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1、20-5月-221價格調整策略20-5月-222深圳公司價格制定邏輯產品成本市場需求競爭情況運營目標確定銷售均單價最終實現銷售單價每套產品評估和價格制定銷售策略銷售速度銷售前期銷售期比對公司運營計劃調整20-5月-223定價策略的轉變轉變如何在熊市中盡可能的挽救我們的工作果實？20-5月-224需求價格彈性P P1 1價格價格數量數量O OP P2 2Q Q1 1Q Q2 2 D D1 1價格價格數量數量O OP P2 2P P1 1Q Q1 1Q Q2 2D D2 2價格價格數量數量O O D D3 3P P1 1P P2 2Q Q1 1Q Q2 2市場規模的萎縮并非僅僅是價格因素，客戶結構2、的調整，宏觀政策及經濟形勢的變化帶來的客戶消費信息和價格下降預期也是重要影響因素現實的市場是（3）中所顯示的情況：價格向下少量調整并不能帶來預期中的銷售量增加韋伯費勒（Weber-Fechner）定律：消費者對價格變化的感受更多取決于變化的百分比，而不是變化的絕對值在情況（3）的前提下，針對價格相對不敏感的客戶適當的少量提升部分產品的價格，是可行的20-5月-225客戶感知價值&購買決策流程客戶感知價值：客戶對其購買的產品/服務所感知到的價值客戶成本：客戶為擁有某件商品而付出的貨幣，時間，精力之和客戶讓渡價值：客戶購買產品或服務所實現的總價值與客戶購買該項產品或服務付出的總成本之間的差額，是指3、客戶在購買和消費過程中所得到的全部利益需求認知信息搜集方案比較購買決策20-5月-226影響客戶價格敏感性的因素房地產客戶的消費特點：每個客戶在購買房屋前都有一定的預算客戶的預算可以在一定范圍內波動客戶的價值感知來自于對產品、服務、項目形象的體驗客戶的性價比感知來自于與競爭樓盤的對比客戶僅僅能區別在同一項目中不同單位的優劣，但無法確定這樣的差異究竟在價格上差異多少對策：促銷類廣告中告知客戶最低價(招徠定價法）“一口價”單位(招徠定價法）價格調整采用優惠點數的形式買房送裝修置業基金券不同單位間的價差控制設立項目內的價格標桿（聲望定價法）調整產品銷售價格的尾數（尾數定價法）提升接待服務流程20-5月-227尾數定價法的基本原理尾數定價法是對原有價格尾數進行調整，利用客戶對尾數不敏感的方式，提升產品售價格/促進成交保留尾數使消費者產生便宜的心理錯覺。合理的尾數設定有利于沖破客戶的價格防線消費者相