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1、培訓總結與匯報培訓總結與匯報POM管理管理&NMO培訓培訓匯報提綱匯報提綱第一部分第一部分 NMO培訓培訓房地產運作模式房地產運作模式品牌整合之路品牌整合之路風險控制與職業(yè)經理發(fā)展風險控制與職業(yè)經理發(fā)展利潤利潤職業(yè)經理的使命職業(yè)經理的使命成本如流水，創(chuàng)新無止境成本如流水，創(chuàng)新無止境第二部分第二部分 POM管理管理POM綜述綜述使命與目標使命與目標共創(chuàng)美好的愿景共創(chuàng)美好的愿景計劃計劃領導力執(zhí)行領導力執(zhí)行評估與總結評估與總結持續(xù)不斷的改進持續(xù)不斷的改進房地產運作模式房地產運作模式 NMO1、房地產行業(yè)的基本特點、房地產行業(yè)的基本特點1.1 行業(yè)性質介于金融業(yè)與實業(yè)之間行業(yè)性質介于金融業(yè)與實業(yè)之間q2、資金及智力密集型資金及智力密集型具備金融業(yè)特征具備金融業(yè)特征q有實體產品有實體產品具備實業(yè)特征具備實業(yè)特征q開發(fā)角度開發(fā)角度有形房地產有形房地產q投資角度投資角度無形房地產無形房地產NMO1.2運作過程需要有時是必須依靠整合外部資源進行運作過程需要有時是必須依靠整合外部資源進行q僅依靠外部資源，可以運作房地產僅依靠外部資源，可以運作房地產q專業(yè)化房地產公司需要專業(yè)的內部資源專業(yè)化房地產公司需要專業(yè)的內部資源q是開放的企業(yè)，外向型的企業(yè)是開放的企業(yè)，外向型的企業(yè)q我們的課題我們的課題外部資源有什么？內部資源有什么？專業(yè)力量在那里？外部資源有什么？內部資源有什么？專業(yè)力量在那里？1.3易入門難精通3、，行業(yè)內優(yōu)秀的企業(yè)并不多見易入門難精通，行業(yè)內優(yōu)秀的企業(yè)并不多見1.4關于行業(yè)未來發(fā)展方向的一種判斷關于行業(yè)未來發(fā)展方向的一種判斷q工業(yè)化程序提高，裝配化、模數化、最終導致行業(yè)模式的革命工業(yè)化程序提高，裝配化、模數化、最終導致行業(yè)模式的革命q追求房子根本性能的改善追求房子根本性能的改善q環(huán)保、健康是行業(yè)的長久主題環(huán)保、健康是行業(yè)的長久主題q客戶資源的挖掘導致房地產向深層的發(fā)展客戶資源的挖掘導致房地產向深層的發(fā)展q行業(yè)間合作是房地產發(fā)展的新動力行業(yè)間合作是房地產發(fā)展的新動力2、房地產企業(yè)運作、房地產企業(yè)運作表觀運作：表觀運作：手續(xù)手續(xù)設計制造設計制造推廣銷售推廣銷售物業(yè)管理物業(yè)管理深層運作：深層4、運作：項目策劃過程項目策劃過程who?where?what?核心：土地核心：土地項目開發(fā)過程項目開發(fā)過程核心：產品創(chuàng)新能力核心：產品創(chuàng)新能力企業(yè)發(fā)展過程企業(yè)發(fā)展過程核心：品牌與客戶關系管理核心：品牌與客戶關系管理NMO3、房地產企業(yè)應具備的核心能力、房地產企業(yè)應具備的核心能力q獲取土地獲取土地拿地的節(jié)奏拿地的節(jié)奏什么時候拿地？