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1、1成成交交三三十十六六計計2，“租單租單”vs“vs“售單售單” ” 3兵無常法，水無常勢兵無常法，水無常勢成交是一個系統的過程成交是一個系統的過程而不僅是一個招式而不僅是一個招式4成交真諦成交真諦v客戶選擇與你成交，是因為他喜歡你客戶選擇與你成交，是因為他喜歡你v“發掘發掘”客戶需求客戶需求 “滿足滿足”客戶需求客戶需求 “超越超越”客戶需求客戶需求v做銷售就是做關系做銷售就是做關系 先做朋友再做生意先做朋友再做生意v我們給客戶最大的、最優質的服務，那就是我們給客戶最大的、最優質的服務，那就是 讓他們成交讓他們成交5接待接待 看房看房 談判談判 簽約簽約01.專家法專家法02.拋磚引玉拋磚引2、玉03.空城計空城計04.限時逼訂限時逼訂05.草船借箭草船借箭29.蘇格拉底法則蘇格拉底法則30.苦肉計苦肉計31.代做決定法代做決定法32.用事實說話用事實說話33.附加條件成交附加條件成交34.讓他們獨處讓他們獨處35.與世隔絕與世隔絕36. ?18.大俠大俠法法19.中間中間路線路線20.稱瓜子稱瓜子21.反間計反間計22.門把手門把手23.兩手抓兩手抓24.賽馬法賽馬法25.反問成交反問成交26.你負擔得起你負擔得起27.主人主人法法28.起死回生起死回生06.比較比較法法07.羊群效應羊群效應08.傾聽傾聽法法09.打預防針打預防針10.別人的錯誤別人的錯誤11.送送佛佛送到西送到3、西12.寵物法寵物法13.櫻桃樹櫻桃樹法法14.一家人一家人15.打破沙鍋打破沙鍋16.替代選擇替代選擇17.我以為我以為6 快、準、狠、貼、懇快、準、狠、貼、懇五字真經五字真經7接待階段接待階段v目的：目的： 建立信任建立信任 了解需求了解需求 作好鋪墊作好鋪墊8如何建立信任如何建立信任:職職 業業自自 信信與眾不同與眾不同讓讓客客戶戶喜喜歡歡你你衣衣 著著聲聲 音音對公司自信對公司自信對自己自信對自己自信對銷售物業自信對銷售物業自信9接待第接待第1計計 - 專家法專家法v什么是專家什么是專家? ?v針對買家針對買家: : v針對賣家針對賣家: : v真專家（老手）真專家（老手）v偽專家（新4、手）偽專家（新手） “說出來說出來”10如何了解需求如何了解需求:客戶需求的參考因素客戶需求的參考因素:v購房目的購房目的v家庭結構家庭結構v從事行業，工作地點從事行業，工作地點v計劃首期計劃首期v月供狀況月供狀況v業余愛好業余愛好v看房經歷看房經歷v現居住地現居住地11接待第接待第2計計 - 拋磚引玉拋磚引玉v1.1.看房經歷看房經歷 v2.2.篩選信息篩選信息 v3.3.拋磚引玉拋磚引玉12如何作好鋪墊如何作好鋪墊:v第第3 3計計: : 空城計空城計v第第4 4計計: : 限時逼訂限時逼訂 v第第5 5計計: : 草船借箭草船借箭13接待第接待第3計計 - 空城計空城計v空城一：租房變賣5、房空城一：租房變賣房v空城二：已售變未售空城二：已售變未售v空城三：高價變低價空城三：高價變低價v對象一：行家刺探對象一：行家刺探 v對象二：手中無貨對象二：手中無貨v對象三：打擊業主對象三：打擊業主 14接待第接待第4 4計計 - 限時逼訂限時逼訂 針對對象針對對象:v有過后悔的經歷客戶v投資性客戶v購買意向非常明確之客戶v跟了很長時間但總是難以下決定的客戶關鍵點關鍵點:v從眾的心理v有限的時間里，人們往往做出不理智的決定v為快速逼訂打下伏筆15接待第接待第5計計 - 草船借箭草船借箭16客戶接待客戶接待 帶客看房帶客看房v專家法v拋磚引玉v空城計v限時逼訂v草船借箭v導導演演v做做好好v策6、策劃劃v精精心心看房階段看房階段17看房看房: 精心策劃精心策劃,做好導演做好導演v自已事先看過v確認事項v看房機會的掌握18看房第看房第6計計 - 比較法比較法v買蘋果的故事v有比較才會有選擇v“三選一” 看房順序的掌握19看房第看房第7計計 - 羊群效應羊群效應v分行經理的調配的工作 - 團隊作戰v不同客戶的看房時間點控制v優質樓盤的快速成交20看房第看房第8計計 - 傾聽法傾聽法v客戶不喜歡的業務員常犯的三個毛病v開放性問題與封閉式問題v少介紹多提問21看房第看房第9計計 - 打預防針打預防針v報價打針v還價打針v看樓場景打針v跳單打針22看房第看房第10計計 - 別人的錯誤別人的錯誤不7、得罪客戶,用真實案例引起客戶思考v別人的錯誤： 當面討價還價 跳單 不及時決定 流露對物業的好、惡 對同行說出意向物業 要同行幫忙談價23看房第看房第11計計 - 送佛送到西送佛送到西v防止同行搶客v防止客戶四處打探v客戶在下訂前的變化吃飯、取錢等24看房第看房第12計計 - 寵物法寵物法v寵物的故事v讓客戶感覺 - “這就是我的!”25看房第看房第13計計 - 櫻桃樹櫻桃樹v櫻桃樹的故事 核心： 