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1、他他 山山 之之 石石龍龍 湖湖北京龍湖北京龍湖銷售走勢銷售走勢220220110110126126100100373732321561561101106464262663635 50 06 621211919323213130501001502002502007年9月10月11月12月2008年1月2月3月4月5月6月7月2102107527525735735705709898929217917932632682821717585873738282154154757501002003004005006007008002007年9月10月11月12月2008年1月2月3月4月5月6月7月滟瀾山2、銷售走勢圖滟瀾山銷售走勢圖供應套數香醍漫步銷售走勢圖香醍漫步銷售走勢圖銷售套數07年年9月艷瀾山及香醍漫步月艷瀾山及香醍漫步兩新項目幾乎同期上市。入市兩新項目幾乎同期上市。入市后憑借較好的產品里獲得客戶后憑借較好的產品里獲得客戶認同，銷售反響較好。特別在認同，銷售反響較好。特別在07年末大勢趨冷的情況下，逆年末大勢趨冷的情況下，逆勢上揚，實現淡季旺銷，鞏固勢上揚，實現淡季旺銷，鞏固其市場地位，并為其客戶口碑其市場地位，并為其客戶口碑添墨加彩。添墨加彩。08年年5月，北京市場進入深月，北京市場進入深度調整，滟瀾山和香醍漫步價度調整，滟瀾山和香醍漫步價格沒有調整，新推盤銷售依然格沒有調整，新推盤銷3、售依然良好，形成新一輪增長。良好，形成新一輪增長?；ㄊ⑾沲ㄊ⑾沲?月推出月推出70套，僅套，僅銷售銷售16套。龍湖迅速反應，半套。龍湖迅速反應，半個月內決定加精裝修，變相降個月內決定加精裝修，變相降價，價，6、7月分別銷售月分別銷售32、22套，套，改變了入市冷清的不良現象。改變了入市冷清的不良現象。數據來源數據來源:北京房地產交易中心北京房地產交易中心均價3.3萬均價1.05萬北京龍湖北京龍湖為什么賣得好？為什么賣得好？ 從龍湖集團的企業戰略說起從龍湖集團的企業戰略說起龍湖集團龍湖集團企業戰略企業戰略立足重慶，布局全國立足重慶，布局全國20042004年年20072007年年20082004、8年年20092009年年數據來源數據來源:龍湖內部會議龍湖內部會議龍湖集團龍湖集團企業戰略企業戰略區域聚焦，城市占比優于區域規模區域聚焦，城市占比優于區域規模區域與業態雙重平衡發展風險區域與業態雙重平衡發展風險區域聚焦的多業態布局區域聚焦的多業態布局單一城市占比優于區域單一城市占比優于區域規模增長規模增長數據來源數據來源:龍湖內部會議龍湖內部會議龍湖集團龍湖集團企業戰略企業戰略業務布局，住宅集中于中高端市場業務布局，住宅集中于中高端市場（不做首置產品，只做再改和豪宅客戶）（不做首置產品，只做再改和豪宅客戶）數據來源數據來源:龍湖內部會議龍湖內部會議龍湖集團龍湖集團企業戰略企業戰略公司理念：善5、待您一生。公司理念：善待您一生。為客戶提供優質的產品與服務，倡導優質生活為客戶提供優質的產品與服務，倡導優質生活秉承對建秉承對建筑規劃設計、施工質量的精益求精，對環境營造的精雕細刻。在此基筑規劃設計、施工質量的精益求精，對環境營造的精雕細刻。在此基礎上，更推出高品質的物業管理，為業主創造了健康、和睦、文明、礎上，更推出高品質的物業管理，為業主創造了健康、和睦、文明、尊貴的社區生活。