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1、東京建物東京建物階段匯報階段匯報階段匯報階段匯報2020新建住宅選裝服務的新建住宅選裝服務的新建住宅選裝服務的新建住宅選裝服務的“ “理念與操作理念與操作理念與操作理念與操作” ”1、日本住宅改裝市場及東京建物住宅改裝事業簡單回顧、日本住宅改裝市場及東京建物住宅改裝事業簡單回顧目目 錄錄東京建物的新建住宅選裝東京建物的新建住宅選裝3、從客戶需求到選裝方案的固化流程舉例、從客戶需求到選裝方案的固化流程舉例 菜單式選裝方案菜單式選裝方案 個性化選裝方案個性化選裝方案2、東京建物為新建住宅提供的選裝服務介紹、東京建物為新建住宅提供的選裝服務介紹4、總、總 結結1、改裝市場與東建改裝事業回顧、改裝市場2、與東建改裝事業回顧（1）日本住宅改裝市場回顧：）日本住宅改裝市場回顧：在在東京建物學習東京建物學習66東京建物東京建物Techno-buildTechno-build（房屋改裝子公司）介紹（房屋改裝子公司）介紹中，曾經對中，曾經對日本的住宅改裝市場進行過介紹。日本的住宅改裝市場進行過介紹。東京建物的新建住宅選裝東京建物的新建住宅選裝（1）日本二戰以后新建的住宅，目前基本已經到了60年左右的房齡。大量住宅已經到了需要維修加固的年齡；（2）日本社會近年迎來了退休人員高峰，退休老人的兒女基本已經獨立，家庭結構發生了變化。日本的退休金很優厚，這部分退休人員很多會把退休金拿出來對房屋進行改修；（3）日本3、人近年對新購買的房屋更追求個性化，很多人對新購買的房屋就進行改裝，這給住宅改裝提供了新的機會；（4）由于項目開發的關系，東京建物與很多電器、家具供應商都保持著良好的關系，因此能以低于市場價的價格為客戶提供家具和電器采購服務。此部分的利潤率較高，后面將詳細介紹；日本住宅改裝市場背景：日本住宅改裝市場背景：0606年日本改裝市場總量為年日本改裝市場總量為7 7兆億日元；同期，兆億日元；同期，0606年日本住宅銷售總額年日本住宅銷售總額5.555.55兆億元。兆億元。日本改裝市場規模：日本改裝市場規模：1、改裝市場與東建改裝事業回顧、改裝市場與東建改裝事業回顧（2）東京建物改裝事業回顧：）東京建物改4、裝事業回顧：在東京建物集團中，在東京建物集團中，“東京建物東京建物Techno-build”Techno-build”作為負責作為負責“住宅、房屋改裝住宅、房屋改裝”的專業的專業管理公司，承擔著集團內住宅、辦公、商業等的改裝任務。管理公司，承擔著集團內住宅、辦公、商業等的改裝任務。東京建物的新建住宅選裝東京建物的新建住宅選裝東京建物東京建物Techno BuildTechno Build改裝公司改裝公司1、改裝市場與東建改裝事業回顧、改裝市場與東建改裝事業回顧（2）東京建物改裝事業回顧：）東京建物改裝事業回顧：東京建物對改裝事業的定位是高盈利水平項目，特別是其中的住宅改裝。因此東京建物對改裝事5、業的定位是高盈利水平項目，特別是其中的住宅改裝。因此“東京建東京建物物Techno-build”Techno-build”不但提供住宅改裝服務，還同時為東京建物項目的客戶提供不但提供住宅改裝服務，還同時為東京建物項目的客戶提供“家具、家具、電器電器”等代采購服務。等代采購服務。