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1、黑馬地產置業顧問培訓黑馬地產置業顧問培訓銷售人員工作準則銷售人員工作準則v控制過程比控制結果更重要v該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到v預防性的事前管理重于問題性的事后管理v營銷管理的最高境界是標準化房地產專業知識房地產專業知識v建筑與房地產業v房地產市場v房地產v國土局v商品房v發展商v代理商v土地類型v土地權使用年限v土地使用費v房地產產權v如何辦理產權v房地產產權登記v國土局產權登記處v房地產證v公證處v房地產公證v商品房預售許可證v五證二書一照v房地產買賣合同v房屋所有權v房屋使用權v銀行接揭v契稅v印花稅v七通一平v公共維修基金住宅的結構形式住宅的結構形式v磚混結構v磚木結構住2、宅v鋼筋混凝土結構住宅商品房的銷售面獲如何計算商品房的銷售面獲如何計算v建筑面積v套內使用面積v公用建筑面積惠州區域市場培訓惠州區域市場培訓v2003-2004年惠州別墅起步期v2005-2006年惠州別墅發展期v2007-2008年惠州別墅成熟期v早期惠州別墅市場的特點v惠城區別墅市場配套情況分析陳江片區分析陳江片區分析市場特點市場特點v陳江宏觀經濟狀況v商業規劃v籌備中的房地產項目v客戶特點和構成v陳江產品供應情況分析項目分析項目分析v欣欣家園v金寶創業家園樂園v口岸外商公寓v金茂精英現代城v格林童話世界v御景華城v總結總結格林童話項目知識培訓格林童話項目知識培訓v為什么叫“格林童話世界”3、v“硅谷”的概念是什么v南惠州具體指哪些地區v南惠州人口數量v發展商名稱，公司所在地址v發展商的背景及公司主營范圍v開發商公司規模及實力v童話世界的承建商名稱？以往承建過哪些樓盤v童話世界監理單位名稱及監理項目v設計單位名稱及曾設計過哪些項目v物業管理公司名稱？物管費、服務項目v環境設計由哪家公司設計？有何設計項目v項目所在地的現狀簡介v樓盤所在地理位置v樓盤的交通情況v連接其它地區交通情況v項目未來的交通如何v格林童話世界用地性質？批地時間？年限v項目的總占地面積、建筑面積、容積率、綠化率是多少？v一期的總占地面積、建筑面積、容積率、綠化率v小區的組團命名是什么？v童話世界的動工時間？開盤時4、間？竣工時間？入伙時間v售樓處電話、地址v公交車運行情況：車資、線路、運行時間、車行路線v項目周邊的配套v為什么說童話世界是南惠州第一大盤？40萬平米TOWNHOUSE社區是什么意思v為什么叫第三代別墅？他與合生、奧園、潤園的別墅相比有什么優點v豪宅區里的高尚住宅-退臺式情景洋房v商業廣場為什么叫潼僑市民廣場？小區生活配套如何v項目一期的建筑與園林景觀的設計風格是什么v格林童話世界一期的設計特點v項目的園林景觀設計理念v項目的主要的景觀點v音樂噴泉主題水景介紹v中心商業廣場介紹v迷你高爾夫球場介紹v主入口及沿街商業景觀帶介紹v次入口景觀帶介紹v中心景觀軸介紹v小區中心組團空間介紹v入戶花園介紹5、v小區是否封閉管理？封閉以什么形式（例如欄桿或圍墻）v小區有否有智能化監控系統?v一期的主要戶型v各戶型的主要賣點v戶型設計的特點v別墅戶型簡介v洋房戶型簡介v別墅、洋房棟號v樣板房設計定位及風格v會所面積、樓層、項目v入伙后可有家居服務v小區消防系統v住宅區是否受商業街的影響v小區商業配套服務v住戶專車問題v水電收費標準？煤氣、有線電視收費標準v商鋪使用年限v一期住宅能否帶裝修v小區幼兒園v是否有游泳池v入住格林童話世界后孩子就讀的學校v購買格林童話世界戶口問題v辦理房產證的時限v關于一期同二期間天橋的問題v本項目的樓體結構及基礎v樓板的厚度？v樓體高度及層高v是否隱梁、隱柱設計？房間內梁高6、度v給排水管線的上水管和下水管分別為何種材料v是有否天然氣管道v樓宇的外墻為何材料？什么顏色v樓宇抗震等級v室內多水房間的標高較其它房間的標高低是如何實現的（是否為降板）v空調水的排放是做如何處理的v入戶門與房間門的尺寸v每戶供電最大負荷為多少v樓梯間照明系統v業主可否更改隔墻v可否安裝防盜網v童話世界洋房交樓標準v童話世界別墅交樓標準（毛坯房）v童話世界商鋪交樓標準vVIP認購優惠的有限期v解籌是何種方式v購房的方式？