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1、房地產銷售培訓教程之房地產銷售培訓教程之一 電話營銷電話營銷 卷首卷首語 心心 態 最最 重重 要要每一個電話都是賣房的機會！每一個電話都是學習的機會！每一個電話都能幫助客戶解決實際問題！每一個電話都能為客戶帶來極大的滿足！每一個電話都是開心愉快和積極成功的！我和我的客戶都喜歡通過電話交流溝通！客戶正期待著我的電話！在電話中我是受歡迎的！我打電話越多，就越有機會成為頂尖的銷售人員！電話營銷的概念的概念 信息的表達方式信息的表達方式 電話營銷的特點的特點 電話營銷的目的的目的 電話營銷的目的目標鎖定定 電話營銷的基本理論 電話營銷的概念電話營銷的概念通過電話通過電話 有計劃有計劃 有組織有組織 2、高效率高效率 推廣大顧客群推廣大顧客群 文字表達言文字表達言語態勢語言言聲聲音音傳遞信息的表達方式 3個基本要素 信息表達的方式信息表達的方式 魅力聲音的十大關鍵魅力聲音的十大關鍵吐吐 字字 清清 晰晰充充 滿滿 熱熱 情情語言的連貫語言的連貫百分之百的自信百分之百的自信節奏的頓挫節奏的頓挫語速的抑揚語速的抑揚語速的輕重語速的輕重語速的緩急語速的緩急 隨隨 時時 保保 持持 微微 笑笑 正正 確確 的的 姿姿 態態電話營銷的的4個特點個特點感性的溝通方式感性的溝通方式雙向的溝通雙向的溝通過程程極短的極短的時間內引起客內引起客戶的的興趣趣靠聲音靠聲音傳遞信息信息電話營銷的特點電話營銷的特點之一電3、話營銷的特點之一 靠聲靠聲 音音 傳傳 遞遞 信信 息息聽覺聽覺 銷售人員銷售人員客客 戶戶聽聽覺覺聽聽覺覺判斷是否是判斷是否是意向客戶意向客戶是否有繼續是否有繼續通話的必要通話的必要電話營銷的特點之二電話營銷的特點之二 極短時間內引起客戶的興趣極短時間內引起客戶的興趣3030法則法則 電話營銷的特點之三 雙向溝通的過程雙向溝通的過程 1/3 1/3 的時間的時間 2/3 2/3 的時間的時間 二一二一 法則法則 銷售人員在說銷售人員在說 客戶在聽客戶在聽 客戶在說客戶在說銷售人員在聽銷售人員在聽 成功的溝通模式成功的溝通模式電話營銷的特點之四電話營銷的特點之四 感性的溝通方式感性的溝通方式感4、性銷售感性銷售模式模式理性銷售理性銷售 模式模式客戶客戶主要銷售主要銷售 模式模式輔助銷售輔助銷售 模式模式動之以情動之以情曉之以理曉之以理電話銷售的目的電話銷售的目的 55個關鍵因素個關鍵因素以互動的方式，提問每一個人對此概念的理解以互動的方式，提問每一個人對此概念的理解傳送給客戶我們所銷售的產品傳送給客戶我們所銷售的產品引起客戶對公司、產品或你本人的興趣引起客戶對公司、產品或你本人的興趣與客戶約定再次聯絡的時間與客戶約定再次聯絡的時間確定客戶的購買需求及購買意向等級確定客戶的購買需求及購買意向等級約定客戶來現場了解或上門拜訪客戶的時間約定客戶來現場了解或上門拜訪客戶的時間主要目標主要目標次5、要目標次要目標最希望達成的事情最希望達成的事情不能實現主要目標時，那不能實現主要目標時，那么最希望達到的目標么最希望達到的目標小結：不能達成主要目標時，退而求次，達成次要目標，否則不僅浪費小結：不能達成主要目標時，退而求次，達成次要目標，否則不僅浪費了時間也在心理上造成負面的影響，覺得自己老是吃閉門羹了時間也在心理上造成負面的影響，覺得自己老是吃閉門羹 設定主要目標設定主要目標設定次要目標設定次要目標電話銷售的目標設定主要目標和次要目標電話營銷的五種不良的五種不良習慣 接聽接聽電話的要求的要求 留下客留下客戶姓名、姓名、電話的技巧的技巧 事事實有效的有效的時間管理管理電話營銷應該注意的細節電話6、營銷應避免的五種不良習慣電話營銷應避免的五種不良習慣 記住最好是保持適當的神秘感，見記住最好是保持適當的神秘感，見面再談，千萬不能在電話里說得太面再談，千萬不能在電話里說得太詳細。