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1、廣東眾源五金商品城戰(zhàn)略定位梳理及招商策略建議方案目錄一、重新梳理戰(zhàn)略定位- 3 -（一）市場(chǎng)定位- 3 -（二）形象定位- 4 -（三）客戶(hù)定位- 4 -（四）發(fā)展目標(biāo)定位- 5 -（五）產(chǎn)業(yè)鏈上的核心競(jìng)爭(zhēng)力- 6 -二、重新梳理競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)- 6 -（一）產(chǎn)業(yè)鏈完善優(yōu)勢(shì)- 7 -（二）采購(gòu)客戶(hù)群優(yōu)勢(shì)- 7 -（三）整合運(yùn)營(yíng)力優(yōu)勢(shì)- 7 -（四）國(guó)際展覽平臺(tái)優(yōu)勢(shì)- 7 -三、現(xiàn)階段招商中存在的問(wèn)題及解決思路- 8 -（一）招商中存在的問(wèn)題- 8 -（二）解決措施建議- 8 -四、招商操作上的價(jià)格策略建議- 10 -五、如何打開(kāi)廣州等珠三角城市的五金飾品市場(chǎng)？- 11 -（一）深度理解本項(xiàng)目與廣州五2、金飾品配件市場(chǎng)的差異化- 11 -（二）加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)推廣上的配合- 12 -（三）加強(qiáng)招商團(tuán)隊(duì)的搭建以及項(xiàng)目知識(shí)、行業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)- 12 -六、建議制定招商執(zhí)行策略- 14 -七、建議制定一份招商工作手冊(cè)- 15 -本人根據(jù)對(duì)廣東眾源五金商品城的初步了解，針對(duì)招商操作上存在的一些難題，進(jìn)行了一番思考，進(jìn)而再理清戰(zhàn)略定位思路、未來(lái)規(guī)劃發(fā)展目標(biāo)、深度挖掘本項(xiàng)目潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等方面提出初步建議，并對(duì)現(xiàn)階段招商操作上存在的一些難題提出初步的解決思路。一、重新梳理戰(zhàn)略定位中國(guó)的五金專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)發(fā)展日益成熟，競(jìng)爭(zhēng)壓力日漸增大。但是，我們的發(fā)展大環(huán)境契機(jī)在于：中國(guó)已經(jīng)成為國(guó)際五金市場(chǎng)的主要交易平臺(tái)，我國(guó)五金行業(yè)年出3、口正以8%左右的速度增長(zhǎng)。而我們自身的發(fā)展契機(jī)在于：對(duì)“五金市場(chǎng)”進(jìn)行了行業(yè)市場(chǎng)細(xì)分，即定位在“小五金商品”上，即五金飾品配件。（一）市場(chǎng)定位現(xiàn)行提出的市場(chǎng)定位是五金飾品配件l 掌控全球飾品配件產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的國(guó)際交易平臺(tái)l 全球五金飾品配件“一站式”采購(gòu)中心即：本項(xiàng)目做的是國(guó)際五金飾品配件貿(mào)易的生意問(wèn)題是，我們?nèi)绾胃嬷繕?biāo)客戶(hù)何為“一站式”采購(gòu)中心？為什么要到這個(gè)“一站式”采購(gòu)中心來(lái)？我們要告知經(jīng)營(yíng)商和采購(gòu)商的是：眾源五金商品城是集批發(fā)、展會(huì)貿(mào)易、電子商務(wù)、品牌推廣、物流、倉(cāng)儲(chǔ)、辦公、生活配套、原材料配套、管理配套等10項(xiàng)專(zhuān)業(yè)服務(wù)于一體的商駐理念。眾源五金商品城實(shí)現(xiàn)的是產(chǎn)品流通渠道簡(jiǎn)化為由生產(chǎn)廠家4、和總代理，直接與采購(gòu)接軌，從而將流通渠道縮減至一層，降低廠商渠道成本，而同時(shí)讓采購(gòu)商實(shí)現(xiàn)“要采購(gòu)找源頭”的理想，實(shí)現(xiàn)廠商與采購(gòu)商雙方利潤(rùn)最大化。