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1、關于大商業開業后關于大商業開業后營銷渠道拓展經驗分享營銷渠道拓展經驗分享2014.05PART 1： 項目概況PART 2： 營銷思考PART 3： 渠道拓展PART 4： 心得體會目目錄錄CONTENTS1項目概況Project overview項目概況 總建面97萬 / 總貨值72億 其 中： 住 宅 58萬 商 鋪 7.6萬 大商業 20.8萬 寫字樓 9.6萬 酒 樓 0.8萬晉江項目規劃住宅4096套、底商387套。2011年4月項目首開室外步行街、2012年8月大商業開業。經過近兩年銷售，住宅剩余2980套、底商剩余306套，庫存貨量較多，項目進入“開業后續銷階段”。項目概況業態整2、體規劃（套）開業前去化（套）開業后庫存（套）住宅409611162980底商38781306合計4483119732862Th in kin g o n th e p ro b le m營銷思考一、開業后面臨問題銷售速度放緩，營銷團隊信心受挫，對項目及自身能力產生懷疑；開業前已深度執行了標準動作，贏得市場認同。開業后面臨營銷節點少、推廣較難展開；2、營銷團隊無信心、無激情1、營銷動作無節點、無標準營銷思考入伙一年多，金街招租率僅12%，運營現狀與客戶期望相差甚遠，對后期商鋪銷售產生負面影響；3、金街招租無亮點、無進展4、市場供應巨大，難以快速去化住宅市場年均去化約150萬，市場存量890萬，安3、置房供應量近900萬，供過于求；項目所處世紀大道同期在售項目達22個（含5個城市綜合體），其中不乏世茂、寶龍、中航城、百宏等知名企業，俗稱“售樓處一條街”。5、區域競爭激烈，產品同質化嚴重營銷思考一、開業后面臨問題營銷思考1、老客戶介紹比例高到訪客戶中，老客戶介紹成交比例高，維護客戶的良好口碑非常關鍵；經過近兩年的宣傳，關系客戶對萬達品牌認同度高，縮短了成交周期；2、關系客戶成交周期短三、成交客戶簡析對開業后的成交客戶梳理后，發現以下特點：當前營銷困境，常規手段已很難突破，結合成交客戶特點，項目營銷亟需通過有效手段，提升成交量，實現業績指標。營銷思考小結：晉江項目嘗試營銷突破，積極拓展渠道營銷。3Channel development渠道拓展渠道拓展一、渠道拓展準備1、繪制客戶地圖成交客戶分布區域：梅嶺片區客戶比例逐月下降，陳埭、池店、紫帽等周邊鄉鎮成交比例逐月上升；成交客戶行業特征：住宅