詳細。打電話目的是與客戶約定面談的時打電話目的是與客戶約定面談的時間、地點。如果在電話里什么都講間、地點。如果在電話里什么都講清楚了，客戶還想見我們嗎？清楚了，客戶還想見我們嗎？ 電話營銷應避免的五種不良習慣電話營銷應避免的五種不良習慣談得太多是銷售人員的大忌。一個成功談得太多是銷售人員的大忌。一個成功的售樓員，更應該學會傾聽。的售樓員，更應該學會傾聽。 電話營銷應避免的五種不良習慣電話營銷應避免的五種不良習慣不宜在7、電話中討論市場行情，談論競爭不宜在電話中討論市場行情，談論競爭對手或競爭樓盤的長短，更不要在電話對手或競爭樓盤的長短，更不要在電話里隨意批評競爭對手里隨意批評競爭對手 這是絕對要禁止的事！還要注意一點，不少銷售人員總喜歡在電話中教客戶一些所謂的做事方法或購房技巧，這點也應避免。電話營銷應避免的五種不良習慣電話營銷應避免的五種不良習慣電話營銷應避免的五種不良習慣電話營銷應避免的五種不良習慣打電話坐姿要端正，要想到對方能看到打電話坐姿要端正，要想到對方能看到打電話坐姿要端正，要想到對方能看到打電話坐姿要端正，要想到對方能看到你的樣子。這是對客戶的基本尊重！你的樣子。這是對客戶的基本尊重！你的樣子。8、這是對客戶的基本尊重！你的樣子。這是對客戶的基本尊重！ 如果因玩東西或吃零食而影響發音。如果因玩東西或吃零食而影響發音。如果因玩東西或吃零食而影響發音。如果因玩東西或吃零食而影響發音。客戶就會感覺到你的游戲性質，切忌客戶就會感覺到你的游戲性質，切忌客戶就會感覺到你的游戲性質，切忌客戶就會感覺到你的游戲性質，切忌！接聽接聽電話時要要態度度熱情、情、語氣柔和、聲音氣柔和、聲音飽滿電話必必須在響在響鈴2-3聲聲時接聽接聽 用用語“您好，某某接待中心您好，某某接待中心” 切切記留下客留下客戶的姓名、手機號的姓名、手機號碼、qq或或e-mail，購買意向意向 隨隨時準準備好好紙筆和客筆和客戶來來電登登記9、 確定客確定客戶有可能來有可能來訪的的時間，今天，今天還是明天或者大是明天或者大約什么什么時間 保持正確的坐姿，以保保持正確的坐姿，以保證能能夠清晰準確的清晰準確的發音音 道道謝客客戶的來的來電，等客，等客戶掛掛電話之后在掛之后在掛電話接聽電話的要求 8個步驟中途打斷法中途打斷法利益利益誘惑法惑法 告告訴客客戶我我們樓樓盤以后有以后有優惠活惠活動方便通知你方便通知你開開門見山法山法發送送資料法料法 讓客客戶留下留下電話，掛完，掛完電話我把我我把我們公司的地址公司的地址 給您您發過去去最后追最后追問法法在介在介紹產品高潮即將品高潮即將結束束時，再次要求客，再次要求客戶留下留下聯系方式系方式與客與10、客戶聊到聊到興趣正趣正濃時，突然，突然發問，不，不讓客客戶多考多考慮，只，只讓留下手機號留下手機號碼。注意事注意事項：客：客戶不愿意留不愿意留電話的主要原因是：擔心以后會的主要原因是：擔心以后會經常被常被騷擾，銷售售人人員強調我我們不會不會騷擾你，只是你，只是為了以后便于了以后便于聯系，有什么有什么好的活系，有什么有什么好的活動，我會我會給您您發信息，不會打信息，不會打電話騷擾你。你。 