（二）形象定位現(xiàn)行提出的形象定位是國(guó)際交易平臺(tái)。但是本項(xiàng)目的名稱(chēng)是“廣東眾源五金商品城”。“廣東”本身是個(gè)地域概念，對(duì)本項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，會(huì)在客戶(hù)心目中制造出一種區(qū)域概念的限制，無(wú)法體現(xiàn)“國(guó)際市場(chǎng)”的大氣。“五金商品城”是一個(gè)外延很廣泛的概念，在該名字上，無(wú)法直接體現(xiàn)出本項(xiàng)目定位所要經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，給客戶(hù)造成：會(huì)否是五金機(jī)電？五金器材？五金水暖？五金建材等的偏差聯(lián)想。對(duì)此，本人建議，“廣東眾源五金商品城”可以是作為公司名稱(chēng)，而在營(yíng)銷(xiāo)推廣上，打出的形象定位是：眾源國(guó)5、際五金飾品貿(mào)易博覽中心改形象定位的提出是基于如下原因：1. 眾源國(guó)際將會(huì)成為人們對(duì)本項(xiàng)目的直接簡(jiǎn)稱(chēng)，成為五金飾品界一個(gè)最響亮的市場(chǎng)品牌名稱(chēng)。2. 五金飾品直接體現(xiàn)本項(xiàng)目的市場(chǎng)定位。3. 貿(mào)易博覽中心體現(xiàn)本項(xiàng)目與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化經(jīng)營(yíng)，即本項(xiàng)目不僅做的是國(guó)際貿(mào)易平臺(tái)，同時(shí)還將會(huì)成為國(guó)際上最具規(guī)模的五金飾品“博覽中心”，打造的是國(guó)際五金飾品貿(mào)易與會(huì)展航母平臺(tái)，由此引入并突出強(qiáng)調(diào)“博覽”概念。（三）客戶(hù)定位明確本項(xiàng)目的客戶(hù)定位，才能更有方向性、更快、更直接地找到本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶(hù)。而本項(xiàng)目的客戶(hù)群分兩種，即經(jīng)營(yíng)商和采購(gòu)商。1. 產(chǎn)業(yè)鏈上的經(jīng)營(yíng)商目標(biāo)客戶(hù)界定上游五金飾品配件（半成品）生產(chǎn)商、五金設(shè)備生產(chǎn)商6、；中游五金飾品配件代理商；中上游五金飾品成品生產(chǎn)商；下游五金飾品成品代理商。2. 區(qū)域上的經(jīng)營(yíng)商目標(biāo)客戶(hù)界定以珠三角五金飾品配件生產(chǎn)商為核心，輻射全中國(guó)。3. 采購(gòu)商客戶(hù)定位以國(guó)內(nèi)五金飾品成品生產(chǎn)商、代理商為核心，輻射全球代理商。（四）發(fā)展目標(biāo)定位專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)在沒(méi)有形成大規(guī)模的商業(yè)氣氛之前，大多數(shù)客戶(hù)無(wú)法看到未來(lái)的發(fā)展前景會(huì)是什么樣子，這將導(dǎo)致大多數(shù)客戶(hù)舉棋不定、心中無(wú)數(shù)。為此，需要確定未來(lái)的發(fā)展遠(yuǎn)景目標(biāo)，并著手準(zhǔn)備，讓客戶(hù)看到我們正在努力進(jìn)行，給客戶(hù)以充足的信心。這就是要通過(guò)多方位立體概念來(lái)畫(huà)出一個(gè)“大餅”，給客戶(hù)制造大而實(shí)的想象空間：l 成為中國(guó)五金飾品國(guó)際貿(mào)易的風(fēng)向標(biāo)；l 成為中國(guó)五金飾品發(fā)7、展新動(dòng)向的信息源頭；l 打造全球最具規(guī)模的五金飾品配件交易中心；l 創(chuàng)辦“中國(guó)（長(zhǎng)安）國(guó)際小五金商品博覽會(huì)”，逐步打造出“長(zhǎng)博會(huì)”這個(gè)在國(guó)際五金飾品市場(chǎng)上最具號(hào)召力的金字招牌，以此營(yíng)造核心競(jìng)爭(zhēng)力。