尊貴的社區生活。企業產品觀企業產品觀不賣我們能造的，要賣客戶需要的；不賣我們能造的，要賣客戶需要的；忘掉自己想要的，想想客戶愿付的！忘掉自己想要的，想想客戶愿付的！北京龍湖北京龍湖為什么賣得好？為什么賣得好？ 龍湖的6、核心技能龍湖的核心技能龍湖集團龍湖集團核心技能核心技能強大的品牌號召力，眾口稱贊的產品，一流的客戶體驗，人強大的品牌號召力，眾口稱贊的產品，一流的客戶體驗，人性化的物業服務，鑄就龍湖在所進入城市領先的市場地位：性化的物業服務，鑄就龍湖在所進入城市領先的市場地位：集中城市主要發展區域、城市中心、優質資源區域的高成集中城市主要發展區域、城市中心、優質資源區域的高成長性、稀缺性土地長性、稀缺性土地，分享區域發展和升值的紅利，是龍湖的投資重點。資源成長地塊資源成長地塊大規?？旃澴啻笠幠？旃澴?目標客戶集中于再改、豪宅客戶，對他們的市場期望和需求目標客戶集中于再改、豪宅客戶，對他們的市場期望和需求進行有7、效解讀，追蹤關注潛在高端客戶的需求和喜好轉變，進行有效解讀，追蹤關注潛在高端客戶的需求和喜好轉變，善于引導市場趨勢及喜好善于引導市場趨勢及喜好，其創造的75重復推薦率遠超同行。聚焦高端聚焦高端創新引領創新引領2提供卓越的品質體驗感受，建立以“客戶最佳體驗”為核心的示范區，特別注重營造項目整體的人文氛圍、自然環境、優質建筑，讓人震撼和驚艷。景觀出眾景觀出眾最佳體驗最佳體驗3秉承“善待你一生”的服務理念，貫穿到每一個細節，以細節感動客戶，以專業打動客戶，并以品牌故事的方式廣為宣傳，深入人心。細節品質細節品質人性服務人性服務5標準化操作思路，不同城市在標準的同時又保證品質處于螺旋上升中。選用適合當地8、氣候地質的材料，優化成本。全國標準全國標準成本優化成本優化4北京龍湖北京龍湖優質區位和高端目標人群優質區位和高端目標人群香醍漫步香醍漫步滟瀾山滟瀾山花盛香醍花盛香醍滟瀾山滟瀾山TOP2獨棟、聯排再改客戶豪宅客戶位于順義溫榆河畔中央別墅區，發展較早，最為成熟，是外籍高端人士首選聚居地。香醍漫步香醍漫步T2聯排、洋房位于中央別墅區東北方向，潮白河畔，交通便捷、自然環境好花盛香醍花盛香醍C疊拼、洋房臨近東五環，京沈高速路旁北京龍湖北京龍湖以客戶需求為中心以客戶需求為中心集中把握高端客戶的關注重點，滿足其需求：集中把握高端客戶的關注重點，滿足其需求：024681012初始購置成本耐久性節能性生活便利功9、能居住行為功能居住性能 社區綠化形態與氛圍房屋立面造型與色彩室內設計造型與色彩檔次品牌 物業服務 產品服務首次置業首次改善再次改善高端龍湖龍湖集團龍湖集團核心技能核心技能強大的品牌號召力，眾口稱贊的產品，一流的客戶體驗，人強大的品牌號召力，眾口稱贊的產品，一流的客戶體驗，人性化的物業服務，鑄就龍湖在所進入城市領先的市場地位：性化的物業服務，鑄就龍湖在所進入城市領先的市場地位：集中城市主要發展區域、城市中心、優質資源區域的高成長性、稀缺性土地，分享區域發展和升值的紅利，是龍湖的投資重點。多項目多業態多項目多業態大規?？旃澴啻笠幠？旃澴?目標客戶集中于再改、豪宅客戶，對他們的市場期望和需求進行有效10、解讀，追蹤關注潛在高端客戶的需求和喜好轉變，善于引導市場趨勢及喜好，其創造的75重復推薦率遠超同行。聚焦高端聚焦高端創新引領創新引領2提供卓越的品質體驗感受，建立以“客戶最佳體驗”為核提供卓越的品質體驗感受，建立以“客戶最佳體驗”為核心的示范區，將客戶能接觸到的一切做到極致心的示范區，將客戶能接觸到的一切做到極致。