什么時候有錢？什么時候拿地？什么時候有錢？q策劃能力策劃能力q產品創(chuàng)新產品創(chuàng)新q品牌傳播品牌傳播q客戶關系客戶關系4、房地產運作流程、房地產運作流程市場研究市場研究獲取土地獲取土地項目策劃項目策劃規(guī)劃設計規(guī)劃設計項目包裝項目包裝項目銷售項目銷售營銷推廣營銷推廣項目建設項目5、建設交付使用交付使用節(jié)奏控制節(jié)奏控制策略與主動策略與主動商品？產品？商品？產品？突出優(yōu)勢突出優(yōu)勢解決問題解決問題不怕問題，一次解決不怕問題，一次解決質量質量客戶是誰？要什么？客戶是誰？要什么？如何引導及滿足需求？如何引導及滿足需求？NMO5、房地產企業(yè)架框、房地產企業(yè)架框5.1依據業(yè)務流程依據業(yè)務流程注重工作的完成注重工作的完成初期初期5.2項目經理部項目經理部適應多項目操作適應多項目操作決策與操作分開決策與操作分開 執(zhí)行與監(jiān)督、支援分開執(zhí)行與監(jiān)督、支援分開職責明確但協調作用難以發(fā)揮，與公司業(yè)務部門之間難以協調。職責明確但協調作用難以發(fā)揮，與公司業(yè)務部門之間難以協調。NMO5.3依據工作目標時6、行架框設置依據工作目標時行架框設置q審算改變?yōu)槌杀竟芾聿渴且粋€開始審算改變?yōu)槌杀竟芾聿渴且粋€開始q明確的職責明確的職責q最大限度的減少配套環(huán)節(jié)最大限度的減少配套環(huán)節(jié)q以拿地，策劃，建造，品牌及客戶管理為職責的職能以拿地，策劃，建造，品牌及客戶管理為職責的職能 部門部門q以成本，計劃，信息，品牌及客戶管理為職責的職能部門。以成本，計劃，信息，品牌及客戶管理為職責的職能部門。q專業(yè)委員會專業(yè)委員會專業(yè)的事情由專業(yè)的人來做。專業(yè)的事情由專業(yè)的人來做。q出現一個部門由多種專業(yè)人員合作的情況出現一個部門由多種專業(yè)人員合作的情況計劃管理計劃管理q實施計劃管理的原因實施計劃管理的原因運作周期長，影響因素多，7、多項目操作。運作周期長，影響因素多，多項目操作。q核心計劃是利潤計劃。核心計劃是利潤計劃。q計劃具備可實施性，關聯性。計劃具備可實施性，關聯性。q設置專門的部門進行計劃管理設置專門的部門進行計劃管理計劃的嚴肅性。計劃的嚴肅性。成本管理成本管理q核心是成本目標核心是成本目標q是管理過程而不是簡單的控制過程是管理過程而不是簡單的控制過程q涉及到房地產業(yè)務的各個方面涉及到房地產業(yè)務的各個方面q目的是達到目標，而不是成本最低。目的是達到目標，而不是成本最低。信息管理信息管理q進行全國性開發(fā)的根本保障。進行全國性開發(fā)的根本保障。q互聯網互聯網提供平臺提供平臺q核心核心 是對信息的處理能力是對信息的處理能8、力創(chuàng)新管理創(chuàng)新管理q是前期成功的主要原因是前期成功的主要原因q應有專門的組織、制度應有專門的組織、制度品牌及客戶關系管理品牌及客戶關系管理q核心核心品牌的識別品牌的識別q目前目前傳播方式傳播方式依靠產品、領導人依靠產品、領導人q客戶關系的核心客戶關系的核心溝通。溝通。