l 發(fā)布“長(zhǎng)安指數(shù)”，即通過(guò)本公司向世界發(fā)布五金飾品配件市場(chǎng)的發(fā)展水平指數(shù)、價(jià)格波動(dòng)指數(shù)等，聯(lián)合行業(yè)協(xié)會(huì)制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。綜上，建議可在對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)推廣上，打出如下發(fā)展目標(biāo)定位：眾源國(guó)際南中國(guó)的義烏（五）產(chǎn)業(yè)鏈上的核心競(jìng)爭(zhēng)力東莞長(zhǎng)安，是五金飾品的產(chǎn)業(yè)基地，擁有龐大的本地采購(gòu)需求，產(chǎn)業(yè)鏈配套在珠三角城市來(lái)說(shuō)最為完善，故產(chǎn)業(yè)價(jià)值量巨大，發(fā)展空間廣闊。同時(shí)，東莞的五金飾品制造業(yè)輻射整個(gè)大珠三角，成為大珠三角生產(chǎn)廠商8、的采購(gòu)基地。東莞長(zhǎng)安，是大珠三角五金配件市場(chǎng)的產(chǎn)業(yè)基地。眾源五金商品城，打造的是世界五金飾品商貿(mào)“總部經(jīng)濟(jì)”概念，將不斷通過(guò)專(zhuān)業(yè)的運(yùn)營(yíng)管理能力，發(fā)展成為凝聚全中國(guó)大型品牌廠商的“世界商貿(mào)窗口”。逐步成為國(guó)際市場(chǎng)的新采購(gòu)中心。故此，從“價(jià)值產(chǎn)業(yè)鏈”的角度，在營(yíng)銷(xiāo)推廣上打出如下核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)口號(hào)：依托大珠三角五金飾品產(chǎn)業(yè)基地，打造全球最完善的五金飾品產(chǎn)業(yè)鏈二、重新梳理競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)本項(xiàng)目已經(jīng)提出了六大優(yōu)勢(shì)，即：區(qū)位優(yōu)勢(shì)；定位優(yōu)勢(shì)；服務(wù)優(yōu)勢(shì)；規(guī)模優(yōu)勢(shì)；管理優(yōu)勢(shì)；政策優(yōu)勢(shì)。本人認(rèn)為，在此六大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，更應(yīng)該從產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的角度、從經(jīng)營(yíng)客戶(hù)群的角度、從采購(gòu)客戶(hù)群的角度分別進(jìn)行再深一步的挖掘，提煉出本項(xiàng)目9、獨(dú)特的、最具核心競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)勢(shì)。根據(jù)本項(xiàng)目的戰(zhàn)略發(fā)展定位，還可以挖掘出如下四大核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：（一）產(chǎn)業(yè)鏈完善優(yōu)勢(shì)東莞是五金飾品的生產(chǎn)基地，擁有規(guī)模龐大的產(chǎn)業(yè)集群，本項(xiàng)目是依托東莞乃至整個(gè)大珠三角的五金飾品龐大產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)，打造成一個(gè)完善的產(chǎn)業(yè)鏈貿(mào)易平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)、購(gòu)、銷(xiāo)一體化，真正實(shí)現(xiàn)“一站式”采購(gòu)與展銷(xiāo)同步。