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1、P1客戶梳理方法P2課程開發(fā)目標(biāo)O Objective bjective 課程目標(biāo)1、培訓(xùn)對(duì)象：策劃專員、策劃助理2、課程目標(biāo)：掌握客戶梳理的流程，并能夠按照流程開展客戶梳理工作；掌握基于提高有效來訪量和來訪成交率的客戶梳理內(nèi)容及梳理對(duì)象；熟練掌握項(xiàng)目案場(chǎng)來電來訪登記表的內(nèi)容，并能夠根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況獨(dú)立完成登記表的設(shè)計(jì)；了解客戶數(shù)據(jù)獲取過程中常見問題，并了解一般應(yīng)對(duì)的方法。P3課程目錄一：為什么要做客戶梳理二：如何做客戶梳理三：如何獲取客戶數(shù)據(jù)為什么要做客戶梳理？P5為什么做客戶梳理通過之前的課程，我們知道在項(xiàng)目上要做很多事情：營(yíng)銷道具籌備營(yíng)銷道具籌備節(jié)點(diǎn)活動(dòng)方案制定節(jié)點(diǎn)活動(dòng)方案制定我很忙！我2、很忙！我們做那么多事情的目的是什么？促進(jìn)項(xiàng)目目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)（一般為回款目標(biāo)）P6客戶是誰？客戶關(guān)注什么？客戶在哪里？客戶的抗性是什么？客戶的滿意點(diǎn)是什么？客戶有什么偏好要明確：為什么做客戶梳理回款目標(biāo)成交量目標(biāo)價(jià)格估算有效來訪量目標(biāo)來訪成交率關(guān)鍵點(diǎn)：提高有效來訪量提升來訪成交率購(gòu)房客戶主體通過客戶梳理解決客戶梳理是指導(dǎo)項(xiàng)目營(yíng)銷組合策略制定的重要依據(jù)客戶梳理工作貫穿于項(xiàng)目運(yùn)作的整個(gè)過程P7如何做客戶梳理應(yīng)當(dāng)如何做客戶梳理？P8課程目錄一：為什么要做客戶梳理二：如何做客戶梳理三：如何獲取客戶數(shù)據(jù)P9如何做客戶梳理1.明確客戶梳理的目的梳理目的不同，梳理的內(nèi)容和梳理的對(duì)象也不相同。2.確定客戶梳理的內(nèi)容3、基礎(chǔ)信息、客戶來源、認(rèn)知途徑、置業(yè)偏好等。3.界定梳理對(duì)象分階段、分物業(yè)類型的來電客戶、來訪客戶、認(rèn)籌客戶、成交客戶、來訪未成交客戶、認(rèn)籌未成交客戶。客戶梳理流程：P10如何做客戶梳理1.提高有效來訪量2.提高來訪成交率項(xiàng)目營(yíng)銷兩大目的：P11如何做客戶梳理關(guān)鍵詞：客戶核心關(guān)注點(diǎn)、客戶來源、客戶認(rèn)知途徑主要梳理內(nèi)容2.居住范圍3.工作范圍4.消費(fèi)場(chǎng)所5.交通路徑6.閱讀習(xí)慣7.認(rèn)知途徑1.核心關(guān)注點(diǎn)等提高有效來訪量目的1.指導(dǎo)項(xiàng)目核心賣點(diǎn)的提煉;2. 完成客戶地圖繪制，指導(dǎo)推廣組合策略制定；3.完成渠道效果評(píng)估，指導(dǎo)推廣組合策略優(yōu)化。梳理對(duì)象1.在有大量成交客戶樣本時(shí)，應(yīng)以成交客戶為主；2.成交客戶量較少時(shí)，可對(duì)來訪客戶進(jìn)行分析（可篩選出高意向等級(jí)客戶進(jìn)行分析）；3.應(yīng)區(qū)分產(chǎn)品類型及推廣階段。目的細(xì)分P12如何做客戶梳理案例參考-招商嘉銘瓏原P13如何做客戶梳理關(guān)鍵詞：客戶核心關(guān)注點(diǎn)、客戶