東京建物的新建住宅選裝東京建物的新建住宅選裝東京建物住宅改裝公司東京建物住宅改裝公司改裝業務改裝業務家具、電器等代采購、選裝業務家具、電器等代采購、選裝業務舊住宅改裝舊住宅改裝辦公樓改裝辦公樓改裝新購住宅改裝新購住宅改裝新購住宅新購住宅有償選裝有償選裝家具、電器家具、電器代買代買東京建物鎖定的高盈利點東京建物鎖定的高盈利6、點東京建物鎖定的高盈利點東京建物鎖定的高盈利點1、改裝市場與東建改裝事業回顧、改裝市場與東建改裝事業回顧（2）東京建物改裝事業回顧：）東京建物改裝事業回顧：從從“東京建物東京建物Techno-build”Techno-build”的經營業績來看，改裝和的經營業績來看，改裝和“家具、電器家具、電器”等代采購服務等代采購服務的利潤率遠高于住宅銷售的利潤率。的利潤率遠高于住宅銷售的利潤率。東京建物的新建住宅選裝東京建物的新建住宅選裝單位：百萬日元（1 1）東京建物的客戶為中高端客戶，一般不愿意將時間浪費在家具電器采買）東京建物的客戶為中高端客戶，一般不愿意將時間浪費在家具電器采買上，東京建物的這項服7、務得到了客戶的較多歡迎；上，東京建物的這項服務得到了客戶的較多歡迎；（2 2）東京建物擁有集團采購優勢，能以較低價格進品牌家具和電器；）東京建物擁有集團采購優勢，能以較低價格進品牌家具和電器；（3 3）東京建物將住宅相關的選裝服務一開始就定位為高盈利項目；）東京建物將住宅相關的選裝服務一開始就定位為高盈利項目；1、改裝市場與東建改裝事業回顧、改裝市場與東建改裝事業回顧（2）東京建物改裝事業回顧：）東京建物改裝事業回顧：東京建物目前在售的各個項目均通過東京建物目前在售的各個項目均通過“東建東建Techno-build”Techno-build”為客戶提供新住宅改裝、為客戶提供新住宅改裝、室內家具8、采購、電器采購等服務。下圖為室內家具采購、電器采購等服務。下圖為20052005、20062006年的各項目選裝服務采用情況。年的各項目選裝服務采用情況。東京建物的新建住宅選裝東京建物的新建住宅選裝1、改裝市場與東建改裝事業回顧、改裝市場與東建改裝事業回顧（2）東京建物改裝事業回顧：）東京建物改裝事業回顧：“東京建物東京建物Techno-build”Techno-build”自身的定位為專業管理公司，因此其住宅改裝業務也是通自身的定位為專業管理公司，因此其住宅改裝業務也是通過整合內外部資源來完成。過整合內外部資源來完成。東京建物的新建住宅選裝東京建物的新建住宅選裝效率指標：效率指標：東建住宅改9、裝公司工事部東建住宅改裝公司工事部06年完成改修項目年完成改修項目2739件、人均管理項目件、人均管理項目91件。件。A內裝施工公司B內裝施工公司客戶委托客戶委托項目項目東建住宅改裝公司工事部每名員工均擁有日本內裝施工管理資質，在改裝工程期間東建住宅改裝公司工事部每名員工均擁有日本內裝施工管理資質，在改裝工程期間主要負責與外部施工單位的協調和管理，執行品質和成本控制。主要負責與外部施工單位的協調和管理，執行品質和成本控制。Techno-build工事部工事部1、改裝市場與東建改裝事業回顧、改裝市場與東建改裝事業回顧（3）本次學習想解決的問題：）本次學習想解決的問題：但在上次的學習中，還留有一些10、問題沒有清楚的解決，特別是在新建住宅改裝方面，例但在上次的學習中，還留有一些問題沒有清楚的解決，特別是在新建住宅改裝方面，例如：如：東京建物的新建住宅選裝東京建物的新建住宅選裝（1 1）在新建住宅項目中，東建）在新建住宅項目中，東建Techno-buildTechno-build與總承包商之間的關系如何協調？與總承包商之間的關系如何協調？（2 2）在新建住宅項目中，東建）在新建住宅項目中，東建Techno-buildTechno-build與總承包商之間的分工如何？與總承包商之間的分工如何？（3 3）客戶對住宅的個性化改裝需求和項目正常提供的選裝方案之間的關系是？）