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1、 第一模塊：職業素養7大修煉掌握了解經紀人需求掌握了解經紀人需求修煉一：形象禮儀修煉一：形象禮儀修煉二：明確目標修煉二：明確目標修煉三：陽光心態修煉三：陽光心態修煉四：謙虛學習修煉四：謙虛學習修煉五：時間管理修煉五：時間管理修煉六：團隊協作修煉六：團隊協作修煉七：堅持不懈修煉七：堅持不懈記住：一個非常重要的事實記住：一個非常重要的事實1、這個世界是一個以貌取人的世界！這個世界是一個以貌取人的世界！2、我們都是我們都是:以貌取人的人！以貌取人的人！3、我們的客戶也是：以貌取人的人！我們的客戶也是：以貌取人的人！修煉一：形象禮儀修煉一：形象禮儀微笑微笑站姿站姿行姿行姿坐姿坐姿手姿手姿目視目視蹲姿蹲2、姿微笑：微笑：嘴角嘴角微微微向上微向上翹翹，露，露出出6-86-8個牙齒個牙齒修煉一：形象禮儀修煉一：形象禮儀體現剛健、瀟灑、英武、強壯的風采，要力求體現剛健、瀟灑、英武、強壯的風采，要力求給人一種給人一種“勁勁”的壯美感的壯美感 雙手相握、疊放于腹前，或者相握于身后。雙雙手相握、疊放于腹前，或者相握于身后。雙腳可以叉開，腳可以叉開，與肩同寬與肩同寬 微笑微笑站姿站姿行姿行姿坐姿坐姿手姿手姿目視目視蹲姿蹲姿男性基本站姿男性基本站姿修煉一：形象禮儀修煉一：形象禮儀表現女性輕盈、嫵媚、典雅、嫻靜的韻味，要努力給表現女性輕盈、嫵媚、典雅、嫻靜的韻味，要努力給人以人以一種一種“靜靜”的優美感的優美感 3、雙手自然下垂雙手相握或虎口相握，右手輕握左手置雙手自然下垂雙手相握或虎口相握，右手輕握左手置于腹前。于腹前。雙腳雙腿并攏，腳尖分呈雙腳雙腿并攏，腳尖分呈V字型字型 或者丁字形或者丁字形微笑微笑站姿站姿行姿行姿坐姿坐姿手姿手姿目視目視蹲姿蹲姿女性基本站姿女性基本站姿修煉一：形象禮儀修煉一：形象禮儀1 1 頭宜正；頭宜正；頭宜正；頭宜正；2 2 肩宜平；肩宜平；肩宜平；肩宜平； 3 3 胸宜廣；胸宜廣；胸宜廣；胸宜廣；4 4 背宜直；背宜直；背宜直；背宜直；修煉一：形象禮儀修煉一：形象禮儀微笑微笑站姿站姿行姿行姿坐姿坐姿手姿手姿目視目視蹲姿蹲姿1、入座時要輕，坐滿椅子的入座時要輕，坐滿椅子的2/34、2/3，上身不要不要靠著椅背靠著椅背,微向前傾微向前傾，表示表示尊重尊重和謙虛謙虛。2、雙手可輕握放在腿上或兩手分開于膝前，兩腳的腳后跟靠攏兩腳的腳后跟靠攏，雙膝自然并攏，男性可略分開一個拳頭寬，男性可略分開一個拳頭寬，平行放置；3、如長時間端坐，可如長時間端坐，可雙腿交叉重疊雙腿交叉重疊雙腿交叉重疊雙腿交叉重疊，但要注意將上面的腿向回收，但要注意將上面的腿向回收，腳尖向腳尖向腳尖向腳尖向下下下下。修煉一：形象禮儀修煉一：形象禮儀微笑微笑站姿站姿行姿行姿坐姿坐姿手姿手姿目視目視蹲姿蹲姿1 1、下盤穩下盤穩，不走碎步不走碎步，重心稍前重心稍前，前腳跟先著地！，前腳跟先著地！2 2、走廊、樓梯等走5、廊、樓梯等公共通道應靠側而行公共通道應靠側而行，不宜在走廊，不宜在走廊中間大搖大擺中間大搖大擺 。3 3、在在單人通行的門口單人通行的門口，不可兩人擠出擠進不可兩人擠出擠進。遇到客。遇到客人或同事，人或同事，應主動退后應主動退后，并微笑著做出，并微笑著做出手勢手勢“您您先請先請”。 4 4、在走廊行走時，一般、在走廊行走時，一般不要隨便超過前行的客人不要隨便超過前行的客人，如需超過，首先應說聲如需超過，首先應說聲“對不起對不起”，待客人閃開，待客人閃開時說聲時說聲“謝謝謝謝”，再輕輕穿過。