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1、營銷成本控制的策略和方法營銷成本控制的策略和方法營銷成本構成營銷成本構成 ：v固定費用固定費用：人工費用、維護費、水電費v銷售現場費用銷售現場費用 ：現現場場包包裝裝費費：商業街包裝、圍板、指示牌、展板、櫥窗、路旗、樓體掛幅等。裝修：裝修：銷售大廳、樣板房、模型。v推廣費用推廣費用：戶外廣告戶外廣告、影視、電臺、網絡、平面制作影視、電臺、網絡、平面制作，宣傳資料、禮品宣傳資料、禮品、媒體投放費用媒體投放費用活動。活動。人工成本：人工成本：v成本構成：現場銷售人員工資，現場保安及保潔工資。成本構成：現場銷售人員工資，現場保安及保潔工資。v控控制制方方法法：主主要要控控制制現現場場銷銷售售人人員員2、固固定定編編制制，根根據據銷銷售售周周期期的的需需要要，安安排排經經過過一一定定培培訓訓的的臨臨時時銷銷售售人人員員。包包括括：大大學學實實習習生生、萬科其其它它分分公公司司及及總總部部交交流流人人員員、榮榮譽銷售員。譽銷售員。水、電費用：水、電費用：v水費：臨時綠化的維護、現場衛生間等的用水開支。水費：臨時綠化的維護、現場衛生間等的用水開支。v電費：日常照明、夜間燈光效果、櫥窗、空調等費電費：日常照明、夜間燈光效果、櫥窗、空調等費用。節能燈用。節能燈工地現場包裝工地現場包裝v商業街包裝、圍板、指示牌、展板、櫥窗商業街包裝、圍板、指示牌、展板、櫥窗路旗、樓體掛幅等路旗、樓體掛幅等圍板如何省錢：3、圍板如何省錢：v省省錢錢方方法法（1 1）根根據據展展示示需需要要，將將不不同同的的材材料料放放在在不不同同的的面面，將將最最好好的的材材料料放放在在最最重重要要的的展展示示面面，在在不不重重要要的的展展示示面面用用普普通通的的材材料料。例例如如在在最最顯顯眼眼的的沿沿街街面面用用鋼鋼，在在非非沿沿街街面面用用木木圍圍板板或或鐵鐵絲絲網網。在在最最顯顯眼眼的的沿沿街街面面用用噴噴繪繪畫畫，在在非非沿街面在木板上用油漆寫字。沿街面在木板上用油漆寫字。v省錢方法（省錢方法（2）將能建永久圍墻的地方將永久圍墻先建起。）將能建永久圍墻的地方將永久圍墻先建起。v省錢方法（省錢方法（3）設計可多次使用的工4、地圍板，例如：可拼）設計可多次使用的工地圍板，例如：可拼裝的塑料或鋼或鋁合金或它們的結合體。裝的塑料或鋼或鋁合金或它們的結合體。指示牌：指示牌：v請請好好設設計計師師設設計計好好的的可可反反復復使使用用的的指指示示牌牌，并并且且可可在在不不同同項項目目間間共共享享。這這樣樣也也能能達達到到一一定定的的量量，降低制作成本。降低制作成本。櫥櫥窗：窗：v常常規規做做法法是是自自己己將將設設計計制制作作好好的的噴噴繪繪貼貼在在櫥櫥窗窗玻玻璃璃商商，讓讓虛虛位位以以待待的的商商鋪鋪能能散散發發點點商商業業氣氣氛氛，增添點成熟感。增添點成熟感。v省省錢錢且且效效果果更更好好的的做做法法：將將櫥櫥窗窗免免費5、費提提供供給給一一些些品品牌牌商商家家展展示示形形象象，豐豐富富了了商商業業氣氣氛氛，卻卻省省了了設設計計和和制制作作費費。金金色色一一期期臨臨時時櫥櫥窗窗的的布布置置得得到到了了怡怡豐豐名名家家私私、香香武武式式音音響響、自自然然光光燈燈飾飾等等商商家家的的響應。響應。路路旗：旗：v路路旗旗面面的的傳傳統統做做法法：在在噴噴繪繪布布、禮禮儀儀布布甚甚至至薄薄鐵鐵片片等等材材料料印上字體和圖案；印上字體和圖案；v非非傳傳統統做做法法：海海邊邊用用漁漁網網做做成成燈燈旗旗、或或用用風風向向風風力力測測試試袋袋或其它便宜材料制作，成本低卻有創意，印象深刻。或其它便宜材料制作，成本低卻有創意，印象深6、刻。v設設計計可可多多次次使使用用的的，各各項項目目可可共共享享的的路路旗旗桿桿，提提升升項項目目形形象，最終的品質提高和成本降低。象，最終的品質提高和成本降低。v東海岸案例：允許在基坐打廣告，允許東海岸案例：允許在基坐打廣告，允許3個月后復制個月后復制換取價格上的進一步優惠。