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1、銷售價格管理作業指引銷售價格管理作業指引 編制 日期 審核 日期 批準 日期 修訂記錄 日日 期期 修訂狀態修訂狀態 修修訂訂內容內容 修修訂訂人人 審核人審核人 批準人批準人 2009.10.30 B/0 第 4 頁 2.3 銷售價格的確定后增加 2.4.折扣管理規定，其后編號順延 李波 廖穎 張廣志 1.1. 流程概況流程概況 流程目的流程目的 規范銷售價格的制定、執行、變更的各個環節的操作，提高效率 并控制風險。 適用范圍適用范圍 公司可售項目的定價業務。 定義定義 無 流程主導及流程主導及 參與部門參與部門 營銷策劃部（主導） 、規劃設計部、財務管理部 上游流程名稱上游流程名稱 下游流2、程名稱下游流程名稱 子流程名稱子流程名稱 銷售前期管理流程 部門部門 流程中承擔職責流程中承擔職責 總經理 1、參與銷售價格評審會。 2、審批銷售價格方案及調整方案。 3、審批銷售價格優惠。 營銷分管領導 1、參與銷售價格評審會。 2、審核銷售價格方案及調整方案。 財務分管領導 1、參與銷售價格評審會。 2、審核銷售價格方案及調整方案。 營銷策劃部 1、負責銷售價格的制定及調整。 2、組織銷售價格評審會。 3、負責銷售價格方案及配套文件的執行。 規劃設計部 1、提供樓盤表（包括花園、平臺面積及相關附屬條件） 。 財務管理部 1、負責銷售價格方案及配套文件的審核及執行情況監督。 2、參與銷售價格3、評審會。 2.2. 工作程序工作程序 2.1. 定價原則定價原則 2.1.1 銷售定價須以實現項目綜合收益最大化為原則，應參照項目營銷推廣方案或計劃 里的經營安排的利潤指標，還要結合當前銷售項目實際情況和市場大環境等因素綜合 考慮。 2.2. 銷售價格策略的確定銷售價格策略的確定 2.2.1 營銷策劃部通過對項目周邊市場調研，客戶群的購買能力的分析和相關的經濟數 據的分析和研究，并通過對本項目產品的定位，擬定出基本價格、框架和策略。 2.2.2 營銷策劃部組織總經理、各分管領導、相關部門/人員召開價格評審會，匯報新產 品價格上市策略，評審會根據公司的總體運營狀況和項目利潤要求，綜合考慮當年度 4、及公司未來幾年內的發展需要，評審價格策略，并最終由總經理審批確定。 2.3. 銷售價格的確定銷售價格的確定 2.3.1 開盤前 45 天， 營銷策劃部負責準備樓盤表中相關戶型資料， 并經規劃設計部確認。 2.3.2營銷策劃部須在規劃設計部提供最終審定的樓盤表及相關附屬資料后15天內形成 初步價格方案，組織營銷策劃部、規劃設計部、項目部指定人員參加現場查勘，并討 論影響價差的因素。 2.3.3 營銷策劃部進行面積預測后、預售 15 天前，組織相關人員制訂該項目完整的、詳 細的價格方案 ，并以匯報會的形式請公司領導確認，同時提交總經理審批，以會議 紀要的形式進行記錄。 2.3.4 會后 7 天內營5、銷策劃部需完成最終價格方案和銷售定價明細表的編制并 報財務管理部備案復核。 1) 銷售定價明細表 必須將各類影響定價的因素量化， 通過計算得出明細的價格 表。 2) 影響定價的因素包括但不限于：樓層、花園/平臺、位置/景觀、朝向、戶型。 3) 外包給中介商代理銷售的樓盤， 營銷策劃部應根據原價目表再考慮代理成本， 適 當調高價格。 4) 應個人或單位要求代售時，須注意考慮稅金成本，適當調高售價。 