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1、渠道模式劃分與拓客經(jīng)驗(yàn)分享2目 錄CONTENTS1渠道模式劃分3渠道工作要求2渠道案例分享渠道模式劃分1渠道模式應(yīng)該按拓客手段來(lái)分類(lèi)嗎人人說(shuō)渠道，如何來(lái)分類(lèi)派單電Call 掃樓競(jìng)品攔截企業(yè)團(tuán)購(gòu)?fù)庹咕W(wǎng)絡(luò)推廣插車(chē)抄車(chē)5手段千變?nèi)f化，關(guān)鍵還是在人案場(chǎng)渠道拓客的工作由誰(shuí)執(zhí)行？置業(yè)顧問(wèn)外包公司渠道專(zhuān)員6三種對(duì)應(yīng)的渠道模式置業(yè)顧問(wèn)外包公司渠道專(zhuān)員銷(xiāo)拓一體模式無(wú)額外投入熟悉項(xiàng)目精力有限合作渠道模式自建渠道模式投入靈活來(lái)之即戰(zhàn)專(zhuān)業(yè)度有限高成本長(zhǎng)周期專(zhuān)業(yè)高效7選渠道模式，從實(shí)際出發(fā)搞“渠道”不是盲目追熱點(diǎn)，目的是要解決實(shí)際問(wèn)題渠道模式乃至具體的拓客手段都是圍繞著項(xiàng)目實(shí)際需求服務(wù)的火熱市場(chǎng)下，一個(gè)供不應(yīng)求的項(xiàng)目2、是否還需要投入更多的人力和資源組建渠道團(tuán)隊(duì)？8渠道工作中的兩個(gè)怪圈不額外花錢(qián)就不做渠道額外花了錢(qián)還做不好渠道9保顧對(duì)“銷(xiāo)”與“拓”的態(tài)度是不是只有組建了渠道團(tuán)隊(duì)的項(xiàng)目才需要思考渠道工作？“銷(xiāo)”和“拓”本就不分家，拓客能力一直以來(lái)都是公司對(duì)銷(xiāo)售線(xiàn)的基本要求之一10回顧3-1-1銷(xiāo)售線(xiàn)工作要求團(tuán)隊(duì)進(jìn)場(chǎng)項(xiàng)目收籌項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)1月2月3月4月5月完成團(tuán)隊(duì)組建團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)考核銷(xiāo)經(jīng)到位0月考核標(biāo)準(zhǔn)電Call 300組/人/天意向客戶(hù)15組/人/天考核標(biāo)準(zhǔn)電Call 200組/人/天到訪(fǎng)轉(zhuǎn)化率20：1到訪(fǎng)客戶(hù)認(rèn)籌轉(zhuǎn)化率 10 : 1考核標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)盤(pán)當(dāng)天籌客到訪(fǎng)率80%到訪(fǎng)客戶(hù)認(rèn)購(gòu)轉(zhuǎn)化率90%11“贏(yíng)在進(jìn)場(chǎng)前，贏(yíng)在售樓處外3、”進(jìn)場(chǎng)前的三個(gè)月銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)最核心的工作就是渠道拓客客戶(hù)積累是一個(gè)項(xiàng)目銷(xiāo)售的開(kāi)端而其結(jié)果會(huì)影響整個(gè)項(xiàng)目的走向團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人都不能說(shuō)不懂渠道12馬斯洛需求層次理論1.低層需求是更基本的需求，也是更廣泛的需求2.滿(mǎn)足低層需求是追求更高層次需求的基礎(chǔ)條件3.越是高層需求越需要花費(fèi)更多的資源才能滿(mǎn)足13保顧渠道工作思路重難項(xiàng)目，專(zhuān)案專(zhuān)批關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，資源傾斜基礎(chǔ)渠道，全國(guó)開(kāi)展做好銷(xiāo)拓一體是拓客技巧積累和管理人才儲(chǔ)備的必要過(guò)程公司層面對(duì)于渠道工作的政策支持和資源傾斜永遠(yuǎn)向著有準(zhǔn)備的人14帶著疑問(wèn)看案例如何能跳出渠道工作的兩個(gè)怪圈？15渠道案例分享2粵東分公司銷(xiāo)拓一體成功破局2.1第一部分前言與問(wèn)題思考第二部分拓展歷程回顧第三部分總結(jié)前言與問(wèn)題思考央企保利深耕中山七載首次進(jìn)駐中山北，首次啟用廣州世聯(lián)如何領(lǐng)跑？碾壓對(duì)家？捍衛(wèi)主權(quán)央企保利深耕中山七載首次進(jìn)駐中山北，首次啟用廣州世聯(lián)如何領(lǐng)跑？碾壓對(duì)家？捍衛(wèi)主權(quán)大勢(shì)所