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1、磋商談判磋商談判 培訓綱要培訓綱要一、談判前的準備二、談判應對技巧三、談判中異議處理一、談判前的準備自我心態預備自我心態預備 經紀人的心態只能經紀人的心態只能“希望希望”，不能，不能“渴望渴望” 只能只能“希望希望”，不能，不能“渴望渴望”。因為渴望達成最后。因為渴望達成最后交易極有可能產生代價過于慘重的負面效果。試著回想以交易極有可能產生代價過于慘重的負面效果。試著回想以下場景：下場景： 有一些業務員看人臉色，不斷妥協讓步，最后的確贏得有一些業務員看人臉色，不斷妥協讓步，最后的確贏得了交易，但卻失去了傭金，甚至可說是與自己的付出不相了交易，但卻失去了傭金，甚至可說是與自己的付出不相符合。為什2、么有這樣的情況呢？因為怕業主不賣，怕客人符合。為什么有這樣的情況呢？因為怕業主不賣，怕客人不買，結果被別人抓住急于成交的心理，使自己受困不買，結果被別人抓住急于成交的心理，使自己受困 于渴望成交的漩渦中，結果大大損失了有利的交易于渴望成交的漩渦中，結果大大損失了有利的交易 條件，不能收到合理的傭金回報，影響自我心態。條件，不能收到合理的傭金回報，影響自我心態。對客戶業主心態的分析對客戶業主心態的分析 客人的心態客人的心態 購買心態：想立刻知道結果（因為置業是大的決定）購買心態：想立刻知道結果（因為置業是大的決定） 需要自我認同：物業是沒有絕對的衡量標準，客人在決定前后都需要別人的認同需要自我認3、同：物業是沒有絕對的衡量標準，客人在決定前后都需要別人的認同 心心情情矛矛盾盾：在在希希望望以以最最低低價價錢錢獲獲得得的的同同時時又又害害怕怕被被別別人人捷捷足足先先登登；在在擔擔心心你你會會欺欺騙的同時又不得不依賴你騙的同時又不得不依賴你 業主的心態業主的心態 想再等等：看看是否有更好的選擇想再等等：看看是否有更好的選擇 肯定價值：一開始總認為自己的東西是最好的肯定價值：一開始總認為自己的東西是最好的 不愿意接受現實：對你的建議會先否定再考慮不愿意接受現實：對你的建議會先否定再考慮 抱怨及懷疑你的能力：總認為只有自己在讓步抱怨及懷疑你的能力：總認為只有自己在讓步二、談判應對技巧二、談判應對4、技巧1 1 1 1、抓價放價的技巧及原則抓價放價的技巧及原則抓價放價的技巧及原則抓價放價的技巧及原則1 1）抓價放價是以雙方的心態強弱為原則；抓價放價是以雙方的心態強弱為原則；2 2）抓價的目的在于拉價和換價；抓價的目的在于拉價和換價；3 3）對方心態弱則不可放價；對方心態弱則不可放價；4 4）在成交前，不可將所有的籌碼讓給對方。在成交前，不可將所有的籌碼讓給對方。5 5）傭金不可作為抓價放價的籌碼。傭金不可作為抓價放價的籌碼。2 2、讓步的原則讓步的原則 平衡點策略當對方要求你有所讓步時，一定要向對方提出適當要求，讓對方做出對等的妥協。每次在對方要求你妥協之后，你都會適當要求同等的回收，時間5、一久，對方就會知道不能隨便亂開口了。3 3、談判的技巧談判的技巧 如何明確客人意向如何明確客人意向 在任何談判開始之前，首先要明確客人的意向，客人是否明確自己的選擇，是否還在比較，是否還需要你進行再次的肯定。善聽善問善聽善問 當客人不太善于表達自己的意向時，我們用什么方式去了解他心目中的想法？我們通過以不同方式向客人發問，從中了解客人的意向和需求。要落實客人的最終意向要落實客人的最終意向 如果客人還在比較，客人很快便會對所有單位都失去購買欲。由于“誠意金”沒有構成買賣交易，不存在賠付關系，因此就算在客人“下誠意金”后，也不可將客人置之不理，應多與客人溝通，肯定他的選擇，以免客人會后悔而終止成交6、。落實條件及要求落實條件及要求 先易后難先易后難 你認為在房屋交易中，除了樓價外，還有什么可成為你談判的籌碼？切忌條件分開多次落實，需一次性明確客人的要求。稅費；業主維修基金；交樓時間；一次性付款；先落實條件再談價錢，如上述條件等。但這些條件必須在談判之前以書面形式一次性落實好，以免在談判過程中失利。 清晰清晰引導引導談判前向客人清晰介紹整個談判及交易的過程（即知情權），否則，他會對我們的工作產生阻力。故此，在談判過程中要客戶明白我們的工作程序，減少客人的恐懼和設防。當收了客人的誠意金后，隨時與客人保持聯系。4 4、如何說服客人如何說服客人 1、利益匯總法利益匯總法 利益匯總法是常用的方法。把7、先前向客戶介紹的各項利益，特別是獲得客戶認同的那部分，一起匯總，扼要地再提醒客戶，在加重客戶對利益的感受。同時向客戶要求明確成交的意向。在在試試圖圖說說服服客客人人是是，不不要要運運用用過過多多的的專專業業述述語語，這這樣樣會會拉拉遠你遠你 與客人的距離。與客人的距離。重復客人對你所說過的說，加強肯定，突出成交的利益。重復客人對你所說過的說，加強肯定，突出成交的利益。利益展示要具體化，將具體的數字展示給客人。利益展示要具體化，將具體的數字展示給客人。