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1、房地產開發成本構成房地產開發成本構成與控制與控制 第第一一部分部分 房地產開發成本構成房地產開發成本構成第第二二部分部分 房地產開發成本控制房地產開發成本控制第第三三部分部分 建筑設計常識建筑設計常識與訣竅與訣竅第四部分第四部分 前期談判實戰經驗前期談判實戰經驗談談講講 義義 提提 綱綱第一部分第一部分 房地產開發成本構成房地產開發成本構成房地產開發成本主要房地產開發成本主要由由以下以下九九個方面構成：個方面構成：概論概論：房地產開發成本房地產開發成本構成構成土地成本土地成本營業稅金營業稅金建安造價建安造價行政事業收費行政事業收費企業管理費用企業管理費用財務費用財務費用營銷費用營銷費用勘察設計2、監理勘察設計監理配套設施配套設施產品競爭主要有差異化、低產品競爭主要有差異化、低成本競爭兩種形式。商品房成本競爭兩種形式。商品房要做出大差異化很難，房地要做出大差異化很難，房地產最容易克隆，無知識產權產最容易克隆，無知識產權保護，所以還是要降低成本，保護，所以還是要降低成本，在不降低品質的前提下，成在不降低品質的前提下，成本越低，市場競爭力越強，本越低，市場競爭力越強，利潤越高。利潤越高。地價可通過容積率折算成樓面地價地價可通過容積率折算成樓面地價( (即每建筑平方米即每建筑平方米里的土地成本里的土地成本) )。簡單的公式是簡單的公式是1 1、土地成本土地成本舉例舉例：地價地價100100萬萬3、/ /畝，容積率畝，容積率3.03.0，樓面地價為，樓面地價為500500元元/ /；地價地價6060萬萬/ /畝，容積率畝，容積率3.03.0，樓面地價，樓面地價300300元元/ /。樓面地價樓面地價 = = 地價（單位：萬元地價（單位：萬元/ /畝）畝）666.67666.67容積率容積率容積率經驗系數容積率經驗系數多層容積率約多層容積率約1.51.5左右左右（最大不能超過最大不能超過2 2，超過，超過2 2的也有，但品質相對差的也有，但品質相對差）小高層容積率約小高層容積率約2.0-2.0-2.52.5高層容積率約高層容積率約2.52.5以上以上容積率與土地的形狀和大小有較密切的關系，4、如，數碼大廈和金源國際的容容積率與土地的形狀和大小有較密切的關系，如，數碼大廈和金源國際的容積率就在積率就在8 8以上。同樣的建筑形態，地塊越大，容積率反而會越小，因為牽以上。同樣的建筑形態，地塊越大，容積率反而會越小，因為牽涉到樓間距等規劃限制。涉到樓間距等規劃限制。而地塊形狀與容積率的關系個人總結如下而地塊形狀與容積率的關系個人總結如下曾經算過一塊地（建設路與天津路交匯處）曾經算過一塊地（建設路與天津路交匯處）多層容積率在多層容積率在2.22.2左右，而且樓間距絕對夠。左右，而且樓間距絕對夠。同樣大小的地塊同樣大小的地塊南北越長、東西越短南北越長、東西越短,則容積率越小則容積率越小；而東西5、越長，南北越短而東西越長，南北越短，則，則容積率越大容積率越大。按配套較全（含煤、暖、熱水）檔次中高的住宅來說按配套較全（含煤、暖、熱水）檔次中高的住宅來說磚混多層：磚混多層：700700元元/ /小高層（小高層（10-1710-17層）：層）：950950元元/ /( (不含電梯不含電梯) )，一部電梯，一部電梯1616萬為基數，萬為基數，每層加每層加50005000元。攤到建筑面積里一部電梯約增加建筑成本元。攤到建筑面積里一部電梯約增加建筑成本4545元元/ /左右，左右，1818層以上（含層以上（含1818層）須配兩部電梯，成本約增加層）須配兩部電梯，成本約增加6060元元/ /。控制得6、好，小高層含電梯的建安成本在控制得好，小高層含電梯的建安成本在1000100010501050元元/ /左右。左右。鋼筋含量是高層建安造價的重要指標。鋼筋含量是高層建安造價的重要指標。國標為國標為6868/ /，目前洛陽的項目多在，目前洛陽的項目多在45-5045-50/ /，不過有的最高，不過有的最高的達的達8080/ /。