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1、P P2 2主席指示最好的產(chǎn)品最貴的價格最富的人群三四線“勞斯萊斯”核心理念各階段客戶組織工作鋪排指引1、成交客戶分析2、種子客戶梳理發(fā)掘3、業(yè)主維系1. 增強(qiáng)客戶現(xiàn)場體驗2. 精準(zhǔn)目標(biāo)客戶3. 落位、產(chǎn)品溢價1. 區(qū)位價值放大2.千億房企, 品牌溢價1. 洗腦式拓客，提前截客2. 拓銷模式，廣泛蓄客3. 提升溢價摘牌示范區(qū)開放二次開盤品牌盒子/展廳收客(可選)開盤造勢蓄客期示范區(qū)體驗、案場服務(wù)品牌立勢期客戶組織客戶體驗摘牌后30天開盤沖刺期持續(xù)銷售期目標(biāo)客戶體系客戶摸查四步走1. 客戶是誰？2. 客戶在哪里？3. 怎么摸查客戶？4. 任務(wù)分工拓客體系1.五大拓客要求2.四大組織體系3.七大拓2、客工具4.考核機(jī)制產(chǎn)品發(fā)布會(開放前15-30天)種子客戶體驗/圈層展廳1.種子客戶裂變(老帶新)2.客戶持續(xù)維護(hù)體驗升級洗客體系四大方法1.小型推薦會2.產(chǎn)品發(fā)布會3. 辦卡管理4.認(rèn)籌寶等工具應(yīng)用沖刺開盤1.完美銷售動線2.價值體系與銷售說辭3.案場管理6大工具4.活動組織5.認(rèn)籌持續(xù)溢價P P4 4品牌立勢期造勢蓄客期開盤沖刺期?客戶摸查四步法?品牌盒子/展廳體驗(可選)P P5 51.1 客戶摸查四步走四步走? 客戶形象描摹：客戶是誰？開盤時間就近大面積產(chǎn)品占比較大27個典型項目27581個客戶樣本75%5%8%面積區(qū)間74%三四線20個4%22%省內(nèi)項目選取原則備注：抽取樣本項目，北3、方22%，南方78%；廣東占22%；省外78%，覆蓋15省。為更好分析“勞斯萊斯”客戶特征，現(xiàn)從集團(tuán)297個在售項目中篩選27個典型項目，對其大面積洋房產(chǎn)品客戶進(jìn)行特征統(tǒng)計分析。城市樣本P P6 61.1 客戶摸查四步走成交客戶主要特征描述46%38%15%12%35%30-40歲為主個體經(jīng)營戶公務(wù)員事業(yè)單位 其他(自由職業(yè)/服務(wù)/金融等)二次置業(yè)改善為主區(qū)位品牌環(huán)境配套教育當(dāng)?shù)厝苏J(rèn)可區(qū)位,交通便捷大品牌開發(fā)商小區(qū)/周邊環(huán)境優(yōu)美,宜長居配套齊全, 如健身、娛樂休閑場所44%與孩子相關(guān)文教/安全需求,如高質(zhì)量幼兒園/小學(xué)成交問卷分析客戶關(guān)注核心要素25-30歲40-50歲23%18%13%25歲4、以下、50歲以上10%三次+首次置業(yè)46%綜合分析，客戶主要來源于個體戶、政府、事業(yè)單位等，中青年階段，追求事業(yè)，小太陽家庭結(jié)構(gòu)為主，注重家庭與生活品質(zhì)，購買力強(qiáng)且追求成功人士聚集近鄰的客戶。P P7 71.1 客戶摸查四步走? 客戶體系盤點：客戶在哪里？