，再輕輕穿過。5 5、和客人、同事和客人、同事對面擦過時對面擦過時，應，應主動側身主動側身，并點頭并點頭問6、好。問好。修煉一：形象禮儀修煉一：形象禮儀蹲蹲姿姿微笑微笑站姿站姿行姿行姿坐姿坐姿手姿手姿目視目視蹲姿蹲姿1、女士下蹲不不要要翹翹臀臀，上上身身直直，略略低低頭頭，雙雙腿腿靠靠緊緊，曲曲膝膝下下蹲蹲。起身時應保持原樣，特別穿穿短短裙裙下下蹲蹲時時更要注意。更要注意。2、對男士沒有像對女士那樣嚴格的要求，但也應注注意意動作的優雅。動作的優雅。修煉一：形象禮儀修煉一：形象禮儀微笑微笑站姿站姿行姿行姿坐姿坐姿手姿手姿目視目視蹲姿蹲姿 握握手手時時用用普普通通站站姿姿，并并目目目目視視視視對對對對方方方方眼眼眼眼睛睛睛睛。握握手手時時脊脊背背要要挺挺直直，不不不不彎彎彎彎腰腰腰腰低低低低頭頭頭頭，要要7、大大方方熱熱情情，不不卑不亢。卑不亢。 握握手手講講究究四四四四指指指指并并并并攏攏攏攏，手手掌掌伸伸直直，從從從從右右右右向向向向左左左左45454545度度度度傾傾斜斜伸伸向向對對方方。握手時要熱情有力，要通過握手時要熱情有力，要通過握手迅速傳達握手迅速傳達握手迅速傳達握手迅速傳達出您對他的出您對他的喜歡和愛戴喜歡和愛戴喜歡和愛戴喜歡和愛戴。 女女士士不不先先伸伸手手的的情情況況下下男男士士也也不不可可伸伸出出手手來來要要求求握握手手， 以以表表示尊重。示尊重。 女士握手（不看、三分之一、不握）女士握手（不看、三分之一、不握）握手握手修煉一：形象禮儀修煉一：形象禮儀1、不能用左手左手。2、8、不能戴墨鏡墨鏡。3、不能戴帽子。4、不能戴手套手套。5、第一次不要雙手不要雙手。誰先伸手(主與客、尊與卑)微笑微笑站姿站姿行姿行姿坐姿坐姿手姿手姿目視目視蹲姿蹲姿握手握手握手禁忌握手禁忌修煉一：形象禮儀修煉一：形象禮儀微笑微笑站姿站姿行姿行姿坐姿坐姿手姿手姿目視目視蹲姿蹲姿握手握手引導手勢引導手勢正確：正確：1、給對方看手掌就表示坦白，應當手掌朝上方手掌朝上方為正確。2、如果掌心向下掌心向下這個動作就變得非常不禮貌。不禮貌。禁忌：禁忌：1、用手指手指。2、雙手抱在胸前手抱在胸前。3、用手勢召喚別人手勢召喚別人過來.修煉一：形象禮儀修煉一：形象禮儀目視目視1 1、看人不看物、看人不看物2 2、看9、上不看下、看上不看下3 3、正視最恰當、正視最恰當4 4、正反兩三角、正反兩三角微笑微笑站姿站姿行姿行姿坐姿坐姿手姿手姿目視目視蹲姿蹲姿修煉二：明確目標修煉二：明確目標觀點：沒有目標的人永遠在陪伴有目標的人完成目標。觀點：沒有目標的人永遠在陪伴有目標的人完成目標。以業績第一為目標以業績第一為目標E:閔老師已經上過課的課程資料閔老師已經上過課的課程資料山東威海山東威海目標激發潛能目標激發潛能.mpg閔老師已經上過課的課程資料閔老師已經上過課的課程資料山東威海山東威海目標激發潛能目標激發潛能.mpg修煉三：積極心態修煉三：積極心態2013年我最想要的？萬達年終萬達年終征文大賽征文大賽積極陽光的心態10、修煉三：積極心態修煉三：積極心態觀點：觀點：世界上沒有不好的人，只有不好的心態世界上沒有不好的人，只有不好的心態！當您對企業抱怨之時，也就是您離開企業之時消消極極心心態態自自我我設設限限E:閔老師已經上過課的課程資料閔老師已經上過課的課程資料河北廊坊河北廊坊不要自我設限不要自我設限.flv閔閔老師已經上過課的課程資料老師已經上過課的課程資料河北廊坊河北廊坊不要自我設限不要自我設限.flv觀點：積極的心態像太陽，照到哪里哪里亮；觀點：積極的心態像太陽，照到哪里哪里亮； 消極的心態像月亮，初一十五不一樣；消極的心態像月亮，初一十五不一樣；修煉三：積極心態修煉三：積極心態觀點觀點：你的心在哪里，你的11、收獲就在哪里！