品牌整合之路品牌整合之路找找一個合作伙伴一個合作伙伴5月月21日日 GREY&華南國際市場研究公司華南國際市場研究公司調研調研制定品牌戰(zhàn)略制定品牌戰(zhàn)略制定品牌統(tǒng)一形象標識制定品牌統(tǒng)一形象標識2001年年12月月31日日制定品牌管理體系制定品牌管理體系制定傳播策略制定傳播策略整合營銷傳播整合營銷傳播風險控制與職業(yè)經理發(fā)展風險控制與職9、業(yè)經理發(fā)展一、上市公司治理結構一、上市公司治理結構 誰能控制資本市場是發(fā)展的根本誰能控制資本市場是發(fā)展的根本1、公司治理涵義、公司治理涵義1）是現代企業(yè)制度中最重要的組織架構。）是現代企業(yè)制度中最重要的組織架構。2）狹義）狹義公司股東、董事及經理之間的關系。公司股東、董事及經理之間的關系。3）廣義）廣義與利益者（員工、客戶、供應商、債權人和社會公眾等）與利益者（員工、客戶、供應商、債權人和社會公眾等） 之間之間 的關系，法律關系等。的關系，法律關系等。2、全球化、全球化3、OECD公司治理原則公司治理原則二、五年發(fā)展戰(zhàn)略二、五年發(fā)展戰(zhàn)略1、中國房地產業(yè)空間廣闊、中國房地產業(yè)空間廣闊1）宏觀經濟10、增長）宏觀經濟增長全國GDP5年增長38.9%2）城市化進程）城市化進程國家城市化，住宅產業(yè)化3）政府政策）政府政策福利分房、金融支持（按揭）、規(guī)范市場、資本市場開放4）住宅市場持續(xù)向好，需求大）住宅市場持續(xù)向好，需求大城市化，人均居住，5年的城市需求5）寫字樓復蘇）寫字樓復蘇資本市場壓力，凈資產收益處于中游，1130個上市企業(yè)中493位。6）處于增長大勢中，快速發(fā)展才能領跑。處于增長大勢中，快速發(fā)展才能領跑。領導地位領導地位實力、影響力實力、影響力非規(guī)模非規(guī)模2、集團、集團5年發(fā)展目標年發(fā)展目標銷售收入銷售收入 150180億元億元凈利潤凈利潤 15億元億元銷售面積銷售面積 400450萬萬11、土地動態(tài)儲備土地動態(tài)儲備 1000萬平方米萬平方米凈資產收益率凈資產收益率 15%市值市值 150200億元億元市場份額市場份額 大城市大城市58%，發(fā)展，發(fā)展10中心城市中心城市行業(yè)地位行業(yè)地位 領導者領導者3、實現目標的途徑、實現目標的途徑1）市場策略）市場策略2）城市策略）城市策略A、環(huán)渤海灣：北、沈、鞍、長、大、哈環(huán)渤海灣：北、沈、鞍、長、大、哈B、長江三角洲：上海、南京、南昌、杭州長江三角洲：上海、南京、南昌、杭州C、珠江三角洲：深圳、廣州、東莞珠江三角洲：深圳、廣州、東莞D、腹地中心：成都、重慶、武漢、西安、長沙腹地中心：成都、重慶、武漢、西安、長沙四區(qū)域穩(wěn)步提高占有率。四區(qū)域穩(wěn)步12、提高占有率。NMO向東部三大城市帶快速擴張。向東部三大城市帶快速擴張。北、上、深、廣占全面積北、上、深、廣占全面積22%銷售額占銷售額占39%。萬達，華新萬達，華新二線城市路線。二線城市路線。金地，金地，一線城市路線。一線城市路線。3）品牌整合）品牌整合4）融資策略：資本市場，金融市場。）融資策略：資本市場，金融市場。5）人力資源）人力資源6）網絡。）網絡。