客戶對住宅的個性化改裝需求和11、項目正常提供的選裝方案之間的關系是？本次，針對以上有待進一步了解的問題向東京建物進行了專題學習，特此匯報。本次，針對以上有待進一步了解的問題向東京建物進行了專題學習，特此匯報。區別在哪里？區別在哪里？2、東建新建住宅選裝服務、東建新建住宅選裝服務（1）東建為新建住宅提供的選裝服務種類：）東建為新建住宅提供的選裝服務種類：東京建物為新建住宅項目提供的選裝服務種類分為兩種：東京建物為新建住宅項目提供的選裝服務種類分為兩種：東京建物的新建住宅選裝東京建物的新建住宅選裝p 菜單式選裝方案：菜單式選裝方案：菜單式選裝方案通常是菜單式選裝方案通常是“無料無料”的，即無償提供給客戶的選裝服務。菜單式選裝的，12、即無償提供給客戶的選裝服務。菜單式選裝方案在銷售前就已經設計好。方案在銷售前就已經設計好。p 個性化選裝方案：個性化選裝方案：個性化選裝方案通常是個性化選裝方案通常是“有料有料”的，即有償的提供給客戶進行選擇。的，即有償的提供給客戶進行選擇。但也不是完全根據購房客戶的需求制定方案。一般來說，在銷售前也會準備好各但也不是完全根據購房客戶的需求制定方案。一般來說，在銷售前也會準備好各戶型的個性化選裝方案。戶型的個性化選裝方案。如果客戶需要在提供的個性化方案之外進行選裝，則收如果客戶需要在提供的個性化方案之外進行選裝，則收費會更高費會更高。前提：東京建物將住宅改裝選裝定位為高盈利項目，這點是理解其該13、項服務策略的前提前提：東京建物將住宅改裝選裝定位為高盈利項目，這點是理解其該項服務策略的前提2、東建新建住宅選裝服務、東建新建住宅選裝服務（1）東建為新建住宅提供的選裝服務種類：）東建為新建住宅提供的選裝服務種類：東京建物為同一戶型提供的東京建物為同一戶型提供的“菜單式選裝菜單式選裝”和和“個性選裝個性選裝”方案舉例：方案舉例：東京建物的新建住宅選裝東京建物的新建住宅選裝p 菜單式選裝方案：菜單式選裝方案：p 個性化選裝方案：個性化選裝方案：2、東建新建住宅選裝服務、東建新建住宅選裝服務（2）新建住宅選裝服務的設計：）新建住宅選裝服務的設計：在前面的學習中曾經介紹過，東京建物為了保證項目的實施14、設計能夠更好的控制成本和在前面的學習中曾經介紹過，東京建物為了保證項目的實施設計能夠更好的控制成本和保證施工質量，一般委托總承包商的設計部，根據東京建物的保證施工質量，一般委托總承包商的設計部，根據東京建物的式樣書式樣書、標準圖標準圖等來完成實施設計工作。等來完成實施設計工作。在菜單式、個性化選裝方案的設計上，東京建物也采取了同樣的思路。在菜單式、個性化選裝方案的設計上，東京建物也采取了同樣的思路。即先由東京建物傾聽客戶需求（東京未來建物會議等途徑），在此基礎上對客戶的選裝即先由東京建物傾聽客戶需求（東京未來建物會議等途徑），在此基礎上對客戶的選裝需求進行標準化方案制定，再提供給總承包商，請其15、依據標準化方案進行項目選裝方案需求進行標準化方案制定，再提供給總承包商，請其依據標準化方案進行項目選裝方案設計。設計。東京建物的新建住宅選裝東京建物的新建住宅選裝客戶傾聽客戶傾聽東京未來建物會議東京未來建物會議銷售案場調研及評價表銷售案場調研及評價表向物業管理投訴向物業管理投訴新項目客戶調研新項目客戶調研選裝需求的選裝需求的整理和固化整理和固化總承包商進行總承包商進行選裝方案設計選裝方案設計2、東建新建住宅選裝服務、東建新建住宅選裝服務（3）新建住宅選裝服務的施工：）新建住宅選裝服務的施工：前面介紹過，東京建物將選裝服務定位為高盈利項目。并且，對個性化選裝的盈利要求前面介紹過，東京建物將選裝服16、務定位為高盈利項目。