：你的心在哪里，你的收獲就在哪里！觀點觀點：只要我們能改變自己的心態，就能改變自己的世界：只要我們能改變自己的心態，就能改變自己的世界挫折是上帝掉下來挫折是上帝掉下來的禮物的禮物（石階和佛像）（石階和佛像）我是一切的根源我是一切的根源山不過來山不過來我過去我過去天助自助者天助自助者修煉三：積極心態修煉三：積極心態觀點：我無法改變外在世界，但可以改變內心世界！觀點：我無法改變外在世界，但可以改變內心世界！觀點觀點：我無法改變生命的長度，但可以改變人生的寬度！：我無法改變生命的長度，但可以改變人生的寬度！觀點：我無法改變風的方向，但可以調整帆的方向！觀點：我無法改變風的方向，但可以調12、整帆的方向！如何調整心態如何調整心態修煉三：積極心態修煉三：積極心態如何建立自信心？如何建立自信心？本人本人提升提升積極信念積極信念五大語句五大語句修煉三：積極心態修煉三：積極心態修煉四：學習心態長槍理論長槍理論空杯心態空杯心態觀點觀點：讀萬卷書，行萬里路：讀萬卷書，行萬里路; ;閱人無數，名師開悟！閱人無數，名師開悟！觀點觀點：人生處處是考場，人生事事是考題人生處處是考場，人生事事是考題 人生人人是我師人生人人是我師！觀點觀點：學習不復習，等于沒學習，復習不練習，到老沒出息學習不復習，等于沒學習，復習不練習，到老沒出息E:閔老師已經上過課的課程資料山東威海李嘉誠說學習.flv.lnk閔老師已13、經上過課的課程資料山東威海李嘉誠說學習.flv.lnkE:閔老師已經上過課的課程資料山東威海獅子和羚羊的家教.avi閔老師已經上過課的課程資料山東威海獅子和羚羊的家教.avi修煉五：時間管理游戲：公平不公平的時間游戲：公平不公平的時間E:閔老師已經上過課的課程資料閔老師已經上過課的課程資料河北廊坊河北廊坊時間管理時間管理.flv修煉六：團隊協作關鍵點一：有效溝通關鍵點一：有效溝通撕紙游戲撕紙游戲關鍵點二：付出協作關鍵點二：付出協作手腕游戲手腕游戲天堂地獄天堂地獄E:閔老師已經上過課的課程資料閔老師已經上過課的課程資料河北廊坊河北廊坊踢球踢球配合戰配合戰.avi閔老師已經上過課的課程資料閔老師已14、經上過課的課程資料河北廊河北廊坊坊踢球配合戰踢球配合戰.aviE:閔老師已經上過課的課程資料閔老師已經上過課的課程資料河北廊坊河北廊坊狼（團隊精神）狼（團隊精神）.flv閔老閔老師已經上過課的課程資料師已經上過課的課程資料河北廊坊河北廊坊狼（團隊精神）狼（團隊精神）.flv修煉七：堅持到底只要生命不息，就要堅持到底只要生命不息，就要堅持到底E:閔老師已經上過課的課程資料閔老師已經上過課的課程資料河北廊坊河北廊坊堅持到底決不放棄堅持到底決不放棄.mpg閔老師閔老師已經上過課的課程資料已經上過課的課程資料河北廊坊河北廊坊堅持到底決不放棄堅持到底決不放棄.mpg第二模塊：房地產營銷策劃第二模塊：房地15、產營銷策劃活動營銷全攻略活動營銷全攻略第一單元：房地產前期策劃四階段第一單元：房地產前期策劃四階段第二單元：房地產活動營銷全攻略第二單元：房地產活動營銷全攻略第三單元第三單元:房地產營銷九宮格案例房地產營銷九宮格案例第四單元：房地產品牌營銷新趨勢第四單元：房地產品牌營銷新趨勢 第一單元：房地產前期策劃四階段第一階段：可行性研究第一階段：可行性研究第二階段：項目市場研究第三階段：房地產項目定位第四階段：初步推廣方案 