7）戰(zhàn)略聯盟）戰(zhàn)略聯盟戰(zhàn)略合作伙伴聯盟戰(zhàn)略合作伙伴聯盟產品鏈產品鏈戰(zhàn)略聯盟戰(zhàn)略聯盟戰(zhàn)略供應戰(zhàn)略供應設計商設計商承建承建中介中介廣告廣告新鴻基新鴻基中建房網中建房網大股東華潤支持大股東華潤支持開發(fā)商聯盟開發(fā)商聯盟NMO三、經營管理問題三、經營13、管理問題1 1、外部、外部1 1）大股東）大股東2 2）宏觀經濟環(huán)境）宏觀經濟環(huán)境3 3）資本市場研究）資本市場研究/ /股價股價4 4）對手）對手5 5）合作伙伴）合作伙伴2、內部、內部q經營：經營：1）質量，上海每年）質量，上海每年100萬萬2）工期）工期3）成本）成本4）盈利能力）盈利能力5）營銷能力）營銷能力6）土地儲備）土地儲備7）品牌整合）品牌整合8）遺留問題）遺留問題NMOq管理：管理：1）人的問題，使用、流動、流失）人的問題，使用、流動、流失2）公司之間）公司之間3）價值觀）價值觀NMO主要對策：主要對策：1、發(fā)展是硬道理、發(fā)展是硬道理2、團隊：進取、開放、學習、和諧、團隊：進14、取、開放、學習、和諧四、風險及策略四、風險及策略1、快速擴張、快速擴張決策風險決策風險2、客戶信任度：的、客戶信任度：的25萬股民不會因王石的變動而變動。萬股民不會因王石的變動而變動。 合格的領袖是其走后，公司同樣能優(yōu)秀的運作合格的領袖是其走后，公司同樣能優(yōu)秀的運作3、經濟周期、經濟周期4、資本市場、資本市場錢的問題錢的問題致命風險致命風險：1）資）資債務：舉債購地，經濟危機債務：舉債購地，經濟危機2）信）信客戶失去信心：客戶失去信心： 質量質量訴訟；訴訟； 違法違法可關閉公司；可關閉公司； 過度承諾過度承諾3）其它）其它大股東；大股東； 管理失控管理失控決策失誤；決策失誤； 盲目擴張盲目擴張15、進入不熟知的行業(yè)進入不熟知的行業(yè)防范、回避風險的辦法防范、回避風險的辦法控制控制1、有風險意識、有風險意識2、規(guī)范化、專業(yè)化、規(guī)范化、專業(yè)化3、適當控制發(fā)展、適當控制發(fā)展成本如流水，創(chuàng)新無止境成本如流水，創(chuàng)新無止境一、時代背景一、時代背景宏觀：經濟技術發(fā)展，網絡西部發(fā)展。宏觀：經濟技術發(fā)展，網絡西部發(fā)展。中觀：行業(yè)生命周期，入市門檻，土地市場，同質化，利潤平均，聯盟中觀：行業(yè)生命周期，入市門檻，土地市場，同質化，利潤平均，聯盟微觀：顧客，品牌，對手，價格微觀：顧客，品牌，對手，價格二、鼠標二、鼠標+水泥水泥三、企業(yè)競爭優(yōu)勢三、企業(yè)競爭優(yōu)勢1、土地儲備、土地儲備2、品牌、品牌3、人才、人才4、資16、金、資金5、差異化、差異化6、成本、成本成本競爭成功企業(yè)成本競爭成功企業(yè)7、創(chuàng)新、創(chuàng)新產品創(chuàng)新成功產品創(chuàng)新成功四、企業(yè)成本定位四、企業(yè)成本定位五、土地成本五、土地成本1、政府地價、政府地價2、甲方利益、甲方利益3、市政配套、市政配套4、商業(yè)配套、商業(yè)配套5、土地形態(tài)、土地形態(tài)6、規(guī)劃要點、規(guī)劃要點六、土地儲備管理模型六、土地儲備管理模型NMO城市發(fā)展與住宅市場研究報告城市發(fā)展與住宅市場研究報告項目可行報告項目可行報告綜合綜合判斷判斷市場市場環(huán)境環(huán)境競爭競爭對手對手合作合作模式模式價格價格項目項目概況概況法律法律分析分