客戶真正需求把握上學、綠色、私密價格優勢、裝修等 反復強調,一葉障目不見泰山26看房之看房之:v第第1414計計: : 一家人一家人 v第第1515計計: : 打破砂鍋打破砂鍋v第第1616計計: 8、: 替代選擇替代選擇v第第1717計計: : 我以為我以為2728談判階段談判階段v談判的過程就是相互妥協的過程v談判要領: 中間立場,不卑不亢,足智多謀,掌握局面29談判形象談判形象:v面帶微笑，自然自信v目光停留于“三角地帶”v適當贊美真誠，具體，恰當v坐姿：三分之一，二郎腿，背靠椅，穩定性v手的擺放：讓別人看得見，安全感，握手，當面喊哥哥，背后掏家伙30談判第談判第18計計 - 大俠法大俠法v大俠： 除暴安良，劫富濟貧，鋤強扶弱 P Kv經紀人： 除良安暴，劫貧濟富，鋤弱扶強31談判第談判第19計計 - 中間路線中間路線v語言與態度不偏向買賣雙主任何一方（感覺）語言與態度不偏向買賣雙主任9、何一方（感覺）v3838萬萬 4040萬萬 3939萬，只談差距部分的數額萬，只談差距部分的數額v傭金折扣方面傭金折扣方面32談判第談判第20計計 - 稱瓜子稱瓜子v稱瓜子的故事稱瓜子的故事v注意要點注意要點: 客戶反饋第一刀要狠 感覺可以加點 開50萬 還48萬 砍46萬33談判第談判第21計計 - 反間計反間計v為什么要用反間計？v市場價掌握在我們手中v有計劃介入，有計劃撤退v引導正確市場感受34談判第談判第22計計 - 門把手門把手v分開談判分開談判 不同的門把手不同的門把手v收斂有度收斂有度 最后的門把手最后的門把手35談判第談判第23計計 - 兩手抓兩手抓 v確定一方，不要兩手空空去10、做雙方工作v購買意向書與反簽v兩手抓，兩手都要硬36談判第談判第24計計 - 賽馬法賽馬法v賽馬照相的故事v不能把他說服就把他說糊涂v車輪戰法37談判之談判之 v第第2525計計: : 反問成交反問成交 v第第2626計計: : 你負擔得起你負擔得起v第第2727計計: : 主人法主人法v第第2828計計: : 起死回生起死回生38簽約階段簽約階段v每個來談判的客戶，都是想成交的客戶39簽約第簽約第29計計 - 蘇格拉底法則蘇格拉底法則v6Yes 7Yesv羅列所有成交條件v事先準備好起草完的合約v正確的發問v簽字確認40簽約第簽約第30計計 - 苦肉計苦肉計v讓他們感覺到你的付出與價值讓他們11、感覺到你的付出與價值 簽約時間 滿頭大汗 六碗桂林米粉的故事 傭金折扣時與經理的配合41簽約第簽約第31計計 - 代做決定代做決定v滿意但猶豫的原因：滿意但猶豫的原因： 錯誤的經歷 沒有主心骨客戶 追求完美型客戶v代做決定：代做決定： 你真的需要買 - 充分了解客戶需求/性格/實力等 我不能讓你后悔，這是一個正確的決定 除非你買，否則不讓你離開 重復好處 在這里簽字，剩下的我來幫你處理42簽約第簽約第32計計 - 用事實說話用事實說話v客戶量客戶量v時間時間v剪報剪報: 原件、復印件原件、復印件v成交案例成交案例43簽約之簽約之 v第第3333計計: : 附加條件成交附加條件成交v第第343412、計計: : 讓他們獨處讓他們獨處v第第3535計計: : 與世隔絕與世隔絕44地產經紀人服務的地產經紀人服務的“5S”:vSpeed (速度）速度）vSmile (微笑）微笑）vSinceryity (真誠）真誠）vSmart (機敏）機敏）vStudy (學習）學習）45打麻將的啟示打麻將的啟示:v必勝的信念必勝的信念v屢敗屢戰屢敗屢戰v及時總結及時總結v關注競爭對手關注競爭對手v小糊保本大糊小糊保本大糊盈利盈利v針對不同情況針對不同情況設定不同策略設定不同策略v計劃與變化計劃與變化v忘我的精神忘我的精神46接待接待 看房看房 談判談判 簽約簽約01.專家法專家法02.拋磚引玉拋磚引玉03.13、空城計空城計04.限時逼訂限時逼訂05.草船借箭草船借箭29.蘇格拉底法則蘇格拉底法則30.苦肉計苦肉計31.代做決定法代做決定法32.用事實說話用事實說話33.附加條件成交附加條件成交34.讓他們獨處讓他們獨處35.與世隔絕與世隔絕36. ?18.大俠大俠法法19.中間中間路線路線20.稱瓜子稱瓜子21.反間計反間計22.門把手門把手23.兩手抓兩手抓24.賽馬法賽馬法25.反問成交反問成交26.你負擔得起你負擔得起27.主人主人法法28.起死回生起死回生06.比較比較法法07.羊群效應羊群效應08.傾聽傾聽法法09.打預防針打預防針10.別人的錯誤別人的錯誤11.送送佛佛送到西送到西12.寵物法寵物法13.櫻桃樹櫻桃樹法法14.一家人一家人15.打破沙鍋打破沙鍋16.替代選擇替代選擇17.我以為我以為47兵無常法，水無常勢兵無常法，水無常勢48成交不等于絕交，成交不等于絕交，而是另一個結交的開始！而是另一個結交的開始！495051后記一、借花獻佛、借刀殺人、借力使力不費力二、無中生有、有中變無、真做假時假亦真