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1、又一城首付分析價格策略執行(一) 產品/客群分析1. 區域內剛需需求旺盛，C4/C3/B2戶型暢銷，此類客群屬于頂級剛需客群，群體數量超出房源存量；2. 剩余房源A戶型占貨值8200萬，大三房戶型占貨值2.2億，去化速度較慢，是影響任務完成的關鍵因素；3. 一房客群多為剛需底層，雖然一房首付不高，但依然受首付門檻限制；4. 大三房的主力客群為改善性客群，此客群在本區域占比較小，外區域改善客群受區域認可因素影響不易轉化。(二) 首付分期實例分析1、翡麗首席公館主力戶型30-50戶型，售價9000-10000元，高標準精裝修，首批房源即采用首付分期，開盤當天去化80%；2、普羅旺世售價9000-12、0000元，5月份采用首付分期，推出基本售罄；3、 方圓經緯售價8000元，首付分期之前每棟樓從推出到售罄基本需要2個月時間，10月黃金周推出首付分期，樓棟推出一周售罄。(三) 應對策略1、 對一房戶型采取首付分期，降低底層剛需客戶置業門檻，將無效客群轉化為有效客群；2、 對大三房戶型采取首付分期，降低頂級剛需客群門檻，將頂級剛需轉化為有效改善性客群。(四) 首付分期策略實施方式首付款比例簽約首付比例半年首付比例1年首付比例優惠方式均價優惠“0”首付客戶需繳納至少1萬定金做保050%50%2%120元/090%10%3%120元/“一成”首付10%50%40%3%120元/10%90%/4%23、40元/備注： 折扣回收點數從認籌優惠中沖抵。 上述方式中主要“0首付”作為營銷噱頭來吸引客戶，因此其折扣回收力度較大，幾乎將認籌優惠全部收回。通過上述優惠點數可引導支付能力不足的目標客戶選擇“一成首付”的方式，促進整體銷售。(五) 優惠方式正常優惠同步保留，客戶可任意選擇其一正常優惠優惠方式優惠明細優惠額度正常付款方式一次性付款3%分期付款2%正常按揭付款0簽約優惠按時簽約1%未按時簽約0認籌優惠認籌優惠4%在認籌期告知客戶：正常的優惠如上圖所示，但本項目同時推出了低首付活動，具體優惠方式如下”首付分期優惠首付款比例簽約首付比例半年首付比例1年首付比例優惠方式均價優惠“0”首付客戶需繳納至少4、1萬定金做保050%50%2%120元/090%10%3%120元/“一成”首付10%50%40%3%120元/10%90%/4%240元/即參與低首付客戶將不享受正常認籌優惠。(六) 低首付實施效果預判1. 效果預判的前提： 11月第一周開始認籌，周末開盤，預留充足的蓄客期； 所有房源價格保持正常，如有漲價策略和漲價策略同步（所有客戶均選擇一次性付款，獲得最大優惠的價格）； 首付分期政策在認籌啟動期進行同步釋放；2. 效果預判依據： A戶型因資金不足未購買客戶共計（）組； C3/4戶型因資金不足未購買客戶共計（）組；3. 效果預判： 1個半月認籌期，在低首付策略下提高10%左右的認籌速度，預5、期實現認籌約（）組左右； 約（）組左右的認籌客戶，在低首付銷售策略促進下提高10%左右的認籌客戶解籌率，預期實現（）套房源開盤銷售80%，約（）套房源；備注：以上為預期效果，后期將根據實際認籌情況和客戶梳理情況在營銷策略和效果預判方面進行調整。(七) 活動配合結合“0元競拍”現場活動，“0元購房”推廣全面配合，詳見“推廣思路”和“0元競拍活動方案”。(八) 后附銷售說辭首付分期活動的銷售說辭XXX先生/女士，您好！我是升龍又一城的置業顧問XXX，今天打電話主要是有個好消息要告訴您，我們升龍又一城為了減輕客戶買房的壓力，現在針對部分房源推出了“0”首付的活動，您只需要交1萬塊錢的定金就可以在又一6、城買房了。本次享受活動優惠的的面積有47平方的浪漫一房和129-143的大三房不等，戶型方正，結構合理，另有91米樓間距和集中式商業中心，并且售樓部還有樣板間可供您參觀！機會非常難得，您看什么時候有時間帶家人一起來售樓部我給您詳細介紹一下。n 低首付政策內容：“低首付”有“0首付”和“一成首付”兩種方式，每種形式應付的首付款可以分半年一次或一年兩次進行分期償還。附表：低首付執行措施首付款比例半年內付款比例1年內付款比例“0”首付客戶需繳納至少1萬定金首付款50%首付款50%首付款100%/“一成”首付首付款50%首付款40%首付款90%/n 注意事項：1. 在付款方式方面，客戶可選擇一次性、正7、常按揭付款、首付一成以及“0”首付幾個方式。2. 客戶定房時交納的首付款越少，分期時間越長，享受的相應優惠越少。如客戶選擇“0”首付，一年內付清，享受的優惠最少。客戶在定房時交納的首付款越多，享受的優惠越多（具體的優惠還沒有定下來）。3. 客戶可在定房后3日內正常簽定商品房買賣合同，并辦理按揭貸款。但在簽定商品房買賣合同前需向發展商簽署借款協議和還款承諾（相當于發展商借款給客戶），并在后期按照約定時點交納應付款項。4. 客戶可選擇多交首付款，定房時交納的首付款多于“一成”但少于“三成”，則按照“一成首付”的優惠執行；定房時交納的首付款少于“一成”，則按照“0首付”的優惠執行。5. 選擇一年兩次付清的客戶，需在半年時點交納應付首付款的一半。6. 本次“首付分期”活動僅針對D區一房和大三房，其它房源不能享受相應的“首付分期”活動優惠。