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1、渠道模式劃分與拓客經(jīng)驗分享2目 錄CONTENTS1渠道模式劃分3渠道工作要求2渠道案例分享渠道模式劃分1渠道模式應(yīng)該按拓客手段來分類嗎人人說渠道，如何來分類派單電Call 掃樓競品攔截企業(yè)團(tuán)購?fù)庹咕W(wǎng)絡(luò)推廣插車抄車5手段千變?nèi)f化，關(guān)鍵還是在人案場渠道拓客的工作由誰執(zhí)行？置業(yè)顧問外包公司渠道專員6三種對應(yīng)的渠道模式置業(yè)顧問外包公司渠道專員銷拓一體模式無額外投入熟悉項目精力有限合作渠道模式自建渠道模式投入靈活來之即戰(zhàn)專業(yè)度有限高成本長周期專業(yè)高效7選渠道模式，從實際出發(fā)搞“渠道”不是盲目追熱點，目的是要解決實際問題渠道模式乃至具體的拓客手段都是圍繞著項目實際需求服務(wù)的火熱市場下，一個供不應(yīng)求的項目2、是否還需要投入更多的人力和資源組建渠道團(tuán)隊？8渠道工作中的兩個怪圈不額外花錢就不做渠道額外花了錢還做不好渠道9保顧對“銷”與“拓”的態(tài)度是不是只有組建了渠道團(tuán)隊的項目才需要思考渠道工作？“銷”和“拓”本就不分家，拓客能力一直以來都是公司對銷售線的基本要求之一10回顧3-1-1銷售線工作要求團(tuán)隊進(jìn)場項目收籌項目開盤1月2月3月4月5月完成團(tuán)隊組建團(tuán)隊培訓(xùn)考核銷經(jīng)到位0月考核標(biāo)準(zhǔn)電Call 300組/人/天意向客戶15組/人/天考核標(biāo)準(zhǔn)電Call 200組/人/天到訪轉(zhuǎn)化率20：1到訪客戶認(rèn)籌轉(zhuǎn)化率 10 : 1考核標(biāo)準(zhǔn)開盤當(dāng)天籌客到訪率80%到訪客戶認(rèn)購轉(zhuǎn)化率90%11“贏在進(jìn)場前，贏在售樓處外3、”進(jìn)場前的三個月銷售團(tuán)隊最核心的工作就是渠道拓客客戶積累是一個項目銷售的開端而其結(jié)果會影響整個項目的走向團(tuán)隊中每個人都不能說不懂渠道12馬斯洛需求層次理論1.低層需求是更基本的需求，也是更廣泛的需求2.滿足低層需求是追求更高層次需求的基礎(chǔ)條件3.越是高層需求越需要花費更多的資源才能滿足13保顧渠道工作思路重難項目，專案專批關(guān)鍵節(jié)點，資源傾斜基礎(chǔ)渠道，全國開展做好銷拓一體是拓客技巧積累和管理人才儲備的必要過程公司層面對于渠道工作的政策支持和資源傾斜永遠(yuǎn)向著有準(zhǔn)備的人14帶著疑問看案例如何能跳出渠道工作的兩個怪圈？15渠道案例分享2粵東分公司銷拓一體成功破局2.1第一部分前言與問題思考第二部分拓展歷程回顧第三部分總結(jié)前言與問題思考央企保利深耕中山七載首次進(jìn)駐中山北，首次啟用廣州世聯(lián)如何領(lǐng)跑？碾壓對家？捍衛(wèi)主權(quán)央企保利深耕中山七載首次進(jìn)駐中山北，首次啟用廣州世聯(lián)如何領(lǐng)跑？碾壓對家？捍衛(wèi)主權(quán)大勢所