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1、金頂集團客戶經理培訓資料你如何學習黃金投資基礎知識一、網絡搜索關于黃金的基本知識二、公司發放的陶總黃金著作黃金投資實戰步步通三、公司發放的黃金臺培訓教材四、到黃金臺網站、和訊、金融界、中金在線等網站產看金評文章。你如何了解金頂公司及其產品一、公司下發的全套企業宣傳冊二、公司三個網站 廣州公司： 包括主打產品介紹和軟件使用說明 天津公司： 黃 金 臺：三、公司活動宣傳PPT 四、中央電視臺、第一財經日報、中國黃金報對金頂公司的宣傳采訪你如何學習成為合格客戶經理一、完整學習本PPT文件二、完整學習市場部培訓教材二、瀏覽學習以下教材，了解黃金投資及金頂公司產品 陶總著作 黃金臺專業培訓教材 廣州公司2、天津公司、黃金臺網站 公司全套宣傳冊三、經歷完整培訓和客戶體驗中心體驗學習金頂集團客戶經理培訓方案周期周期培訓內容培訓內容負責人負責人兩課時企業簡介、企業文化、規章制度的培訓企劃行政總監三課時全球黃金市場概覽市場總監金頂黃金銷售基本流程和操作要點投資者的回報、金頂的回報、員工的回報市場部的提成制度操作系統的應用市場部經理接待客戶常見題兩課時贏在專業客戶經理實操概覽分析師黃金基本面分析黃金技術面分析五課時終端客戶開發方式、技巧培訓市場總監市場經理市場開發方案、渠道、政策講解 電話、會面、網絡銷售技巧指導長期超級SHOW1、內部演講SHOW2、電話銷售SHOW3、現場銷售SHOW4、自我激勵SH3、OW市場總監市場經理小組成員長期1.金牌客戶經理渠道和終端客戶開發、溝通、維護、自我價值定位深度培訓市場總監市場經理PPT主線黃金是什么為什么投資黃金怎樣投資黃金黃金投資基本知識金牌客戶經理必備技能一、黃金是什么？黃金，化學元素符號為Au，英文是GOLD,是一種帶有黃色光澤的金屬。是一種同時具有貨幣屬性、商品屬性和金融屬性的特殊商品。 黃金的用途黃金的用途黃金的用途黃金的用途有：國家貨幣的儲備金、個人資產投資和保值的工具、美化生活的特殊材料、工業、醫療領域的原材料。工業用金包括首飾業、佛像裝飾、建筑裝飾、黃金器具、電子工業、牙醫、金章及其他。財富和權力的象征規避風險功能。抵抗通脹的利器貨幣增值4、的工具終極財富，各大銀行的外匯儲備財富和權力的象征皇冠皇冠金條金條黃金的計量單位黃金的計量單位1金衡盎司31.1035克1常衡盎司28.3495克盎司符號：OZ財“負”效應我們正處于通貨膨脹的時代，投資和保值已經是我們生活中很重要的一部分在銀行存錢賺錢嗎？真實利率銀行利率（r)物價指數(CPI)年份rCpi真實利率3.22.8.4.27.1.事例計算本金：元期限：年公式：收益本金期限（年收益率+1）本金年收益本金實際利率年數年收益收益總額10400-71差額33000黃金投資和銀行存款的比較起點5期限三年本金：萬元人民幣收益率：黃金（5.69）；存款（6.75）CPI=8%. 銀行利率=2.25、5%實際利率=-6.75%黃金的金融屬性黃金的金融屬性黃金是貨幣：黃金被國際接受的繼美元、歐元、英磅、日元之后的第五大國際結算貨幣。 全球公認的抵御通貨膨脹的工具國家外匯儲備之一黃金既是商品,也是貨幣商品屬性:1.珠寶首飾消費2.工業用金金融屬性: 1.貨幣清算與儲備 2.