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1、定價體系培訓(xùn) 事業(yè)二部復(fù)星國際中心2018.10.10一、住宅定價二、非住定價三、調(diào)價說明搞清楚我們所積累的意向客戶想聽什么樣的曲兒，想吃什么樣的肉1、意向客戶心理預(yù)期價格2、意向客戶的關(guān)注點和抗性住宅定價有意苦爭春一任群芳妒紫郡2017年定價方案市場對標(biāo)項目層數(shù)梯數(shù)面積價格龍湖春江酈城小高層18F1T211511500123120001401450015014500中新國際城高層22F2T49510500105110001221150014313000中新錦繡天地高層22F2T4105965011597701259950銀盛泰金域藍(lán)山小高層18F1T21151450013515000中垠雅苑2、小高層18F2T41301800014119000海信賢文世家高層29F2T395161001251620014516500競品房源價格集中在9600-16500元/，140房源集中在9900-16500元/1、周邊競品價格對標(biāo)2、市場同類質(zhì)產(chǎn)品價格對標(biāo)3、根據(jù)對標(biāo)項目價格與進(jìn)電來訪、成交數(shù)量的變化判斷客戶對價格的接受程度和敏感度住宅定價本項目貨源梳理，搞清楚自身有什么樣的產(chǎn)品和配比1、樓棟位置樓棟差2、戶型配比戶型差住宅定價平面差u以指導(dǎo)價為準(zhǔn)則，以東西戶、景觀視野、連廊、戶型等各種影響因素為參數(shù)，制定各戶價格。住宅定價垂直差u一般呈紡錘形變化，即低區(qū)和高區(qū)價格較低，中間樓層價格較高；u根據(jù)3、居住習(xí)慣與客戶落位情況，確定最佳樓層即價格最高的樓層。住宅定價特殊調(diào)差u居住公寓：根據(jù)居住性質(zhì)進(jìn)行特殊調(diào)差，如居住公寓；u不利因素：根據(jù)是否臨路、臨商等不利因素單獨調(diào)差；u頂?shù)总S層、露臺：面積偏大，總價較高，考慮單獨調(diào)差。住宅定價優(yōu)惠體系：u固定優(yōu)惠+蓄客優(yōu)惠+回款優(yōu)惠u根據(jù)蓄客情況，制定各項優(yōu)惠的權(quán)重優(yōu)惠一：萬客會藍(lán)卡0.2%；萬客會金卡1%；（兩者不同時享受）優(yōu)惠二：開盤專享2%優(yōu)惠；優(yōu)惠三：一次性付款額外1%；優(yōu)惠四：五天內(nèi)按時簽約1%；優(yōu)惠五：總經(jīng)理優(yōu)惠2%。首開優(yōu)惠匯總優(yōu)惠方式首開優(yōu)惠 萬客會金卡會員萬客會藍(lán)卡會員一次性付款按時簽約總經(jīng)理優(yōu)惠合計優(yōu)惠點數(shù)2%1%0.20%1.00%14、.00%2%權(quán)重100%10%90%20%100%5%最終優(yōu)惠2.00%0.10%0.18%0.20%1.00%0.10%3.58%住宅定價市場對標(biāo)不利因素非住定價分戶價格價格測算優(yōu)惠體系平面差垂直差價格表構(gòu)成概念與算法序號概念含義備注1表單價/表總價優(yōu)惠前的價格2底單價/底總價最低價格，實際成交價不可低于此價；一般很少有客戶能夠以底價成交3實收價表價*普惠折扣的價格4成交價表價*客戶實際享受的折扣先乘折扣匯總再減優(yōu)惠金額5公式底單價=基準(zhǔn)價+平面差+樓層差6底總價=底單價*面積7表總價=（底總價+優(yōu)惠金額）/（1-優(yōu)惠折扣）8表單價=表總價/面積9關(guān)于基準(zhǔn)價基準(zhǔn)價可以是任意X值，鏈入均價測算5、公式后，根據(jù)測算得出的均價和要達(dá)到的均價之間的差額進(jìn)行調(diào)整基準(zhǔn)價10關(guān)于優(yōu)惠體系根據(jù)客戶梳理情況進(jìn)行權(quán)重調(diào)整，原則上為保證實際成交價不破底價，權(quán)重略高于實際權(quán)重關(guān)于調(diào)價調(diào)價素材空房表查看空房并在價格表中刪除，以免影響貨值變化財務(wù)樓盤表核對房源說明調(diào)價原因促銷？退房？優(yōu)惠變化？其他？貨值變化實收貨值變化及變化幅度End學(xué)會1分鐘定價項目321GO將看到秘秘訣將看到秘 訣就秘訣就是將看到你你 看到說你將 到了你將看算59 秒將看到?jīng)]錯你說了算董事會運(yùn)營指導(dǎo)價董事會運(yùn)營指導(dǎo)價u開發(fā)商會給到指導(dǎo)價，以確定首開均價和整盤均價u以指導(dǎo)價為準(zhǔn)則，以景觀、視野、層數(shù)等各種影響因素為依據(jù)，制定各戶價格特別提醒：提交之前每人檢查一萬遍+紙質(zhì)版價格表會簽THANKS1事項審批2確定供方及價格3合同簽訂4業(yè)務(wù)執(zhí)行與驗收5付款7物資存放與盤點流程介紹6臺賬及文檔記錄易錯點1、事項審批與執(zhí)行策劃不是同一個人，溝通不到位導(dǎo)致未能事項審批先行2、緊急事項未審批、先執(zhí)行，如PM特殊要求，須留下書面證據(jù)3、數(shù)量與品質(zhì)只簽收不驗收4、關(guān)鍵事項忘記錄音課后作業(yè)根據(jù)現(xiàn)階段的市場情況，調(diào)整某項目價格：1均價22000元/2起價20000元/3最高限價26500元/4下周四（10.18）之前提交，提交文件請命名“姓名+所在項目”