用色彩斑斕，美輪美奐的示范區強勢沖擊客戶，溫馨的生用色彩斑斕，美輪美奐的示范區強勢沖擊客戶，溫馨的生活情景營銷激發客戶購買欲望。活情景營銷激發客戶購買欲望。景觀出眾景觀出眾最佳體驗最佳體驗3秉承“善待你一生”的服務理念，貫穿到每一個細節，以細節感動客戶，以專業打動客戶，并以品牌故事的11、方式廣為宣傳，深入人心。細節品質細節品質人性服務人性服務5標準化操作思路，不同城市在標準的同時又保證品質處于螺旋上升中。選用適合當地氣候地質的材料，優化成本。全國標準全國標準成本優化成本優化4北京龍湖北京龍湖驚艷的展示區驚艷的展示區內外界面分明，項目與周邊環境形成巨大反差：內外界面分明，項目與周邊環境形成巨大反差：入口，眼前一亮入口，眼前一亮通往項目的路，已有改變，還未明顯通往項目的路，已有改變，還未明顯售樓處，趣意盎然售樓處，趣意盎然樣板間，親和溫馨樣板間，親和溫馨北京龍湖北京龍湖驚艷的展示區驚艷的展示區 沒有植物生長期，營造出超乎客戶期望的生活環境！沒有植物生長期，營造出超乎客戶期望的生活12、環境！北京龍湖北京龍湖驚艷的展示區驚艷的展示區為數不多的硬質鋪裝更多采用大量的軟景有生命的園林，比建筑本身更能打動人有生命的園林，比建筑本身更能打動人！北京龍湖北京龍湖驚艷的展示區驚艷的展示區花盛香醍花盛香醍滟瀾山香醍漫步精細化的綠化理念，精細化的綠化理念，小尺度上注重植物層次的搭配！小尺度上注重植物層次的搭配！北京龍湖北京龍湖驚艷的展示區驚艷的展示區花盛香醍的紫色花海，紫色花海和白樺形成鮮明的對比滟瀾山的示范區香醍漫步的行道樹周圍注重色彩搭配，注重色彩搭配，善于運用色彩對比，形成視覺沖擊！善于運用色彩對比，形成視覺沖擊！北京龍湖北京龍湖驚艷的展示區驚艷的展示區善于運用起伏地形、坡地，注重車行13、尺度注重人的感受，人視線的把握拿捏到位，近人尺度十分舒服銷售大廳、樣板間周邊景觀做足功夫大大小小尺尺度度空空間間的的把把握！握！北京龍湖北京龍湖全程不同節點關注客戶感受全程不同節點關注客戶感受入口外秩序化種植雪松輔以低矮的花灌木突出禮儀性與歸屬感入口內部秩序化的銀杏簡潔大氣限定出導向性強烈的空間院墻外的植被景觀漸趨自然緩和客戶的心態水景的加入成為秩序與自然的過渡宅間近人尺度的灌木花卉給客戶心理上的減壓入戶的處理溫馨、私密使客戶最限度放松自我北京龍湖北京龍湖驚艷的展示區驚艷的展示區兒童戲水場景供來訪客戶小孩游戲分不清稻草人還是園丁通過示范區、售樓通過示范區、售樓處和樣板間展示出處和樣板間展示出客14、戶未來的客戶未來的生活場生活場景景，通過，通過體驗營銷體驗營銷感染客戶感染客戶北京龍湖北京龍湖驚艷的展示區驚艷的展示區真實的生活化的冰箱生活中水池場景調味品真實呈現生活中的兒童桌Angle女兒房龍湖集團龍湖集團核心技能核心技能強大的品牌號召力，眾口稱贊的產品，一流的客戶體驗，人強大的品牌號召力，眾口稱贊的產品，一流的客戶體驗，人性化的物業服務，鑄就龍湖在所進入城市領先的市場地位：性化的物業服務，鑄就龍湖在所進入城市領先的市場地位：集中城市主要發展區域、城市中心、優質資源區域的高成長性、稀缺性土地，分享區域發展和升值的紅利，是龍湖的投資重點。多項目多業態多項目多業態大規模快節奏大規模快節奏1目標15、客戶集中于再改、豪宅客戶，對他們的市場期望和需求進行有效解讀，追蹤關注潛在高端客戶的需求和喜好轉變，善于引導市場趨勢及喜好，其創造的75重復推薦率遠超同行。