（二）采購(gòu)客戶(hù)群優(yōu)勢(shì)東莞是在國(guó)際上享有至高盛譽(yù)的“制造基地”，制造業(yè)發(fā)達(dá)，產(chǎn)品配套至關(guān)重要，自然對(duì)上游配件產(chǎn)品的采購(gòu)和下游生產(chǎn)成品的展銷(xiāo)需求量劇增。“東莞制造”這個(gè)國(guó)際招牌吸引著世界各地的五金飾品配件采購(gòu)商，尤其是來(lái)自臺(tái)灣、香港、東南亞的采購(gòu)商。本項(xiàng)目未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)是“南中國(guó)的義烏”，將成為南中10、國(guó)唯一與義烏進(jìn)行爭(zhēng)奪中國(guó)南北市場(chǎng)的又一標(biāo)桿展貿(mào)平臺(tái)。（三）整合運(yùn)營(yíng)力優(yōu)勢(shì)本項(xiàng)目打造的不僅僅是一個(gè)批發(fā)市場(chǎng)，而是一個(gè)整合全國(guó)五金飾品配件及成品進(jìn)出口的國(guó)際化貿(mào)易平臺(tái)和電子商務(wù)平臺(tái)，整合了政府資源、行業(yè)資源、產(chǎn)業(yè)鏈資源、國(guó)際市場(chǎng)客戶(hù)資源、國(guó)際貿(mào)易信息，運(yùn)營(yíng)管理上更是由具備國(guó)際市場(chǎng)豐富管理經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，打造成為中國(guó)五金飾品國(guó)際貿(mào)易的風(fēng)向標(biāo)和中國(guó)五金飾品發(fā)展新動(dòng)向的信息源頭，并發(fā)布“長(zhǎng)安指數(shù)”。（四）國(guó)際展覽平臺(tái)優(yōu)勢(shì)普通專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)是自發(fā)形成的，提供的僅是一個(gè)“供與求”的平臺(tái)，缺乏品牌概念的導(dǎo)入。而本項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在就于打造的是國(guó)際展覽貿(mào)易平臺(tái)，提供多方位的國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)信息，共享國(guó)際五金11、飾品產(chǎn)業(yè)盛宴。將發(fā)展成為全國(guó)大型品牌五金飾品廠商的“世界商貿(mào)窗口”，打造的是世界商貿(mào)“總部經(jīng)濟(jì)”概念。三、現(xiàn)階段招商中存在的問(wèn)題及解決思路（一）招商中存在的問(wèn)題1. 不是缺乏執(zhí)行力，而是缺乏指導(dǎo)執(zhí)行的招商方案。有好的招商團(tuán)隊(duì)，也需要好的招商執(zhí)行方案來(lái)做指引。2. 缺乏解決銷(xiāo)控同步、共享信息的問(wèn)題，導(dǎo)致銷(xiāo)控信息難以統(tǒng)一，時(shí)常出現(xiàn)信息不對(duì)稱(chēng)現(xiàn)象，影響了招商人員的工作效率。3. 缺乏制定信息完整的價(jià)目表，即沒(méi)有為招商人員提供一份具備可操作性、洽談性、統(tǒng)一性的價(jià)目表。4. 定價(jià)不夠合理，缺乏考慮如何價(jià)值最大化的問(wèn)題。即沒(méi)有考慮如何均衡一線、二線、三線鋪位的商業(yè)價(jià)值與租金之間的關(guān)系，同時(shí)缺乏考慮如何將本12、項(xiàng)目的價(jià)值收益最大化。5. 優(yōu)惠政策的制定沒(méi)有較好體現(xiàn)對(duì)大龍頭客戶(hù)的特別優(yōu)惠之處。即缺乏具體考慮如何對(duì)龍頭大客戶(hù)、品牌客戶(hù)進(jìn)行更多優(yōu)惠措施的激勵(lì)，也缺乏對(duì)散小客戶(hù)在進(jìn)駐條件與優(yōu)惠方式上進(jìn)行調(diào)衡。6. 缺乏將各個(gè)街區(qū)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)品種的劃分。7. 