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1、銷售員拓客心態(tài)培訓(xùn)大綱1、為什么要進(jìn)行拓客2、怎樣正確認(rèn)識拓客3、拓客應(yīng)具備什么樣的心態(tài)為什么要進(jìn)行拓客1、當(dāng)前房地產(chǎn)形勢從2010年開始至今房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)歷了5個(gè)所謂的“寒冬”，市場形勢異常嚴(yán)峻，國家宏觀調(diào)控、客戶觀望、開發(fā)商云集、庫存量高、售樓處遍地開花；相繼出現(xiàn)了：降價(jià)潮、開發(fā)商跑路、崩盤等熱點(diǎn)詞語，以上這些情況說明房地產(chǎn)銷售出現(xiàn)了歷史上前所未有的困難。2、常規(guī)的推廣手段效果減弱5年前，一期報(bào)廣來電100200組，一次群發(fā)短信來電200-300組，5年后，一期報(bào)廣來電5-10組，一期群發(fā)短信來電5-10組，通過這些數(shù)字對比你能發(fā)現(xiàn)什么？值得思考。以上說明當(dāng)前房地產(chǎn)市場競爭嚴(yán)峻，樓盤增多，庫2、存量加大，銷售困難，常規(guī)的推廣方式對客戶到訪的貢獻(xiàn)微乎其微，需要我們改變策略 尋找新的推廣有效的方式。碧桂園、萬科、恒大、這些地產(chǎn)大亨都在拓客，我們還在等什么？怎樣正確認(rèn)識拓客1、拓客是房地產(chǎn)銷售的一種形式房地產(chǎn)銷售是行銷+坐銷相結(jié)合的形式，我們目前接觸比較多的是坐銷，就是在售樓處坐等客戶，通過一些推廣吸引客戶到訪，我們給客戶講解產(chǎn)品信息，從而引導(dǎo)客戶成交，這是最簡單的銷售方式。是一種被動銷售，而行銷就是走出去銷售，是一種主動的銷售方式。2、拓客可以有效的捕捉客戶常規(guī)的推廣比如 短信、單頁、報(bào)紙等，只能通過畫面設(shè)計(jì)、文案信息 對客戶造成一定的視覺沖擊，致使客戶產(chǎn)生吸引力從而到訪售樓處，文案和畫3、面如果不能吸引客戶眼球很有可能就失去此客戶，而拓客可以直接面對面和客戶交流 講解 溝通，進(jìn)行有可能現(xiàn)場成交。3、拓客是推廣的一種渠道，增加成交機(jī)會。推廣的渠道多種多樣，而拓客就是其中的一種，是一種很有效的方式，銷售員攜帶銷售道具比如銷售夾、鳥瞰圖、單頁、紙筆等，通過自己尋找挖掘客戶，現(xiàn)場與客戶講解溝通留電，客戶能對銷售員產(chǎn)生良好的印象以及信任，便于后期成交。3、拓客應(yīng)具備什么樣的心態(tài)1、具備積極的心態(tài)。積極的心態(tài)就是把好的，正確的方面擴(kuò)張開來，同時(shí)第一時(shí)間投入進(jìn)去。一個(gè)國家，一個(gè)企業(yè)肯定都有很多好的方面，也有很多不夠好的地方，我們就需要用積極的心態(tài)去對待。也許你在銷售中遇到了很多困難，可是我們應(yīng)該看到克服這些困難后的一片藍(lán)天。2、具備主動的心態(tài)主動是什么？主動就是“沒有人告訴你而你正做著恰當(dāng)?shù)氖虑椤薄Ｔ诟偁幃惓＜ち业臅r(shí)代，被動就會挨打，主動就可以占據(jù)優(yōu)勢地位。我們的事業(yè)、我們的人生不是上天