析付款付款方式方式投資投資策略策略合同意向書合同意向書集團聽證決策集團聽證決策17、市場研究市場研究現場考查現場考查參與確認參與確認信息溝通信息溝通商務洽淡商務洽淡七、戰(zhàn)略發(fā)展與布局七、戰(zhàn)略發(fā)展與布局1、市場創(chuàng)新與公司發(fā)展戰(zhàn)略目標、市場創(chuàng)新與公司發(fā)展戰(zhàn)略目標2、機會與理性、機會與理性3、管理與技術資源、管理與技術資源4、資金與人才、資金與人才八、前期開發(fā)成本八、前期開發(fā)成本1、市場調研、市場調研2、規(guī)劃設計、規(guī)劃設計3、地位勘探、地位勘探4、臨時道路、臨時道路5、臨時圍墻、臨時圍墻6、臨時水電、臨時水電7、報批、報批九、規(guī)劃設計中心成本問題九、規(guī)劃設計中心成本問題1、方案設計：沒有成本指導和論證、方案設計：沒有成本指導和論證2、結構設計：缺少成本控制指標、結構設計：缺少成本控18、制指標3、建筑設計：定位總是滯后、建筑設計：定位總是滯后4、環(huán)境設計：現場大幅度修改、環(huán)境設計：現場大幅度修改5、設計費用：成了唯一的設計成本、設計費用：成了唯一的設計成本NMO十、設計管理的模型十、設計管理的模型項目定位項目定位施工圖施工圖擴初設計擴初設計測算審核測算審核論證報告論證報告方案設計方案設計概念設計概念設計市場調研市場調研投資目標投資目標（客戶需求）（客戶需求）用地平衡指數用地平衡指數土方平衡指數土方平衡指數樁基形式與指數樁基形式與指數建筑與裝飾定位建筑與裝飾定位結構指標控制結構指標控制鋼筋鋼筋含量含量混凝土混凝土含量含量混凝土混凝土等級等級三三個個目目標標十一、設計管理新方式十19、一、設計管理新方式1、定位、定位滿足客戶需求和市場發(fā)展的項目客位滿足客戶需求和市場發(fā)展的項目客位2、設計規(guī)范、設計規(guī)范標準化標準化保障品質保障品質3、標準化的專業(yè)與分步分項工程構造法、標準化的專業(yè)與分步分項工程構造法4、市場化運作、市場化運作招投標招投標NMO十二、其它前期業(yè)務管理十二、其它前期業(yè)務管理1、臨時永久化：臨時用路永久化，圍墻永久化、臨時永久化：臨時用路永久化，圍墻永久化2、政府關系管理：建立高層的對話體制（吃、喝、送）公關的核心是、政府關系管理：建立高層的對話體制（吃、喝、送）公關的核心是 提升企業(yè)形象及產品。關系一所有利益相關性者提升企業(yè)形象及產品。關系一所有利益相關性者3、合20、作伙伴關系管理、合作伙伴關系管理4、股東關系管理、股東關系管理十三、工程建設成本十三、工程建設成本樁基、土方，地下室，主體結構，初裝修，樁基、土方，地下室，主體結構，初裝修，水電管理，機電設備，消防工程，智能系統(tǒng)，水電管理，機電設備，消防工程，智能系統(tǒng)，外立面外立面十四、工程建設成本管理十四、工程建設成本管理1、消除中間層、消除中間層2、集中采購和招投標：本地適應化，市場價格變化，市場經濟企業(yè)生命周期、集中采購和招投標：本地適應化，市場價格變化，市場經濟企業(yè)生命周期3、標準化的定額與取費、標準化的定額與取費4、規(guī)范的變更和簽證、規(guī)范的變更和簽證5、目標和動態(tài)管理、目標和動態(tài)管理手則手則6、預決21、策管理、預決策管理7、材料樣板房、材料樣板房8、價格信息庫、價格信