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1、q 目 錄新營銷思路和方法商業項目銷售方法12q 目 錄新營銷思路和方法11.前言百達行華東第一分公司簡介前言：策劃（本司名稱為營銷），其實是沒有固定思路的，可變的情況實在太多，唯有靠個人平日累積的經驗及吸收市場的資訊，活學活用，所以通過與開發商、同事、部門的交流、個案的分析研究，實際經驗的過程等，才是我們以后學習的主要渠道。策劃需要經驗的“沉淀”2.到底什么是策劃外行人認為：只要不是目不識丁就能干策劃！策劃人的“委屈”：賣的好是銷售的功勞，賣不好是策劃做的不行！而我個人認為：策劃就是“全能手”調市場、寫報告、做活動、拉數據、編主題、改畫面、修道具、賣房子策劃人的需具備的能力：1、語文要好：各2、種報告，語言組織，宣傳推廣、軟文編寫等；2、數學要好：數據統計、價格表制作、圖表等；3、外語要好：應對設計師的創意，審核文字；4、審美要好：什么樣的畫面更能符合客戶及甲方要求；5、體力要好：各種加班、寫報告，家常便飯；6、口條要好：甲方爸爸、公司領導、設計、銷售、同行等，溝通串聯；7、脾氣要好：各種問題都會匯總到這；3.策劃的工作內容可行性研究價格定位開發周期銷售周期經濟效益分析推廣方案產品定位客戶定位市場定位市場研究地塊產品方案第一階段第二階段第三階段第四階段產品方案微 調美象化開盤前期策劃總結三要點：1、公開發售前策劃的目的2、公開發售前策劃的工作流程3、公開發售前策劃的工作方法1、公開發3、售前策劃的目的將前期策劃報告中的策略、方案加以實施，將前期策劃報告中的策略、方案加以實施，進行項目造勢，積累意向客戶，并做好開盤進行項目造勢，積累意向客戶，并做好開盤前準備工作，確保開盤時有較好的成交量前準備工作，確保開盤時有較好的成交量2、公開發售前策劃的工作流程p2.1 在現場打動客戶p2.2 傳播產品 信息給客戶p2.3 網住客戶.p 2.4 開盤籌備開盤籌備2、公開發售前策劃的工作流程 2.1 2.1 在現場打動客戶 2.11 2.11 推廣前奏 1 確定樓盤推廣名 2 確定項目推廣整體風格 2.12 2.12 包裝地盤、制作紙質媒體2、公開發售前策劃的工作流程2.2 2.2 傳播產品4、信息給客戶 2.2.1 確定階段推廣主題 2.2.2 房地產傳播信息概述 2.2.3 廣告投放信息傳播主要方法一 2.2.4 公關活動信息傳播主要方法二 2.2.5 內部認購收集意向客戶資料的有效方法 2.2.6 傳播方法綜合運用提高造勢效果2、公開發售前策劃的工作流程 2.3 2.3 網住客戶 2.3.1 制定銷售計劃 2.3.2 制定銷售策略 2.3.3 銷售團隊項目培訓 2.3.4 準備相關銷售文件2、公開發售前策劃的工作流程 2.4 2.4 開盤籌備 2.4.1 開盤目的 2.4.2 開盤時機 2.4.3 開盤準備工作 2.4.4 開盤方案3、公開發售前策劃的工作方法 3.1 3.1 5、工作思路 3.2 3.2 工作方式 3.3 3.3 各節點工作實施流程3、公開發售前策劃的工作方法 3.1 3.1 工作思路 n 以樓盤的定位和推廣方案為基礎，開展公開發售前的策劃工作以樓盤的定位和推廣方案為基礎，開展公開發售前的策劃工作n 定期市場情況分析和相關調整：定期市場情況分析和相關調整：宏觀經濟環境動態分析、房地產政策環境動態分析、市場環境發展動態分析、市場走勢預測分析、典型競爭樓盤動態分析等n 做好公開發售前做好公開發售前項目造勢、定價、開盤籌備項目造勢、定價、開盤籌備三項主要工作3、公開發售前策劃的工作方法 3.2 3.2 工作方式 資源整合 在成本控制的前提下，與專業 公司合作6、，完成現場包裝中的 設計、施工、制作，以及廣告 投放和公關活動。 項目管理 重視策劃進度控制，把握 各個制作環節所需時間，及 早進行籌備，保證各步驟順 利實施。發展商策劃人員禮儀包裝公司建筑設計公司廣告公司公關公司其他公司售樓處及樣板房裝修公司溝通實施3、公開發售前策劃的工作方法 3.2 3.2 各節點工作實施流程 一般實施流程合作公司策劃.4.