1 1/ /的成本約的成本約5 5元（含人工費）元（含人工費）暖氣成本約合暖氣成本約合3030元元/ /，高檔房、低檔房在成本上差不多，也就是高檔房、低檔房在成本上差不多，也就是40405050元元/ /。2 2、建安造價建安造價包括煤、暖、電、供排水、道路、包括煤、暖、7、電、供排水、道路、景觀等，成本約景觀等，成本約120-150120-150元元/ /。創展的景觀設計費在創展的景觀設計費在1818萬元左右，萬元左右，單位成本僅合單位成本僅合4 4元元/ /（建筑面積）。（建筑面積）。合計一般合計一般不超過不超過2020元元/ /3 3、配套設施配套設施4 4、勘查、設計（施工圖）、勘查、設計（施工圖）監理等監理等5 5、營銷費用、營銷費用 營銷代理費主要有營銷代理和廣告兩項費用，約營銷代理費主要有營銷代理和廣告兩項費用，約3%3%左右。左右。6 6、財務費用、財務費用 財務財務費用費用一般約為一般約為180元元/。經驗公式：財務費用經驗公式：財務費用= =總8、成本總成本50%50%年貸款利率年貸款利率2 27 7、企業企業管理費用管理費用 根據公司和開發項目根據公司和開發項目規模規模不同，差別較大，一般為不同，差別較大，一般為15-2015-20元元/ /8 8、行政事業收費、行政事業收費 公關后行情在公關后行情在160160元元/ /左右。左右。舉例說明：人防工程收費：如自建人防工程，則成本為：舉例說明：人防工程收費：如自建人防工程，則成本為：多層多層12001200元元/ /，高層，高層18001800元元/ /（按人防面積攤）（按人防面積攤）。如無自建，則須交納人防異地建設費，取費標準如下：如無自建，則須交納人防異地建設費，取費標準如下：高層9、：高層：5B5B級人防，單位成本級人防，單位成本=2000=2000元元/ /層數層數多層：多層：6 6級人防，單位成本級人防，單位成本=1500=1500元元/ /層數層數但實際現狀高層為但實際現狀高層為20-3020-30元元/ /9 9、營業稅、營業稅營業稅營業稅+ +大修基金大修基金+ +所得稅所得稅=11.7%=11.7%。成本約為成本約為150150250250元元/ /。第二部分第二部分 房地產開發成本控制房地產開發成本控制售價一定的情況下，開發成本控制能力決定企業的贏利水平；售價一定的情況下，開發成本控制能力決定企業的贏利水平；在在一定意義上講，成本控制能力其實是企業綜合實力的10、體現；一定意義上講，成本控制能力其實是企業綜合實力的體現；房地產開發最重要的成本控制是土地成本和建造成本的控制。房地產開發最重要的成本控制是土地成本和建造成本的控制。概論：概論：開發成本控制的重要性開發成本控制的重要性1 1、土地成本控制、土地成本控制什么樣的地可買？宗地的形狀及其周邊環境決定容積率，容積率什么樣的地可買？宗地的形狀及其周邊環境決定容積率，容積率直接影響樓面地價。直接影響樓面地價。舉例舉例：美侖鳳凰城占地：美侖鳳凰城占地3030畝，建筑面積為畝，建筑面積為 6 6萬萬 中泰新城中泰新城 占地占地3030畝，建筑面積為畝，建筑面積為1010萬萬因此在買地時應該綜合考慮能建多少房子11、，而且也要求將來小區因此在買地時應該綜合考慮能建多少房子，而且也要求將來小區的環境也不錯。的環境也不錯。目前一般洛陽中檔住宅的樓面地價為目前一般洛陽中檔住宅的樓面地價為600600元元/ /，低檔住宅的樓低檔住宅的樓面地價為面地價為400400元元2 2、建安成本控制建安成本控制個人認為，個人認為，建安成本的控制要建安成本的控制要“過五過五關關”第五關第五關現場管理現場管理第一關第一關規劃設計規劃設計第四關第四關材料設備材料設備采購采購第三關第三關工程招標工程招標第二關第二關工程造價工程造價與決算與決算要通過前期策劃做發產品定位，確定房子的檔次及規模。要通過前期策劃做發產品定位，確定房子的檔次12、及規模。以前是說結構決定造價，現在我們認為，方案決定造價，以前是說結構決定造價，現在我們認為，方案決定造價，結構設計影響造價。