第一階段：可行性研究宏觀市場、區域市場風險分析又稱概率分析，利用概率值來研究不同因素的概率分布，從而對方案的經濟效果指標做出某種概率描述，對方案的風險情況做出比較準確地判斷反應敏感程16、度的指標是敏感系數敏感系數-目標值的變化百分比/參數值變化的百分比供給預測、需求預測、價格預測銷售收入、土地成本、建安成本、市政配套費、管理費、稅費等靜態指標：成本利潤率、銷售利潤率動態指標：凈現值、內含報酬率、投資周期盈虧分析的關鍵是找到盈虧平衡點，即項目達到盈虧平衡狀態利潤為零得點市場分析市場分析市場預測市場預測收入、成本、費用預測收入、成本、費用預測財務評估財務評估盈虧平衡分析盈虧平衡分析敏感性分析敏感性分析風險評估風險評估 第二階段：項目市場研究潛在客戶分析潛在客戶分析項目價值分析項目價值分析競爭環境分析競爭環境分析宏觀環境分析宏觀環境分析市場狀況市場狀況可能的客戶可能的客戶可能的產品17、可能的產品 第二階段：項目市場研究宏觀經濟宏觀經濟 競爭環境競爭環境 項目價值項目價值 潛在客戶潛在客戶 研究結論研究結論 競爭環境競爭環境房地產環境房地產環境競爭樓盤競爭樓盤經典樓盤經典樓盤成功案例成功案例區位價值區位價值項目資源項目資源周邊客群周邊客群歷史客群歷史客群特有客群特有客群投資客群投資客群新生客群新生客群市場狀況市場狀況可能產品可能產品可能客戶可能客戶1 1、房地產銷售到底、房地產銷售到底“銷銷”的是什么？的是什么？“售售”的是什么？的是什么？2 2：房地產買賣到底：房地產買賣到底“買買”的是什么？的是什么？“賣賣”的是什么？的是什么？分組討論？分組討論？第一步：接待開場白第一步18、：接待開場白 自我介紹（交換名片）自我介紹（交換名片） 那我先自我介紹一下，我是這里的置業顧問，我叫王興，您可以叫我小王。請問先生怎么稱呼您呢？（注：在介紹的同時要把名片遞上去，同時詢問對方的稱呼） 寒暄拉近關系寒暄拉近關系微笑微笑專業專業likelike贊美贊美通道通道1 1：要發自內心的真誠地去贊美：要發自內心的真誠地去贊美客戶；客戶；通道通道2 2：贊美對方的閃光點（任何人：贊美對方的閃光點（任何人身上都有閃光點）；身上都有閃光點）；通道通道3 3：贊美客戶某一個比較具體的：贊美客戶某一個比較具體的地方；地方；通道通道4：使用間接的贊美（贊美與他：使用間接的贊美（贊美與他相關聯的人或者事19、）；相關聯的人或者事）；通道通道5：借第三者贊美：借第三者贊美第一步：接待開場白第一步：接待開場白注意事項： 當客戶進門時，如果發現客戶隨身攜帶行禮，首先要迎上去幫助客戶放置好行禮。通過打招呼問好的同時要分辨出客戶的真偽，了解客戶來自區域，從什么途徑知道本項目的。 從客戶進門時接待，可以與客戶邊寒暄邊引導客戶走向沙盤，但也要適情況而定，如果客戶是從項目區域外來的，最好先引入座，讓客戶先休息一會兒。當客戶走向談判桌入座時，應該立即上茶水，同時把項目的宣傳資料也附上。 開場白應以“聊天式”進入，杜絕以“談判式”進入。這只是和客戶初步寒暄，拉近彼此之間的距離，應穿插式的詢問客戶，作一個簡單的模底，了解客戶來訪的意向。 如：您今天是第一次來我們項目嗎？您是怎么知道我們項目的呢？您是自己買房還是幫別人看房？你是買門面（鋪面）還是買住房？第二步：沙盤介紹第二步：沙盤介紹大(外)環境小(內)環境項目位置交通外部配套環境內部配套樓盤結構物業服務沙盤介紹思路沙盤介紹思路動作二：沙盤介紹動作二：沙盤介紹大(外)環境小(內)環境項目位置交通外部配套環境內部配套樓盤結構物業服務一、沙盤介紹思路一、沙盤介紹思路