投資手段二、為什么要選擇黃金投資公開、公平、公正流動性波動性 選對市場成功了一半項目交易對象交易渠道價格透明度賣空機制是否有資金杠桿放大效應交易便利性炒黃金炒黃金黃金商黃金商黃金商黃金商很透明很透明（全球）（全球）有有1 1 1 1：5 5 5 5放大放大很便利，很便利，24242424小時交易小時交易炒房炒房房地產商房地產6、商不透明無1：5放大不便利炒股票炒股票另一個股票買賣者證券公司交易所透明易被操縱無無很便利，每天4小時炒期貨炒期貨另一個期貨買賣者期貨公司交易所透明有1：10放大很便利每天4小時紙黃金紙黃金銀行銀行很透明（全球）無無很便利，每天24小時黃金與其他投資品種比較黃金與其他投資品種比較投資品種2009年12月31日收盤1年漲幅5年漲幅黃金（美元黃金（美元/ / / /盎司）盎司）109310931093109324.56%24.56%24.56%24.56%112%112%112%112%石油（美元石油（美元/ / / /桶）桶）79.7511.7%48.5%歐元歐元/ / / /美元美元1.4367、7-2.79%6%英國富時英國富時539721.73%12.12%日經指數日經指數1054619%-31.1%標普標普500500500500112624.7%-20.58%上證上證326579.3%157%黃金與其他金融衍生投資品種比較黃金與其他金融衍生投資品種比較黃金交易的特點黃金交易的特點不記名全球流通免稅價格波動大價格波動大T+0 T+0 隨時買賣隨時買賣多空雙向多空雙向做空做多做空做多做多市場機會多市場機會多風險可控風險可控保證金交易保證金交易充分利用資金杠桿充分利用資金杠桿信息公開信息公開公開公開沒有莊家沒有莊家公平公平機會多機會多特特 點點優優 勢勢三、怎樣投資黃金？金首飾紙黃金8、紙黃金上交所代理上交所代理黃金投資黃金投資公司公司境外黃金境外黃金投資成本0.8元/克約0.25元/克0.110.110.110.11元元/ / / /克克0.15元/克兌現黃金可以不可以可以可以可以不可以是否杠桿無無1：101 1 1 1：5 5 5 51：50/1：100交易時間8小時24小時9個小時24242424小時小時24小時資金安全安全安全安全安全安全不確定專業服務無無有有有有國內黃金投資的幾種渠道四、黃金投資基礎知識四、黃金投資基礎知識世界黃金市場介紹世界黃金市場介紹(1) (1) (1) (1) 倫敦黃金市場倫敦黃金市場 倫敦黃金市場歷史悠久，其發展歷史可追溯到300多年前 19、804年，倫敦取代荷蘭阿姆斯特丹成為世界黃金交易的中心，1919年倫敦金市正式成立，每天進行上午和下午的兩次黃金定價。目前，倫敦仍是世界上最大的黃金市場。(2) 2) 2) 2) 美國黃金市場美國黃金市場 紐約和芝加哥黃金市場是20世紀70年代中期發展起來的，主要原因是1977年后，美元貶值，美國人為了套期保值和投資增值獲利，使得黃金期貨迅速發展起來 ( ( ( (3 3 3 3) ) ) ) 香港黃金市場香港黃金市場( ( ( (4 4 4 4) ) ) )東京黃金市場東京黃金市場黃金市場的參與者黃金市場的參與者 國際黃金市場的參與者，可分為國際金商、中央銀行，銀行、對沖基金等金融機構、各個10、法人機構和私人投資者以及在黃金期貨交易中有很大作用的經紀公司。 全球化24小時不間斷交易 黃金交易時間黃金交易時間基本面分析基本面分析影響黃金走勢的基本面因素影響黃金走勢的基本面因素主要因素主要因素( ( ( (長期影響長期影響) ) ) )一、貨幣購買力一、貨幣購買力 黃金作為商品的一種，擁有價值。