精準(zhǔn)拓客渠道-客戶來源十二大核心渠道(多年拓客經(jīng)驗總結(jié)與客戶分析)1 1政府部門領(lǐng)導(dǎo)/校長/院長/事業(yè)單位負(fù)責(zé)人等7 7“村鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)”及“老人組”2企業(yè)高管、商會/行業(yè)協(xié)會會長、秘書長8房地產(chǎn)一手、二手中介人員3游艇會/越野車/高爾夫/賽車等高端社團(tuán)會長9 9區(qū)域或項目供應(yīng)商44S店銷售經(jīng)理/車友會會長1010當(dāng)?shù)氐拿襟w從業(yè)人員5專業(yè)市場檔口老5、板1111奢侈品/金融/保險等行業(yè)從業(yè)人員6 6各地平安渠道經(jīng)紀(jì)人1212區(qū)域、項目部及集團(tuán)各板塊全體員工發(fā)動一切力量, 打通所有渠道, 深挖客戶背景與人脈網(wǎng)，并梳理客戶資源摸查表儲備客源。? 客戶摸查工具：怎么摸查客戶？填寫附件1：客戶資源摸查表點擊查看P P8 81.1 客戶摸查四步走? 客戶拓展分工：如何跟進(jìn)落實？基于客戶摸查結(jié)果，根據(jù)銷售人員特性，分系統(tǒng)、分組、責(zé)任到人。銷售團(tuán)隊組建任務(wù)目標(biāo)分解跟進(jìn)跟蹤收網(wǎng)拓客地圖與方案制定P P9 9? 前期宣傳渠道? 提前收蓄客戶品牌接待點，多渠道展示千億房企品牌及項目信息快速建立拓客基地選址是關(guān)鍵！1.2 品牌盒子/展廳收客（可選）項目可根據(jù)自身6、條件選擇合適的地點設(shè)置品牌盒子/展廳收客，作為品牌立勢期前期宣傳的渠道，建立拓客基地。P P1010品牌立勢期造勢蓄客期開盤沖刺期拓客體系五大拓客要求四大組織模式七大拓客工具考核機(jī)制洗客體系三個原則四大方法P P1111客戶組織五大要求標(biāo)準(zhǔn)動作客戶組織四大模式精準(zhǔn)渠道客戶組織七大道具洗腦客戶客戶組織考核機(jī)制執(zhí)行到位1.抓領(lǐng)袖2.精渠道3.強(qiáng)洗腦4.重形象5.高亮相1.圈層與渠道營銷2.上門拜訪3.巡展4.電話營銷1.產(chǎn)品解說/銷售說辭2.產(chǎn)品手冊/口袋3.PPT（IPAD端等）4.拓客人員裝備5.拜訪禮物.1.獎罰機(jī)制2.PK機(jī)制3.監(jiān)控機(jī)制2.1 拓客體系P P12122.1.1 客戶組織五7、大要求摸查渠道中的種子客戶/意見領(lǐng)袖，重點維系，通過其協(xié)助組織為圈層/推介會。根據(jù)前期摸查，發(fā)掘重點的渠道，作為客戶組織導(dǎo)客的關(guān)鍵，通過圈層/活動贊助等形式進(jìn)行不斷收客。可選擇將傳統(tǒng)低端派單掃街方式改為“洗腦式”拓客。使用道具：如3D戶型展示技術(shù)、產(chǎn)品手冊、IPAD/PPT、精美高端畫冊等給客戶先行反復(fù)洗腦。拓展活動品質(zhì)提升，圈層活動以高端、品質(zhì)、尊貴、享受為主，如茗茶、紅酒會、珠寶展、奢侈產(chǎn)品發(fā)布會嫁接、戶外拓展、高規(guī)格巡回路演等。全面提升銷售團(tuán)隊及兼職團(tuán)隊形象，尤其注重企業(yè)形象，抹去過去亂派單、貼牛皮癬的影響，展示千億房企的形象！“重”形象“高”亮相“強(qiáng)”洗腦“精”渠道“抓”領(lǐng)袖P P138、132.1.2 客戶組織四大模式排查+鎖定+精準(zhǔn)+發(fā)展種子客戶全方位立體拓客上門拜訪圈層與渠道營銷電話營銷巡展P P1414? 