并且，對個性化選裝的盈利要求更高。更高。在這樣的思路下，東京建物通常將無償提供的在這樣的思路下，東京建物通常將無償提供的“菜單式選裝菜單式選裝”的施工工作直接委托總承的施工工作直接委托總承包單位進行。包單位進行。而而對于有償提供的對于有償提供的“個性化選裝個性化選裝”，東京建物的做法是由客戶單獨委托，東京建物的做法是由客戶單獨委托“東京建物東京建物Techno-buildTechno-build子公司子公司”，由其進行專業改裝工程管理（獲取高盈利），然后再由其委，由其進行專業改裝工程管理（獲取高盈利），然后再由其委托總承包單位進行施工。使得東京建物集團在個性化選裝服務上能夠17、獲取更高的利潤托總承包單位進行施工。使得東京建物集團在個性化選裝服務上能夠獲取更高的利潤。東京建物的新建住宅選裝東京建物的新建住宅選裝客客 戶戶菜單式選裝菜單式選裝東京建物東京建物總承包商施工總承包商施工個性化選裝個性化選裝東京建物東京建物Techno-build委托委托委托委托2、東建新建住宅選裝服務、東建新建住宅選裝服務（4）如何調動總承包商配合選裝服務的積極性：）如何調動總承包商配合選裝服務的積極性：采用選裝服務，會從施工組織、質量控制等方面給總承包單位帶來很大的管理難度和管采用選裝服務，會從施工組織、質量控制等方面給總承包單位帶來很大的管理難度和管理成本。理成本。在東京建物的在東京建物18、的“菜單式菜單式+ +個性化個性化”選裝模式下，在同一個項目中基本上不存在完全相同選裝模式下，在同一個項目中基本上不存在完全相同的兩套住宅。在這樣的情況下，如何調動總承包單位的積極性呢？的兩套住宅。在這樣的情況下，如何調動總承包單位的積極性呢？東京建物的東京建物的思路和做法其實很簡單：給總承包商更多的利潤思路和做法其實很簡單：給總承包商更多的利潤。這些利潤從哪里來呢？當。這些利潤從哪里來呢？當然不是從東京建物自身的利潤里拿出來、不能影響到東京建物自身的利潤率。然不是從東京建物自身的利潤里拿出來、不能影響到東京建物自身的利潤率。因此，解決方案主要存在于因此，解決方案主要存在于“設計和成本控制設計19、和成本控制”環節：環節：p 在設計時，保證無償提供的在設計時，保證無償提供的“菜單式選裝方案菜單式選裝方案”的成本均低于原方案。的成本均低于原方案。p 在設計時，相對原方案成本增加的方案，全部列為有償提供的在設計時，相對原方案成本增加的方案，全部列為有償提供的“個性化選裝方案個性化選裝方案”。東京建物的新建住宅選裝東京建物的新建住宅選裝選裝方案選裝方案設計及成本測算設計及成本測算菜單式選裝菜單式選裝（無償）（無償）總承包商施工總承包商施工個性化選裝個性化選裝（有償）（有償）成本低于成本低于原方案原方案成本高于成本高于原方案原方案2、東建新建住宅選裝服務、東建新建住宅選裝服務“菜單式選裝菜單式選20、裝”一般只作平面布局上的簡單調整，如三室一廳調整為二室一廳；一般只作平面布局上的簡單調整，如三室一廳調整為二室一廳；“個性化選裝個性化選裝”的方案較為復雜，涉及到功能分區、布局、管線、用材檔次等多方面的的方案較為復雜，涉及到功能分區、布局、管線、用材檔次等多方面的調整，比如景觀浴室、景觀廚房、超大主臥等；調整，比如景觀浴室、景觀廚房、超大主臥等；東京建物的新建住宅選裝東京建物的新建住宅選裝p 菜單式選裝方案：菜單式選裝方案：p 個性化選裝方案：個性化選裝方案：（4）如何調動總承包商配合選裝服務的積極性：）如何調動總承包商配合選裝服務的積極性：簡單的簡單的平面布平面布局調整局調整景觀浴室景觀浴室21、景觀家庭工作間景觀家庭工作間超大景觀主臥等超大景觀主臥等2、東建新建住宅選裝服務、東建新建住宅選裝服務通過對通過對“菜單式選裝菜單式選裝”、“個性化選裝個性化選裝”的區分，東京建物實現了在盡可能滿足客戶選的區分，東京建物實現了在盡可能滿足客戶選裝需求、提高自身盈利能力的情況下，也增加合作伙伴所獲利潤，調動總包的配合積極裝需求、提高自身盈利能力的情況下，也增加合作伙伴所獲利潤，調動總包的配合積極性。