留下客戶姓名、電話的技巧 5個基本技巧時間管理的價值時間管理的價值時間管理的目的時間管理的目的提高單位時間的工作效率提高單位時間的工作效率有效管理時間的方有效管理時間的方 法法提高工作效率提高工作效率最高的銷售11、業績最高的銷售業績列列出出工工作作目目標標明明確確工工作作計計劃劃清清楚楚不不同同時時間間段段的的價價值值分分出出輕輕重重緩緩急急客客戶戶資資料料分分類類歸歸檔檔整整理理任務：要求每一個任務：要求每一個銷售人員列出自己銷售人員列出自己一星期的工作計劃，一星期的工作計劃，工作目標、任務，工作目標、任務，每天詳細的時間段每天詳細的時間段工作計劃。工作計劃。良良好好的的工工作作環環境境立立即即行行動動決決不不拖拖延延事實有效的時間管理 價值、目的、方法 電話營銷流程以下篇章是我們整個電話營銷的精髓部分，我們只有用心去聽、去學、去感受，才能逐步提高我們的銷售能力，我也真心的希望大家能通過下一階段的學習12、，能讓每一個人在電話追蹤層面提高一個臺階，能夠感受到銷售的魅力。開開場白中的引白中的引導 開開場白白 客客戶需求的引需求的引導 挖需求挖需求 產品推介的引品推介的引導 拋拋賣點點 約見時間的引的引導 促成促成 異異議處理的引理的引導 處理客理客戶異異議 電話營銷流程流程開場白的引導開場白的引導 開場白的概念開場白的概念傳遞形象傳遞形象展示態度展示態度緩解客戶的排斥心理緩解客戶的排斥心理開場白指的是在電話溝通開始的開場白指的是在電話溝通開始的3030秒到一分鐘左右的時間內，電話秒到一分鐘左右的時間內，電話銷售人員和潛在目標客戶所要講的話，也差不多是前五句話，問候銷售人員和潛在目標客戶所要講的話，13、也差不多是前五句話，問候語，自我介紹，介紹打電話的目的等幾個部分組成，是為了讓客戶語，自我介紹，介紹打電話的目的等幾個部分組成，是為了讓客戶了解你是誰，打電話的目的。了解你是誰，打電話的目的。 衡量一套開場白是否有效的標準就是看其組合起來之后，能否激起衡量一套開場白是否有效的標準就是看其組合起來之后，能否激起客戶的興趣，讓客戶在繁忙中抽時間傾聽，同時避開客戶的條件反客戶的興趣，讓客戶在繁忙中抽時間傾聽，同時避開客戶的條件反射心理射心理為什么什么設計開開場白的初白的初級目的目的123開場白的引導開場白的引導 開場白的要達到的效果開場白的要達到的效果目的確定談話的界限、范圍，讓客戶集中探索；利益讓14、客戶明白為何要花時間與你會面；查證查探客戶是否同意和有意達成溝通的意愿。信任是生意的基礎，即使薄得象紙。開場白的引導開場白的引導 開場白設計的關鍵點開場白設計的關鍵點簡單、明確、明確語速、速、語調熱情、禮貌情、禮貌專業、自信、自信開場白的引導 開場白設計的要點對客戶用尊稱簡短介紹自己強調公司名稱巧借關系推薦禮貌要求時間明確地叫出客戶的職位、頭銜，沒有可喊“先生/小姐”先說姓，再道出名，能加深印象，也是肯定自己的方法客戶心理很怪，比較認同公司，認為公司人專業、認真客戶不好張口拒絕，也能證明業務員用了心、重視客戶 先不說事，用商量語氣強調占用客戶1分鐘，尊重客戶開場白的引導 根據客戶進行開場白設計15、 老年人老年人 中年人中年人 年輕人年輕人關切、親切關切、親切 誠懇、謙虛誠懇、謙虛新奇、體驗新奇、體驗任務：銷售人員針對不同的客戶年齡，發表自己的看法，進行討論，總結出幾種公認最好的詞語。客戶需求的引導 挖需求挖需求侃大山盤道閑聊破冰談天說地拉家常話天地通過側面的了解，歸納、總結客戶的需求所在產品推介的引導 拋買點拋買點這一部分我們會在以后的培訓中，針對不同的項目有不同的賣點，會詳細的講解，我們在這里需要記住每一個關鍵的環節對于我們電話營銷所起到的作用約見時間的引導 促成促成這一部分我們會在銷售的提升訓練的章節詳細講解異議處理的引導 這一章節在下一章節會有詳細的闡述 細 節 決決 定定 成成16、 敗電話銷售技巧的提升訓練良好的印象是良好的開端， 良好的開端是成功的一半。