新營銷思路和方法策劃人員在很多情況下會感覺腦子已經“干了”，想不出好的點子來，做不出什么能幫助銷售的營銷動作，其實個人認為，營銷沒有捷徑，也沒有多少能夠真正創新的東西，只是根據市場、項目本身、銷售過程的變數等隨時發生改變的情況來適當調整你的策略思路。舉7、例：1、廣告推廣：市場差的時候要做，市場好的時候能不能不做？肯定不能，只是適當減少，該有的形象宣傳還是要做的；那我們是不是就一貫常規套路？肯定也不行，市場差的時候宣傳項目性價比，突出核心優勢，與競品拉開差距；市場好的時候講調性、講品牌，拔升項目價值。2、活動：市場差的時候活動影響力要稍大，為吸引更多人，市場好的時候活動要走心，抓住來的每個人。新形式下的營銷方法，以下從“營銷、廣告、銷售”三方面分享一些手段1、企業營銷：除了企業品牌導入、推廣外，開發商往往會將知名合作伙伴一并納入到推廣體系下，成為項目的一個賣點，主要體現的是開發商企業本身和合作伙伴的實力，以此來作為營銷推廣的賣點。2、區位營銷：8、項目所處區位在當地市場具有一定優勢，占據一定地理、社會、經濟等優越條件，因此以項目區位作為主要賣點進行宣傳推廣，所謂的“地段、地段還是地段”。3、網絡營銷：網絡是21世紀盛行的一種新媒體，房地產營銷推廣過程中對于網絡的運用已經到了多元化的地步，從電子樓書到QQ群、網絡游戲、博客、微信等，通過不同方式向消費者傳達項目信息，并吸引消費者主動參與到開發商所組織的游戲等活動中。4、體驗營銷：體驗營銷是在體驗經濟發展基礎之上，站在消費者的感官、情感、思考、行動、關聯等五個方面，重新定義、設計營銷的思考方式。從房地產營銷的角度來看，以產品、服務體驗為基礎，強調與消費者的溝通，并觸動其內在的情感和情緒；以創9、造體驗吸引消費者，并增加產品的附加價值；以建立品牌、商標、標語及整體意象塑造等方式，取得消費者的認同感。5、賣點梳理：項目賣點梳理是項目營銷過程中必不可少的步驟，往往根據項目在產品方面的優勢，從開發理念、規劃布局、建筑風格、景觀特色、戶型設計、智能化等方面選取較為突出的元素進行組合作為項目的主要產品賣點，是一種以產品制勝的策略進行推廣的方式。6、展會營銷：房展、車展、婚博會、服裝展等，但凡聚集很多人的展會類活動，均可為營銷利用的點。7、主題論壇：主題論壇是指通過主辦高層次的學術活動，并借助其強大的影響力來為企業和項目造勢。這種營銷模式在操作上首先要體現權威性，其次是主題新穎，目的在于引起業界和10、置業者的廣泛關注和積極參與。8、客戶會：客戶會在增加客戶滿意度、降低樓盤營銷成本、塑造企業品牌和形象等方面發揮著越來越重要的作用。一般可分為兩大類：一為項目營銷，二為塑造品牌?？傮w而言，客戶會在維系老客戶、開發新客戶、推廣品牌和文化、幫助企業改進產品和服務、對抗競爭者等方面已經發揮了重要作用，初步形成消費者、商家、發展商三者共贏的局面。9、返租：返租是指買賣雙方在成交的同時就約定于未來的某一時間以某一約定價格雙方再進行反向交易的行為。通常用于商業業態的產品。10、看房團：看樓團多是由媒體或開發企業組織的，由廣大有購房需求的大眾和媒體組成的一個定期進行區域性、有針對性的看房團隊。11、精裝修：隨11、著房地產市場的發展，精裝修的趨勢日益明顯，未來的住宅中精裝修的交房比例將會有所提高。12、品牌導入：品牌導入是具有一定品牌價值的開發企業在進行異地擴張時常采用的一種營銷推廣手法，將企業品牌主張與當地市場進行融合，在項目推廣前期引起市場和購房者的關注，并向消費者傳達企業品牌所賦予項目的品牌附加值。13、手機營銷：電話、短信、微信等溝通形式。14、評獎：例如中國名盤獎、中國地產風尚企業獎、年度地產營銷機構獎、中國房地產金房獎等等。15、產品推薦會：有別于一般的新聞發布會，產品推介會是第一時間向大眾推出并詳細介紹產品的會議，更注重于向目標客戶傳達項目的產品信息，以此來提高產品的關注度，起到一定的廣告12、作用。16、人員招聘：如企業營銷一般，開發企業人員的招聘，也可通過事件營銷提升企業知名度，萬科從“海盜計劃”到引進日籍建筑師伏見文明再到撬動百安居中國副總裁袁伯銀，與其“磐石行動”、住宅產業化、精裝修等發展戰略息息相關。