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1、商業地產知識培訓商業地產知識培訓商業地產知識培訓商業地產知識培訓商業地產知識商業地產知識商業地產知識商業地產知識? 何為商業地產? 商業地產的內容? 商業地產的類型? 商業地產的銷售模式? 商業地產的客戶商業地產知識商業地產知識商業地產知識商業地產知識商業地產的屬性本身來講有廣義和狹義之說商業地產的屬性本身來講有廣義和狹義之說狹義的商業地產就是我們平常說的商業的交易場所狹義的商業地產就是我們平常說的商業的交易場所廣義應該包括商場、酒店、寫字樓、商務公寓等，一切可以用來銷售和經營這些物業綜合體的運營形式，都叫商業地產。廣義應該包括商場、酒店、寫字樓、商務公寓等，一切可以用來銷售和經營這些物業綜合2、體的運營形式，都叫商業地產。? 何為商業地產商業地產知識商業地產知識商業地產知識商業地產知識商業地產是包括購物中心、商業街、SHOPPING MALL、主題商場、專業市場、批發市場、折扣店、工廠直銷店、娛樂類商業房地產、住宅和寫字樓的底層商鋪等與商業地產是包括購物中心、商業街、SHOPPING MALL、主題商場、專業市場、批發市場、折扣店、工廠直銷店、娛樂類商業房地產、住宅和寫字樓的底層商鋪等與住宅類住宅類有很大區別的房地產產品。有很大區別的房地產產品。商業地產知識商業地產知識商業地產知識商業地產知識商業地產與住宅房地產的區別住宅房地產住宅房地產商業地產商業地產發展商大多數采取開發銷售的模式3、其資金回收模式相對簡單發展商大多數采取開發銷售的模式其資金回收模式相對簡單商業地產項目是只租不售、或只銷售部分的面積，靠企業長期持有商業地產項目是只租不售、或只銷售部分的面積，靠企業長期持有大多數的住宅類產品的購買者在購買住宅類產品時，主要是買來自住的大多數的住宅類產品的購買者在購買住宅類產品時，主要是買來自住的大多數購買者購買商業地產類產品是作為一種穩定型、投資回報率較高的一種投資工具，買來作為投資用的大多數購買者購買商業地產類產品是作為一種穩定型、投資回報率較高的一種投資工具，買來作為投資用的發展商只要將房子賣出去，將社區的物業管理做好，就基本算是大功告成發展商只要將房子賣出去，將社區的物4、業管理做好，就基本算是大功告成發展商考慮的不僅僅是如何將商鋪賣出去，而且還要將后期的經營、推廣作為第一等大事來對待發展商考慮的不僅僅是如何將商鋪賣出去，而且還要將后期的經營、推廣作為第一等大事來對待商業地產知識商業地產知識商業地產知識商業地產知識商業地產在開發和運營中涉及到三個層面商業地產在開發和運營中涉及到三個層面? 商業地產的內容資本運營資本運營商業地產商業地產市場開發運營管理市場開發運營管理商業地產知識商業地產知識商業地產知識商業地產知識貫穿商業地產全過程的三種行為開發行為開發行為投資行為投資行為經營行為經營行為商業地產知識商業地產知識商業地產知識商業地產知識商業地產的四元素商業地產的四5、元素開發商開發商投資客商戶消費者投資客商戶消費者商業地產知識商業地產知識商業地產知識商業地產知識商業地產的市場發展條件歐美參考的主要判斷元素為人均歐美參考的主要判斷元素為人均GDP、城市家庭汽車擁有量和公共交通條件；、城市家庭汽車擁有量和公共交通條件；在國外人均在國外人均GDP30004000美元時，家庭汽車擁有率美元時，家庭汽車擁有率1520，商業地產發展（，商業地產發展（Shopping Mall為例）才開始進入發展階段；人均為例）才開始進入發展階段；人均GDP10000美元，家庭汽車擁有率美元，家庭汽車擁有率60，才是成熟發展階段。，才是成熟發展階段。歐美：歐美：商業地產知識商業地產知識6、商業地產知識商業地產知識亞洲及國內（含香港、新加坡等）主要判斷元素為人均GDP、城市家庭汽車擁有量、公共交通條件、人口密度、消費總量等。商業地產主要分為兩類：一是都市型商業地產，其發展條件為城市人均GDP水平達到2500美元；二是郊區型商業地產，其發展條件為城市人均GDP水平達到3000美元、公路發展極為充分、城市家庭汽車擁有率達1015。