息庫NMO十五、項目品質成本十五、項目品質成本精品住宅精品住宅十六、影響品質因素十六、影響品質因素1、資金、資金2、銷售、銷售成本專業(yè)配合成本專業(yè)配合3、項目工程師、項目工程師十七、建筑品質成本因素十七、建筑品質成本因素1、設計深度、設計深度2、項目品質管理體系、項目品質管理體系十八、客戶關系管理成本十八、客戶關系管理成本客戶服務成本客戶服務成本物業(yè)管理成本物業(yè)管理成本銷售售服務成本銷售售服務成本持續(xù)性的營銷成本持續(xù)性的營銷成本市場研究成本市場研究成本營銷推廣成本營銷推廣成本十九、營銷推廣成本因素構成：十九、營銷推廣成本因素構成22、：廣告，媒介，戶外廣告，媒介，戶外1、成本目標和動態(tài)管理、成本目標和動態(tài)管理2、臨時永久化、臨時永久化3、品牌利用、品牌利用營銷推廣成效管理的新方式營銷推廣成效管理的新方式1、潛在客戶群體的細分和定位、潛在客戶群體的細分和定位2、集體智慧的營銷方案和策略、集體智慧的營銷方案和策略3、有效而實在的營銷內容組合、有效而實在的營銷內容組合4、具體業(yè)務的專業(yè)把握、具體業(yè)務的專業(yè)把握5、有章法和節(jié)奏推廣、有章法和節(jié)奏推廣6、恰當的推廣渠道和方式、恰當的推廣渠道和方式7、策劃小級與現場緊密互動的運作、策劃小級與現場緊密互動的運作NMO客戶服務成本客戶服務成本客戶關系管理新方式：客戶關系管理新方式：1、以客23、戶為中心的理念、以客戶為中心的理念2、滿意度管理、滿意度管理3、忠誠度管理、忠誠度管理利潤利潤職業(yè)經理的使命職業(yè)經理的使命一、利潤的意義一、利潤的意義1、是評價事情是否成功的標準、是評價事情是否成功的標準2、是獲得資本的必要條件、是獲得資本的必要條件3、是經營者獲得收入的來源、是經營者獲得收入的來源4、支持企業(yè)的發(fā)展、支持企業(yè)的發(fā)展利潤公司員工獲得獎勵性收入的源泉利潤公司員工獲得獎勵性收入的源泉利潤是企業(yè)的收入抵補支出的盈余利潤是企業(yè)的收入抵補支出的盈余二、利潤與企業(yè)目標二、利潤與企業(yè)目標1、企業(yè)目標、企業(yè)目標 利潤最大化、股東利益最大化、市場最大化利潤最大化、股東利益最大化、市場最大化2、利24、潤與企業(yè)財務目標：、利潤與企業(yè)財務目標： 利潤最大化，股東財富，每股收益利潤最大化，股東財富，每股收益3、利潤非企業(yè)的唯一目標、利潤非企業(yè)的唯一目標三、利潤的絕對最大化三、利潤的絕對最大化1、利潤的得來：、利潤的得來： 利潤利潤=銷售量銷售量單價單價（1-營業(yè)稅率）營業(yè)稅率）-單位成本單位成本- 其它業(yè)務收支期間費用其它業(yè)務收支期間費用（1-所得稅率）所得稅率）2、規(guī)模最大化帶來利潤最大化、規(guī)模最大化帶來利潤最大化3、單位利潤最大化帶來利潤最大化、單位利潤最大化帶來利潤最大化 單位毛利、銷售利潤率、成本利潤率單位毛利、銷售利潤率、成本利潤率銷售收入確定的條件銷售收入確定的條件A、風險已轉移風險25、已轉移B|、經濟利益能夠流入企業(yè)經濟利益能夠流入企業(yè)C、不存在控制權不存在控制權D、收入能夠可靠的計量收入能夠可靠的計量關于收入的確認條件：關于收入的確認條件：A、竣工并取得竣工證明竣工并取得竣工證明B、回款：簽定銷售合同，且回款比例大于回款：簽定銷售合同，且回款比例大于20%期間費用期間費用營業(yè)費用營業(yè)費用管理費用管理費用利潤規(guī)模最大化：利潤利潤規(guī)模最大化：利潤=銷量銷量單位凈利潤單位凈利潤A、外延式增長：通過擴大企業(yè)的經營規(guī)模，導致辭企外延式增長：通過擴大企業(yè)的經營規(guī)模，導致辭企 