不要直接向客人提出成交的要求，這會讓客人猶豫，要幫不要直接向客人提出成交的要求，這會讓客人猶豫，要幫客人圓場客人圓場 2、化整為零、化整為零把數萬8、元的差額轉變為每個月的按揭還貸。將不到價的部分轉化為每月還貸，讓客人的價格差距軟化。談判的技巧談判的技巧 如何促成交易如何促成交易? ? 多次成交法多次成交法很少交易在第一次嘗試成交就取得成功，聰明的你應準備好幾次成交的步驟。一般來說，應該至少嘗試五次成交，因為每位客戶面臨重要抉擇時，都有舉步維艱的感覺，心情一直搖晃不定。所以應該給他五次下決定的機會。但必須注意：1.靈靈活活變變化化。不要重復相同的成交方法，這樣使客人感到厭煩。需要用不同的成交技巧，提出不同的問題。2.運運用用激激勵勵故故事事。可以運用已成交客戶的回饋、甚至以前的客人對你的感謝等，使他設身處地思考。試探成交法試探成交法假設談判9、至某階段，客戶應該已愿意成交，而用試探的方式企圖成交。只要認為時機成熟，就可采取“試探成交”，因為若試探不成功，客戶必然會說出目前仍不能同意成交的理由（即異議），此時，可使用異議的技巧，進一步解除隱藏在客戶的內心的異議，能讓你早日達至成交。要求做評估是間接要求客人決定成交的時間要求做評估是間接要求客人決定成交的時間要要表表示示你你樂樂意意為為客客人人解解決決問問題題，并并提提供供有有利利的的解解決決方方法法不不要要直直接接針針對對客客人人的的觀觀點點：沒沒可可能能給給太太多多的的首首期期，可可換一個方式說，讓客人不會過于尷尬。換一個方式說，讓客人不會過于尷尬。邀約雙方面談邀約雙方面談 當雙方的10、成交條件仍僵持不下，無法達成共識。我們很可能邀請雙方到公司進行談判，希望能爭取最后的機會成交。但這樣做會使我們的處境非常被動。因為當雙方達成共識后，很可能會聯合起來要求減低傭金的收費。而當談判失敗，我們應提高警覺，要求雙方當場簽定放棄購買/出售的協議， 以確保我方利益。 定時炸彈說服法定時炸彈說服法假如和客戶在談判過程中，你想要適當扭轉局面，趁勢而起取得可雙贏的最終結果，那你可以使用這個說服秘訣“定時炸彈說服法”。核心關鍵有以下兩個：1. 以問題回答問題 2. 回答的內容需要更接近成交的范圍記?。寒斂腿讼蚰闾岢鰡栴}時，代表的是他對樓盤有興趣。 贏贏“心心”策略實現完美售樓策略實現完美售樓策略重11、要，誠實守信更重要用心策略還需“主動”+引導”三、談判中的異議處理三、談判中的異議處理異議處理異議處理推銷的每一個步驟，客戶都有可能提出異議；愈是懂得異議處理的技巧，你愈能冷靜、坦然地化解客戶的異議，每化解一個異議，就摒除您與客戶的一個障礙，你就愈接近客戶一步。請牢記推銷是從客戶的拒絕開始。 產生異議的原因產生異議的原因 客戶面對決定時，感到不安。希望延遲作出決定。客戶面對決定時，感到不安。希望延遲作出決定。 客客戶戶未未能能充充分分了了解解自自己己的的情情況況或或對對你你所所推推薦薦的的物物業業是是否否合合適適自己抱有疑問，表示客人需要更充分的事實證明。自己抱有疑問，表示客人需要更充分的事實12、證明。 客客戶戶在在決決定定前前總總是是偏偏向向逃逃避避，對對別別人人提提出出的的成成交交抱抱有有排排斥斥的的態度。態度。 因因此此，在在了了解解客客戶戶產產生生異異議議的的情情況況下下，我我們們不不難難發發現現，在在客客人提出的眾多異議中，可分為真實的異議和假的異議：人提出的眾多異議中，可分為真實的異議和假的異議： 客戶提出的常見異議：客戶提出的常見異議： 客客： 小小張張，我我首首期期只只有有兩兩萬萬，我我需需要要貸貸1717萬萬，如如果果不不能能那那我我不不考考慮這單位。慮這單位。 客客： 小小張張，我我的的租租賃賃目目的的是是用用來來做做辦辦公公的的，如如果果沒沒電電梯梯就就不不能能超13、超過四樓。過四樓。 客客： 小小張張，我我公公司司的的住住房房補補貼貼只只有有￥10001000元元，所所以以我我只只可可以以接接受受￥15001500元元/ /月以下的房子，這里要￥月以下的房子，這里要￥17001700元，我還是不考慮了。元，我還是不考慮了。 客客： 小小張張，你你們們收收傭傭金金太太貴貴了了，你你才才帶帶我我看看過過一一個個房房子子就就收收我我半半個月的傭金。個月的傭金。 客：客： 小張，這里看上去不是很舒服，裝修又一般。小張，這里看上去不是很舒服，裝修又一般。 客：客： 小張，這里的樓梯很窄，又臟。小張，這里的樓梯很窄，又臟。 你如何面對上述異議呢？你如何面對上述異議呢？ 面對異議的心態面對異議的心態切忌贏了爭議，輸了生意。切忌贏了爭議，輸了生意。為什么公司要聘請你來銷售樓盤呢？假如客戶只看樓盤資料或只看了幾次樓就立刻決定的話，那從化妝品公司到房地產公司等各行各業，就根本可以省下大筆聘請銷售員的費用了。公司之所以聘請經紀人銷售樓盤，原因是這項工作具有挑戰性。換句話說，顧客會提出異議是正常的，永遠不要跟客戶爭辯，耐心地處理客戶所提出地任何異議才是晉升偉大銷售員行列的核心通行證之一。 祝大家成功！祝大家成功！