缺乏對(duì)租賃節(jié)奏的具體控制，即沒(méi)有明確什么階段先推出哪些單位，也沒(méi)有制定一線、二線、三線鋪位如何搭配出租的具體措施，這將有可能導(dǎo)致開(kāi)業(yè)后，經(jīng)營(yíng)的商鋪過(guò)于零散，缺乏氛圍的凝聚，而二線、三線鋪位也將難以出租。（二）解決措施建議1. 每個(gè)時(shí)間段都有一份整個(gè)招商團(tuán)隊(duì)工作分工與計(jì)劃安排的方案。該方案必須具備：配合公司制定的招商方針做招商主攻方向建議；階段招商策略建議；對(duì)13、公司申請(qǐng)資源協(xié)助的建議；招商進(jìn)程及存在問(wèn)題反饋；對(duì)公司招商優(yōu)惠政策制定提供市場(chǎng)參考建議；招商團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員的工作定性定量安排；對(duì)招商團(tuán)隊(duì)工作上存在的問(wèn)題提供指導(dǎo)建議等。2. 由公司總部專(zhuān)人負(fù)責(zé)銷(xiāo)控，時(shí)刻把最新銷(xiāo)控信息傳遞給各個(gè)招商處。建議以公司總部最新發(fā)出的銷(xiāo)控信息為準(zhǔn)，設(shè)立一個(gè)各招商處的公共郵箱和QQ群，把最新銷(xiāo)控信息在網(wǎng)絡(luò)上快速傳遞給各方。3. 對(duì)招商人員來(lái)說(shuō)，一份信息完善的價(jià)目表必不可少。價(jià)目表包括的內(nèi)容有：商鋪編號(hào)；建筑面積；實(shí)用面積；租金總價(jià)；租金單價(jià)；最新優(yōu)惠租金總價(jià)（租金總價(jià)是確定不變的，而最新優(yōu)惠總價(jià)是按照公司設(shè)立的優(yōu)惠政策條件和最新優(yōu)惠措施進(jìn)行調(diào)整）。4. 定價(jià)方案應(yīng)該根據(jù)各個(gè)14、商鋪的商業(yè)價(jià)值度來(lái)確定，以此盡可能合理拉升價(jià)格。這也便于一線商鋪和二、三線商鋪能得以均衡出租，便于招商人員與客戶(hù)洽談時(shí)的具體操作。 5. 在優(yōu)惠政策制定上，需要加上對(duì)“品牌大客戶(hù)”的特別優(yōu)惠措施，以給品牌客戶(hù)制造優(yōu)越感的心里，以促進(jìn)成交，同時(shí)與散小客戶(hù)也有所均衡。6. 專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)需要對(duì)每個(gè)街區(qū)的經(jīng)營(yíng)品種進(jìn)行劃分命名，這樣是增強(qiáng)招商人員對(duì)客戶(hù)的直接目的性介紹；便利于日后的運(yùn)營(yíng)管理；更重要的是便利于采購(gòu)商的對(duì)應(yīng)性采購(gòu)。采購(gòu)商要的是直接效率，這也是與零售市場(chǎng)的不同之處。7. 為了避免開(kāi)業(yè)后出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)商鋪過(guò)于零散、二三線鋪位難以出租的現(xiàn)象，需要在招商過(guò)程中進(jìn)行節(jié)奏控制。這就要求每個(gè)時(shí)間段，制定主要目標(biāo)是攻15、哪個(gè)街區(qū)的商鋪；由外到內(nèi)、由中間到兩邊把控。同時(shí)，一線鋪位在每個(gè)時(shí)間段都有所保留，并設(shè)定一線鋪位的入駐條件，由公司總部高層主管人員進(jìn)行審核。8. 為了市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)興旺經(jīng)營(yíng)之計(jì)，建議杜絕大規(guī)模內(nèi)部人員已經(jīng)先控制了一線商鋪，所有一線商鋪的出租都需要經(jīng)過(guò)公司高層主管人員的審核。四、招商操作上的價(jià)格策略建議1. 租金方案：低開(kāi)高走。即每個(gè)招商階段，都有不同的租金變化，且每個(gè)招商階段主力推出鋪位也是有所變化。2. 這個(gè)低開(kāi)高走，就是通過(guò)優(yōu)惠折扣來(lái)調(diào)節(jié)。3. 具備招商操作可行性的價(jià)目表是：有兩份價(jià)目表，一份是底價(jià)，一份是出街可供客戶(hù)看的面價(jià)。