其價值又以貨黃金作為商品的一種，擁有價值。其價值又以貨幣標價來體現。因此貨幣的購買力成為黃金價格漲幣標價來體現。因此貨幣的購買力成為黃金價格漲跌的賬面表現。跌的賬面表現。 全球的黃金市場基本都是參照國際倫敦金（現貨全球的黃金市場基本都是參照國際倫敦金（現貨金金XAUXAUXAUXAU）波動，由于倫11、敦金以美元報價，因此美元）波動，由于倫敦金以美元報價，因此美元購買力的漲跌對金價的影響至關重要。購買力的漲跌對金價的影響至關重要。商品供應和需求不變的假設下商品供應和需求不變的假設下商品供應和需求不變的假設下商品供應和需求不變的假設下黃金以美元標價，美元成為影響金價的主要原因之一黃金以美元標價，美元成為影響金價的主要原因之一 美元指數黃金價格美美元元的的影影響響因因素素利率政策利率政策經濟指標經濟指標政治因素政治因素國際經濟環境國際經濟環境二、物價因素二、物價因素( ( ( (通脹與通縮通脹與通縮) ) ) ) 1 1 1 1、早期：通脹造成貨幣購買力下降，造成現金變相貶值，商品、早期：通脹造12、成貨幣購買力下降，造成現金變相貶值，商品、早期：通脹造成貨幣購買力下降，造成現金變相貶值，商品、早期：通脹造成貨幣購買力下降，造成現金變相貶值，商品價格上升價格上升價格上升價格上升2 2 2 2、后期：人們對政府發行的貨幣的信心，當對貨幣缺乏信心、后期：人們對政府發行的貨幣的信心，當對貨幣缺乏信心、后期：人們對政府發行的貨幣的信心，當對貨幣缺乏信心、后期：人們對政府發行的貨幣的信心，當對貨幣缺乏信心時，自然會拋貨幣、買黃金。時，自然會拋貨幣、買黃金。時，自然會拋貨幣、買黃金。時，自然會拋貨幣、買黃金。3 3 3 3、物價會造成整個商品市場的升跌、物價會造成整個商品市場的升跌、物價會造成整個商品13、市場的升跌、物價會造成整個商品市場的升跌價格價格數量數量0 0需求需求供應供應三、供需因素三、供需因素供供 應應存儲量產 量生產成本礦產金（主要）再生金官方機構售金目前全世界已探明的黃金總量是15萬噸，并以每年0.2左右的速度上升400-500美元/盎司再生金再生金28%28%礦產金礦產金64%64%官方官方售金售金8%8%2200220022502250230023002350235024002400245024502500250025502550260026002650265027002700199619961997199719981998199919992000200020012001214、002200220032003200420042005200520062006噸噸19961996- -20062006年全球礦產金產量年全球礦產金產量全球黃金需求全球黃金需求突發因素突發因素( ( ( (短期影響短期影響) ) ) ) 諺語云諺語云諺語云諺語云: : : : : : : : 盛世古董盛世古董盛世古董盛世古董 亂世黃金亂世黃金亂世黃金亂世黃金 1.1.1.1.1.1.1.1.每當世界發生戰亂，戰爭國的安全受到挑戰，該國每當世界發生戰亂，戰爭國的安全受到挑戰，該國每當世界發生戰亂，戰爭國的安全受到挑戰，該國每當世界發生戰亂，戰爭國的安全受到挑戰，該國所發行貨幣信用力大跌。該國資金15、將會搶購黃金。所發行貨幣信用力大跌。該國資金將會搶購黃金。所發行貨幣信用力大跌。該國資金將會搶購黃金。所發行貨幣信用力大跌。該國資金將會搶購黃金。2.2.2.2.2.2.2.2.