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1、基礎(chǔ)篇銷銷 售售 人人 員員 基基 本本 概概 念念 一、置業(yè)顧問(wèn)職責(zé)一、置業(yè)顧問(wèn)職責(zé) 1 1、公司形象代表、公司形象代表 作為一個(gè)房地產(chǎn)公司置業(yè)顧問(wèn)是代表公司面對(duì)客戶，其形象代表公司形象，服飾整潔與穩(wěn)重會(huì)給客戶留下好印象，增加對(duì)公司的信心，拉近雙方距離。 2 2、公司經(jīng)營(yíng)傳遞者、公司經(jīng)營(yíng)傳遞者置業(yè)顧問(wèn)明確自己是公司與客戶的中介，其主要職能把公司經(jīng)營(yíng)傳遞給客戶，達(dá)到銷售目的。 3 3、客戶的購(gòu)房引導(dǎo)者，專業(yè)顧問(wèn)、客戶的購(gòu)房引導(dǎo)者，專業(yè)顧問(wèn) 置業(yè)顧問(wèn)要利用專業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢便利服務(wù)，從而引導(dǎo)顧客購(gòu)樓。 4 4、將樓盤推薦給客戶的專家、將樓盤推薦給客戶的專家 置業(yè)顧問(wèn)要有絕對(duì)的信心，并必須做2、到三個(gè)相信： 相信自己所代表的公司相信自己所代表的公司 相信自己所推銷的能力相信自己所推銷的能力 相信自己所推銷的商品相信自己所推銷的商品 這樣才能充分發(fā)揮置業(yè)顧問(wèn)的推銷技術(shù)。因?yàn)椋菏紫认嘈抛约旱墓?。在營(yíng)銷活動(dòng)中置業(yè)不但代表公司，而且其工作態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、銷售成效直接影響到公司的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)信譽(yù)和發(fā)展的前景。其次相信自己。相信自己能夠完成銷售任務(wù)的能力，是銷售成功信心的來(lái)源，并能產(chǎn)生動(dòng)力與熱情，充滿自信和信心去全心投入，創(chuàng)出最好水平。最后相信自己所銷售的商品。對(duì)于有需求的顧客，相信自己銷售的商品貨真價(jià)實(shí)，從而也相信自己的商品能成功的銷售出去，這樣就可以認(rèn)定自己是銷售樓盤的專家。 5 5、將3、客戶意見(jiàn)向公司反映的媒介、將客戶意見(jiàn)向公司反映的媒介 6 6、客戶是最好的朋友、客戶是最好的朋友 置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)努力采取各種有利手段樹(shù)立更好的形象、誠(chéng)懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，消滅戒心，使客戶感到你是最好的朋友，處處為他著想。 7 7、是市場(chǎng)信息的收集者、是市場(chǎng)信息的收集者 置業(yè)顧問(wèn)要有較強(qiáng)的反映能力和應(yīng)變能力，并有豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)，及對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)敏銳的觸角，這就需要置業(yè)顧問(wèn)對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)信息做大量的收集，并為公司的決策提供依據(jù)。 8 8、具有創(chuàng)新精神、卓越表現(xiàn)的追求者、具有創(chuàng)新精神、卓越表現(xiàn)的追求者 作為置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)清楚的知道追求的目的是不斷創(chuàng)新與追求，才能有卓越的表現(xiàn)。二、客戶喜歡什么樣的置業(yè)顧問(wèn)二、客戶喜歡什么樣的置業(yè)顧問(wèn)1、 熱情、友好、樂(lè)于助人2、 提供快捷的服務(wù)3、 外表整潔4、 有禮貌、有耐心、有愛(ài)心5、 介紹所購(gòu)樓的優(yōu)點(diǎn)及適當(dāng)缺點(diǎn)6、 耐心傾聽(tīng)客戶意見(jiàn)和要求7、 能提出建設(shè)性的意見(jiàn)