4. 價(jià)目表由招商和策劃部門(mén)根據(jù)每個(gè)商鋪的商業(yè)價(jià)值度，進(jìn)行評(píng)級(jí)，然16、后在公司確定的基準(zhǔn)價(jià)基礎(chǔ)上，進(jìn)行對(duì)每個(gè)商鋪的定價(jià)，形成初步價(jià)目表，由財(cái)務(wù)部門(mén)核實(shí)，以此作為底價(jià)。5. 底價(jià)是內(nèi)部?jī)r(jià)，在每個(gè)招商階段內(nèi)是不可變更的，財(cái)務(wù)部門(mén)根據(jù)該價(jià)格進(jìn)行簽合同時(shí)的核實(shí)。6. 建議面價(jià)是在低價(jià)的基礎(chǔ)上進(jìn)行調(diào)高，即在底價(jià)的基礎(chǔ)上調(diào)高8，由招商人員在跟客戶(hù)洽談時(shí)，可以根據(jù)客戶(hù)的具體情況，控制一個(gè)下浮3的優(yōu)惠措施；而要是再進(jìn)行洽談，或者是大客戶(hù)，則由招商經(jīng)理進(jìn)行洽談，并適當(dāng)再下浮5的優(yōu)惠。通過(guò)這上浮的8來(lái)獲取更高是租金收益，同時(shí)又可以通過(guò)招商技巧的具體操作，促進(jìn)客戶(hù)的成交。7. 需要考慮租金遞增因素，建議：三年后，每年遞增3，即第四年開(kāi)始，月租金增長(zhǎng)3，并以此為基價(jià)逐年遞增。五、如何打17、開(kāi)廣州等珠三角城市的五金飾品市場(chǎng)？廣州的客戶(hù)會(huì)問(wèn)：廣州是商業(yè)大城，東莞是制造業(yè)城市，我們?cè)趶V州就已經(jīng)是國(guó)際性的貿(mào)易中心了，憑什么我要過(guò)去東莞呢？的確，在城市定位上來(lái)看，廣州是南中國(guó)的經(jīng)濟(jì)商貿(mào)中心，而東莞只是一個(gè)制造業(yè)發(fā)達(dá)的城市。現(xiàn)在，本項(xiàng)目在東莞發(fā)展成一個(gè)國(guó)際商貿(mào)城，就需要明白本項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)力，明白本項(xiàng)目位處東莞與在廣州有什么差異化。（一）深度理解本項(xiàng)目與廣州五金飾品配件市場(chǎng)的差異化1大環(huán)境的差異要明白東莞未來(lái)發(fā)展的就是以制造業(yè)基地為支撐的半成品以及生產(chǎn)工具商貿(mào)城。“東莞制造”在世界享譽(yù)多年，東莞的半成品、生產(chǎn)工具就是基于發(fā)達(dá)的制造業(yè)為依托，發(fā)展有東莞特色的商貿(mào)業(yè)，這種商貿(mào)業(yè)與廣州的純粹成品18、商貿(mào)方式是不同的，可以說(shuō)，東莞商貿(mào)業(yè)將是未來(lái)香港、深圳、廣州商貿(mào)業(yè)的支撐基點(diǎn)。2眾源發(fā)展定位上的差異眾源五金城未來(lái)將發(fā)展成為南中國(guó)的義烏，整合南中國(guó)的五金飾品商貿(mào)業(yè)，成為南中國(guó)五金飾品配件、設(shè)備、成品的國(guó)際貿(mào)易中心。由于眾源發(fā)展的是“一站式”采購(gòu)模式，國(guó)內(nèi)及國(guó)際的采購(gòu)商均往東莞長(zhǎng)安集中，將是未來(lái)五金飾品市場(chǎng)發(fā)展的大勢(shì)所趨。3整合運(yùn)營(yíng)管理能力上的差異本項(xiàng)目打造的是全球最大的五金飾品配件貿(mào)易中心，整合的將是全中國(guó)最優(yōu)秀的廠家、最完善的商貿(mào)配套資源；依托東莞的五金飾品產(chǎn)業(yè)集群基地，打造出一個(gè)最具生命力的產(chǎn)、購(gòu)、銷(xiāo)完整產(chǎn)業(yè)鏈。在國(guó)際市場(chǎng)上，也將因?yàn)楸卷?xiàng)目的規(guī)模大而成為行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)上的新商貿(mào)中心。