黃金生產國的任何政治、軍事動蕩無疑會直接影響黃金生產國的任何政治、軍事動蕩無疑會直接影響黃金生產國的任何政治、軍事動蕩無疑會直接影響黃金生產國的任何政治、軍事動蕩無疑會直接影響該國生產的黃金數量，進而影響世界黃金供給。該國生產的黃金數量，進而影響世界黃金供給。該國生產的黃金數量，進而影響世界黃金供給。該國生產的黃金數量，進而影響世界黃金供給。一、地緣政治因素一、地緣政治因素一、地緣政治因素一、地緣政治因素二、投機因素二16、投機因素二、投機因素二、投機因素黃金 Exchange Traded Fund黃金期貨（CFTC）黃金信托（Gold Trust）三、經濟數據三、經濟數據三、經濟數據三、經濟數據利率決定就業報告消費者物價指數 CPI國內生產總值 GDPISM制造業指數 與非制造業指數 黃金投資技術面技術分析K線分析趨勢分析形態分析K線分析所謂K線圖，就是將各種可交易的金融類商品各個周期（15分鐘、1小時、每日、每周或每月等）的開盤價、收盤價、最高價、最低價等漲跌變化狀況，用圖形的方式表現出來。K線分析陽線表示買盤較強，賣盤較弱。陰線表示賣盤較強，買盤較弱。上影線越長，表示上檔的賣壓越強。下影線越長，表示下檔17、的承接力道越強。趨勢所謂趨勢，是指市場在一個時間段主要的波動方向。在通常的市場中，價格的波動由連續的波峰和波谷依次上升和下降而構成。當這些連續的波峰和波谷在一個時間段中，按照一定的規律發展，就形成了這個時間段內的價格發展趨勢。趨勢的形式上升趨勢在上升趨勢中，波峰和波谷依次遞升，一峰高于前一峰，一谷高于前一谷。趨勢的形式下降趨勢在下降趨勢中，波峰和波谷依次遞降，一峰低于前一峰，一谷低于前一谷。趨勢的形式橫向趨勢在平穩趨勢中，波峰和波谷呈水平方向發展，不存在遞升和遞降的情況。支持和阻力支持位價格在下跌的過程中，在某一位置獲得支持，市場消化了賣方的力量，買方力量開始推升價格，結果價格在該位置停止下跌18、并反彈上升。我們稱該位置為支持位。支持和阻力阻力位價格在上升的過程中，在某一位置遇到阻力，市場消化了買方的力量，賣方力量開始打壓價格，結果價格在該位置停止上升并向下回落。我們稱該位置為阻力位。Company Logo支持和阻力支持和阻力的運用“支持位買入，阻力位賣出”，這是技術分析的基礎。無論哪種技術分析方法，根本目的都是要預測，判斷支持和阻力水平，然后遵循“支持位買入，阻力位賣出”的原則進行操作。結合趨勢理論：在上升趨勢中，尋找支持位做多；在下降趨勢中，尋找阻力位做空。趨勢線所謂趨勢線，是指定義趨勢的直線。通過繪制趨勢線，我們可以預測未來走勢的阻力和支持水平，并作出相應的操作。兩點確認一條直19、線，通過第三點驗證該直線的有效性，這就構成了一條有效的趨勢線。趨勢線的繪制在上升趨勢中，將兩個低點連成一條直線，就得到上升趨勢線，在通過第三點驗證后，我們才肯定該趨勢線是有效的，可以根據這條趨勢線進行操作。 趨勢線的繪制在下降趨勢中，將兩個高點連成一條直線，就得到下降趨勢線，在通過第三點驗證后，我們才肯定該趨勢線是有效的，可以根據這條趨勢線進行操作。技術形態延續形態在趨勢發展過程中，價格進入一個短暫的修正過程，對近期的超買和超賣狀況進行修正，在經過調整之后，原來的趨勢將繼續發展，而這一階段的調整形態稱為延續形態。反轉形態顧名思義，就是形態構筑完成之后原有的市場趨勢將發生反轉，上升趨勢將止漲轉跌20、，下降趨勢將止跌回升。研究形態的前提是市場存在趨勢。三角形價格在波動過程中，在某一高位遇到重復的阻力并回落，遇到重復的支撐上升，價格波動逐步形成一個有規律的三角形。