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1、淡市營銷技巧及應用 之案之案場精精細化管理化管理1 1、客、客戶積累及累及組織方法方法2 2、如何、如何設計火爆火爆營銷3 3、 、銷售數(shù)據(jù)解售數(shù)據(jù)解讀技巧技巧4 4、 、銷售促售促進（ （SPSP）的方法及運用）的方法及運用n目錄目錄1.1.客戶組織篇客戶組織篇客客戶組織項目開盤成功項目銷售成功火爆營銷紅盤排隊搶購目標和結果的橋梁？客客戶戶組組織織每個項目經(jīng)理的核心目標？開盤前，進行有計劃的客戶組織明確銷售目標明確銷售目標測算需求來訪量測算需求來訪量設定回籠節(jié)點設定回籠節(jié)點進行客戶篩選進行客戶篩選擬定媒體覆蓋計劃擬定媒體覆蓋計劃測算需求來訪量： 依據(jù)依據(jù)項目所在的區(qū)域項目所在的區(qū)域客戶構成的2、特征客戶構成的特征客戶的消費習慣客戶的消費習慣歷史的成交數(shù)據(jù)歷史的成交數(shù)據(jù)項目的特征項目的特征如：鬧市區(qū)，市郊，郊區(qū)，商業(yè)成熟區(qū)域，欠發(fā)達地區(qū)。如：聯(lián)排、小高層、多層。如：區(qū)域客戶，外區(qū)域客戶，外地客戶，投資客戶。如：多次置業(yè)，熟悉購房，首次置業(yè)。如：地域、區(qū)域同類樓盤來人、來電、成交等比例值項目的定位項目的定位如：高端自住、投資，中檔改善型，低端保障型。測算需求來訪量： 測算測算 根據(jù)前頁所述，修正數(shù)值如：根據(jù)前頁所述，修正數(shù)值如：來電轉來人率：來電2.5：來人1來人轉認籌率：來人2：認籌1認籌轉大定率：認籌1.4：大定1銷售目標200套CABC280認籌量280套B560來人560組A143、00來電560來人1400來電區(qū)域客戶：區(qū)域客戶：外區(qū)客戶：外區(qū)客戶：其他客戶：其他客戶：45%40%15%直投派發(fā)賬單巡展電視網(wǎng)絡活動客戶資源區(qū)域客戶區(qū)域客戶外區(qū)客戶外區(qū)客戶縱向和橫向的結合：縱向和橫向的結合：垂直象限代表數(shù)量（成果）垂直象限代表數(shù)量（成果）水平象限代表時間跨度水平象限代表時間跨度數(shù)量時間（周）時間（周）直投派發(fā)賬單巡展電視網(wǎng)絡活動客戶資源報紙紅色代表來電線灰色代表來人線總戶數(shù)10幢800套80000平米首批推出計劃A2幢160套16000平米B3幢240套24000平米C4幢320套32000平米客戶積累情況來訪意向認籌A839 組699組304組B1259 組1049組456組C1678 組1398組608組客戶積累與推案關系表客戶積累與推案關系表設計客戶回籠的節(jié)點：設計客戶回籠的節(jié)點：錯誤的觀念：錯誤的觀念： 客戶轉換的比例值，并不是任其自然發(fā)生的。客戶轉換的比例值