在實際施工過程中可以適當修改，但結構設計影響造價。在實際施工過程中可以適當修改，但不能修改得太多，否則在驗收時設計院不蓋章。不能修改得太多，否則在驗收時設計院不蓋章。我們認為，平面形狀簡單、結構方正、對稱規則可以降低我們認為，平面形狀簡單、結構方正、對稱規則可以降低成本，一些裝飾性的東西能免就免。建議大家上網上查成本，一些裝飾性的東西能免就免。建議大家上網上查一下一下“極簡主義極簡主義”、“少就是多少就是多”“”“less is moreless is more”第一關13、：規劃設計第一關：規劃設計規劃設計規劃設計工程招標工程招標工程造價與決算工程造價與決算材料設備采購材料設備采購現場管理現場管理層高也不是越高越好，要注意層高也不是越高越好，要注意“高粗比高粗比”。抗震要求墻應該全部是通的，不超過抗震要求墻應該全部是通的，不超過50CM50CM的視為通墻。的視為通墻。磚混結構的外墻開洞率不能超過磚混結構的外墻開洞率不能超過40%40%。從剛性的角度考慮，高層建筑一般是三角形、圓形、正方形的，承重墻不從剛性的角度考慮，高層建筑一般是三角形、圓形、正方形的，承重墻不能能“里出外進里出外進”。墻如果不是通的，就得增加鋼筋含量。墻如果不是通的，就得增加鋼筋含量。磚混結構14、的錯層不能超過磚混結構的錯層不能超過5050。方正的設計也許會被說成呆板，設計和營銷是有矛盾的，根據規定，構造方正的設計也許會被說成呆板，設計和營銷是有矛盾的，根據規定，構造柱見墻角就要有。立面豐富是好看，但是值不值？加些線條是不是就好得柱見墻角就要有。立面豐富是好看，但是值不值？加些線條是不是就好得不得了？是不是有必要為此增加成本？不得了？是不是有必要為此增加成本？規劃設計規劃設計工程招標工程招標工程造價與決算工程造價與決算材料設備采購材料設備采購現場管理現場管理這一點在實際操作過程中有很多經驗，有的決算能被這一點在實際操作過程中有很多經驗，有的決算能被審掉一半。審掉一半。規劃設計規劃設計工15、程招標工程招標工程造價與決算工程造價與決算材料設備采購材料設備采購現場管理現場管理第二關：工程造價與決算第二關：工程造價與決算根據有關規定，七層以上按根據有關規定，七層以上按1 1類取費類取費37% 37% ，七層以下按七層以下按4 4類取類取費費21.6% 21.6% 。建筑市場競爭也非常激烈，在實際操作過程中，。建筑市場競爭也非常激烈，在實際操作過程中，有的開發公司對七層以上的建筑工程招標是按有的開發公司對七層以上的建筑工程招標是按4 4類下浮類下浮5%5%。規劃設計規劃設計工程招標工程招標工程造價與決算工程造價與決算材料設備采購材料設備采購現場管理現場管理第三關：工程招標第三關：工程招標16、規劃設計規劃設計工程招標工程招標工程造價與決算工程造價與決算材料設備采購材料設備采購現場管理現場管理這方面很難把握，可以規定這方面很難把握，可以規定“貨比三家貨比三家”，但就是這樣，但就是這樣也很難控制。在招標過程中可以找三家以上，然后選兩也很難控制。在招標過程中可以找三家以上，然后選兩家報價低的再往下砍價。家報價低的再往下砍價。第四關：材料設備采購第四關：材料設備采購規劃設計規劃設計工程招標工程招標工程造價與決算工程造價與決算材料設備采購材料設備采購現場管理現場管理現場管理更難，比如一些圖紙上沒有的東現場管理更難，比如一些圖紙上沒有的東西要進行西要進行“簽單簽單”，這個過程也很難直接，這個過17、程也很難直接控制。控制。第五關：現場管理第五關：現場管理第三部分第三部分 建筑設計常識建筑設計常識與訣竅與訣竅建筑設計幾個檻：建筑設計幾個檻：6 6層及以下，不裝電梯；層及以下，不裝電梯；6 6層以上，必須裝電梯；層以上，必須裝電梯；1111層及以下，可只裝一部電梯，并且樓梯間與電梯間可以連通層及以下，可只裝一部電梯，并且樓梯間與電梯間可以連通1212層開始，必須裝兩部電梯，其中一部作為消防電梯層開始，必須裝兩部電梯，其中一部作為消防電梯1919層及以上必須設兩條步梯或者剪刀樓梯層及以上必須設兩條步梯或者剪刀樓梯電梯的成本：電梯的成本：以以1818層為例，電梯成本約層為例，電梯成本約2525萬18、，每增加一層電梯成本約提高萬，每增加一層電梯成本約提高50005000元元2.82.8米層高的來歷：米層高的來歷：房間的層高應小于等于面寬。