而這個(gè)19、平臺(tái)，是廣州等類(lèi)似專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)所無(wú)法具備的條件，這就是本項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)力。4國(guó)際博覽概念上的差異本項(xiàng)目做的不僅僅是國(guó)際貿(mào)易，同時(shí)提供的還是一個(gè)國(guó)際展覽平臺(tái)，也將是全國(guó)大型品牌廠商的“世界商貿(mào)窗口”，打造的是世界商貿(mào)“總部經(jīng)濟(jì)”概念，這點(diǎn)更是一般小規(guī)模專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)所無(wú)法具備的條件，這也是本項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。（二）加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)推廣上的配合跨區(qū)域招商，難度確實(shí)很大，主要原因在于跨區(qū)域在客戶(hù)心目中形成一種市場(chǎng)障礙；其次是難以達(dá)到現(xiàn)場(chǎng)招商氣氛熱烈的效果；第三是營(yíng)銷(xiāo)推廣上，配合力度較弱。1. 在營(yíng)銷(xiāo)推廣上，需要強(qiáng)調(diào)的是本項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)與廣州市場(chǎng)如何進(jìn)行差異化發(fā)展。2. 推廣渠道上，建議打入目標(biāo)客戶(hù)所在的20、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，主要投放媒體是大型戶(hù)外廣告；行業(yè)專(zhuān)業(yè)報(bào)刊雜志；該行業(yè)的主流網(wǎng)站。其次是投放廣州日?qǐng)?bào)和南方都市報(bào)，以硬廣告配合軟文的方式進(jìn)行。3. 建議東莞總部引入一個(gè)專(zhuān)門(mén)從事整合推廣的廣告公司，根據(jù)公司的招商策略，由廣告公司制定每個(gè)時(shí)期的推廣方案，包括硬廣告的設(shè)計(jì)和軟文的撰寫(xiě)。4. 建議在廣州召開(kāi)一個(gè)招商新聞發(fā)布會(huì)，請(qǐng)一個(gè)廣州專(zhuān)業(yè)的公關(guān)公司來(lái)協(xié)助舉行，目的是在輿論上進(jìn)行造勢(shì)。（三）加強(qiáng)招商團(tuán)隊(duì)的搭建以及項(xiàng)目知識(shí)、行業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)1. 需要一個(gè)完善的團(tuán)隊(duì)管理架構(gòu)，并制定詳細(xì)的團(tuán)隊(duì)分工。跨地區(qū)招商，更需要一個(gè)完善的招商團(tuán)隊(duì)架構(gòu)來(lái)配合進(jìn)行，在團(tuán)隊(duì)建設(shè)上，要有招商經(jīng)理的統(tǒng)籌管理，有策劃經(jīng)理在招商策略上進(jìn)行全方21、位制定，招商人員根據(jù)每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)階段的執(zhí)行方案進(jìn)行具體執(zhí)行。2. 招商團(tuán)隊(duì)架構(gòu)建議如下：招商總監(jiān)招商經(jīng)理招商副經(jīng)理招商副經(jīng)理策劃副經(jīng)理招商主任招商專(zhuān)員制定招商方案3. 每個(gè)階段都需要一份清晰的招商工作方案。該方案是根據(jù)公司的最新發(fā)展策略，在招商經(jīng)理的配合下，由策劃經(jīng)理具體實(shí)施制定，包括階段工作計(jì)劃，工作目標(biāo)，每個(gè)招商人員的具體工作任務(wù)量和工作方向指導(dǎo)。4. 實(shí)現(xiàn)資源共享，加強(qiáng)招商人員回到公司總部進(jìn)行招商知識(shí)培訓(xùn)和行業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，由公司不定期派行業(yè)知識(shí)經(jīng)驗(yàn)豐富的管理人員對(duì)招商人員進(jìn)行行業(yè)知識(shí)培訓(xùn)。