換取價格上的進一步優惠。條條幅幅：是一種易耗品是一種易耗品v香港公司的做法可借鑒。香港公司的做法可借鑒。LOGOLOGO十樓盤名稱十樓盤名稱 電電話，幾塊大板，紅底，自字，簡單大方成本低，話，幾塊大板，紅底，自字，簡單大方成本低，持續時間長，效果好。持續時間長，效果好。 樣板間樣板間成本：裝修費成本：裝修費 布置費布置費7、裝裝修修費費：長長期期穩穩定定的的合合作作關關系系，同同一一項項目目有有幾幾套套樣樣板板間間及及其其它它裝裝修修同同時時開開工工可可降降低低施施工工單單位位的的成成本，允許施工單位在現場放置一定數量的廣告。本，允許施工單位在現場放置一定數量的廣告。布置費：布置費：v同怡豐合作案例（金色一期）同怡豐合作案例（金色一期）v同自然光合作案例同自然光合作案例v同易加儂合作案例（金色二期）同易加儂合作案例（金色二期）戶戶 外：外：立立柱柱：汽汽車車的的增增加加，使使得得大大家家接接觸觸戶戶外外廣廣告告的的機機會會越越來來越越多多。戰戰略略性性的的布布點點，深深圳圳東東西西主主要要干干道道和和一一些些關關8、鍵鍵路路口口。戶戶外外發發布布媒媒體體的的數數量量受受限限制制，有有漲漲價價趨趨勢勢，簽簽3-53-5年年的的長長約約，避避免免漲漲價價的的風風險險。由由于于供供方方也也希希望望同同好好的的品品牌牌客客戶戶建建立立長長期期合合作作關關系系，減減少少了了對對方方開開發發新新客客戶戶可可能能會會出出現現段段檔檔的的風風險險，供供方方愿愿意意在在價價格格上上做做一一定定讓讓步步換換取取穩穩定定長長期期的的合合作作關關系。系。v彩田路立柱牌案例：有高科技公司出價比我司高彩田路立柱牌案例：有高科技公司出價比我司高2020萬萬 / /年，供方最后還是選擇了同我們的年，供方最后還是選擇了同我們的3 3年合約9、年合約靈活的組合：靈活的組合：v由由于于立立柱柱形形成成了了具具戰戰略略意意義義的的布布局局，我我們們會會根根椐椐需需要要進進行行靈靈活活的的組組合合，例例：可可以以根根據據項項目目的的需需要要集集中中所所有有立立柱柱對對某某一一項項目目建建行行階階段段性性集集中中的的宣宣傳傳，短短時時間間迅迅速速提提高高項項目目爆爆光率，達至有效的資源共享。光率，達至有效的資源共享。v打破傳統的立柱發布模式（形象宣傳）打破傳統的立柱發布模式（形象宣傳）v立柱廣告變重要信息發布牌，降低了宣傳成本，提高了立柱廣告變重要信息發布牌，降低了宣傳成本，提高了 發布效果發布效果 。侯車亭：舊媒體新用侯車亭：舊媒體新用v10、是最早大量使用侯車亭宣傳房地產項目的公是最早大量使用侯車亭宣傳房地產項目的公司，先聲奪人，先入為主，發現價值，節省成本。司，先聲奪人，先入為主，發現價值，節省成本。 金色案例：泰國大象的啟示，侯車亭廣告，工金色案例：泰國大象的啟示，侯車亭廣告，工 地圍板的延伸。地圍板的延伸。 公交車身廣告：公交車身廣告：v龔龔斷斷經經營營，車車身身太太舊舊，形形象象不不佳佳。在在現現有有車車身身上上做做廣廣告告成成本本降降低低難難有有突突破破，尋尋求求流流動動新新媒媒體體，例如：流車戶外廣告、流動廣告車。例如：流車戶外廣告、流動廣告車。電視廣告電視廣告（1）制制 作作v常常規規制制作作。固固定定1-21-2家11、家合合作作伙伙伴伴提提供供低低成成本本，質質量穩定的服務。量穩定的服務。v用好播出媒體的制作力量。用好播出媒體的制作力量。v特殊要求的制作，招投標或招標同議標相結合。特殊要求的制作，招投標或招標同議標相結合。vDVDV也可拍廣告。也可拍廣告。v搜集或拍攝一些電視臺無法拍到的素材，將搜集或拍攝一些電視臺無法拍到的素材，將其編輯成集。如果電視臺有興趣播出，我們其編輯成集。如果電視臺有興趣播出，我們可以免收制作成本，但要允許我們播廣告，可以免收制作成本，但要允許我們播廣告，并減或免播出費。并減或免播出費。