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1、黑蟻策劃部培訓(xùn)講座系列之Black Ant Strategies Co., Ltd策劃方案的撰寫如何結(jié)合項目認(rèn)知客戶群（下半場）如何認(rèn)知客戶群今天的課題：客戶認(rèn)知市場認(rèn)知項目認(rèn)知市場如何？競爭對手有何動作？更有效的幫助銷售不進則退的競爭社會我們要比對手更強信任感源自專業(yè)的態(tài)度對自己對客戶對對手了解發(fā)現(xiàn)客戶需求提供針對性解決方案分析機會點方案規(guī)劃市場認(rèn)知項目認(rèn)知客戶認(rèn)知項目本身有何賣點？周邊配套如何？目標(biāo)客戶在哪里？有何行為特征？認(rèn)知是一個策劃的啟動部分：市場如何？競爭對手有何動作？市場認(rèn)知項目認(rèn)知客戶認(rèn)知項目本身有何賣點？周邊配套如何？目標(biāo)客戶在哪里？有何行為特征？認(rèn)知必須由表及里，層層推進：2、上一節(jié)課已經(jīng)展開對這兩部分認(rèn)知的論述，不再展開Part 1 客戶群定位客戶群定位客戶群定位的核心：客戶是誰?在哪里？ 有什么特征？ 客戶是誰？客戶是誰？我們明白我們不可能獲得整個市場，或者至少不能以同一種方式吸引所有的購買者；因為，購買者實在太多、太分散，而且他們的需要和購買習(xí)慣也各不相同。最重要的，是由當(dāng)前的競爭格局構(gòu)成，我們的競爭對手可能是同一板最重要的，是由當(dāng)前的競爭格局構(gòu)成，我們的競爭對手可能是同一板塊，也可能分散于大區(qū)域，更可能直接面臨整座城市的競爭紅海；塊，也可能分散于大區(qū)域，更可能直接面臨整座城市的競爭紅海；再者再者客戶細分客戶細分面對千差萬別的消費者和復(fù)雜多變的市場，企業(yè)需要根3、據(jù)自身的優(yōu)勢和條件，從事某方面的生產(chǎn)和營銷活動，選擇力所能及的、適合自己經(jīng)營的目標(biāo)市場，并取得利益最大化。不做市場細分不做市場細分市場細分之后市場細分之后 統(tǒng)一大市場統(tǒng)一大市場ABCDE主流市場主流市場次主流市場次主流市場非主流市場非主流市場假定：用戶無差異假定：用戶無差異 假定：用戶需求不同假定：用戶需求不同客戶細分客戶細分 簡單的說市場細分就是：挑選出一群消費者,他們彼此的需求、欲望以及購買行為很相近同時又不同于市場的其他消費者。 一些知名企業(yè)早就采用了消費者細分的營銷策略來鎖定自己的客戶，比如： 百事可樂：新一代的選擇 CDMA：我與你不同 爆走鞋：中年人不宜 摩托羅拉手機：科技領(lǐng)先型、時尚休閑型消費群客戶細分的定義客戶細分的定義l地理指標(biāo)：地區(qū)、城市規(guī)模、人口密度 l人口統(tǒng)計指標(biāo)：年齡、性別、婚姻、受教育程序、職業(yè)、收入等 l心理指標(biāo)：消費者動機、認(rèn)知、購買參與度、態(tài)度 l社會/文