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1、營銷部培訓(xùn)資料房地產(chǎn)定價(jià)策略一、 房地產(chǎn)定價(jià)策略的含義房地產(chǎn)定價(jià)策略是房地產(chǎn)企業(yè)為了在目標(biāo)市場上實(shí)現(xiàn)自己的定價(jià)目標(biāo)，所規(guī)定的定價(jià)指導(dǎo)思想和定價(jià)原則。二、 新產(chǎn)品定價(jià)策略新產(chǎn)品定價(jià)策略是開發(fā)企業(yè)價(jià)格策略的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，它關(guān)系到開發(fā)建設(shè)的房地產(chǎn)產(chǎn)品能否順利進(jìn)入市場。（一） 總體定價(jià)策略1. 低價(jià)策略：在新型房地產(chǎn)商品進(jìn)入市場時(shí)，在下列情況下，可考慮采取低價(jià)投放策略，以地價(jià)獲利，從而提高市場占有率。1） 擴(kuò)大市場容量，激發(fā)有效需求；2） 市場競爭激烈；3） 企業(yè)的產(chǎn)品多為低檔次的商品房，其價(jià)格彈性較大，低價(jià)策略可能促進(jìn)銷售；4） 企業(yè)開發(fā)成本較低；5） 試圖以低價(jià)優(yōu)勢搶占市場；這種低價(jià)開盤的策略包括2、兩種模式：起價(jià)和均價(jià)都較低；起價(jià)低、均價(jià)高。由于后一種模式中，通常僅有幾套房子走低價(jià)，帶有過強(qiáng)的宣傳目的，并沒有真正讓利給消費(fèi)者，到實(shí)地購房的消費(fèi)者。會有較強(qiáng)的失落感，項(xiàng)目本身也給人不誠信的感覺。所以多數(shù)開發(fā)企業(yè)如果決定低價(jià)入市，會選擇前一種模式。低價(jià)策略的優(yōu)點(diǎn)：首先，對于需求彈性大的房地產(chǎn)產(chǎn)品，消費(fèi)者對低價(jià)格比較敏感，低價(jià)容易拓展銷路；其次，能有效排斥競爭，從而長期占領(lǐng)市場；第三，隨著本產(chǎn)品銷路的擴(kuò)大，開發(fā)規(guī)模也相應(yīng)擴(kuò)大，可體現(xiàn)規(guī)模效益，降低成本，增加利潤。低價(jià)策略的缺點(diǎn)：第一，產(chǎn)品售價(jià)偏低，資金回籠較慢；第二，由于入市價(jià)格已經(jīng)較低，在后續(xù)營銷過程中，不宜在實(shí)施降價(jià)策略；第三，有可能由于產(chǎn)品3、定價(jià)偏低，引起消費(fèi)者對產(chǎn)品的質(zhì)量懷疑，影響企業(yè)形象。2. 高價(jià)策略：為了在短期內(nèi)賺取最大利潤，在下列情況下，對新開發(fā)建設(shè)的房地產(chǎn)產(chǎn)品剛?cè)胧袝r(shí)可采取高價(jià)策略。1） 本產(chǎn)品具有別的項(xiàng)目沒有的顯著特點(diǎn)或者賣點(diǎn)；2） 本產(chǎn)品的綜合性能較好；3） 定價(jià)在主流價(jià)格范圍內(nèi)，開發(fā)量適中，開發(fā)企業(yè)信譽(yù)好，這樣即使高價(jià)開盤，也能在短期內(nèi)占據(jù)市場主流地位；4） 本類產(chǎn)品市場供不應(yīng)求；高價(jià)策略的優(yōu)點(diǎn)：第一，開發(fā)企業(yè)能在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)，掌握市場競爭的主動性；第二，其主要的銷售對象是收入較高的購房者或獵奇者，這類人屬于非價(jià)格敏感型，即使高價(jià)也不會影響銷售；第三，高價(jià)入市后，如果有必要，還可實(shí)施降價(jià)措施；第四，有助于控制市場需求量不至于增加過快，否則企業(yè)生產(chǎn)能力跟不上，可能流失潛在購房者。高價(jià)策略的缺點(diǎn)：第一，售價(jià)較高，可能