聚焦高端聚焦高端創新引領創新引領2提供卓越的品質體驗感受，建立以“客戶最佳體驗”為核心的示范區，特別注重營造項目整體的人文氛圍、自然環境、優質建筑，讓人震撼和驚艷。景觀出眾景觀出眾最佳體驗最佳體驗3秉承“善待你一生”的服務理念，貫穿到每一個細節，以細節感動客戶，以專業打動客戶，并以品牌故事的方式廣為宣傳，深入人心。細節品質細節品質人性服務人性服務5標準化操作思路，不同城市在標準的同時又保證品標準化操作思路，不同城市在標準的同時又保證品質處于16、螺旋上升中。選用適合當地氣候地質的材料，質處于螺旋上升中。選用適合當地氣候地質的材料，優化成本。優化成本。全國標準全國標準成本優化成本優化4北京龍湖北京龍湖嚴格的標準化動作嚴格的標準化動作香樟林香樟林藍湖郡、藍湖半山藍湖郡、藍湖半山悠山郡悠山郡藍湖香藍湖香頌頌龍湖睿城龍湖睿城大城小院大城小院酈江酈江風格化風格化標準化標準化觀山水觀山水資源型產品線資源型產品線規模型產品線規模型產品線春森彼岸春森彼岸酈江酈江紫都城紫都城水晶酈城水晶酈城睿城睿城江與城江與城別墅系列別墅系列洋房系列洋房系列高層系列高層系列風格導向風格導向風格型風格型+ +標準型標準型資源型資源型+ +規模型規模型龍湖集團龍湖集團嚴格17、的標準化動作嚴格的標準化動作龍湖內部有成熟產品庫（內部標桿項目），要求項目龍湖內部有成熟產品庫（內部標桿項目），要求項目90%采用標準化產采用標準化產品，品，10%自行創新。全集團售樓處（未來的會所）只有五種標準，在風自行創新。全集團售樓處（未來的會所）只有五種標準，在風格、立面等方面不允許隨意改變。不同標準間風格統一，延續性好，保格、立面等方面不允許隨意改變。不同標準間風格統一，延續性好，保證整體風格的實現，可實現快速復制證整體風格的實現，可實現快速復制花盛香醍售樓處花盛香醍售樓處香醍漫步售樓處香醍漫步售樓處龍湖集團龍湖集團嚴格的標準化動作嚴格的標準化動作不同項目、不同城市之間在標準化的同時18、，在景觀、裝修標準、客戶定位、營不同項目、不同城市之間在標準化的同時，在景觀、裝修標準、客戶定位、營銷推廣力度等方面，要求新項目比之前的項目深度更深，品質更高。銷推廣力度等方面，要求新項目比之前的項目深度更深，品質更高。香醍漫步連排別墅香醍漫步連排別墅滟瀾山連排別墅滟瀾山連排別墅龍湖集團龍湖集團成本控制成本控制嚴格控制成本，材料盡量選普通的材料。嚴格控制成本，材料盡量選普通的材料。同緯度選擇植物，根據地區特征、自然環境、植物種類甚至當地人的偏好選擇，保證成活同緯度選擇植物，根據地區特征、自然環境、植物種類甚至當地人的偏好選擇，保證成活易打理，節約成本。易打理，節約成本。龍湖集團龍湖集團成本控制19、成本控制自建苗圃基地，解決植物成活率的難題，快速更換，同自建苗圃基地，解決植物成活率的難題，快速更換，同時節約成本。時節約成本。龍湖集團龍湖集團核心技能核心技能強大的品牌號召力，眾口稱贊的產品，一流的客戶體驗，人強大的品牌號召力，眾口稱贊的產品，一流的客戶體驗，人性化的物業服務，鑄就龍湖在所進入城市領先的市場地位：性化的物業服務，鑄就龍湖在所進入城市領先的市場地位：集中城市主要發展區域、城市中心、優質資源區域的高成長性、稀缺性土地，分享區域發展和升值的紅利，是龍湖的投資重點。多項目多業態多項目多業態大規?？旃澴啻笠幠？旃澴?目標客戶集中于再改、豪宅客戶，對他們的市場期望和需求進行有效解讀，追蹤20、關注潛在高端客戶的需求和喜好轉變，善于引導市場趨勢及喜好，其創造的75重復推薦率遠超同行。