圈層與渠道拓客2.1.2 客戶組織四大模式如何做圈層營銷？一、深挖12大圈層營銷渠道二、組織如：1、推介會 2.宴會邀請 3.比賽組織 4.活動贊助 5.場地提供等措施找到客戶。經(jīng)對過去經(jīng)驗的總結(jié)，圈層營銷是目前需重點放大的具體措施。原來是針對低端、低總價的產(chǎn)品。而現(xiàn)在是高貨值、高價格產(chǎn)品。故更需要放大圈層營銷的具體細(xì)節(jié)和力度。通過十二大渠道的不斷排查，反饋鎖定和拜訪，發(fā)展種子客戶，不斷發(fā)展裙帶客戶。P P15151、政府部門、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、圈層組織對象：部門領(lǐng)導(dǎo)9、校長、院長、企事業(yè)單位負(fù)責(zé)人、工會主席、房地產(chǎn)管理部門組織方式：1.推介會：在單位或組織到項目做專門推介會2.活動聯(lián)合：聯(lián)合組織單位活動，以打入單位內(nèi)部，包括聯(lián)合舉辦公益活動3.夜宴邀請：針對種子客戶邀約夜宴，體現(xiàn)項目環(huán)境，加強(qiáng)維系4.賽事組織：利用工會舉辦體育賽事，滲透內(nèi)部5.部門資源：利用政府部門或事業(yè)單位宣傳品牌及項目信息2.1.2 客戶組織四大模式技巧案例：通過項目開發(fā)部負(fù)責(zé)人邀約如：國土資源局領(lǐng)導(dǎo)，利用夜宴形式進(jìn)行溝通，組織電影院推介會，宣講項目信息。定期舉辦籃球邀請賽，進(jìn)一步滲透內(nèi)部，挖掘意向客戶。P P16162、企業(yè)、商會、行業(yè)協(xié)會對象：企業(yè)總經(jīng)理、商會/ /行業(yè)協(xié)會會長、秘10、書長組織方式：1.會議植入：利用企業(yè)招商會、年會、月會、商會協(xié)會、春茗團(tuán)拜會、理事選舉等進(jìn)行植入拓展.場地提供：利用企業(yè)的會議室等場所或商家的場地舉辦推薦會或推薦活動。.夜宴邀請：對關(guān)鍵人物邀約夜宴以打入內(nèi)部.常規(guī)方式：企業(yè)擺展、上門拜訪、短信覆蓋內(nèi)部員工等2.1.2 客戶組織四大模式技巧案例：通過攜禮上門拜訪，尋找商會負(fù)責(zé)人如：潮汕商會會長，提供場所或贊助舉辦商會活動，活動中途加入項目推介環(huán)節(jié)，灌輸項目信息，從中挖掘意向客戶。P P17173、高端社團(tuán)活動組織對象：游艇會/ /越野車/ /高爾夫/ /賽車等高端社團(tuán)會長組織形式：.活動拓展：通過聯(lián)盟商家舉辦活動嫁接活動等進(jìn)行拓展，包括自駕游、11、高爾夫球賽等.品鑒活動：通過聯(lián)盟商家進(jìn)行名畫展、奢侈品展等吸引部分客戶參與. 常規(guī)方式：上門拜訪、短信覆蓋VIP會員等2.1.2 客戶組織四大模式技巧案例：主動找到高端高爾夫球會會長，組織有會籍的VIP會員參與雙方聯(lián)合舉辦的高爾夫球邀請賽，交換雙方資源，提供晚宴款待，晚宴中安排項目負(fù)責(zé)人致詞及大屏PPT項目介紹，宣貫項目價值，挖掘潛在客戶。P P18184、豪車4S店/豪車車友會拓展對象：4S店銷售經(jīng)理/車友會會長組織形式：.合作活動：合作組織活動，共享客戶資源。比如豪車展，自駕游.資源互換：相互在案場做廣告植入，比如相互擺放單張、海報等.