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1、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法1、項(xiàng)目介紹不詳實(shí)1）原因?qū)?xiàng)目不熟悉；對競爭項(xiàng)目不了解；迷信自己的個人魅力，這種情況特別見于年輕女性員工。2）解決認(rèn)真學(xué)習(xí)項(xiàng)目公開銷售以前的銷售講習(xí)，確實(shí)了解及熟讀所有資料；多講多練，不斷修正自己的措辭；隨時請教老員工和部門主管；端正銷售觀念，明確讓客戶認(rèn)可自己所定尺度，明確商鋪買賣最終目的。2、任意答應(yīng)客戶要求1）原因急于成交；為個別別有用心的客戶所誘導(dǎo)；2）解決相信自己的項(xiàng)目，相信自己的能力；確實(shí)了解發(fā)展商的各項(xiàng)規(guī)定，不確定的情況，向現(xiàn)場經(jīng)理請示；注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素；所有文字載體，列入合同的內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真審核；明確規(guī)定，若逾越個2、人權(quán)責(zé)而造成損失，由個人負(fù)全責(zé)。3、未做客戶追蹤1）原因現(xiàn)場繁忙，沒有空閑；自以為客戶追蹤效果不大；銷售人員之間協(xié)調(diào)不夠，害怕重復(fù)追蹤同一客戶。2）解決每日設(shè)立規(guī)定時間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類；依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動追蹤；電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措辭，以避免客戶生厭；每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時匯報現(xiàn)場經(jīng)理，相互探討說服的辦法；盡量避免電話游說，最好能邀請來現(xiàn)場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率4、不善運(yùn)用現(xiàn)場道具1）原因不明白、不善用各種現(xiàn)場銷售道具的促銷功能；迷信個人的說服能力。2）解決了解現(xiàn)場銷售道具對說明樓盤的各自輔助功能；多問多練，正確運(yùn)用名片、海報、說明書、燈箱、模型等銷售道具；營造現(xiàn)場氣氛，注意團(tuán)隊(duì)配合5、對獎金制度不滿1）原因自我意識膨脹，不注意團(tuán)隊(duì)合作；獎金制度不合理；銷售現(xiàn)場管理有誤。2）解決強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作，鼓勵共同進(jìn)步；征求各方意見，制定合理的獎金制度；加強(qiáng)現(xiàn)場管理，避免人為不公；個別害群之馬，堅(jiān)決予以清除。6、客戶喜歡卻遲遲不決定1）原因?qū)?xiàng)目不太了解，想再作比較；同時選中幾間商鋪，猶豫不決；想付定金，但身邊錢很少或沒帶。2）解決針對客戶的問題，再作盡可能的詳細(xì)解釋；若客戶來訪二次或二次以上，對項(xiàng)目已很了解，則用力促其早早下定金；縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項(xiàng)選