電話技巧的提升訓練肢體語言的提升訓練常用禮貌用語聽的技巧問的技巧答的技巧常用約見技巧電話異議處理方法自我測試頂級的銷售永遠不變的規則仁站在幫助客戶的角度義和客戶成為朋友禮尊重你的客戶智專業的素質信做個誠信的人“仁義禮智信”與中國人的道德價值觀頂級的銷售永遠不變的規則“仁”要有一顆幫助客戶的心：站在客戶的角度思考問題，考慮我們的銷售產品是否可以幫到客戶，怎樣幫助，而不是一味的想到成交。以實際行動來表現：僅僅有真心是不夠的，重要的是如何去做，讓客戶感覺到你是真心在為他著想。“仁”站在幫助客戶的角度頂級的銷售永遠不變的規則“17、義”俗話說“物以類聚，人以群分”。當我們發現一個人和自己很多方面都保持一致的時候，就會和對方產生一種共鳴。對客戶進行性格模式的分析，才能更好的做到迎合客戶。配合客戶的說話速度，配合客戶說話使用的語言文字，配合客戶的情緒，配合客戶的情緒，配合客戶的喜好要想成為優秀的電話銷售人員，就要成為自己工作上的專家，愛好上餓雜家。“義”和客戶成為朋友頂級的銷售永遠不變的規則“禮”人內心深處最深切的渴望就是獲得別人的理解和尊重。在工作中需要額外留意：學會傾聽，在傾聽的過程中首先要閉上你的嘴巴，千萬不要打斷客戶的話；認可對方，對客戶的話表示回應；要善于傾聽，聽出言外之意和客戶總體的思路；做一個好的聽眾的關鍵是做18、一個好的提問者；適當的贊美，在交談溝通過程中，幾句看起來不起眼的贊美，卻有著意想不到的效果。 禮尊重你的客戶頂級的銷售永遠不變的規則“智”建立信任和諧的溝通氛圍是應該站在平等公正的立場上，不僅僅我們要從內心里尊重客戶，也要求客戶從內心里面真正尊重而不是簡單的因為喜歡我們而已，那樣的話，銷售顧問就會產生低人一等的感覺。成為自己公司產品的專家；要了解競爭對手的產品；要了解行業的發展趨勢；思路有條理和獨到的見解。智專業的素質頂級的銷售永遠不變的規則“信”信做個誠信的人在客戶的心目中，只要有一次失去了誠信，你永遠也恢復不了最初的那種純潔的狀態，而客戶永遠也不會和一個沒有誠信的電話銷售人員打交道。誠信的19、表現只有兩種方式：一是為人，二是處事。為人誠實，做事守信。頭腦10個要素決個要素決定定“親和力和力”的指數的指數耳耳朵呼吸呼吸 情情緒手手表情表情眼睛眼睛心心態語言言聲音聲音 細 節 決決 定定 成成 敗時刻刻問自己，在每一次追蹤自己，在每一次追蹤電話之前，你把每一個之前，你把每一個細節都做到了？都做到了？第一第一節 肢體肢體語言言 親和力的和力的1010個表個表現形式形式客客戶拒拒絕是是銷售的真正的開售的真正的開始始客客戶拒拒絕的次的次數越多離成交數越多離成交的距離就越近的距離就越近一次當面拜一次當面拜訪相當于相當于25次次電話拜拜訪保持保持輕松愉快松愉快的心情的心情用自己的感情激用自己的感20、情激發客客戶的的興趣趣12 2肢體語言 親和力的10個表現形式呼呼 吸吸 打打電話前先做深呼吸前先做深呼吸調整自己的狀整自己的狀態 01 通通話過程中用平程中用平穩的呼吸控制自己的情的呼吸控制自己的情緒 02表表 情情 微笑是世界的通用微笑是世界的通用語言言 01 微笑能通微笑能通過電話傳達你達你對客客戶的友好和尊重的友好和尊重 023 34 4肢體語言 親和力的10個表現形式 集中精力完成一次通集中精力完成一次通話 