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1、現(xiàn)場接待的基本流程及注意事項(xiàng)一、 迎接投資者1、 基本動(dòng)作（1） 客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見的招商人員都應(yīng)該主動(dòng)打招呼“歡迎光臨”，提醒其他招商人員注意；（2） 招商人員立即上前，熱情接待；（3） 幫助客戶收拾雨具，放置衣帽；（4） 通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)危私馑鶃淼膮^(qū)域和接受的媒體。2、 注意事項(xiàng)（1） 招商人員應(yīng)儀表端莊，態(tài)度親切；（2） 接待客戶或一人，或一主一副，以二人為限，絕對(duì)不要超過三人；（3） 若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡介而熱情的接待；（4） 沒有客戶時(shí)，也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客戶良好印象。二、 介紹產(chǎn)品1、 基本動(dòng)作（1） 交換名片，互相介紹，了解客2、戶的個(gè)人咨詢情況；（2） 按照銷售現(xiàn)場已規(guī)劃好的線路，配合燈箱、模型、樣本間等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、交通、生活配套設(shè)施、園區(qū)功能、主要建材等的說明）。2、 注意事項(xiàng)（1） 側(cè)重強(qiáng)調(diào)本園區(qū)的整體優(yōu)勢(shì)；（2） 用自己的熱忱與誠懇感染客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系；（3） 通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略；（4） 當(dāng)客戶超過一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系。三、 購買洽談1、 基本動(dòng)作（1） 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座；（2） 在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶做試探性介紹；（3） 根據(jù)客戶所喜歡的單元，在3、肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說明；（4） 針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫忙其逐一克服購買障礙；（5） 適時(shí)現(xiàn)場購買氣氛，強(qiáng)化其購買欲望；（6） 在客戶對(duì)產(chǎn)品有70%認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。2、 注意事項(xiàng)（1） 入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅、便于控制的空間范圍內(nèi)。（2） 個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要；（3） 了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點(diǎn)；（4） 注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶；（5） 注意判斷客戶的誠意，購買力和成交概率；（6） 現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候；（7） 對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)含有夸大、虛構(gòu)的成分；（8） 不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)經(jīng)現(xiàn)場經(jīng)理通