5. 由招商經(jīng)理每天對(duì)招商人員進(jìn)行工作進(jìn)度、工作績(jī)效方面的考核，詳細(xì)了解招商人員反饋回來(lái)的信息，并考核其任22、務(wù)完成量。6. 實(shí)行早會(huì)、晚會(huì)制度。每天早會(huì)，確定每個(gè)招商人員的工作方向和任務(wù)量，晚會(huì)是在下班前，聽(tīng)取招商人員的反饋信息及存在的問(wèn)題，由招商經(jīng)理、策劃經(jīng)理進(jìn)行解答或反饋。7. 要求招商人員多到專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解租戶(hù)動(dòng)態(tài)信息，掌握目標(biāo)客戶(hù)資料，學(xué)習(xí)其他專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理模式。六、建議制定招商執(zhí)行策略招商過(guò)程中，需要制定招商執(zhí)行策略，以此作為整個(gè)招商隊(duì)伍的方向性參考綱略，也是招商人員具體執(zhí)行工作的指導(dǎo)方案。招商執(zhí)行策略應(yīng)該包含如下幾大部分（略）：一、招商目的及原則1、招商的目的2、招商的原則二、招商總體策略1、立足東莞，面向珠三角，輻射全中國(guó)2、重點(diǎn)確保龍頭商家的引進(jìn)，形成“羊群效應(yīng)”3、23、集中簽約，形成“聚合效應(yīng)”，成為項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)借力點(diǎn)三、商家進(jìn)駐要求和原則1、入駐一線鋪位商家的審核要求2、所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品要與街區(qū)業(yè)種定位相對(duì)應(yīng)3、招龍頭商家進(jìn)場(chǎng)的相應(yīng)措施四、招商推廣策略1、階段性宣傳推廣策略2、公關(guān)活動(dòng)策略五、項(xiàng)目招商執(zhí)行策略1、招商的階段性運(yùn)作工作準(zhǔn)備期；強(qiáng)勢(shì)階段；攻堅(jiān)階段2、商家策略定向?yàn)橹鳎蠈?shí)施；主次分明，把握節(jié)奏3、商家應(yīng)對(duì)策略4、投資者策略5、規(guī)劃策略六、招商促進(jìn)策略七、分階段控制策略七、建議制定一份招商工作手冊(cè)招商工作手冊(cè)是給招商人員人手一份，是招商人員出去洽談客戶(hù)的指導(dǎo)依據(jù)，也可以在洽談后，派發(fā)給誠(chéng)意客戶(hù)，讓誠(chéng)意客戶(hù)看這個(gè)手冊(cè)里的詳細(xì)內(nèi)容。大致提綱如下：（具體內(nèi)容略）一、 簡(jiǎn)介：l 東莞長(zhǎng)安簡(jiǎn)介l 廣東眾源集團(tuán)簡(jiǎn)介l 廣東眾源五金商品城簡(jiǎn)介二、 東莞長(zhǎng)安五金飾品產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)分析l 東莞長(zhǎng)安五金飾品產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀l 東莞長(zhǎng)安五金飾品商貿(mào)業(yè)在國(guó)際上的位置l 五金飾品商貿(mào)業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)三、 戰(zhàn)略定位l 企業(yè)文化l 市場(chǎng)定位l 形象定位l 發(fā)展目標(biāo)l 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)四、 招商方案l 招商理念l 招商目標(biāo)l 招商策略l 招商政策l 招商范圍l 招商對(duì)象l 招商區(qū)域l 招商程序l 組織機(jī)構(gòu)和人員職責(zé)l 實(shí)施計(jì)劃- 15 -