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1、第一章、銷第一章、銷 售售 人人 員員 基基 本本 概概 念念 一、置業顧問職責一、置業顧問職責 1 1、公司形象代表、公司形象代表 作為一個房地產公司置業顧問是代表公司面對客戶，其形象代表公司形象，服飾整潔與穩重會給客戶留下好印象，增加對公司的信心，拉近雙方距離。 2 2、公司經營傳遞者、公司經營傳遞者置業顧問明確自己是公司與客戶的中介，其主要職能把公司經營傳遞給客戶，達到銷售目的。 3 3、客戶的購房引導者，專業顧問、客戶的購房引導者，專業顧問 置業顧問要利用專業的熟悉為客戶提供咨詢便利服務，從而引導顧客購樓。 4 4、將樓盤推薦給客戶的專家、將樓盤推薦給客戶的專家 置業顧問要有絕對的信心2、，并必須做到三個相信： 相信自己所代表的公司相信自己所代表的公司 相信自己所推銷的能力相信自己所推銷的能力 相信自己所推銷的商品相信自己所推銷的商品 這樣才能充分發揮置業顧問的推銷技術。因為：首先相信自己的公司。在營銷活動中置業不但代表公司，而且其工作態度、服務質量、銷售成效直接影響到公司的經濟效益、社會信譽和發展的前景。其次相信自己。相信自己能夠完成銷售任務的能力，是銷售成功信心的來源，并能產生動力與熱情，充滿自信和信心去全心投入，創出最好水平。最后相信自己所銷售的商品。對于有需求的顧客，相信自己銷售的商品貨真價實，從而也相信自己的商品能成功的銷售出去，這樣就可以認定自己是銷售樓盤的專家。 3、5 5、將客戶意見向公司反映的媒介、將客戶意見向公司反映的媒介 6 6、客戶是最好的朋友、客戶是最好的朋友 置業顧問應努力采取各種有利手段樹立更好的形象、誠懇的態度，拉近與客戶的距離，消滅戒心，使客戶感到你是最好的朋友，處處為他著想。 7 7、是市場信息的收集者、是市場信息的收集者 置業顧問要有較強的反映能力和應變能力，并有豐富的業務知識，及對房地產市場敏銳的觸角，這就需要置業顧問對房地產市場信息做大量的收集，并為公司的決策提供依據。 8 8、具有創新精神、卓越表現的追求者、具有創新精神、卓越表現的追求者 作為置業顧問應清楚的知道追求的目的是不斷創新與追求，才能有卓越的表現。二、客戶喜歡什么樣的置業顧問二、客戶喜歡什么樣的置業顧問1、 熱情、友好、樂于助人2、 提供快捷的服務3、 外表整潔4、 有禮貌、有耐心、有愛心5、 介紹所購樓的優點及適當缺點6、 耐心傾聽客戶意見和要求7、 能提出建