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1、 2014 2014年年3 3月月瑞勝行華中鋼鐵項瑞勝行華中鋼鐵項目培訓教材目培訓教材培訓內容及培訓方向1704超速行銷法則的啟示超速行銷法則的啟示30分鐘分鐘4 秒秒17分鐘分鐘3030分鐘自我準備分鐘自我準備第一印象第一印象4 4秒內形成秒內形成1717分鐘內激發客戶興趣分鐘內激發客戶興趣銷售無技巧，功夫在銷售無技巧，功夫在“磨刀磨刀”積累和修煉積累和修煉正確的心態專業的修煉積極的心態通用知識專業知識客戶拓展技巧陌生拜訪技巧電話營銷技巧交流溝通技巧價格談判技巧業務成交技巧銷售手冊銷售手冊銷售手冊銷售手冊、答客戶問答客戶問答客戶問答客戶問、銷售流程、銷售流程、銷售流程、銷售流程商務禮儀時間管2、理目標管理財務/法律公司及項目產品或服務房地產行業(戶型/規劃)成功的房地產銷售員是怎樣煉成的？成功的房地產銷售員是怎樣煉成的？第一部分：心態篇第一部分：心態篇一、正確認識銷售這一職業二、樹立正確的“客戶觀”三、成功銷售員的3、4、5、6四、積極的心態源于專業的修煉1-1：正確認識：正確認識“銷售銷售”這一職業這一職業心態篇心態篇：第一節第一節銷售與顧問的關系p1、銷售：是創造、溝通與傳送價值給顧客，及經營顧客關系以便讓組織與其利益關系人（stakeholder）受益的一種組織功能與程序。百度百科p2、顧問：顧問是一個職稱，對某些范圍知識有專家程度專家程度的認識。p置業顧問：顧名思義就是為客戶3、買房置業提供專家級服務及視野的特定人群，不是所有人都可以叫顧問。一、正確認識一、正確認識“銷售銷售”這一職業這一職業銷售顧問是一種光榮、高尚的職業銷售是極具挑戰和競爭性的職業勇于承認自己是一名置業顧問付出艱苦努力才有豐厚回報乞丐心理乞丐心理置業顧問的心理角色推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見使者心理使者心理置業顧問、光明使者、將帶給客戶快樂銷售是一門綜合學科銷售是一門綜合學科市場營銷學、消費心理學、組織行為學社會社會80%人從事銷售人從事銷售銷售員的數量供過于求，質量供不應求1-2：樹立正確的：樹立正確的“客戶觀客戶觀”心態篇心態篇：第二節第二節授課現場互動：客戶是什么？客戶喜歡什么樣的“置業顧問”？分組討論：分組討論：二、樹立正確二、樹立正確“客戶觀客戶觀”（1 1）“客戶客戶”是什么？是什么？誤區1：“對手”？“今天搞定了幾個客戶？”誤區2：“獵物”？“這個客戶有沒有上鉤？”誤區3：“