價格最終突破三角形的局限，走出突破方向。擴大形態該形態的特點是不具有方向性，由一系列的higher high 和lower low構成，很難把握價格的發展方向，既可以往上突破，也可以往下突破。遇到這種形態，一般選擇回避離場。旗形長方形旗形：價格維持連續幾天的漲幅（跌幅）后，進入調整，分別連接調整區域的最高點和最低點構成一組平行直線，形成了長方形旗幟的旗形。雙頂/底，三重頂/底雙頂（底）也叫M頂（W底），而三重頂（底）可以說是雙頂（底21、）的一種延伸，在原來的雙頂（底）的基礎上再加多一個基本相似的頂部（底部）。雙頂（底）和三重頂（底）通常發生在趨勢的末段，一旦形態完成，價格走勢也隨之發生了反轉，因此，屬于反轉形態。 頭肩頂/底頭肩頂/底形態是最為著名和有效的轉勢形態，其形狀酷似人類的頭部肩部，通常由“兩肩一頭”組成。弧形頂/底 專業交易員最喜歡的反轉形態是弧形頂/底。五、金牌客戶經理必備技能客戶經理所需基本技能具備良好銷售心態學習黃金投資行業知識及各類產品特點等黃金基礎知識學習金頂公司及其產品學習專業營銷知識金頂客戶經理應具備的心態金頂客戶經理應具備的心態金頂客戶經理應具備的心態金頂客戶經理應具備的心態1 1 1 1、強烈的自22、信心和良好的自我形象、強烈的自信心和良好的自我形象、強烈的自信心和良好的自我形象、強烈的自信心和良好的自我形象樹立強烈信心的方法：（心理暗示）注重儀表，樹立良好的自我形象！整潔、意氣風發，微笑！保持積極的心態：我們一定有成功的方法！過去不等于未來！忘記過去的失敗經驗！結交積極的人，善意理解別人的話！不吝嗇贊美別人，更不吝嗇贊美自己！定義轉移：不是失敗，而是快成功了！2 2 2 2、對產品的十足信心與知識、對產品的十足信心與知識、對產品的十足信心與知識、對產品的十足信心與知識頂尖的客戶經理對他們的產品和服務有100%的信心和100%的熱誠，他們非常喜歡、非常熱愛他們的產品和服務，他對你的產品和服23、務越具有熱誠，這種熱誠也會直接傳導到你的客戶心中，當他們發現你有多喜歡、多愛你賣的東西的時候，他們也會自然而然地接受和喜歡這類產品和服務。3 3 3 3、豐富的專業知識及銷售能力、豐富的專業知識及銷售能力、豐富的專業知識及銷售能力、豐富的專業知識及銷售能力優秀的銷售人員不僅對自己的產品知識要充足，同時也要非常了解競爭者的產品，知道彼此之間的優缺點在哪里，這樣當客戶提到我們競爭者的產品時，我們才能清楚地分析和說服客戶。有許多業務人員口口聲聲想把業績做好，卻非常吝嗇于投資時間和金錢在學習專業知識和技能上，這種錯誤的觀念所造成的損失是非常大的。4 4 4 4、高度的熱誠及服務心、高度的熱誠及服務心成24、功的客戶經理永遠非常關心他們的客戶需求，他們會去做任何事情來滿足客戶，他們把客戶當成最好的朋友和家人。對客戶的熱誠表現在隨時隨地地關心他們，他們永遠不會賣任何客戶不需要的東西給客戶，他們永遠提供給客戶最好的服務和最好的產品。成功的客戶經理永遠不做一錘子買賣，他們把任何一位客戶當當成是終生的長期客戶，即使有可能在這一生當中他們只和這個客戶交易一次，但他們仍保持著跟這個客戶會維持20年、30年或更長久關系的心態。因為他們知道，客戶介紹的客戶，永遠都是最好的客戶。5 5 5 5、對結果自我負責、對結果自我負責成功的客戶經理對自己的業績和結果100%地負責。那些世界上頂尖的超級客戶經理都認為他們是在為25、自己工作，他們是自己的老板。