亞洲及國內：亞洲及國內：商業地產知識商業地產知識商業地產知識商業地產知識高品質商業地產分割商鋪領風騷國際資本加緊搶灘第三方經營管理發展趨向顯著商業地產發展趨勢及特點高品質商業地產分割商鋪領風騷國際資本加緊搶灘第三方經營管理發展趨向顯著商業地產發展趨勢及特點商7、業地產的發展特點及趨勢商業地產知識商業地產知識商業地產知識商業地產知識購物中心市場型商鋪購物中心市場型商鋪社區型商鋪底商型商鋪社區型商鋪底商型商鋪寫字樓商鋪寫字樓商鋪按開發形式劃分按開發形式劃分? 地產投資市場產品類別交通設施商鋪交通設施商鋪商業地產知識商業地產知識商業地產知識商業地產知識購物中心SHOPPING MALL概念概念：Mall林蔭道林蔭道在毗鄰的建筑群中或一個大建筑物中，許多商店、娛樂設 施和餐館組成的大型零售綜合體。在毗鄰的建筑群中或一個大建筑物中，許多商店、娛樂設 施和餐館組成的大型零售綜合體。Shopping Mall規模在規模在10萬平方米以 上，由管理商統一經營管理，主8、要采取出租方式運營的集零售、 娛樂、餐飲、休閑等于一體的復合商業業態。萬平方米以 上，由管理商統一經營管理，主要采取出租方式運營的集零售、 娛樂、餐飲、休閑等于一體的復合商業業態。商業地產知識商業地產知識商業地產知識商業地產知識1、主力店租戶：百貨主力店、超市及娛樂主力店。2、半主力店租戶：運動品店、服裝旗艦店、書店、音像店等。3、娛樂、餐飲設施：諸如玩具反斗城、KTV、酒吧等娛樂設施，以及麥當勞、肯德基等西式快餐店、主題餐廳、 酒吧餐廳、美食廣場等餐飲設施。4、專賣店：包括國際一線、二線品牌及當地品牌的各種專賣店品牌。SHOPPINGMALL項目項目可能可能包括的商業組合內容包括的商業組合內9、容商業地產知識商業地產知識商業地產知識商業地產知識按投資價值劃分按投資價值劃分社區型社區型專業型專業型便利型便利型都市型都市型其他商鋪其他商鋪專業型商鋪專業型商鋪商業地產知識商業地產知識商業地產知識商業地產知識定義：專業街市商鋪指經營某類特定商品的商業街或專業市場里面的商鋪。該類商鋪的價值和商業街或專業市場所經營的產品關系密切。案例：北京中關村海龍電子市場屬于專業經營電腦整機、電腦配件、數碼產品、存儲設備、網絡設備、電腦耗材、軟件等的專業市場，經過長期成功經營，目前海龍電子市場每平米商鋪的價值達8萬人民幣，其投資價值可見一斑。商業地產知識商業地產知識商業地產知識商業地產知識按業態劃分按業態劃分10、綜合型綜合型零散型零散型特色型特色型商業地產知識商業地產知識商業地產知識商業地產知識銷售模式整體轉讓整體轉讓零散銷售零散銷售自由出租自由出租返租銷售返租銷售? 商業地產的銷售模式商業地產知識商業地產知識商業地產知識商業地產知識概念：就是帶租約銷售，即先引進品牌商家，然后 將商場劃分若干小面積產權商鋪銷售給眾多小業主，并保證給小業主一定的定期租金回報，發展商即可在短期內回籠資金并獲得超額利潤 。返租銷售返租銷售商業地產知識商業地產知識商業地產知識商業地產知識實質：商品房售后包租是指房地產開發經營企業為促進銷售，在其進行外銷商商品房售后包租是指房地產開發經營企業為促進銷售，在其進行外銷商品房出售時11、與買受人約定，在出售后的一定年限內由該房地產開發經營企業以代理出租的方式進行包租，以包租期間的租金沖抵部分售價款或償付一定租金回報的行為。返租銷售返租銷售商業地產知識商業地產知識商業地產知識商業地產知識利益：國內的房地產公司融資渠道比較單一，為了應對銀行銀根緊縮、成本增高的不利局面，開發商利用售后包租融資進行發展已是相當普遍的做法。對于個人投資者而言，現在商鋪是一種房地產和理財產品結合的產品，不僅具產權的房地產特性，同時在理想狀態下，又是一種收益比較高的投資理財產品。可見，售后包租并非只是開發商單方獲益的模式，其本質仍是實現開發商與投資人的雙贏。