業(yè)利潤絕對的增長業(yè)利潤絕對的增長B、內涵式：提高企業(yè)管理能力，提高單位盈利能力內涵式：提高企業(yè)管理能力，提高單26、位盈利能力保本銷售量：指實現收支目標，利潤為零，保證不了保本銷售量：指實現收支目標，利潤為零，保證不了 產品的銷售量產品的銷售量 保本銷售量保本銷售量=期間期間/預計售價預計售價（1-營業(yè)稅）營業(yè)稅）-預計成本預計成本盈利水平的評價指標體系盈利水平的評價指標體系1、銷售凈利率、銷售凈利率=凈利潤凈利潤/銷售收入銷售收入2、銷售毛利率、銷售毛利率=（銷售收入（銷售收入-銷售成本銷售成本-營業(yè)稅）營業(yè)稅）/銷售收入銷售收入3、成本凈利率、成本凈利率=凈利潤凈利潤/銷售成本銷售成本與資金的時間價格掛鉤與資金的時間價格掛鉤4、凈資產收益率、凈資產收益率=凈利潤凈利潤/期未凈資產期未凈資產5、每股收益、27、每股收益=凈利潤凈利潤/期未總股數期未總股數6、資金占用回報率、資金占用回報率=當年稅后利潤當年稅后利潤/（內部往來（內部往來+實收資本實收資本+公積金）平均余額公積金）平均余額少占集團資金少占集團資金資金回報高資金回報高考核地方公司獎金、業(yè)績水平考核地方公司獎金、業(yè)績水平獎金獎金=計提比例計提比例*利潤利潤7、內部收益率、內部收益率內部項目評審會主要指標評后投資項目獲利能力內部項目評審會主要指標評后投資項目獲利能力 的指標，使投資方案的指標，使投資方案 累計凈現值等于零的貼現率。累計凈現值等于零的貼現率。有關因素：現金流、收入支出速度有關因素：現金流、收入支出速度集團要求：集團要求：25%三28、可行性論證經濟指標體系三、可行性論證經濟指標體系核心指標：核心指標：1、內部收益率、內部收益率2、銷售凈利率、銷售凈利率參考指標：參考指標：1、總資產回報率、總資產回報率2、銷售毛利、銷售毛利3、獲利指數、獲利指數4、資金峰值比例、資金峰值比例5、地價支付貼現比、地價支付貼現比6、啟動資金獲利倍數、啟動資金獲利倍數集團營銷費用構成集團營銷費用構成四、走出利潤誤區(qū)四、走出利潤誤區(qū)1、現金利潤與帳面利潤、現金利潤與帳面利潤利潤實現方式：現金、應收帳、存貨利潤實現方式：現金、應收帳、存貨利潤實現原則：所有的投入在經營期以現金收回利潤實現原則：所有的投入在經營期以現金收回可變現可變現資產分類資產分類29、保值保值現金、應收帳款現金、應收帳款增殖增殖目標為獲利：存貨、投資目標為獲利：存貨、投資支出性支出性待攤、商譽、無形資產待攤、商譽、無形資產房地產的利潤誤區(qū)房地產的利潤誤區(qū)1）住宅實現利潤，商業(yè)形成占壓）住宅實現利潤，商業(yè)形成占壓2）尾盤難以消化）尾盤難以消化虧損虧損3）留下需長期經營的配套資產（車位、泳池、網球場等）留下需長期經營的配套資產（車位、泳池、網球場等）4）應收帳款占壓資金、收回困難）應收帳款占壓資金、收回困難5）結算成本超支，抵減利潤）結算成本超支，抵減利潤例：華遠、上海城花例：華遠、上海城花2、利潤指標的分子與分母、利潤指標的分子與分母分子分子利潤利潤分母分母資金占用、銷售成本30、銷售收入資金占用、銷售成本、銷售收入節(jié)約投入節(jié)約投入例例1： 