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1、1案場精細化管理案場精細化管理2客戶組織 項目銷售中最困擾我們的問題是什么？ 解決了人的問題，解決了客戶的問題，項目的策劃就成功了一半成功銷售項目規劃、設計、建設、推廣、宣傳客戶組織開盤是否成功，項目是否熱銷，是否火爆開盤前就已有分曉客戶組織是決定銷售是否火爆的基礎條件明確銷售目標明確銷售目標測算需求來訪量測算需求來訪量設定回籠節點設定回籠節點進行客戶篩選進行客戶篩選擬定媒體覆蓋計劃擬定媒體覆蓋計劃明確銷售目標根據銷售目標（如10億）對項目上市量進行測算對上市價格及預期成交量進行測算得出在各種情況下，需要完成的銷售量總戶數10幢800套80000平米首批推出計劃A2幢160套16000平米B32、幢240套24000平米C4幢320套32000平米客戶積累情況來訪意向認籌A839 組699組304組B1259 組1049組456組C1678 組1398組608組客戶積累與推案關系表客戶積累與推案關系表項目所在的區域項目所在的區域客戶構成的特征客戶構成的特征客戶的消費習慣客戶的消費習慣歷史的數據項目的特征項目的特征鬧市區，市郊，郊區，商業成熟區域，欠發達地區。聯排、小高層、多層。區域客戶，外區域客戶，外地客戶，投資客戶。多次置業，熟悉購房，首次置業。同地域、同區域、同類樓盤來人、來電、成交等比例值項目的定位項目的定位高端自住、投資，中檔改善型，低端保障型。測算需求來訪量測算需求來訪量基礎3、參數修正參數得出項目來人的比值得出項目來人的比值根據項目來人的比值，模擬出來訪、來電等各環節的需求量來電轉來人率來電2 : 來人1來人轉認籌率來人2 : 認籌1認籌轉大定率認籌1.4 : 大定1銷售目標200套CABC280認籌量280套B560來人560組A1120來電測算需求來訪量測算需求來訪量來電來訪認籌大定測算560來人1120來電客戶構成渠道、媒體區域客戶：外區客戶：其他客戶：45%40%15%直投派發賬單巡展電視網絡活動客戶資源區域客戶外區客戶擬定媒體覆蓋計劃擬定媒體覆蓋計劃粗略分解來人粗略分解來人媒體/渠道投放時間投放量預計來電預計來人區域派發- 9周30萬份18030客戶資源挖掘- 8周5萬組80巡展- 7周2場/各3日80120直投- 6周10萬份10020網絡- 5周15天25050客戶活動- 4周3場6090賬單廣告- 3周10萬份8040電視- 2周7天30070報