發(fā)展編外：將汽車銷售發(fā)展成為編外經(jīng)紀(jì)人2.1.2 客戶12、組織四大模式技巧案例：拜訪豪車4S點，如：保時捷、法拉利、蘭博堅利等，項目提供場地舉辦車展，進(jìn)行客戶資源共享。組織車友會自駕游到旅游度假項目體驗感受。P P19195、專業(yè)市場對象：個體老板組織形式：.名片收集：專業(yè)市場老板一般收入很高，但很低調(diào)，最傳統(tǒng)的方法是收集卡片，后期電話邀約.老帶新：專業(yè)市場部分老板很喜歡群居，利用老帶新政策能更好地促進(jìn)推介.夜宴邀請：對一些有影響力的行業(yè)領(lǐng)頭人進(jìn)行夜宴邀請技巧案例：通過上門陌拜，找到老板，利用邀約方式請到項目參觀。有利益關(guān)系的行業(yè)如：珠寶行業(yè)可邀請在項目舉辦珠寶展覽，互換共享客戶資源。同時可在店里選擇性植入4級展點廣告。6、“村委”及“高聲望的老人”13、維系對象：“村鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)”及“老人組”組織形式：針對村子里的“有錢人”群體，銷售小組攜禮陌拜“村鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)”及“老人組”拜訪喝茶，利用轉(zhuǎn)介獎勵，激勵他們介紹客戶技巧案例：針對村鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)通過攜禮拜訪，利用轉(zhuǎn)介獎勵，激勵轉(zhuǎn)介客戶，針對“老人組”通過拜訪了解當(dāng)?shù)貧v史文化為切入點，拉近距離，尋找當(dāng)?shù)赜忻⒂绣X人的名單。2.1.2 客戶組織四大模式P P20208、中介、代理、競品銷售對象：房地產(chǎn)一手、二手銷售人員、主管、經(jīng)理和相關(guān)人士組織方式及技巧：銷售小組設(shè)編外發(fā)展目標(biāo)，用競品銷售編外發(fā)展辦法，開展一對一宣貫，介紹傭金政策，發(fā)展成為編外，并注冊鳳凰通。通過三級市場、競品銷售轉(zhuǎn)介高端業(yè)主資源。9、供應(yīng)商資源組14、織對象：區(qū)域或項目供應(yīng)商組織方式及技巧：通過采購部發(fā)動各類合作供應(yīng)商參觀項目及開展專場推介會，利用圈層活動挖掘潛在客戶。2.1.2 客戶組織四大模式7、平安保險經(jīng)紀(jì)人對象：各地平安保險經(jīng)紀(jì)人組織方式及技巧：組織平安保險各級經(jīng)紀(jì)人開展專場宣貫，執(zhí)行集團(tuán)已明確的激勵措施，包括：高額推介傭、快結(jié)傭、額外優(yōu)惠方案等措施來吸引激活保險經(jīng)紀(jì)人。反復(fù)跟蹤并做系列培訓(xùn)，發(fā)動成為編外經(jīng)紀(jì)人，轉(zhuǎn)介投保客戶。P P212112、全體員工：對象：區(qū)域、項目部及集團(tuán)各板塊全體員工要求：執(zhí)行“全民營銷”方案，要求集團(tuán)所有員工參與。召開全員營銷啟動會，指標(biāo)分解到各個部門到人，和銷售團(tuán)隊分組對接，每月召開客戶分析會議，帶客認(rèn)15、購。11、編外經(jīng)紀(jì)人：對象：針對從事奢侈品、金融、保險等高端行業(yè)的從業(yè)人員組織方式及技巧：通過“傭金激勵”方案刺激，發(fā)動所有編外經(jīng)紀(jì)人，通過“鳳凰通”注冊客戶2.1.2 客戶組織四大模式?