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1、房地產(chǎn)企業(yè)售樓員實房地產(chǎn)企業(yè)售樓員實房地產(chǎn)企業(yè)售樓員實房地產(chǎn)企業(yè)售樓員實務手冊務手冊務手冊務手冊目錄目錄目錄目錄一、銷售人員的基本素質(zhì)（穿插案例） ：1 1 1 1、銷售人員的定位與職責。2、銷售人員儀容儀表與行為規(guī)范，社交禮儀。3、銷售代表的成功因素。4、銷售人員的三種心理素質(zhì)。5、銷售人員成功要點分析二、銷售人員的銷售技巧（穿插案例） ：1、電話銷售技巧。2、現(xiàn)場銷售技巧：（1）客戶進門、了解客戶需求、介紹產(chǎn)品。（2）談判技巧。（3）話術技巧。（4）銷售應變的八大技巧。（5）銷售跟進技巧。（6）銷售說服技巧。三、客戶分析（穿插案例） ：1、心理分析：（1）客戶購買行為分類法。（2）客戶購買2、決策過程分析與銷售控制。（3）客戶購買心理分析。（4） “比較法則”的應用。（5） “拉銷”的心理技巧。（6） “群體心理”應用技巧。2、購買行為分析：（1）如何認識購買行為。（2）如何認識購買動機。（3）如何認識銷費需求。（4）如何認識購買行為與銷售的互動關系。四、房地產(chǎn)相關知識（基礎知識部分） 。（一） 、土地與房地產(chǎn)開發(fā)知識1、房地產(chǎn)基礎概念2、土地及土地使用年限3、與房地產(chǎn)開發(fā)相關的企業(yè)4、住宅的類型5、建筑與規(guī)劃知識（二） 、建筑與規(guī)劃知識1、基本規(guī)劃術語2、住宅的建筑形式3、戶型結構4、住宅的建筑結構5、住宅的三維空間6、住宅建設的技術經(jīng)濟指標7、建筑配套與建筑材料（三） 、商品房3、銷售基本知識與法律常識1、房地產(chǎn)市場2、商品房預售3、商品房現(xiàn)售4、 “五證兩書”5、內(nèi)部認購6、格式條款（四） 、商品房面積測算1、銷售面積的測算標準2、建筑面積的測算標準3、套內(nèi)建筑面積的測算4、公攤面積的測算5、其他相關面積指標及系數(shù)（五） 、價格與銀行按揭及購房稅費1、價格術語2、付款方式3、商業(yè)貸款4、公積金貸款5、組合貸款6、還款方式7、購房稅費8、產(chǎn)權辦理（六） 、選房知識1、樓盤的選擇2、戶型的選擇五、置業(yè)顧問的 40 個精彩解答。一、銷售人員的基本素質(zhì)一、銷售人員的基本素質(zhì)1 1 1 1、銷售人員的定位與職責。、銷售人員的定位與職責。我們的履歷上已經(jīng)注明了我們的職業(yè)售樓員！什么是售樓員？就是銷售人員，就是負責把溫馨家園推介給客戶、播撒安居理念的使者。什么是售樓？什么是售樓？售樓，就是銷售，只不過銷售是籠統(tǒng)的，面售樓則是具體的，它銷售的是房屋以及附于房屋之上的社會地位以及居