圈梁房間的層高應小于等于面寬。圈梁+ +樓板樓板=40=40，窗高，窗高1.51.5米，窗臺高米，窗臺高0.90.9米，合起來就是米，合起來就是2.82.8米。米。外墻面積外墻面積測算：測算：外墻面積外墻面積一般約為建筑面積的一般約為建筑面積的1/31/3（可作為外墻貼磚面積估算的依據）。（可作為外墻貼磚面積估算的依據）。玻璃幕墻的成本約玻璃幕墻的成本約300300元以上，而普通鋁合金窗成本約元以上，而普通鋁合金窗成本約180180元元/ /建筑之間東西間19、距：建筑之間東西間距：多層不小于多層不小于8 8米，而小高層和高層不小于米，而小高層和高層不小于1313米。米。節能住宅與普通住宅的差別：節能住宅與普通住宅的差別：外墻做保溫處理（節能比普通高外墻做保溫處理（節能比普通高8080元元/ /，墻面面積），墻面面積）北向不宜開飄窗北向不宜開飄窗窗戶盡量采用塑鋼雙層中空玻璃。窗戶盡量采用塑鋼雙層中空玻璃。節能住宅的成本比節能住宅的成本比第第四四部分部分 前期談判實戰經驗前期談判實戰經驗談談商務談判是商務談判是所有所有工作中的重要一環，成功的談判是做成業務工作中的重要一環，成功的談判是做成業務的前提。如果談判者能靈活掌握并動用一些談判原則和實用的前提。20、如果談判者能靈活掌握并動用一些談判原則和實用技巧，就可能在談判桌上取得主動，起到技巧，就可能在談判桌上取得主動，起到“兵不血刃兵不血刃”、“不戰而屈人之兵不戰而屈人之兵”的作用，為最終取得所期望之結果奠定基的作用，為最終取得所期望之結果奠定基礎礎。概論：概論：商務談判有技巧商務談判有技巧1 1、談判前準備、談判前準備初次見開發商需配初次見開發商需配“三把刀三把刀”第一刀第一刀：入地入地第第二二刀刀：削魂：削魂第第三三刀刀：還魂：還魂實地查看地塊及周邊特征，目的是確定樓盤區位特征、檔次實地查看地塊及周邊特征，目的是確定樓盤區位特征、檔次熟悉一切項目相關資料，熟悉一切項目相關資料，以以最快的速度形21、成項目整體輪廓，勾勒項目的靈魂最快的速度形成項目整體輪廓，勾勒項目的靈魂調研當地主要樓盤，找一個市場特質與本項目類似的樓盤作為參照，以初步調研當地主要樓盤，找一個市場特質與本項目類似的樓盤作為參照，以初步確定項目的規劃檔次、銷售價格確定項目的規劃檔次、銷售價格2 2、談判、談判原則與技巧原則與技巧個人體會總結，前期談判有這么實用個人體會總結，前期談判有這么實用“八招八招”第第一一招招 將心比心將心比心第第二二招招 突出優勢突出優勢第第三三招招 模擬演習模擬演習第第四四招招 底線界清底線界清第第五五招招 了解對手了解對手第第六六招招 要有耐心要有耐心第第七七招招 隨機應變隨機應變第第八八招招 埋22、下契機埋下契機第第一一招招 將心比心將心比心談判最忌以己方觀點，需索無度，談判最忌以己方觀點，需索無度，應從對方的角度出發，應從對方的角度出發，將心比將心比心，心，合作的最后達成一定是兼顧雙方利益的，比如開封錦繡皇城合作的最后達成一定是兼顧雙方利益的，比如開封錦繡皇城項目合作洽淡。項目合作洽淡。 第第二二招招 突出優勢突出優勢對對于于對方立場、觀點都有初步的認知后，再將自己在此次談判事對方立場、觀點都有初步的認知后，再將自己在此次談判事項中所占有的優、劣勢及對方的優、劣勢，進行嚴密周詳的列舉，項中所占有的優、劣勢及對方的優、劣勢，進行嚴密周詳的列舉，尤其要將己方優勢，不管大小新舊，應全盤列出，23、以作為談判籌尤其要將己方優勢，不管大小新舊，應全盤列出，以作為談判籌碼。而己方劣勢，當然也要注意，以免倉促迎敵，被對方攻得體碼。而己方劣勢，當然也要注意，以免倉促迎敵，被對方攻得體無完膚無完膚，比如駐馬店項目洽談，比如駐馬店項目洽談。 