圈層營銷考核指標(biāo):每周至少7場; 20-50人推介會300場;其中50-100人100場10、媒體對象：當(dāng)?shù)氐拿襟w從業(yè)人員組織方式及技巧：媒體采風(fēng)時收集各類媒體資源，把媒體朋友發(fā)展成經(jīng)紀(jì)人，介紹傭金政策，請媒體人幫助賣房子。P P2222? 巡展? 目的：區(qū)域針對性強(qiáng)，容易尋找目標(biāo)客戶；客戶滲透性高。? 巡展類型：1 . 可選擇二、三、四級展點；2 . 鄉(xiāng)鎮(zhèn)路演；3 . 異地項目聯(lián)動巡展類別重點區(qū)域主要形式輔16、助工具社區(qū)當(dāng)?shù)孛芗容^高的舊社區(qū)、高端住宅區(qū)、拆遷小區(qū)等設(shè)三級展點單張派發(fā)，禮品、DM直郵，電梯框架單張、小禮品（扇子、筆等）鄉(xiāng)鎮(zhèn)周邊經(jīng)濟(jì)實力較為發(fā)達(dá)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)二三級展點，單張派發(fā)和路演單張、小禮品（扇子、筆等）大型商場百貨、購物超市、影院二級展點，推介會，路演推介PPT、展架高端寫字樓市中心CBD高端大廈單張派發(fā)，禮品派發(fā)四級展點，電梯框架單張、禮品（文具，充電寶等）高端娛樂休閑場所大型酒店，水療會所四級展點（如X展架）禮品派發(fā)禮品植入(如：撲克牌、紙巾盒）異地巡展異地樓盤聯(lián)動、目標(biāo)客戶聚集城市駐點巡展二三級展點或展會，結(jié)合活動展位、單張、展架2.1.2 客戶組織四大模式P P2323? 上門17、拜訪? 目的：收集“關(guān)鍵人”信息，發(fā)掘客戶合作需求。? 拜訪類型：1. 陌生拜訪，尋找關(guān)鍵人；2. 關(guān)鍵人帶動，挖掘圈層領(lǐng)導(dǎo)類型對象政府單位、企事業(yè)單位各行政職能部門本地壟斷、高效益、高福利型企業(yè)電力、煙草、銀行、醫(yī)院、學(xué)校等本地大型企業(yè)、名企上市公司、納稅10強(qiáng)、支柱產(chǎn)業(yè)等專業(yè)市場服裝批發(fā)城、石材市場、建材批發(fā)市場等“鄉(xiāng)鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)”和“老人組”村委書記、德高望重的老人等供應(yīng)商含工程等合作單位，合作金額較大的供應(yīng)商行業(yè)協(xié)會、商會協(xié)會會長、商會會長、工會主席等2.1.2 客戶組織四大模式P P2424? 電話營銷? 目的: : 傳遞項目信息；購買有質(zhì)量的電話，尋找目標(biāo)客戶。客戶類型電話來源項目來電來18、訪客戶（睡眠客戶）項目自身來電來訪競品項目客戶名單競品銷售人員索取小區(qū)、寫字樓業(yè)主名單物業(yè)管理人員索取商會（浙商、臺商、溫州商會、潮汕等商會）活動登記商會秘書行業(yè)協(xié)會名錄（50強(qiáng)企業(yè)）企業(yè)名錄電話本車友會（奔馳、保時捷、寶馬等高端車友會）活動登記或車友會索取服務(wù)商客戶名單（高爾夫俱樂部、美容、健身俱樂部）資源互換或聯(lián)系關(guān)鍵人購買移動、聯(lián)通、民航、商場等VIP客戶資源互換或聯(lián)系關(guān)鍵人購買金融機(jī)構(gòu)的VIP客戶資源互換或聯(lián)系關(guān)鍵人購買?