是不是馬上就可以掏錢定房v通過內部員工購房有何優惠？找你們張總可以打很多折扣嗎v開發商第一次開發樓盤，會不會有規劃中的那么好v園林能像承諾的這么好嗎v格林童話世界周邊現在這么冷7、清，會有這么多配套嗎？會不會你現在說有，到時又沒有了v按揭費用、購房費用為什么全是業主上交v你們樓盤不給我額外折扣我就不買房v從模型上看，感覺樓間很窄v我去過工地看過，感覺樓間距很窄v你們這里什么也看不到，我怎么放心買v現在VIP卡靠后了，我買了VIP卡也選不到好房子v對優惠無動于衷的客戶v你北面的這兩棟高層會擋住通風采光的v這條河哪里有這么漂亮，完全是一條臭水溝v你們的位置太偏了，周圍的環境太差v別墅全在四周的幾幢高樓的視線下，完全沒有隱私v如何保證贈送面積是屬于我的v你們那片地的地勢很低，很容易被淹v旁邊的加油站太不安全v旁邊的氣站太危險了管理制度培訓管理制度培訓v總則總則v服從公司分配服8、從公司分配v現場管理規范現場管理規范v評分標準評分標準v賞罰制度賞罰制度v接待客戶及業績歸屬接待客戶及業績歸屬v銷售報表的編制及管理制度銷售報表的編制及管理制度銷售流程培訓銷售流程培訓v流程一：接聽電話v流程二：迎接客戶v流程三：介紹產品v流程四：購買洽談v流程五：帶看現場v流程六：暫未成交v流程七：填寫客戶資料表v流程八：客戶追蹤v流程九：成交收定v流程十：定金補足v流程十一：換戶v流程十二：簽定合約v流程十三：退戶房地產法律房地產法律（稅種）（稅種）v契稅：契稅：v契稅是以所有權發生轉移變動的不動產為征稅對象，向產權承受人征收的一種財產稅。應繳稅范圍包括：土地使用權出售、贈與和交換，房屋買9、賣，房屋贈與，房屋交換等。v面積小于（含）144平米以上繳納房價款的3，不超過144但每平米房價3600以上的（含3600），繳納房價款的3%，面積小于144單價低于3600的繳納房價款的1.5%v營業稅營業稅2006年6月1日后，個人將購買不足5年的住房對外銷售全額征收營業稅。2006年6月1日后，個人將購買超過5年（含5年）的普通住房對外銷售，可持有關材料向地方稅務部門申請辦理免征營業稅手續。2006年6月1日后，個人將購買超過5年（含5年）的非普通住房對外銷售，按其售房收入減去購買房屋的價款后的余額征收營業稅。購買時間的確定：個人購買住房（包括房改房、經濟適用房）以取得的房屋契稅完稅證明10、注明的時間作為其購買房屋的時間，不能提供契稅完稅證明的，也可以以房產證上注明的時間作為購買時間。v稅率：營業稅5%、城市維護建設稅7%（稅基為營業稅額）、教育費附加3%（稅基為營業稅額）、印花稅0.5、堤圍防護費1。v個人所得稅個人所得稅v根據中華人民共和國個人所得稅法及其實施條例規定，個人轉讓住房，以其轉讓收入額減除財產原值和合理費用后的余額為應納稅所得額。按照“財產轉讓所得”項目按的稅率繳納個人所得稅。惠城區地稅局按轉發國家稅務總局關于個人住房轉讓所得征收個人所得稅有關問題的通知（惠地稅發號）規定執行：對個人轉讓住房，按個人住房轉讓收入的核定應納個人所得稅額；對個人轉讓除住房以外的其他不動11、產，按個人轉讓不動產收入的3.3核定應納個人所得稅額。v土地增值稅土地增值稅v根據土地增值稅暫行條例規定，土地增值稅以納稅人在中華人民共和國境內轉讓國有土地使用權、地上建筑物及其附著物所取得的增值額為征稅對象，依照規定的稅率征收的一種稅。惠城區地稅局按“關于印發惠州市土地增值稅預征及核定征收管理辦法的通知”（惠地稅發136號）規定執行：按轉讓房地產收入的核定征收土地增值稅。土地增值稅的優惠政策是：對居民個人擁有的達到普通住v宅標準的住宅，在其轉讓時免征或暫不征收土地增值稅。v印花稅印花稅印花稅是對經濟活動交往中書立領受的各種應稅經濟憑證征收的一種稅。根據印花稅暫行條例規定，個人買賣房地產按交易合同記載金額的萬分之五的稅率對買賣雙方征收印花稅。同時在領受房屋產權證時，按件貼印花稅五元。