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1、。201501 如何做好聯(lián)代項目的案場管理 第一章 初識聯(lián)代：什么是聯(lián)合代理 第二章 苦練內(nèi)功：打鐵還需自身硬 第三章 玩轉(zhuǎn)客戶：將資源握在手中 第四章 擊破對手：見招拆招，以攻代守 第五章 提升口碑：專業(yè)取得開發(fā)商信任 Contents Page 目錄頁 第一章第一章 初識聯(lián)代：什么是聯(lián)合代理 認(rèn)識聯(lián)合代理銷售 聯(lián)合代理心態(tài)分析 認(rèn)識聯(lián)合代理銷售 聯(lián)合代理銷售：一個項目有一家以上的代理公司共同代理銷售的一種銷售模式。 隨著房地產(chǎn)市場的成熟，影響客戶的購買因素增多，開發(fā)商與代理公司的合作進行了全新的階段，催生了聯(lián)合代理銷售模式。 與開發(fā)商自銷聯(lián)合 兩家以上駐場銷售；參考公司：新景祥、易居等 與2、坐銷為主的公司聯(lián)合 與行銷為主的公司聯(lián)合 模式一 模式二 模式三 一家公司外場銷售； 參考公司：中原 一家以上公司配合開發(fā)商銷售；參考公司：綠城融創(chuàng)、華潤 聯(lián)合代理銷售主流形式： 注：里面還有多種衍生模式不在細(xì)分 2007至今 聯(lián)合代理心態(tài)分析 更廣泛客戶資源 項目競品客戶資源 公司沉淀客戶資源 執(zhí)行項目客戶資源 外地目標(biāo)客戶資源 項目客戶習(xí)性把握 更豐富銷售執(zhí)行 更寬闊渠道整合 更多元社會關(guān)系 區(qū)域項目操盤經(jīng)驗 銷售人員銷售經(jīng)驗 人員本地化公司落地化 有經(jīng)驗銷售員固定 銷售技巧綜合利用 較強的策劃能力和企劃配合 電商資源整理能力 眾多的營銷渠道的整合 支持銷售的渠道組 跨區(qū)域營銷整合 媒體整3、合能力整合 二三級市場聯(lián)動能力 融資方面社會關(guān)系 包裝方面社會關(guān)系（二套做一套） 多種媒體渠道方面社會資源 目標(biāo)客戶細(xì)分 開發(fā)商訴求：資源整合 聯(lián)合代理心態(tài)分析 代理商的錯誤觀點： 錯誤觀點一：盼望開發(fā)商是公正、公平的游戲?qū)徟姓撸?聯(lián)合代理中永遠(yuǎn)沒有公平可言，開發(fā)商的需求滿足就是最大的公平對待。 業(yè)績永遠(yuǎn)都是最重要的發(fā)言權(quán)，聯(lián)合代理中沒有同情弱者的說法。 錯誤觀點二：通過長期的業(yè)績勝出而追求項目獨家代理： 開發(fā)商看中的是各家代理商的長處，因此聯(lián)合項目被再獨家的想法是不現(xiàn)實的。 開發(fā)商同樣知道各家代理商的短處，對標(biāo)研究代理商，獨家在目前市場不實現(xiàn)。 錯誤觀點三：聯(lián)合代理能夠推托掉的工作推托掉不去執(zhí)行： 開發(fā)商看中的是執(zhí)行力，代理商之間的對于工作的相互推托是不可取的。 開發(fā)商甲方經(jīng)理（AE）是每個項目中重要的任務(wù)，除去總業(yè)績以外，他的需求也是需要滿足的。 聯(lián)合代理心態(tài)分析 代理商的自我保護提醒