2.3.5 財務管理部須于開盤前 3 天內將銷售定價明細表報營銷分管領導、財務分管 領導審核后，由營銷策劃部執行。 2.4. 折扣管理規定折扣管理規定 2.4.1 總則 1) 由長虹置業負責開發的所有6、商住項目在確保置業總部和項目的利潤目標的前提 下，制定折扣政策、給予折扣優惠。 2) 特殊折扣審批權適用于置業公司對外正式銷售住宅物業。 3) 名詞注釋： 銷售價格表：銷售價格表： 即面價表， 由城市公司在審批價格表基礎上制訂的對外銷售價格表。 2.4.2 關系客戶及公司員工折扣權限 1) 泛虹系客戶（長虹電子集團及長虹股份控股、參股子公司員工客戶）購買長虹置 業開發的商住項目，最高可享受優惠折扣為：當日公開銷售價格表（面價表）為 基準，扣除購房當日現場付款方式優惠外，最高可享受 3的額外優惠折扣。享 有此額外優惠折扣后不再享有現場主管優惠折扣及總監優惠折扣。 2) 額外優惠折扣特批數量原則最7、高不得超過本年度項目累計實際銷售套數的 10， 高于此額度限制的折扣須由總部營銷策劃部經理提供專業意見后報總部分 管領導和總部總經理審批。 3) 經特批折扣的單元不得再作更名、 換房， 否則取消原特批折扣， 需重新進行申請。 4) 經長虹集團 （四川長虹電子集團有限公司、 四川長虹電器股份有限公司） 董事長、 總經理書面批復折扣的， 總部須對折扣申請作出書面批復并備案， 并由城市公司 執行。 上述所有特批折扣審批均要求城市財務部備案。 2.4.3 越權審批處罰 1) 如城市公司第一負責人特批折扣或累計特批折扣套數超過規定， 按造成公司經濟 損失等額計扣第一責任人及城市公司財務負責人獎金或工資，8、其責任按 7：3 承 擔，情節嚴重者同時進行行政處罰。 2) 除以上指定人選外， 其他人員均無權特批任何折扣， 違者按造成公司經濟損失等 額計扣當事人獎金或工資，并進行行政處罰。 2.5. 銷售銷售價格方案的管理價格方案的管理 2.5.1 營銷策劃部須在開盤前將明細價目及折扣標準等信息錄入銷售管理系統，經項目 銷售主管復核后，進行鎖定和保密處理。 2.5.2 營銷策劃部應對價格方案或其調整版的規定及定價合理性及時進行總結，提 交分析報告。 2.5.3 銷售價格調整按以下程序進行審批： 1）銷售均價不變或上浮時，由營銷策劃部提出銷售定價明細表 （調整版） ，經營 銷分管領導審核，總經理審批后執行9、，同時交財務管理部備案； 2）銷售均價下調時，由營銷策劃部提出銷售定價明細表 （調整版） ，經財務管理 部審核后，交營銷分管領導、財務分管領導審核，總經理審批后執行。 2.5.4 特殊情況下，經營銷分管領導同意，營銷策劃部可適當調高個別未認購單位的單 價（或售價） ，但必須在總經理審批銷售定價明細表 （調整版）當天提交財務管理 部備案。 2.6. 銷售價格資料的管理銷售價格資料的管理 2.6.1 銷售價格資料審批按授權手冊執行。 2.6.2價格方案 、 銷售定價明細表和公開的價目表等資料一經批準定稿，財務管 理部、營銷策劃部各存一份。 2.6.3 此類資料、文件在公司未批準公開前，屬最高機密，任何知情者應嚴格執行公司 的保密規范和制度，不得泄露。 2.6.4 營銷分管領導及營銷策劃師對價格方案具體政策、價格表的執行，負有直接 責任，并負有培訓其他相關業務人員的責任。 2.6.5 任何人員不得擅自修改銷售軟件中價目表及折扣標準等關鍵字段。 3.3. 支持性文件支持性文件（無） 4.4. 相關記錄相關記錄 4.1 模板-價格方案 4.2 模板-銷售定價明細表