電話營銷考核指標(biāo)：每人每天300通(專業(yè))、150通(兼職); 每天抽查20通2.1.2 客戶組織四大模式P P2525傳統(tǒng)：派單掃街式拓客現(xiàn)在：“洗腦式”拓客小蜜蜂19、派單/夾報/海報張貼/直投等，零散被動IPAD演示/微樓書/3D戶型鑒賞等,形式豐富打動客戶客戶厭煩，接受度低形式低端，影響品牌價值費用高，難以評估效果一次性閱讀，易被廢棄?觀賞性強(qiáng)、體驗感佳?客戶接受度高，記憶深刻?減少單張派發(fā)，節(jié)省費用?客戶可循環(huán)閱讀，傳播性強(qiáng)2.1.3 客戶組織七大道具P P2626產(chǎn)品解說銷售說辭一封信產(chǎn)品手冊口袋手冊3D戶型展示技術(shù)拜訪禮物（定制型）IPAD(講解PPT)拓客人員裝備（服裝、背包等）金融工具認(rèn)籌寶建議提升拓客道具，加強(qiáng)拓客能力，凸顯項目形象及品牌實力強(qiáng)力洗腦，提升溢價；關(guān)鍵項：項目及產(chǎn)品解構(gòu)、展示、銷售說辭； 利用項目銷售一對一推介，必須考核上崗，避20、免造成信息輸出不專業(yè)； 所有銷售道具內(nèi)容要全方位展示價值體系，高調(diào)性、高定位； 全程監(jiān)控拓客方式與效果。要求2.1.3 客戶組織七大道具點擊查看附件P P27272.1.4 客戶組織考核機(jī)制獎罰機(jī)制以明源錄入為依據(jù),超標(biāo)獎勵; 未達(dá)標(biāo)分級批評處罰PK機(jī)制1. 組內(nèi)PK：組員與組員之間PK，每組選舉前三名拓客精英進(jìn)行獎勵2. 組組PK：完成數(shù)量及質(zhì)量最好的一組獎勵，最差一組懲罰或人員淘汰監(jiān)控機(jī)制監(jiān)控機(jī)制：按職能及權(quán)限進(jìn)行監(jiān)控，每天公布排行情況1. 組內(nèi)自檢，組長檢查組員完成情況2. 組與組之間交叉檢查，審核完成質(zhì)量3. 其他板塊參與檢查，如行政、標(biāo)準(zhǔn)抽查備注：上述獎罰、PK制度由營銷第一負(fù)責(zé)人上21、報區(qū)域營銷總，通過后執(zhí)行。P P2828人員架構(gòu)組織及管理制度拓客目標(biāo)制定及考核機(jī)制拓客日常工作的五大要求客戶組織技巧打法及分享2.1.5 拓客管理執(zhí)行指引點擊查看,附件2 ：客戶組織管理方案點擊查看,附件3 ：客戶組織技巧打法及分享P P29292.2 洗客體系目的：判斷前期拓客效果，精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶，及時調(diào)整策略“客戶落位”原則“質(zhì)量優(yōu)先”原則“市場導(dǎo)向”原則拓客工作根據(jù)【333原則】開展，每一套單位要有3個籌客，1個籌客3個卡客，1個卡客3個意向客戶注重真實客戶數(shù)量，不盲目追求虛假卡數(shù)、籌數(shù)根據(jù)拓客效果及時靈活調(diào)整拓客策略，不隱瞞，不畏難，并及時反饋予項目迅速調(diào)整產(chǎn)品。三大原則P P3022、30層層遞進(jìn)，持續(xù)升溫小型推介會產(chǎn)品發(fā)布會辦卡管理認(rèn)籌寶等金融工具提前洗客四大方法2.2 洗客體系P P3131? 