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1、內部資料 嚴禁外傳 1項目總經理應具備怎樣的營銷運營意識營銷中心 國內運營部2015年12月24日內部資料 嚴禁外傳 2阮學儒 139-2884-3521內部資料 嚴禁外傳 3目錄第一部分 營銷運營概述1第二部分 營銷運營和項目運營關系2內部資料 嚴禁外傳 4題引Q 1項目銷售目標是如何制定的？Q 2銷售計劃是如何進行目標分解的？Q 3為何有些項目能持續大體量銷售？Q 4貨量組織是如何匹配銷售業績的？Q 5項目與營銷之間是如何聯系起來的？內部資料 嚴禁外傳 5項目管理者不能陷入某一項具體的工作操作中梳理清楚各類問題，理清邏輯關系第一部分 營銷運營概述營銷工作需要系統性的全局統籌。內部資料 嚴禁2、外傳 61、什么是營銷？1.1 營銷與銷售營銷不等于銷售，銷售是將產品或服務推銷給客戶，而營銷則是使銷售成為多余。管理學大師德魯克非常重視企業和消費者的關系，企業中關注消費者的不僅僅是營銷部門，而是整個企業。現代營銷之父 菲利普.科特勒內部資料 嚴禁外傳 7營銷價格力產品力服務力促銷力渠道力體驗力營銷是有計劃、有策略的組織銷售，是效益的組合。1.1 營銷與銷售內部資料 嚴禁外傳 8營銷銷售戰略思考戰術思考由外而內由內而外決策前瞻宏觀分析計劃鋪排全局統籌資源整合業績導向具體事項執行力不同于1.1 營銷與銷售2、營銷與銷售的區別內部資料 嚴禁外傳 9計劃性策略性3、營銷的計劃性與策略性縱向時間軸橫3、向職能軸1.1 營銷與銷售內部資料 嚴禁外傳 10第一部分 營銷運營概述1、縱向推售節奏把控摘牌準備期品牌立勢期造勢蓄客期開盤沖刺期持續銷售期時間軸營銷工作周期2、橫向營銷職能管控前期策略：市場調研、項目定位、客戶定位、產品定位、目標制定、貨量鋪排等推廣策略：推廣定位、廣告投放、媒體整合、現場體驗、活動包裝、費用鋪排等銷售組織：客戶拓展、渠道搭建、人力部署、銷售培訓、團隊激勵等內部資料 嚴禁外傳 111.2 從運營角度看營銷如何用運營意識系統的梳理營銷工作？內部資料 嚴禁外傳 121、營銷運營是什么？達成業績支撐集團的規劃發展。支持區域的長遠規劃。實現項目業績的達成。讓營銷運用工具最終目的資源整合計劃監控績效管理1.2 從運營角度看營銷以計劃、績效為工具，整合資源，達成業績。內部資料 嚴禁外傳 13資源整合計劃監控績效手段戰略分析戰術指導統籌協調整合利用執行管控業績達成2、營銷運營思路解讀