返租銷售返租銷售商業地產知識商業地產知識商業地產12、知識商業地產知識風險：由于商鋪產權發生轉移，作為第三方的商業經營管理機構要么是發展商臨時成立的公司，要么是專門聘請的專業管理公司，二者都不可能為發展商的承諾負責，因為物業租給大商家的租金非常之低，發展商不可能從中獲取相應的利潤，承諾給小業主的租金回報成為發展商的長期包袱，很有可能無法兌現先前承諾，尤其在經營狀態不佳的情況下，其風險更加巨大。返租銷售返租銷售商業地產知識商業地產知識商業地產知識商業地產知識租金（元/平米/天）銷售單價（元/平米）回報率回報率天出房率公式公式商業地產知識商業地產知識商業地產知識商業地產知識6%-10%左右是合理回報率左右是合理回報率商鋪投資大部分都是10-12年收回13、投資成本。某些項目開發商胡亂提高年回報率承諾，有的甚至達到20%，這完全背離了市場規律，其后果自然落得一敗涂地。? 商鋪定價操作程序商業地產知識商業地產知識商業地產知識商業地產知識層別總價層別總價 = （目標銷售總額（目標銷售總額總權重系數總權重系數）X層別權重系數層別權重系數憑經驗對項目不同層別進行系數設定（第一層是項目價值最高價格最高的層別，通常取系數為100% ，依次類推越高層別系數越小，地下層別亦如此 。）系數X銷售面積（建筑面積） =權重系數權重系數=總權重系數商業地產知識商業地產知識商業地產知識商業地產知識（層別總價（層別總價層別總權重系數層別總權重系數）X具體商鋪權重系數具體商鋪14、權重系數=具體商鋪總價具體商鋪總價設定各層別中各個商鋪的系數，位置最好、面積最合適、能見度最高、最容易到達的商鋪通常設為100%，根據不同因素的變化遞減。商鋪系數X商鋪銷售面積（建筑面積）=商鋪權重系數具體商鋪權重系數=層別商鋪總權重系數? 商業地產的客戶商業地產知識商業地產知識商業地產知識商業地產知識投資者最關心什么？投資者最關心什么？商業地產知識商業地產知識商業地產知識商業地產知識物業是否能增值物業是否能增值怎樣才能讓投資者覺得某個物業能增值呢？怎樣才能讓投資者覺得某個物業能增值呢？或者說什么才能保證物業能增值呢？或者說什么才能保證物業能增值呢？商業地產知識商業地產知識商業地產知識商業地產15、知識背景環境背景環境大的經濟環境是否健康發展行業環境行業環境商業地產行業是否是投資熱點地塊價值地塊價值地產項目所處地塊是否在未來有發展同類市場經營狀況同類市場經營狀況某個地產項目預計經營的業態目前是否有發展空間項目規劃項目規劃商鋪規劃設計是否合理，是否符合經營要求價格合理價格合理銷售價格是否與實際價值趨同商業地產知識商業地產知識商業地產知識商業地產知識商業地產知識商業地產知識商業地產知識商業地產知識?影響影響客戶客戶決斷的因素決斷的因素客戶：不僅指投資客，更是針對經營者，因為他們才是更加專業、更加挑剔的客戶。影響客戶決斷的因素影響客戶決斷的因素商業地產知識商業地產知識商業地產知識商業地產知識參16、與開發的公司品牌參與開發的公司品牌項目本身項目本身內在因素內在因素外在因素外在因素客戶自身實力、知識、年齡、偏好、客戶自身實力、知識、年齡、偏好、其他其他（唯一性）（唯一性）外在因素外在因素商業地產知識商業地產知識商業地產知識商業地產知識參與開發的公司品牌參與開發的公司品牌開發商物業、運營公司開發商物業、運營公司發展商發展商建筑設計公司建筑設計公司實力實力信譽信譽經驗經驗商業地產知識商業地產知識商業地產知識商業地產知識外在因素外在因素項目本身項目本身硬件硬件軟件軟件商業地產知識商業地產知識商業地產知識商業地產知識硬件硬件軟件軟件地理位置地理位置交通狀況交通狀況周邊商業市場周邊商業市場同類市場整17、體水平同類市場整體水平周邊居民水平周邊居民水平建筑形式建筑形式鋪位劃分鋪位劃分配套設施配套設施銷售策略銷售策略進駐品牌進駐品牌優惠政策優惠政策未來前景未來前景推廣力度推廣力度運營管理運營管理?藥都項目優勢藥都項目優勢商業地產知識商業地產知識商業地產知識商業地產知識針對北方藥都項目來說，什么最能吸引潛在投資者呢？或者說怎樣才能打擊到投資者呢？