小型推介會（開盤前）2.2 洗客體系目的：? ? 洗腦客戶，深化品牌與產(chǎn)品價值認(rèn)知? ? 找到關(guān)鍵人物擴(kuò)散傳播，篩選目標(biāo)客戶，培養(yǎng)種子客戶? ? 提高客戶心理預(yù)期，拉升溢價，篩選高端客戶拓展目標(biāo)市場政府/ /學(xué)校/ /醫(yī)院/ /銀行等企事業(yè)單位，在單位、展廳、兄弟樓盤開展推介會；組織種子客戶異地體驗，前往與項目所在地距離1-2小時車程優(yōu)秀兄弟項目考察體驗。? 要求：20-50人推介會300場，其中50-100人推介會100場。P P3232優(yōu)秀案例：粵東區(qū)域產(chǎn)品發(fā)布會邀請抗震專家23、白蟻專家、建筑工程師對建筑質(zhì)量、產(chǎn)品解說，廣受好評? 產(chǎn)品發(fā)布會2.2 洗客體系重點邀約潛在客戶(已派卡客戶和意向客戶)、關(guān)鍵人物(當(dāng)?shù)匾庖婎I(lǐng)袖/政府/媒體人員)、權(quán)威人士（政府規(guī)劃/防震/白蟻專家、設(shè)計院設(shè)計師等）, 綜合利用TED、全視頻、AR技術(shù)等高端展示賣點，震撼客戶。目的：? ? 客戶洗腦，深化品牌及產(chǎn)品認(rèn)知度? ? 提高項目調(diào)性，通過關(guān)鍵人物傳播樹立高端形象? ? 拉升溢價，提高客戶心理預(yù)期，篩選高端客戶P P3333目的:展廳開放后可選啟動派卡, 通過驗資洗客, 摸查客戶意向度; 二次洗腦有意向未辦卡客戶。監(jiān)控: 設(shè)定每天辦卡數(shù)量及落實到人，制定獎懲；每天報數(shù)。 目的：提前鎖定24、購房意向客戶，回籠部分資金 前提：未有預(yù)售證無法常規(guī)認(rèn)籌，通過認(rèn)籌寶等金融第三方提前收錢，洗客戶，沖開盤。(備注：部分城市監(jiān)管嚴(yán)格或不適用）2.2 洗客體系? 派卡管理（可選）? 認(rèn)籌寶等金融工具提前（可選）電話CALL客（重點CALL A、B類客戶）存款驗資辦理鳳凰卡不辦理案場接待說辭洗腦二次洗腦P P3434品牌立勢期造勢蓄客期開盤沖刺期? 完美銷售動線? 價值體系與銷售說辭? 案場管理6大工具? 活動組織? 認(rèn)籌P P35353.1 完美銷售動線項目入口接待區(qū)多媒體影音室（可選）區(qū)位價值模型項目沙盤銷售中心五星體驗館銷售中心銷售中心備注：1、參觀動線主要圍繞“銷售中心” 板房 “銷售中心25、”；2、銷售動線可結(jié)合項目實際情況調(diào)整，如不設(shè)置有多媒體影音室，可選用會所或LED屏幕等。銷售動線接待流程示范區(qū)板房P P36363.1 完美銷售動線集中展示、做細(xì)做精項目入口社區(qū)園林建筑立面大堂門廳樣板房五星體驗館P P3737內(nèi)部價值：品牌價值+產(chǎn)品價值+至美園林+物業(yè)價值+社區(qū)文化外部價值：城市規(guī)劃+配套價值+地段價值核心內(nèi)容要求：1.“項目價值體系”須經(jīng)區(qū)域總、 項目總、區(qū)域營銷總和項目營銷第一負(fù)責(zé)人的書面確認(rèn)；2. 確認(rèn)后須在銷售案場如：區(qū)位模型/總規(guī)沙盤/現(xiàn)場包裝/銷售物料/體驗館等要充分體現(xiàn)。