性。選裝服務的意義：選裝服務的意義：東京建物的新建住宅選裝東京建物的新建住宅選裝（5）小結：）小結：p 滿足客戶對住宅使用的個性化需求；滿足客戶對住宅使用的個性化需求；p 在住宅本身銷售之外，找到了一22、個新的高利潤增長點；在住宅本身銷售之外，找到了一個新的高利潤增長點；p 通過合理的選裝方案規劃，提高了合作伙伴通過合理的選裝方案規劃，提高了合作伙伴總承包商的利潤，調動了總承包商總承包商的利潤，調動了總承包商配合選裝方案設計和實施的積極性；配合選裝方案設計和實施的積極性；個人觀點：在公司未來全部以全裝修房形式進行銷售的戰略背景下，個人觀點：在公司未來全部以全裝修房形式進行銷售的戰略背景下，個人觀點：在公司未來全部以全裝修房形式進行銷售的戰略背景下，個人觀點：在公司未來全部以全裝修房形式進行銷售的戰略背景下，“如何為客戶提供選裝服務、如何通過選裝服務找到新的高盈利增如何為客戶提供選裝服務、如何通23、過選裝服務找到新的高盈利增如何為客戶提供選裝服務、如何通過選裝服務找到新的高盈利增如何為客戶提供選裝服務、如何通過選裝服務找到新的高盈利增長點長點長點長點”可能是全面家居解決所必需解決的問題。這一項也有可能成可能是全面家居解決所必需解決的問題。這一項也有可能成可能是全面家居解決所必需解決的問題。這一項也有可能成可能是全面家居解決所必需解決的問題。這一項也有可能成為未來公司重要的利潤來源和核心競爭力。為未來公司重要的利潤來源和核心競爭力。為未來公司重要的利潤來源和核心競爭力。為未來公司重要的利潤來源和核心競爭力。3、從客戶需求到選裝服務：、從客戶需求到選裝服務：本處通過一個實例說明東京建物由本處24、通過一個實例說明東京建物由“傾聽客戶需求傾聽客戶需求”開始到開始到“選裝服務提供選裝服務提供”的流程：的流程：“家庭工作站家庭工作站”的選裝的選裝東京建物的新建住宅選裝東京建物的新建住宅選裝（1）傾聽客戶需求、進行解決方案設計：）傾聽客戶需求、進行解決方案設計：通過通過“東京未來建物會議東京未來建物會議”，傾聽到客戶對于，傾聽到客戶對于“關注子女學習情況關注子女學習情況”、“加強父母與子女交流加強父母與子女交流”的需求，組織專項調研，聯合設計公司提出的需求，組織專項調研，聯合設計公司提出“家庭工作站家庭工作站”解決方案。解決方案。即，即，利用原有收納空間，在廚房、客廳視野內設置子女與父母共用的25、學習工作空間，便于管理利用原有收納空間，在廚房、客廳視野內設置子女與父母共用的學習工作空間，便于管理子女學習情況和家庭成員進行交流。同時在工作站設計時考慮到未來作為收納空間的可能，該子女學習情況和家庭成員進行交流。同時在工作站設計時考慮到未來作為收納空間的可能，該空間可以在不改裝的情況下直接滿足收納要求。空間可以在不改裝的情況下直接滿足收納要求。