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1、2022/6/9 高端項目案場銷售接待流程設計高端項目案場銷售接待流程設計 1、了解高端項目案場銷售接待流程的設計要點；2、了解高端項目案場銷售接待流程的運行機制；3、掌握如何實際操作項目案場銷售流程的設計；課程目的課程目的一、本項目具備哪些特性？一、本項目具備哪些特性？p 項目在公司、市場上的定位；p 項目自身的優劣勢、面臨的機遇與威脅；p 二、高端項目客戶特性？二、高端項目客戶特性？p 資產豐厚、閱歷豐富、富有眼光和智慧，比較自我；p 豐富的置業經歷，比較了解市場及競品動態；p 購買決策過程更為復雜，比較注重現場感受；p 本項目客戶群體獨有的個性？三、競爭對手行為亮點？三、競爭對手行為亮點2、？p 主張客戶情感溝通，更加人性化的服務；p 創造條件讓客戶感受項目，增強客戶體驗感覺；一、流程設計背景一、流程設計背景項目特性、客戶特性及競爭行為決定了項目銷售流程賦予個性化的內涵。紅線外崗亭服務區域模型講解區園林講解服務區 樣板房情景演繹 工法房標準講解物業服務講解區 小區模型講解區 大門崗服務區大堂經理服務區 電話接聽崗服務 深度溝通洽談區客戶感知價值客戶感知價值1 19 98 87 76 65 54 43 32 210101111客戶觸點客戶觸點超超出出期期望望符符合合期期望望可可以以接接受受1212銷售廳門崗迎賓二、流程設計目標二、流程設計目標顧客感知價值顧客感知價值（現場促進銷售）3、（現場促進銷售）峰尾感知價值峰尾感知價值（離場促進傳播）（離場促進傳播）Max目標目標現狀現狀“2+42+4”模式，模式，2 2條主線、條主線、4 4個支撐體系個支撐體系主明線主明線1 1：銷售流程：銷售流程（工作事務管理）主暗線主暗線2 2：監督機制監督機制（人員管理）4P4P支撐體系支撐體系三、流程目標實現機制三、流程目標實現機制123123456789客戶視覺感知（客戶視覺感知（VPVP）客戶行為感知（客戶行為感知（BPBP）客戶理念感知（客戶理念感知（MPMP）客戶體驗感知（客戶體驗感知（EPEP）物業崗績效考核 銷售崗績效考核 客戶服務滿意度管理4P4P支撐體系支撐體系 包裝、導示、個人及現場形象 標準語言、動作、高端服務禮儀 專業知識、市場動態、項目價值點客戶視覺感知（客戶視覺感知（VPVP）客戶行為感知（客戶行為感知（BPBP）客戶理念感知（客戶理念感知（MPMP） 情景演繹