記錄與客與客戶的通的通話中的寶中的寶貴信息信息 頭腦手手01 準確的作出分析和判斷準確的作出分析和判斷 02 01記錄記錄來自來自來自來自電話銷電話銷售高手的精彩售高手的精彩售高21、手的精彩售高手的精彩話術話術 020156肢體語言 親和力的10個表現形式 認真觀察電話銷售高手的銷售過程 01 聆聽細節，過濾有價值的信息 01 識別客戶資料中有價值的信息02 聽取電話銷售高手的通話內容02 眼眼 睛睛耳耳 朵78肢體語言 親和力的10個表現形式 語調、語速、語量、發音、節奏 01 精致、精確、精準、精彩、精練 01語 言言聲聲 音音91010肢體語言 親和力的10個表現形式第二第二節、常用禮貌用、常用禮貌用語規范范您，您好您，您好很抱歉，很抱歉，對不起，不好意思不起，不好意思沒關系，不客氣沒關系，不客氣您好，很高您好，很高興為您服您服務請您放心您放心非常感非常感謝您提出的22、建您提出的建議； 感感謝您提出的寶您提出的寶貴意意見請問，麻，麻煩您您請您稍等，您稍等，讓您久等了，感您久等了，感謝您的耐心等待您的耐心等待謝謝我我們將在將在1個工作小個工作小時內與您取得內與您取得聯系系這件事情，您可以與我直接件事情，您可以與我直接聯系，我是系，我是.請問您您現在遇到什么在遇到什么問題？有什么可以幫到您有什么可以幫到您嗎？感感謝您的來您的來電，再，再見！14個常用用語規范電話營銷的四個環節：聽、答、聽、答、問、答、答聽答答問第三第三節 “聽聽”的技巧的技巧用用“心心”傾聽聽傾聽的重要性拒拒絕傾聽就是拒聽就是拒絕成功的機會成功的機會每個人每天都在聽，但聽不等于傾聽，傾聽是一 種23、積極的、開放的、理解的、有效的。良好的傾聽技能是成功地進行電話溝通及 銷售 的關鍵。第三第三節 “聽聽”的技巧的技巧用用“心心”傾聽聽能力能力層面面客客戶話語表表層意思的理解；意思的理解；聽明白聽明白對方的弦外之音；方的弦外之音；聽出聽出對方在方在談話時的情的情緒和感受；和感受；心靈感心靈感應。 第三第三節 “聽聽”的技巧的技巧用用“心心”傾聽聽技巧方面技巧方面及及時確確認；恰當回恰當回應；恰當停恰當停頓。擴展技巧：展技巧：注意注意傾聽聽 平和心平和心態復復雜的事情的事情簡單化化尷尬的事情巧妙化尬的事情巧妙化熟能生巧熟能生巧第三第三節 “聽聽”的技巧的技巧用用“心心”傾聽聽放棄自我放棄自我 換24、位思考位思考了解客了解客戶的想法和需求；的想法和需求；考考慮客客戶的利益和的利益和顧慮；為客客戶解決解決問題就是就是銷售人售人員的價的價值所在。所在。站在客站在客戶的立的立場思考思考問題，站在，站在銷售售 的角度解決的角度解決問題第三第三節 “聽聽”的技巧的技巧用用“心心”傾聽聽文字的威力文字的威力郵件可以件可以讓我我們暢所欲言；所欲言；短信的內容更加短信的內容更加細膩和深刻；和深刻；書信信讀起來起來讓人有一種人有一種親切感。切感。第三第三節 “聽聽”的技巧的技巧用用“心心”傾聽聽提高提高“聽聽”的技巧的五點建的技巧的五點建議抓住重點，留心抓住重點，留心細節。讓電話另一端的人感到你在用心聽他另25、一端的人感到你在用心聽他講話。重要內容要復述得到確重要內容要復述得到確認。不要隨意打斷不要隨意打斷對方的方的說話。有目的地將你感有目的地將你感興趣的趣的話題引向深入。引向深入。第三第三節 “聽聽”的技巧的技巧用用“心心”傾聽聽傾聽者聽者應該具具備的的11個素個素質：充充滿耐性，耐性，邊聽聽邊耐心等待，耐心等待，讓對方一吐方一吐為快快會會獲得很大的信息量；得很大的信息量；不要匆忙下不要匆忙下結論；不要不要帶個人偏個人偏見，客，客觀看待看待問題；不要爭不要爭辯；全神全神貫注，注，專心聽心聽對方方講話，排除外界或個人，排除外界或個人干干擾，不分心；，不分心；邊聽聽邊做做記錄；留心聽留心聽話外音；外音26、；聽其言，會其意。