一個客戶經理最錯誤的觀念就是認為：我這一輩子是在為我們的公司和為別人工作。我們永遠是自己的主人，因為我們在銷售我們個人的服務給我們的客戶，所以你是你自己的老板。成功者和失敗者最大的差別在于成功者永遠對自己的結果和過程負100%的責任，而失敗者老師抱怨，永遠在找借口，所以有一句話說得好：成功者找方法突破，失敗者找借口抱怨。6 6 6 6、客服對失敗的恐懼、客服對失敗的恐懼一個客戶經理最主要的障礙幾乎都是心理因素，而這當中最常見的問題就是對被客戶拒絕的恐懼。簡單地說，害怕被拒絕，事實上就是害怕客戶對他說“不”這個字：我們害怕客戶對我們說“不”，我們害怕客戶說他沒有錢、沒26、有時間、對產品不感興趣根據統計。80%的銷售行為的最后結果都是客戶的“不”這一個字。你害怕客戶對你說“不”，請問你害怕自己能夠掙更多的錢嗎？你害怕自己的事業成功嗎？你如果不能克服這種恐懼，你也就不可能提高你的收入，你的事業也不可能越來越成功。大部分的客戶經理沒有辦法接受客戶的拒絕。依照經驗，一個新進的客戶經理最容易“陣亡”的時間就是他進入銷售行業的前60天，若一個新進的客戶經理不能在他開始工作的60天之內掌握行業的充分的知識，建立起他的基礎客群、提高銷售能力及技巧，以及建立完好的自我形象和自信心、克服被拒絕的恐懼，那么他就會在60天之內離開這個行業。所以，這60天對一個新進的業務人員來說是非常27、致命也是非常關鍵的，而這當中最關鍵的一種能力的提高，就是對失敗以及對于被拒絕恐懼的解除，如果我們能夠解除掉對被客戶拒絕的恐懼，那么這個世界上每一個人都能成為最優秀、最杰出的推銷員。所以如何排除這種對被拒絕的恐懼，是一個客戶經理從那80%提高到20%最主要的原因之一。依照統計，80%的銷售都是在客戶說了5個“不”之后才成交的。換句話說，有80%的交易都是你必須去拜訪客戶5次或要求締結成交5次，直到客戶說了5次“不”之后，他們才簽下這份購買合約的。自我突破自我突破在銷售的工作中，你認為自己有哪些長處及優點？銷售領域中，自己哪些方面有能力需要再提高？哪些方面是自己能力最弱的地方？自己能做哪些事來提高28、上述這些方面的能力？自己每天的成長及學習計劃。列出在過去的銷售生涯中，曾經在自己身上發生的三件最大的失敗經驗，而至今仍然對自己存在負面的影響；寫出從這3個事件中自己獲得了哪些成長與經驗？目標：（1）年度收入目標；（2）年度業績目標；（3）平均月份收入目標；（4）平均月份銷售業績目標；（5）平均周收入目標；（6）平均周銷售業績目標；（7）平均每天收入目標；（8）平均每天銷售業績目標；（9）平均每天應打電話數量；（10）平均每月應聯系的代理商；（11）平均每月應聯系客戶數量。作為黃金行業的先行者你將得到什么市場：市場：市場：市場：黃金處于大牛市之中，此輪牛市將持續相當長的一段時間。金融危機使全球目光又投向黃金。前景：前景：前景：前景：作為國外繼證券、期貨之后的第三大投資品種，在國內尚屬新興市場，未來前景不可限量。機遇：機遇：機遇：機遇：這是年輕人第一桶金的樂土，率先進入的我們已經是行業的先行者，我們在共同創造屬于我們的黃金時代。尾聲我們期待你的加入！ 在這個黃金行業高速發展的時代，金頂集團在短短幾年間已經取得了如此卓越的成績，并培養出了一批頂尖黃金行業人才，擁有令人艷羨的百萬收入。有一些老員工更是實現跨越，成立了自己品牌的黃金投資公司或金頂旗下代理公司，與金頂始終保值著密切的溝通聯系。 下一位實現事業飛躍也許就是你！