四季花城四季花城 金色家園金色家園單位成本單位成本 2700 6000單位毛利單位毛利 815 840利潤率利潤率 22% 11.67%成本利潤率成本利潤率 30.19% 14%例例2：福景大廈：福景大廈合作合作例例3：天津中心：天津中心利息占投資的利息占投資的40%例例4：荔景大廈：荔景大廈合作、免稅合作、免稅1995年底、荔景大廈成為的轉折點年底、荔景大廈成為的轉折點 6900萬元現金收入萬元現金收入節(jié)約資金的方法：節(jié)約資金的方法：地價地價開發(fā)周期開發(fā)周期融資策略融資策略3、利潤的獲得與風險處理原則、利潤的獲得與風險處理原則q31、風險最小風險最小q風險在可控制的范圍內，或風險發(fā)生后可以補償風險在可控制的范圍內，或風險發(fā)生后可以補償q風險在可承受范圍內風險在可承受范圍內例例1：巴黎銀行：巴黎銀行例例2：中心：中心4、利潤與遺留問題、利潤與遺留問題不能以遺留問題換取短期利潤不能以遺留問題換取短期利潤房地產常見的遺留問題：房地產常見的遺留問題：少結成本，面積差，配套資產，少結成本，面積差，配套資產，應收款應收款例：北京城市花園例：北京城市花園5、利潤與可持續(xù)發(fā)展、利潤與可持續(xù)發(fā)展支持房地產企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的因素：支持房地產企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的因素：土地儲備、資金實力、人力資源、建造技術、品牌形象、土地儲備、資金實力、人力資源、建造32、技術、品牌形象、客戶關系、管理水平客戶關系、管理水平6、利潤與稅務、利潤與稅務常見稅種：常見稅種：營業(yè)稅營業(yè)稅5%所得稅所得稅33%契稅契稅3-5%個人所得稅個人所得稅房產稅房產稅印花稅印花稅土地增殖稅土地增殖稅稅務目標稅務目標最小合理稅負最小合理稅負八、如何控制利潤八、如何控制利潤1、年度利潤的控制、年度利潤的控制1）制定）制定3-5年的經營規(guī)劃與年度利潤目標年的經營規(guī)劃與年度利潤目標2）圍繞目標，及早組織各項資源）圍繞目標，及早組織各項資源2、項目利潤、項目利潤1）項目可行性）項目可行性拿地經常出現的問題拿地經常出現的問題高層、商業(yè)高層、商業(yè)2）項目前期準備）項目前期準備最充分的腦力預演最33、充分的腦力預演q設計是否支持售價及銷售進度？設計是否支持售價及銷售進度？q設計是否支持目標成本？設計是否支持目標成本？q配套資產是否適量？配套資產是否適量？q是否利于物業(yè)維護？是否利于物業(yè)維護？q確定目標市場、制定價格策略、市場推廣策略確定目標市場、制定價格策略、市場推廣策略q確定合理的有組織的計劃確定合理的有組織的計劃q確定項目目標成本確定項目目標成本3）項目開發(fā)銷售階段）項目開發(fā)銷售階段執(zhí)行計劃、組織協調、調整偏差執(zhí)行計劃、組織協調、調整偏差4）售后服務、物業(yè)管理）售后服務、物業(yè)管理NMO結束語：把自己放入利潤鏈中結束語：把自己放入利潤鏈中職業(yè)經理職業(yè)經理職業(yè)經理職業(yè)經理職業(yè)經理職業(yè)經理謝謝大家！謝謝大家！