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1、問題是什么？92-94戶型占比12%，總貨值1.7億136-168戶型占比87%，總貨值20.7億問題會變得簡單在廣鋼，這樣的位置，這樣的配套，這樣的產品，我們只要喊出“住華發 讀省實”但是很顯然，當我們87%的銷售目標是總價是700-900萬的產品的時候在廣鋼，這樣的位置，這樣的配套，這樣的產品，我們只是喊出“一線城市 核心資產”說服力是不夠的在廣鋼，這樣的位置，這樣的配套，這樣的產品在廣鋼中央，優質的學位、地鐵、公園配套，華發的精裝品質剛改客戶及首置亟需學位的家庭有很多，很搶手在非老牌豪宅區廣鋼，雖有優質的學位、地鐵、公園等資源配套以及華發的精裝品質，大部分人買不起，買得起的看不到，看得到2、也看到了競品小戶型：大戶型：另外一個角度，供求關系供求，賣方市場，亮出你的最大賣點，USP理論，獨特的銷售主張供求，買方市場，成為最好，成為最愛，成為最近（觸手可及的信息和產品）定位理論，占領心智這就是我們的營銷背景Question：大戶型&豪宅怎么賣？Q1：價值落差補足（更強）因為小戶型相對的推廣難度和壓力較小我們對中央公園整體價值的理解不夠深入，也不夠體系將點位落在教育配套上，格局上顯得小，而賣大戶型不夠殺傷力Q2：形象缺位拔升（更高）受限于前期銷售小戶型產品的形象占位和推廣方式產品剛改和首置的氣質頗重，亟待提升避免貨不對板，也就是期待值和現場感受的落差難以支撐現有的心理價位，更難溢價不夠3、有范兒Q3：客群不足外拓（更遠）廣鋼片區或者說整個荔灣片區的本區客不足以支撐市場上大戶型高總價產品的去化并且，片區之外對于廣鋼頂豪的認知刻板說到豪宅，第一聯想不會想到來荔灣很難打破區域界限，成為城市頂豪，而非區域頂豪不夠影響力目標：“更強有力的價值表達、更高的形象定位、更大半徑的輻射影響力”我們需要更超越的視角來看中央公園彌補價值落差：增加附加價值、加深價值認知、打開價值想象區域稀缺的是機會，而不是中央再沒有一個十年前的珠江新城給你投資那么你為什么不選擇現在的廣鋼我們注意到一個現象“認可廣鋼價值與價格的大多數都是圈內人，而普通人存在對廣鋼的刻板印象，因為這里不是普遍意義上的豪宅區，一下子要接受廣鋼近千萬的房子，感覺不值”視角一：廣州有幾個中心區，中心區有幾次舊改的機會？廣鋼的價值不是未來，而是在這個短暫的風口，你可以有一個機會以當下的價格擁有未來的價值機會的稀缺比中心的稀缺更值得買進地段擁