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1、2013年置業(yè)顧問地產(chǎn)營(yíng)銷技巧理念方法思路決定出路價(jià)格和價(jià)值的關(guān)系？杜康派：酒香不怕巷子深王婆派：王婆賣瓜自賣自夸“售”營(yíng)銷人員分類內(nèi)向外向大多數(shù)人喜歡別人對(duì)他感興趣，而不是別人讓他感興趣中國(guó)營(yíng)銷第一人 -王婆王婆賣瓜，自賣自夸王婆是什么人?妙齡少女性感少婦感覺有點(diǎn)土的大媽白發(fā)蒼蒼的老太婆王婆賣瓜，自賣自夸建立信任介紹產(chǎn)品推薦合適產(chǎn)品怎么賣房賣公司：賣公司：一個(gè)客戶掏出半生積蓄給你，首先要確 認(rèn)是安全的，如果一個(gè)業(yè)務(wù)員都不能以自己的公司為榮，都不相信公司，那客戶怎么會(huì)相信你的公司 賣形象：賣形象：售樓處是客戶對(duì)你的公司、產(chǎn)品和個(gè)人產(chǎn)生第一印象的地方，不拘小節(jié)是非常有害的賣服務(wù)：賣服務(wù)：銷售人員2、的服務(wù)是構(gòu)成產(chǎn)品價(jià)值的一部分，為什么有些項(xiàng)目、開發(fā)商會(huì)賣不過銷售公司？賣房子：賣房子：要求業(yè)務(wù)員的知識(shí)面要全、能力要綜合，因?yàn)樵谫u房過程中大約有80的話與你的房子無關(guān)現(xiàn)場(chǎng)操作接聽電話接待客戶怎樣接聽電話應(yīng)在三聲內(nèi)接聽說話音量不能過大或過小語速適當(dāng)放快時(shí)間不宜過長(zhǎng)決不談價(jià)格“你好！長(zhǎng)發(fā)”與“長(zhǎng)發(fā)，你好！”接待客戶介紹介紹：取得信任，介紹產(chǎn)品溝通：溝通：聆聽傾訴，發(fā)現(xiàn)需求看房：看房：推薦房號(hào)，建立情感談判：談判：解疑析惑，達(dá)成共贏成交：成交：水到渠成，以老帶新現(xiàn)場(chǎng)操作的幾個(gè)要點(diǎn)不要同時(shí)談兩批客戶，盡管有一批已經(jīng)成交了不要談價(jià)格不要判斷客戶的購(gòu)買能力跟蹤客戶要快，時(shí)間切入點(diǎn)要準(zhǔn)不要留客戶什么是好房子3、A: 套內(nèi)B: 套外小區(qū)內(nèi)C: 小區(qū)外自然銷售與引導(dǎo)客戶每個(gè)樓盤至少有20是閉著眼睛都可以賣掉的不分析成交的原因就不會(huì)再有成交引導(dǎo)客戶創(chuàng)造需求改變需求選擇需求銷售的幾個(gè)難題客戶說“不”客戶說“貴”“再想一下”“明天交定金”優(yōu)柔寡斷型客戶特點(diǎn)：多疑，猶豫不決，舉棋不定主要表現(xiàn)：?jiǎn)栴}多，長(zhǎng)時(shí)間咨詢?nèi)圆荒軟Q定處理方法： 耐心、細(xì)致解答問題、切忌急燥 回答問題要態(tài)度肯定，不能猶豫 分析客戶需求、提供準(zhǔn)確數(shù)據(jù) 學(xué)會(huì)控制與客戶的談話時(shí)間果斷型客戶特點(diǎn)：不挑剔、易做決定主要表現(xiàn)：較少提問或闡述自己觀點(diǎn)、短時(shí)間內(nèi)做出決定。處理方法： 簡(jiǎn)單準(zhǔn)確回答客戶問題 不要說話太多、影響客戶判斷 禮貌、熱情、服務(wù)周到 沉著冷靜型客戶特點(diǎn)：不輕易表露自己想法、不輕易決定主要表現(xiàn)：有自己的想法、慎重、考慮因素較多處理方法： 耐心、著重介紹公司及產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì) 細(xì)心觀察客戶表情、體會(huì)客戶想法 啟發(fā)客戶多說話（以發(fā)問方式） 直率型