v電視小品，提供場景電視小品，提供場景（2）電視媒體發布電視媒體發布v深圳電視媒體的現狀深圳電視12、媒體的現狀v合作辦欄目，無法比較，價格可比市場價低合作辦欄目，無法比較，價格可比市場價低v變變5 5分鐘為分鐘為2 2個個2 2 5 5分鐘分鐘v利用新聞達至免費宣傳利用新聞達至免費宣傳v發現未被發現的價值發現未被發現的價值 例：金色家園一期在股海觀潮背景板的廣告例：金色家園一期在股海觀潮背景板的廣告v多項目共享，集中談判，加重談判籌碼多項目共享，集中談判，加重談判籌碼報紙發布：報紙發布：v全年獨家以布代理招投標全年獨家以布代理招投標v發現未被發現的價值：發現未被發現的價值： 案例案例晶報晶報周六封底版周六封底版v合辦專欄合辦專欄v公益廣告公益廣告v周六、日，周一、二等日投放周六、日，周一、二13、等日投放v聯合搞活動聯合搞活動v項目聯動，品牌周項目聯動，品牌周v獨家投放獨家投放v版面設計上做巧妙處理達至節省成本的目的版面設計上做巧妙處理達至節省成本的目的低預算廣告低預算廣告v低預算廣告低預算廣告v差差異異化化黑黑白白廣廣告告：（黑黑白白是是七七萬萬三三、彩彩色色是十一萬二）是十一萬二）事件營銷活動事件營銷活動v互動式事件營銷，同非競爭行業共享客戶資源。奔馳搞時裝SHOW。寶馬車和AUDI車展等。展覽會v展位的設計觀念，少即是多展位的設計觀念，少即是多 v概念取勝，差異化取勝，而非豪華裝修概念取勝，差異化取勝，而非豪華裝修印印 刷刷v招投標v 簽半年總包合同，避免紙價波動的風險攝攝 影影14、v合同制專業攝影師，可節省約合同制專業攝影師，可節省約30%30%的成本的成本禮禮 品品v項目間共享、區域共享、量的突破項目間共享、區域共享、量的突破v包月服務合同可有效降低成本包月服務合同可有效降低成本v新技術的應用新技術的應用互聯網、手機短信互聯網、手機短信v發掘新客戶的成本是維持老客戶成本的五倍發掘新客戶的成本是維持老客戶成本的五倍培培 養養 和和 保保 留留 客客 戶戶有個萬客會有個萬客會一、萬客會整合營銷思路一、萬客會整合營銷思路戰略營銷：長效的客戶關系管理、體驗式銷售戰略營銷：通過體驗式銷售，擺脫靠廣告賣樓。通過對生活方式、品牌理念的灌輸，特別是業主在社區生活、組織生活中的真實體驗15、，培養其品牌忠誠度。客戶體驗的過程，即是萬客會通過各種方式與客戶進行在會溝通、培養、維系客戶關系的過程。戰術營銷：直接輔助項目銷售的營銷活動萬客會通過戰略營銷建立三個網絡，最終目的：低成本的實現項目的銷售低成本的實現項目的銷售二、萬客會戰略營銷二、萬客會戰略營銷建立和維護三大網絡建立和維護三大網絡v商家網絡商家網絡利用社會資源三大網絡的關系：客戶網絡為主，商家網和互聯網為輔客戶網的建立和維護，是戰略營銷的核心和基礎互聯網為客戶關系的維系提供高效的工具商家網為客戶提供多樣的形式和內容的增值服務v互聯網絡互聯網絡提高溝通效率、降低維系成本v客戶網絡客戶網絡維系老客戶、爭取新客戶建立建立會員網絡：萬16、客會目前已建立起一個相對穩定的會員網 v會員網絡會員網絡建立、擴大、維護建立、擴大、維護擴大擴大會員網絡：高質量的會員網是形成客戶網絡的基礎維護維護會員網絡：通過在會溝通、提供增值服務等 方式將客戶吸引、依附于組織之中半版報廣的費用：9-10萬，進線率：20-30個來電；假設組織發展到4萬名會員，其中一半人通過萬客會的傳播了解到項目信息，收到信息的一半人再將其傳播至第二個人，其中再有一半人傳播至第三個人，以此類推，效應可想而知。采取必要措施，通過銷售人員將看樓客戶轉變為萬客會會員。 吸收有素質的會員吸收有素質的會員準業主：準業主：在簽合同、辦按揭手續時，辦理入會手續。業主資源非業主資源老業主：老業主：與物業公司合作，將全體業主納入萬 客會系統。與銀行等擁有優質客戶資源的會員組織進行客戶資源共享。通過網上入會贈送積分方式，吸納新會員入會。加大對“非業主也可入會”的宣傳，消除“業主才可入會”的誤解。 通過加強在會溝通、生活方式的灌輸、企業品牌的長期滲透、服務和關注的真實體驗，留住客戶，并不斷通過客戶自身的傳播，吸引身邊更多的客戶，使整個客戶網絡形成不斷穩固、不斷傳播、不斷擴大的良性循環。v客戶忠誠度的培養與網絡的維護客戶忠誠度的培養與網絡的維護謝謝！