聽其言，會其意。傾聽反聽反饋，可運用，可運用諸如如是的是的，我明白我明白，沒沒錯等插入等插入語或提或提問，復述反復述反饋。第四第四節 “問”的技巧的技巧封封閉式提式提問優點：點：簡單 容易回答，容易回答，有利于明確到具體某一個點有利于明確到具體某一個點, , 獲獲取最直接你想要的信息取最直接你想要的信息, , 也可以明確的來引導客戶。也可以明確的來引導客戶。不足：太機械化，不足：太機械化，讓客客戶有被控制的感有被控制的感覺封封閉式提式提問是指可以用是、不是、可以、不可以等字眼是指可以用是、不是、可以、不可以等字眼直接回答的直接回答的問題，讓客客戶封封閉在你所提的在你所提的問題27、的范的范圍內，內，不能不能讓客客戶暢所欲言，所欲言，發表自己的看法、表自己的看法、見解的提解的提問。關鍵詞：有沒有？是不是？能不能？關鍵詞：有沒有？是不是？能不能？第四第四節 “問”的技巧的技巧開放式提開放式提問優點：點：讓客客戶暢所欲言，引起客所欲言，引起客戶的的興趣，趣，讓我我們能能夠知道更多的客知道更多的客戶信息信息不足：范不足：范圍太大，提開放式太大，提開放式問題有一定的有一定的難度度開放式提開放式提問是指客是指客戶不能用事或不是等字眼直接回答的不能用事或不是等字眼直接回答的問題。例如：。例如：“您準您準備購買多大面多大面積的的戶型型”。2種提問方式關關鍵字：什么字：什么? 哪里哪里?28、 如何如何? 為什么什么? 怎么怎么樣? 感感覺? 第四第四節 “問”的技巧的技巧提高提高“問”的技巧的的技巧的實例分析例分析銷售人售人員：“您什么您什么時間方便來我方便來我們售樓售樓處詳細了解一下了解一下”。客客戶回答：回答：“有有時間我會我會過去去”解析：沒有確定要來的準確解析：沒有確定要來的準確時間，這個個電話已已經失去了任何意失去了任何意義，沒有達到，沒有達到約訪客客戶的目的。的目的。銷售人售人員：“你是今天來你是今天來還是明天呢？是明天呢？”客客戶回答：回答：“今天沒有今天沒有時間，明天吧，明天吧”銷售人售人員：“好，我一會用短信的方式把我好，我一會用短信的方式把我們的售樓的售樓處地29、址地址給您您發過去，明天上午我再去，明天上午我再給您打您打電話確定具體確定具體時間”解析：一個成功的解析：一個成功的營銷電話，確定了客，確定了客戶要來的要來的時間，達到了，達到了此次此次約訪客客戶的目的的目的二二選一法一法則第四第四節 “問”的技巧的技巧多用一些開放性多用一些開放性問題在適當在適當時機學會反機學會反問有有針對性地了解客性地了解客戶目前狀況及需求目前狀況及需求主主動發問，引，引導客客戶的思路的思路只有多只有多問你才能你才能“挖挖”出客出客戶的真的真實需要需要第五第五節 “答答”的技巧的技巧八點注意事八點注意事項不要去推不要去推測客客戶的身份，并用不同的的身份，并用不同的態度去度去30、對待他待他們面面帶微笑，微笑，給對方留下良好印象方留下良好印象制造制造懸念，制造念，制造緊迫感迫感避免不耐避免不耐煩的的語氣，避免和客氣，避免和客戶爭吵、爭吵、辯論、抬杠。、抬杠。避免急燥，急于催客避免急燥，急于催客戶來看房來看房避免使用含糊的避免使用含糊的詞語“大概、好象大概、好象“等等回答客回答客戶問題最有最有藝術的技巧是的技巧是讓客客戶忘忘記他他問的的問題，但，但讓客客戶滿意意不會回答的不會回答的問題不要亂回答，切勿不懂裝懂。