點擊查看附件4：價值體系梳理指引3.2 價值體系及銷售說辭? 價值體系梳理P P383826、以項目價值體系為基礎(chǔ)制定銷售說辭，并嚴(yán)格考核。3.2 價值體系及銷售說辭? 銷售說辭編寫指引三級考核機(jī)制1、項目層面：銷售團(tuán)隊全面考核，考核通過才能上崗。2、區(qū)域?qū)用妫簠^(qū)域設(shè)立抽檢小組，對每個項目按比例（20%-40%，具體視銷售人數(shù)而定）電話/現(xiàn)場抽檢，須全部通過，否則通報批評項目營銷負(fù)責(zé)人，并重新培訓(xùn)考核。3、集團(tuán)層面：對項目按比例（5-10%，具體視銷售人數(shù)而定）電話或現(xiàn)場抽檢，須全部通過，通報批評區(qū)域營銷總經(jīng)理和項目營銷負(fù)責(zé)人，并要求區(qū)域及項目再次培訓(xùn)考核。點擊查看附件5：銷售說辭編寫指引P P39393.3 案場銷售管理六大工具 龍虎榜、信息欄、以結(jié)果為導(dǎo)向的績效評定管理工具的利用 27、簽字制度、pk制度；各板塊工作計劃與總結(jié)；定期溝通、書面溝通、自助留言溝通共同工作機(jī)制 加強(qiáng)專業(yè)基礎(chǔ)知識、銷售技能培訓(xùn)與考核；銷售案例剖析與情景互動對練銷售能力提升 案場管理培訓(xùn)視頻、案場服務(wù)管理手冊等工具；樹立星級服務(wù)意識，爭當(dāng)服務(wù)之星；規(guī)范服務(wù)流程、服務(wù)禮儀服務(wù)意識提升 現(xiàn)場環(huán)境的維護(hù)與提升、苑區(qū)內(nèi)外導(dǎo)視系統(tǒng)與推廣物料的維護(hù)增強(qiáng)客戶體驗 設(shè)置團(tuán)隊激勵制度、舉辦員工娛樂活動團(tuán)隊建設(shè)點擊查看附件6： 案場銷售管理六大工具P P40403.4 現(xiàn)場活動目的: 在開盤前精準(zhǔn)目標(biāo)客戶, 重點提升體驗, 通過現(xiàn)場暖場、圈層活動為最后派籌做鋪排；要求: 與商家合作舉辦活動，爭取商家贊助、嫁接商家客戶資源28、，為商家提供宣傳渠道共贏。大型活動小型活動大眾活動做氣氛，圈層活動要精準(zhǔn)并成果考核圈層活動 針對種子客戶，定期舉辦講座、私宴等不同形式的圈層活動，維護(hù)客戶關(guān)注度 針對成熟商會、金融行業(yè)、企事業(yè)單位等高端圈層做推介活動(要求:每周至少14場) 活動類型參考：夜宴、推介會、講座、紅酒會、瑜伽等 通過大型活動邀請辦卡客戶、意向客戶參加，并認(rèn)籌 示范區(qū)開放后必須至少做一場大型活動，以創(chuàng)造一波認(rèn)籌的高潮 活動類型參考：明星活動、大型晚會、大馬戲等 暖場：示范區(qū)開放須維持銷售氣氛的熱度，利用持續(xù)到訪人流為項目做口碑宣傳 活動類型參考：運動會、熒光跑、生日會、DIY活動、抽獎等操作辦法：? 營造氣氛：動員和召集意向客戶/卡客到場，營造派籌現(xiàn)場緊張氣氛? 預(yù)留籌號：預(yù)留一定數(shù)量的籌號，服務(wù)關(guān)系客戶? 活動促認(rèn)籌：通過抽獎、禮品贈送等活動，吸引客戶到場，促進(jìn)認(rèn)籌? 引導(dǎo)梳理：根據(jù)客戶派籌落位情況，提前進(jìn)行價格梳理及引導(dǎo)通過集中認(rèn)籌，檢驗前期派卡成果，并再次洗客3.5 認(rèn)籌P P4242感謝聆聽