在房地產項目營銷上，置業顧問的招聘早已成為項目前期營銷的一種方式。17、聯誼：社區與社區之間、城市與城市的樓盤間，包括與外行業之間進行聯誼，不定期舉行一系列的交流活動，在信息資源上實現共享，同時可成為項目的資源，屬借勢推廣。1、案名、SLOGAN：這點毋庸置疑，對宣傳影響非常大。2、樓書：樓書是項目推廣必不可少的宣傳資料，隨著市場的發展，樓書的形式從傳統的文本開始向多樣化發展，13、從內容到形式都產生了多種變化，包括電子樓書、媒體樓書、多媒體樓書、學術樓書、MOOK、筆記本樓書等。3、硬廣：硬廣是硬廣告的簡稱。我們在報刊、雜志、電視、廣播四大媒體上看到、聽到的那些宣傳產品的純廣告就是硬廣告。多以畫面為主，在報紙上刊登相關的賣點信息。4、軟文：何為軟文？顧名思義，它是相對于硬性廣告而言的“文字廣告”。軟文追求的是一種春風化雨、潤物無聲的傳播效果。如果說硬廣告是外家的少林工夫，那么軟文則是以柔克剛的武當拳法，軟硬兼施、內外兼修，才是最有力的營銷手段。5、戶外廣告：戶外廣告的種類繁多，包括高炮、看板、指示牌、電子大屏、公交車身、車箱廣告、橫幅、道旗等。6、網絡媒體：微信、QQ、14、微博、論壇、地產網站等等。7、戶型冊、折頁：介紹戶型、產品信息、物業服務等的“客通”，郵寄等方式宣傳。8、銷售海報：包含DM單頁、帶背膠海報、展架、易拉寶等，統歸為銷售海報類。9、看房車：移動看房車，包裝及內部宣傳展示物料。10、夾報及報中刊：11、主題歌及項目宣言：傳導企業文化及提升銷售士氣。1、售樓處陣地：售樓處是期樓的“門面”，也是項目乃至公司的“門面”，未來的項目如何，在很大程度上是通過對售樓處的第一印象來判斷的。2、樣板房和樣板區：樣板房是商品房的一個包裝，也是購房者裝修效果的參照實例。樣板房是促使消費者作出購買決定的最有力的催化劑，是現代房地產營銷中必不可缺的宣傳手段。3、SP活動15、：SP活動，就是“實效促銷”，只是一個短時間的促銷活動，只是相對應一個促銷政策而做的活動。4、開盤：樓盤的開盤是一個儀式，也是一個活動和一個節點，通過前期積累的客戶，在開盤當日通過開盤活動引爆項目，實現樓盤開盤成功銷售。5、封盤：封盤是銷售過程中的一個手段。“封盤”這個詞多見于市場上升的階段，并且主要原因是開發商想“囤積出奇”，要不就是策劃失誤導致的價格判斷過低所造成。6、大小定：逼定客戶的手段。7、團購：團購之于房地產，類似于商品批發從優的意思，一般在項目推量較大，具有一定銷售壓力或需要快速銷售的情況下，具備團購條件的團體將會得到開發商的優惠。8、零首付：零首付和首付X萬、一成等都是在宏觀調16、控前，降低置業門檻，鼓勵住宅消費的歷史產物，如今已不多見。9、積分卡：客戶維護的一種手段，目前經手的樓盤操作好的暫時沒有。10、品牌展示廳：外接待的選址一般都要位于城市相對繁華或市中心地段，既是一個客戶接待處，也是項目形象推廣的一個前期道具。q 目 錄商業項目銷售方法2商業銷售注意點住宅剛需、改善，居住性質為主商業投資、經營住宅客戶關注點：價格、地段、配套、交通、戶型、環境等商業客戶關注點：投資回報、商業氛圍1、投資回報率的測算：能否很清晰并符合實際2、銷售人員的信心傳遞：能否將商業優勢很有自信的傳遞給客戶3、商業氛圍營造：售樓處及商鋪現場的商業氛圍能否感染客戶區位、交通、人流為介紹主要賣點1、介紹區位時：應避免慣性思維（介紹住宅區位形式），區位圖利用僅需著重突出本項目的核心地段優勢。2、交通：關系著客戶能否便捷到達項目進行消費，消費第一體驗感。3、人流：商業客戶最為關心的因素，有人流才有“錢流”。商戶及投資客1、社區業主：自身資源需充分利用好，能在我們高檔社區購房的客戶，均有一定經濟實力，潛在購鋪客戶，投資方向為主。2、商會挖掘：商會的經營戶。3、掃街：重點各大商圈、沿街底商的商鋪。產品推薦會密集多頻次的產品推薦會，能更廣、更詳細的推廣本案產品以禮品為吸引點，以現場宣講的氣氛為引誘點，以產品的投資回報為逼定點。