聚焦高端聚焦高端創新引領創新引領2提供卓越的品質體驗感受，建立以“客戶最佳體驗”為核心的示范區，特別注重營造項目整體的人文氛圍、自然環境、優質建筑，讓人震撼和驚艷。景觀出眾景觀出眾最佳體驗最佳體驗3秉承“善待你一生”的服務理念，貫穿到每一個細節，以以細節感動客戶，以專業打動客戶，細節感動客戶，以專業打動客戶，并以品牌故事的方式廣為宣傳，深入人心。細節品質細節品質人性服務人性服務5標準化操作思路，不同城市在標準的同時又保證品質處于螺旋上升中。選用適合當地氣候地質的材料，優化成本。全國標準全國標準成本優化成本21、優化4北京龍湖北京龍湖魔鬼在細節魔鬼在細節龍湖服務，秉承“善待你龍湖服務，秉承“善待你一生”的服務理念，貫穿到每一生”的服務理念，貫穿到每一個細節，以細節感動客戶，一個細節，以細節感動客戶，以專業打動客戶，進而形成美以專業打動客戶，進而形成美譽度。譽度。 重慶香樟林，示范區每重慶香樟林，示范區每平米需有多少銀杏落葉也寫入平米需有多少銀杏落葉也寫入物業管理人員的工作指引里。物業管理人員的工作指引里。北京龍湖北京龍湖魔鬼在細節魔鬼在細節相框里的留言馬桶插座高度的考慮書房一角整齊的鞋套入門換鞋套處配飾可直接茶飲至上至上而下而下的對的對細節細節關注關注北京龍湖北京龍湖魔鬼在細節魔鬼在細節1：鋪滿鮮花的22、垃圾箱示范區中的雨傘善待自然的環保理念刻有企業理念的井蓋北京龍湖北京龍湖魔鬼在細節魔鬼在細節停車場標識的與園林渾然一體煙灰缸和垃圾桶精致的樹根處理維護中的大樹露臺的燒烤場景保潔對園林細節的維護北京龍湖北京龍湖魔鬼在細節魔鬼在細節五重景觀一角：綠地/花陣/植被/灌木/大灌木隨處可見的不死花露臺的場景隨處可見的鳥籠十字隔窗，相框的感受北京龍湖北京龍湖快速的市場反應快速的市場反應08年年5月，北京市場進入深度調整，龍湖兩月，北京市場進入深度調整，龍湖兩個在售項目銷售難度加大，新項目慘淡入市。個在售項目銷售難度加大，新項目慘淡入市。三個項目均為龍湖自己的銷售團隊銷售，對三個項目均為龍湖自己的銷售團隊銷23、售，對市場和客戶態度的變化快速把握。市場和客戶態度的變化快速把握。半個月內半個月內T2項目迅速降價，項目迅速降價，C品類立即加裝品類立即加裝精裝修，通過價格調整在市場深度調整前實現部精裝修，通過價格調整在市場深度調整前實現部分存貨快速出售。分存貨快速出售?！叭娜馊珵槟钡奈飿I服務這些細節是否似曾相識？這些細節是否似曾相識？歡快明亮的展示區井蓋上的LOGO，冰箱上的留言生活氛圍的營造戰略上：戰略上：1.一切以客戶為中心，營銷至上2.區域聚焦，單一城市占比優于區域規模增長。3.專注目標客戶，目標市場：集中于再改和豪宅市場，集中于城市主要發展區域、城市中心、優質資源區域的高成長性、稀缺性土地。4.標準化操作思路，保證品質，節約成本。組織上：組織上：1.高效的決策對市場變化快速反應，并快速做出決策，迅速調整策略。2.強大的團隊執行力明確結果導向。戰術上：戰術上：1.建立以“客戶最佳體驗”為核心的示范區，提供卓越的品質體驗感受，特別注重營造項目整體的自然環境、人文氛圍、優質建筑，讓人震撼和驚艷：1.驚艷：通過極具視覺沖擊力的景觀打動客戶。2.溫馨：通過示范區、售樓處和樣板間展示出客戶未來的生活場景，通過體驗營銷感染客戶。3.秉承“善待你一生”的服務理念，貫穿到每一個細節，以細節感動客戶，以專業打動客戶。