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房地產SP技巧運用培訓課件(18頁)
房地產SP技巧運用培訓課件(18頁).pptx
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培訓課件
上傳人:偷**** 編號:403364 2022-06-07 18頁 825.22KB

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1、易居中國與易居文化2013年2015年SP技巧運用目錄nSP的含義nSP的常用方法nSP運用的關鍵詞nSP技巧在交易過程中的應用SP的含義 SP是Sales Promotion的簡寫,翻譯成中文是促進銷售。SP的形式有許多種,SP的作用在于制造氣氛,從而達到促進銷售的目的SP運用的關鍵詞n 火候:如果運用的不合時宜,就象酸的酒,失去了味道n 真實性:我們在生活中要成為表演藝術家n 天時地利:要運用一切可以利用的資源n 不著痕跡:好的SP就象春風一樣的自然n 排練:臺上一分鐘,臺下十年功SP的常用方法電話SPn 虛構電話(接客戶咨詢電話、集中引爆)n 有目的的電話溝通,電話的內容重要部分必須讓客2、戶或通過第三方讓客戶及時了解SP的常用方法現場SPn 與同事之間通過默契配合及有意識地利用樓層價格、房源、去化量等技術手段對客戶進行一定的壓迫式銷售,力爭實現當場銷售n 現場SP方式:自己與自己SP、客戶與客戶SP、同事SP、銷控SP、喊柜SP等SP的常用方法時間緩沖SPn 留給客戶一定的時間,讓其考慮,一般建議時間不超過30 分鐘n 置業顧問刻意將某些信息保留信息不對稱SPn 顧客要的不是便宜,要的是感覺占了便宜n 不要與顧客爭論價格,要與顧客討論價值n 賣什么不重要,重要的是怎么賣n 沒有最好的產品,只有最合適的產品n 沒有賣不出的貨,只有賣不出貨的人SP技巧在交易過程中的應用理解銷售境界3、SP技巧在交易過程中的應用迎接老客戶時銷售:王先生,實在抱歉,您想要的a套房源我沒給您留住,昨天我同事的一個客戶給簽了,您看您再考慮一下其它房源吧。王先生:我要的是b套,不是a套呀?銷售:哦,對對,我記錯了,太好了,b套現在還在,您看現在我同事手上的客戶也不少,您如果可以下定的話,這樣也可以避免被別人定走而產生遺憾啊。自己與自己SP場景:面對已來過的老客戶人物:銷售、客戶王先生SP技巧在交易過程中的應用迎接老客戶時現場模擬演練:同事SP,10分鐘場景:陳先生,婚房首套,父母出錢,父母同來,看2房,不認可樓層,只剩2樓3房目的:促使陳先生下定思考:迎接老客戶時,除了用自己與自己SP和同事SP外,還可以采用哪些方式?SP技巧在交易過程中的應用介紹房源時銷售:小張,幫我看看a套房源還在嗎?小張:哦,沒有了,昨天已經定了。銷售:哪套還可以介紹?小張:b套房源,價格是XX萬。(要大聲,造成熱銷場面)
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