不要亂回答，切勿不懂裝懂。第五第五節 “答答”的技巧的技巧事物的正反兩面性事物的正反兩面性世界上的任何事物都是相世界上的任何事物都是相對的，運的，運動、靜止、靜止、31、好、壞等。好、壞等。成功的成功的銷售售客客戶提出的提出的對項目不利的目不利的問題，回答，回答過后，能后，能讓客客戶忘忘記他曾他曾經提提過的的問題頂級的的銷售售客客戶提出的提出的對項目不利的目不利的問題，通通過專業的回答，的回答，轉化成化成為項目的目的賣點。點。我我們在定在定義事物的好與壞，只是事物的好與壞，只是分界點不同而已，沒有真正意分界點不同而已，沒有真正意義的好與壞。的好與壞。分界點分界點第五第五節 “答答”的技巧的技巧十字魔十字魔術語言的言的應用：用：您好您好請謝謝對不起不起再再見常用常用約見技巧技巧二二選一法一法則間接接約見法法超出期望法超出期望法最后最后約見法法 常用約見技巧 二二32、選一法一法則最常用的方法，最常用的方法，給到客到客戶選擇的空的空間 例如：例如：您看我是上午10點過去方便呢？還是下午2：00過去方便呢 常用邀約技巧間接約見法間接約見法告訴客戶你正好要去他公司附近，順便去拜訪他，這個方法雖然很容易約到客戶，但是也可能無法引起客戶的重視，所以在使用的時候一定記得與客戶確定見面的大概時間，讓客戶印象深刻；常用邀約技巧超出期望法超出期望法這個個辦法是建立在法是建立在對客客戶需求的了解之上，具體需求的了解之上，具體的方法就是在你的方法就是在你對客客戶的需求了解清楚之后，然的需求了解清楚之后，然后在我后在我們的的產品中提品中提煉出出對客客戶非常有幫助的點，非常有幫助的33、點，一個一個電話就能把客就能把客戶吸引住，吸引住，約見自然就不成自然就不成問題了；了；這個方法用于那種見了一次報過價之后就很難再約的客戶，這個時候同樣需要非常真誠的打給客戶，告訴客戶我們公司的領導很重視您，前面以前談過了，今天我們公司派出業務經理將親自上門洽談，如果今天定不下來，以后我就不再打攪你。（這個話只是說說而已，自己千萬別當真！）常用邀約技巧最后約見法最后約見法（計分方法：經常如此：1分；偶爾如此：2分；極少或從不如此：3分）計分說明：37分以上：優秀；2237分：良好；22分以下：有待改善 電話禮禮儀的自我的自我評估估 電話EQ的自我的自我評估估（計分方法：是：1分；否：2分）計分說34、明：13分以上：優秀；613分：良好；6分以下：有待改善 電話IQ的自我的自我評估估（計分方法：是：1分；否：0分）計分說明：8分以上：優秀；58分：良好；5分以下：有待計分方法：是：1分；否：0分；計分說明：11分以上：優秀；711分：良好；7分以下：有待改善。 撥打工作打工作電話自我自我評估估電話異議處理方法電話異議處理方法客戶在電話里要拒絕你實在是太容易了！拒絕，對做銷售客戶在電話里要拒絕你實在是太容易了！拒絕，對做銷售的人來說，猶如家常便飯，你再好的說詞都會被輕易拒絕。的人來說，猶如家常便飯，你再好的說詞都會被輕易拒絕。沒有人一開始就會被別人接受，重要的是堅持。當你慢慢沒有人一開始就會被別人接受，重要的是堅持。當你慢慢地擁有了一個客戶圈的時候，通過客戶的互相介紹，你成地擁有了一個客戶圈的時候，通過客戶的互相介紹，你成功的幾率將大大提高。沒有人不害怕拒絕，但我們的信心功的幾率將大大提高。沒有人不害怕拒絕，但我們的信心是如此之強烈，使我們能夠將拒絕變成耳邊風，同時永是如此之強烈，使我們能夠將拒絕變成耳邊風，同時永遠不以拒絕為最終的答案。遠不以拒絕為最終的答案。關關 于于 拒拒 絕