硬件優勢硬件優勢商業地產知識商業地產知識商業地產知識商業地產知識近40萬人的醫藥營銷隊伍遍布全國各地；2000多家醫藥生產經營企業中產值和銷售收入超千萬元以上的就有18家，利稅超千萬元的有4家；此外，內蒙古藥材資源豐富，蒙藥材2230種、蒙藥藥品達5000余18、種，在國內外都具有很高的聲譽。資源優勢資源優勢市場優勢市場優勢呼和浩特一年兩屆藥交會在國內醫藥業享有盛譽，蒙藥不僅在國內具有很高的聲譽，而且在日本、韓國、俄羅斯等國十分暢銷。對于藥都來說，所在區域的藥品市場整體水平很高，已經形成了它所需要的市場環境。商業地產知識商業地產知識商業地產知識商業地產知識建筑優勢建筑優勢劃分優勢劃分優勢全街鋪性質的建筑形式，使各個店鋪的商業價值均分，降低了出現“死鋪”的可能性，利于銷售和經營。而且項目內街的設計輕松的解決了醫藥批發必須的裝修貨問題，為經營者提供便利。100-200平米為主的劃分，保證了單位物業的總價款處于合理區間，避免過大的資金投入降低目標投資者的投資19、熱情。軟件優勢軟件優勢政策優勢政策優勢大環境大環境：國家規定：中國醫藥行業要走集約化、規范化、現代化的道路，從2000年開始，利用35年的時間，培養510戶面向國內外市場、多元化經營、年銷售額在20億元以上的大型醫藥流通集團。小環境小環境：自治區和呼市、玉泉區三級政府給予了大力支持，呼市有關部門先后出臺了一系列優惠政策，為投資藥市的經營者在稅收、商用房使用年限、貸款、辦證、落戶、子女入學等方面提供便利。商業地產知識商業地產知識商業地產知識商業地產知識前景優勢前景優勢做為蒙藥的大本營，呼市目前還沒有像北方藥都如此大規模的綜合性醫藥供銷中心，一旦投入使用必定會吸引無數國內外的醫藥經銷商來此洽談定購20、，經過一段時間的運營北方藥都就可以成為蒙藥的代名詞，云集與此的藥上足以使藥都的價值迅速提升。商業地產知識商業地產知識商業地產知識商業地產知識銷售策略優勢銷售策略優勢運營優勢運營優勢返租銷售的銷售策略，對于投資者來說無疑是個穩定的投資保障，而且藥都較高的租金回報率能夠保證在十年內收回投資成本，無疑對客戶具有很高的吸引力。在藥都內的大型會展中心的建設，保證在項目投入運營之后持續的醫藥類產品展會，經常性的持續吸引來自國內外的藥商來此參展洽談，為在此長期經營的商家提供了穩定的客源，此外這種展會也是對藥都品牌的非常有效的推廣。? 成功案例分析商業地產知識商業地產知識商業地產知識商業地產知識上谷商業街上谷21、商業街項目基本情況項目基本情況?項目坐落位置區域：地處天塔道以南?開發商：天津融創集團融創置地有限公司?總建筑面積：56289平米?地上建筑面積：42109平米?地下建筑面積：14180平米?地上三層商業總建筑面積：23251平米?店鋪面積范圍：74 m2 1245 m2 （建筑面積）?總店數:82間?商務魔方面積：18858平米?銷售均價： 商業： 1F 1650017000?2F 1250013000?3F 85009000?SOHO： 4F6F 65007000商業地產知識商業地產知識商業地產知識商業地產知識項目定位項目定位1、 該項目規劃是商業和商務魔方的組合，構成都市型低層建筑，該項22、目的在設計規劃時會將底層至三層做商業，四層至六層做商務魔方（全兼容、多功能）。2、 集餐飲、娛樂、休閑、商務辦公于一體的具有綜合性、時尚性、領先性的高端項目。3、 商家定位以體量適中且租期穩定的中型規模特色餐飲（400600平米）及KTV娛樂為主導，并包含特色購物及必要的社區服務設施，如便利店、美容美發、干洗、私人診所、旗艦網吧等多種業態組合。其中餐飲業力爭做到品類豐富、風格多樣；其他業態控制在該行業中的高檔商家。商業地產知識商業地產知識商業地產知識商業地產知識銷售策略銷售策略以以“帶租約銷售帶租約銷售”和和“點對點點對點”式銷售為主。式銷售為主。帶租約銷售最有力的銷售說辭招商先行，利用簽訂初步協議的意向客戶作為對投資客的租金保障。點對點最有效的銷售手段拋棄以往的“坐銷”形式，讓銷售員走出去，利用渠道資源和“行銷”手段進行項目銷售。效果效果上谷商鋪總數為82間，銷售率100，出租率35商業地產知識商業地產知識商業地產知識商業地產知識謝謝謝謝