客戶關注子女學客戶關注子女學習情況、希望加習情況、希望加強父母與子女交強父母與子女交流的需求流的需求提出家庭工作站解決方案提出家庭工作站解決方案3、從客戶需求到選裝服務：、從客戶需求到選裝服務：本處通過一個實例說明東京建物由本處通過一個實例說明東京建物26、由“傾聽客戶需求傾聽客戶需求”開始到開始到“選裝服務提供選裝服務提供”的流程：的流程：“家庭工作站家庭工作站”的選裝的選裝東京建物的新建住宅選裝東京建物的新建住宅選裝（2）在項目實施設計過程中，交由總承包進行選裝設計考慮和成本測算：）在項目實施設計過程中，交由總承包進行選裝設計考慮和成本測算：在項目實施設計過程中，將在項目實施設計過程中，將“家庭工作站解決方案納入選裝范圍家庭工作站解決方案納入選裝范圍”的需求提供給總承包單位，的需求提供給總承包單位，總承包單位根據這個要求和解決方案，在基本戶型的基礎上，設計基于總承包單位根據這個要求和解決方案，在基本戶型的基礎上，設計基于“家庭工作站家庭工作站27、”的選裝的選裝方案。方案。由于由于“家庭工作站家庭工作站”是在原有收納空間基礎上進行的設計，相比于基礎方案因為將部分成品柜是在原有收納空間基礎上進行的設計，相比于基礎方案因為將部分成品柜子改為工作臺面，使得成本低于原基本方案。子改為工作臺面，使得成本低于原基本方案。因此，東京建物和總承包單位將此選裝方案列為因此，東京建物和總承包單位將此選裝方案列為“菜單式選裝菜單式選裝”。在在“菜單式選裝方案菜單式選裝方案”中，提供家庭中，提供家庭工作站選裝。工作站選裝。3、從客戶需求到選裝服務：、從客戶需求到選裝服務：本處通過一個實例說明東京建物由本處通過一個實例說明東京建物由“傾聽客戶需求傾聽客戶需求”開28、始到開始到“選裝服務提供選裝服務提供”的流程：的流程：“家庭工作站家庭工作站”的選裝的選裝東京建物的新建住宅選裝東京建物的新建住宅選裝（3）家庭工作站選裝最終實施效果：）家庭工作站選裝最終實施效果：結束，謝謝結束，謝謝東京建物關于本內容提供的東京建物關于本內容提供的資料均為書面材料，本資料均為書面材料，本PP中的照片為微距拍攝，可直中的照片為微距拍攝，可直接放大閱覽，謝謝接放大閱覽，謝謝（2）通過對）通過對“菜單式選裝菜單式選裝”、“個性化選裝個性化選裝”的合理區分和規劃，東京建物實現了在盡可能的合理區分和規劃，東京建物實現了在盡可能滿足客戶選裝需求、提高自身盈利能力的情況下，也增加合作伙伴所29、獲利潤，調動總包的配合滿足客戶選裝需求、提高自身盈利能力的情況下，也增加合作伙伴所獲利潤，調動總包的配合積極性。積極性。（3） 在選裝服務提供上，東京建物將在選裝服務提供上，東京建物將“獲取客戶需求、提供標準解決方案獲取客戶需求、提供標準解決方案”作為自身的核心作為自身的核心能力，而將針對項目的選裝方案設計工作交由總承包商的設計部門承擔。與其他設計工作一樣，能力，而將針對項目的選裝方案設計工作交由總承包商的設計部門承擔。與其他設計工作一樣，總承包商在設計項目選裝方案時也需遵守和執行東京建物的標準解決方案。總承包商在設計項目選裝方案時也需遵守和執行東京建物的標準解決方案。4、總結：、總結：（1）30、從將）從將Brillia打造成為全服務過程的打造成為全服務過程的“洗練、安心洗練、安心”品牌出發，東京建物通過整合專業管理品牌出發，東京建物通過整合專業管理子公司，為客戶提供了全周期的服務。新建住宅改裝是這個體系中的重要一環。子公司，為客戶提供了全周期的服務。新建住宅改裝是這個體系中的重要一環。（4）個人觀點：在公司未來全部以全裝修房形式進行銷售的戰略背景下，）個人觀點：在公司未來全部以全裝修房形式進行銷售的戰略背景下，“如何為客戶提供如何為客戶提供選裝服務、如何通過選裝服務找到新的高盈利增長點選裝服務、如何通過選裝服務找到新的高盈利增長點”可能是全面家居解決所必需解決的問題。可能是全面家居解決所必需解決的問題。這一項也有可能成為未來公司重要的利潤來源和核心競爭力。這一項也有可能成為未來公司重要的利潤來源和核心競爭力。東京建物的新建住宅選裝東京建物的新建住宅選裝