 規劃設計部 1、配合銷售準備工作中涉及設計內容的部分。 成本管理部 1、組織營銷承包商選擇。 項目部/物業公司 1、參加并配合銷售準備工作。 財務管理部 1、 審核認購書、交款指南、合同及補充協議等銷售資料3、。 2 2、流程圖流程圖 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷銷 銷 銷 銷 銷銷 銷 銷 銷 銷銷 銷 銷 銷 銷銷 銷 銷銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷銷 銷 銷 銷 銷 銷銷 銷 銷 銷 銷 銷銷 銷 銷 銷銷 銷 銷 銷銷 銷 銷 銷銷 銷 銷銷 銷 銷銷 銷 銷 銷 銷銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷銷 銷 銷 銷銷 銷 銷 銷銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷銷 銷 / /銷 銷銷 銷 / / 銷 4、銷銷 銷 銷 銷 銷 銷銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷銷 銷 銷 銷銷 銷 銷 銷銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 / / 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷銷 銷 銷 銷 銷 銷銷 銷 銷 銷 銷銷 銷 銷 銷銷 銷 銷 銷銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷銷 銷 銷 銷銷 銷 銷 銷銷 銷 銷 銷銷 銷 銷 銷銷 銷 銷 銷銷 銷 銷 銷銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 / / 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 5、銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷銷 銷 銷 銷 銷 銷銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 6、銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷銷 銷 銷 銷銷 銷銷 銷銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 7、銷 銷 銷銷 銷 銷 銷 銷銷 銷銷 銷銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷 銷銷 銷 銷 銷 銷銷 銷銷 銷銷 銷 3、工作程序工作程序 3.1. 制定制定項目營銷項目營銷總體總體計劃計劃 3.1.1 營銷策劃部負責根據項目開發總體計劃要求編制項目營銷總體計劃，經營銷分管 領導審核、總經理審批后組織實施。 3.1.2 項目營銷總體計劃可采用時間表的形式，列出銷售、營銷相關工作的要素、工作 完成時間安排以及相應的費用預算。 3.1.3 項目營銷總體計劃必須保證項目營銷工作順利進行的全部要素內容，有關營銷計 劃編制的詳細要求見營銷計劃編寫作業指引 。 3.8、2 制定制定營銷策劃營銷策劃方案方案 3.2.1 根據項目營銷工作計劃，營銷策劃部進行營銷策劃公司的選擇，按照營銷承包 商選擇與管理流程實施。 3.2.2 營銷策劃部組織協調策劃公司開展營銷策劃方案的編制工作，并及時組織規劃設 計部、工程管理部、項目部、成本管理部、財務管理部、物業公司等進行評審。 3.2.3 營銷策劃部匯總評審意見，反饋策劃公司，策劃公司進行策劃方案調整修改。營 銷策劃部根據策劃公司調整修改后的策劃方案制定項目營銷策劃方案（包括樓盤銷售 價格、階段性銷售控制方案、營銷費用預算、銷售計劃等內容） ，報營銷分管領導審核、 總經理批準，并將目標成本（營銷費用）報成本管理部確認備案。9、 3.3 制定營銷執行計劃并實施制定營銷執行計劃并實施 3.3.1 營銷策劃部根據營銷策劃方案編制項目營銷執行計劃，并分解到月度，報營 銷分管領導審核，總經理審批后執行。 3.3.2 營銷策劃部需實時跟進營銷執行計劃的實施情況，根據銷售進度對計劃的實際效 果進行驗證，提出相應的建議和改進措施。 3.4 銷售準銷售準備備 3.4.1 營銷策劃部根據各方案和計劃，組織協調營銷策劃公司以及公司各部門、物業公 司開展銷售前期的開盤準備工作，具體內容詳見開盤準備工作清單 。 3.4.2 營銷策劃部與綜合管理部負責調配和聘用銷售代表，若采用銷售代理公司，合作 方選擇程序按營銷承包商選擇與管理流程執行。 310、.4.3 營銷策劃部需于開盤前組織對銷售人員的有關培訓，具體詳見售前培訓作業指 引 。 3.4.4 營銷策劃部組織制定項目價格方案，按銷售價格管理作業指引執行。 3.4.5 營銷策劃部進行簽約準備工作，購房合同及補充協議的擬定和審批按合同管理 流程執行。 3.4.6 規劃設計部負責提供圖紙條件、交樓標準，根據營銷策劃部的建議進行樣板房和 售樓處設計，并提供裝修標準。 3.4.7 項目部進行現場施工管理，保證項目進度達到預售要求，同時負責樣板房和售樓 處的現場施工管理。 3.4.8 財務管理部負責確定按揭銀行。 3.4.9 物業公司負責制定物業管理方案和業主公約，并做好物業人員和后勤準備工作。 11、3.4.10 營銷策劃部在開盤前按照開盤準備工作清單的要求，督促準備工作的落實。 3.4.11 正式開盤后，營銷工作按銷售過程管理流程執行。 4、支持支持性文件性文件 4.1. CH-OP-YXO2銷售過程管理流程 4.2. CH-WI-YX01-1營銷計劃編寫作業指引 4.3. CH-WI-YX01-2營銷費用管理作業指引 4.4. CH-WI-YX01-3銷售價格管理作業指引 4.5. CH-WI-YX01-4營銷推廣方案編寫作業指引 4.6. CH-WI-YX01-5推廣活動管理作業指引 4.7. CH-WI-YX01-6銷售手冊編寫作業指引 4.8. CH-WI-YX01-7售前培訓作業指引 4.9. CH-OP-CG4合同管理流程 5、相關表單相關表單 5.1.CH-QR-YX01開盤準備工作清單