第第三三招招 模擬演習模擬演習就是將各種可能發生的狀況，預先模擬，以免實際遭遇時人慌馬就是將各種可能發生的狀況，預先模擬，以免實際遭遇時人慌馬亂，難以主控戰局。在了解優、劣后，就要假想各種可能發生的亂，難以主控戰局。在了解優、劣后，就要假想各種可能發生的狀況，預作策劃行動方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬狀況，預作策劃行動方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬，24、如彭總帶領洽談中泰二期項目，各有分工如彭總帶領洽談中泰二期項目，各有分工。 第第四四招招 底線界清底線界清通常，談判時，雙方都帶攻擊性，磨刀霍霍，躍躍欲試。雙方只通常，談判時，雙方都帶攻擊性，磨刀霍霍，躍躍欲試。雙方只想到可以想到可以“獲得多少獲得多少”，卻常常忽略要，卻常常忽略要“付出多少付出多少”，忽略了談，忽略了談判過程中己方要讓步多少，方可皆大歡喜。所以，在談判前，務判過程中己方要讓步多少，方可皆大歡喜。所以，在談判前，務必要把己方的底線界清：可讓什么必要把己方的底線界清：可讓什么? ?要讓多少要讓多少? ?如何讓如何讓? ?何時讓何時讓? ?為為何要讓何要讓? ?先行理清，心中有效。25、否則，若對方咄咄逼人，己方束先行理清，心中有效。否則，若對方咄咄逼人，己方束手無策任由對方宰割，那就失去了談判的本意。手無策任由對方宰割，那就失去了談判的本意。比如正常的合同比如正常的合同要點拉鋸砍價要點拉鋸砍價第第五五招招 了解對手了解對手孫子兵法的孫子兵法的“知己知彼，百戰不殆知己知彼，百戰不殆”眾所皆知。談判前，了解對眾所皆知。談判前，了解對方方談判負責人的喜好，投其所好能盡快獲得對方的好感。談判負責人的喜好，投其所好能盡快獲得對方的好感。有助談有助談判達成。判達成。比如楊總帶領洽談的汝州項目，對方有留學經歷；彭總比如楊總帶領洽談的汝州項目，對方有留學經歷；彭總帶領洽談的東方今典項目等等26、，每一次都應盡可能的多了解對手帶領洽談的東方今典項目等等，每一次都應盡可能的多了解對手資料資料 。 第第六六招招 要有耐心要有耐心古語有云：古語有云：“病急亂投醫病急亂投醫”。故在談判中要時刻暗誦默念。故在談判中要時刻暗誦默念“戒急戒急戒躁戒躁”，尤其在劍拔弩張、激烈火爆之際，更要遵行。因為，談，尤其在劍拔弩張、激烈火爆之際，更要遵行。因為，談判中常有耐久戰要打，判中常有耐久戰要打，據傳當年李鵬當選傳；中泰二期，。據傳當年李鵬當選傳；中泰二期，。第第七七招招 隨機應變隨機應變戰場狀況，瞬息萬變，談判桌上需隨機應變。雖說諸葛亮神機戰場狀況，瞬息萬變，談判桌上需隨機應變。雖說諸葛亮神機妙算，但人算27、不如天算，總有考慮欠周、失算之處。談判時，妙算，但人算不如天算，總有考慮欠周、失算之處。談判時，出現對手突有神來一筆，超出己方假設狀況，己方人員一定要出現對手突有神來一筆，超出己方假設狀況，己方人員一定要會隨機應變，見招拆招。實在無法招架，手忙腳亂時，先施緩會隨機應變，見招拆招。實在無法招架，手忙腳亂時，先施緩兵之計，再圖謀對策，以免當機立兵之計，再圖謀對策，以免當機立“斷斷”斷了自己的后路。斷了自己的后路。 第第八八招招 埋下契機埋下契機雙方若不能達成相當程度的圓滿結果，談判面臨破裂之際，也雙方若不能達成相當程度的圓滿結果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉，以后無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉，以后要達成再談判的境界，雖非不可能，但也要頗費周章，好事多要達成再談判的境界，雖非不可能，但也要頗費周章，好事多磨了。買賣不成仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿，磨了。買賣不成仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿，埋下契機埋下契機，如開封錦繡項目，如開封錦繡項目。