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1、瀚海綠城置業(yè)顧問培訓 2013 2013年年3 3月月打造優(yōu)秀銷售的摩托車理論打造優(yōu)秀銷售的摩托車理論前輪心態(tài)p使命必達p自我激勵p堅韌踏實發(fā)動機工作能力p溝通能力p銷售能力p銷售技巧后輪基本知識p公司文化p產(chǎn)品知識p營銷知識p市場知識p。正確的心態(tài)專業(yè)的修煉積極的心態(tài)通用知識專業(yè)知識客戶拓展技巧陌生拜訪技巧電話營銷技巧交流溝通技巧價格談判技巧業(yè)務成交技巧銷售手冊銷售手冊銷售手冊銷售手冊、答客戶問答客戶問答客戶問答客戶問、銷售流程、銷售流程、銷售流程、銷售流程商務禮儀時間管理目標管理財務/法律公司及項目產(chǎn)品或服務房地產(chǎn)行業(yè)(戶型/規(guī)劃)優(yōu)秀的置業(yè)顧問是怎樣煉成的？優(yōu)秀的置業(yè)顧問是怎樣煉成的？第2、一部分：心態(tài)篇第一部分：心態(tài)篇一、正確認識銷售這一職業(yè)二、樹立正確的“客戶觀”三、成功銷售的3、4、5、6四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉1-1：正確認識：正確認識“銷售銷售”這一職業(yè)這一職業(yè)心態(tài)篇心態(tài)篇：第一節(jié)第一節(jié)一、正確認識一、正確認識“銷售銷售”這一職業(yè)這一職業(yè)銷售是一種光榮、高尚的職業(yè)銷售是極具挑戰(zhàn)和競爭性的職業(yè)付出艱苦努力才有豐厚回報乞丐心理乞丐心理東海房地產(chǎn)置東海房地產(chǎn)置業(yè)顧問的心理業(yè)顧問的心理角色角色推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見使者心理使者心理龍湖的、專業(yè)的、誠信的，將帶給客戶快樂、價值。龍湖企業(yè)使者，企業(yè)形象代表銷售是一門綜合學科銷售是一門綜合學科市場營銷學、消費心理學、組3、織行為學社會社會80%人從事銷售人從事銷售置業(yè)顧問的數(shù)量供過于求，質量供不應求1-2：樹立正確的：樹立正確的“客戶觀客戶觀”心態(tài)篇心態(tài)篇：第二節(jié)第二節(jié)二、樹立正確二、樹立正確“客戶觀客戶觀”（1 1）“客戶客戶”是什么？是什么？認識1：“對手”？“那個難纏的客戶今天搞定沒？”認識2：“獵物”？“這個客戶有沒有上鉤？”認識3：“上帝”？衣食父母二、樹立正確二、樹立正確“客戶觀客戶觀”（2 2）客戶喜歡什么樣的置業(yè)顧問？客戶喜歡什么樣的置業(yè)顧問？工作專業(yè)儀容得體、外表整潔； 熱情、友好、樂于助人；有禮貌、有耐心、有愛心； 提供優(yōu)質快捷服務。知識淵博掌握房地產(chǎn)知識，置業(yè)居家生活方面專家，知識淵博，和客戶建立起朋友般的關系。關心客戶記住客戶偏好；關心客戶利益；竭力為客戶服務耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇二、樹立正確二、樹立正確“客戶觀客戶觀”（3 3）成功置業(yè)顧問的成功置業(yè)顧問的“客戶