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1、2022/6/211新進(jìn)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)2022/6/212一、房地產(chǎn)基本概念2022/6/2131. 房地產(chǎn)的概念和分類l概念房地產(chǎn)：房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱。房產(chǎn)：房屋及其權(quán)利的總稱。地產(chǎn)：土地及其權(quán)利的總稱。房地產(chǎn)是由土地、附著在土地上的各類建筑、構(gòu)筑物和其他不可分離的物質(zhì)及其權(quán)利構(gòu)成的財(cái)產(chǎn)總稱。l分類居住、生產(chǎn)、經(jīng)營、行政、其他用房地產(chǎn)。2022/6/2142. 房地產(chǎn)的特性l位置固定性l地域差別性l高值耐久性l保值增值性2022/6/2153. 房地產(chǎn)業(yè)的概念和內(nèi)涵l概念 從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理、服務(wù)等行業(yè) 與企業(yè)的總稱。l具體內(nèi)容 土地開發(fā)和再開發(fā)；房屋開發(fā)和建設(shè)； 地產(chǎn)經(jīng)營；房地產(chǎn)經(jīng)營； 2、房地產(chǎn)中介服務(wù)；物業(yè)管理服務(wù)； 房地產(chǎn)金融。2022/6/2164. 土地使用權(quán)的取得l我國土地公有制的形式 集體所有制（農(nóng)村，農(nóng)民集體所有） 國家所有制（城市，全民所有）l土地使用權(quán) 土地使用者依法享有使用和取得土地利益的權(quán)利。2022/6/217l土地使用權(quán)出讓 概念：國家將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi) 出讓給土地使用者，并收取土地出讓 金的行為。 出讓形式： 協(xié)議、招標(biāo)、拍賣。 出讓年限： 居住用地70年； 商業(yè)、旅游、娛樂用地40年； 工業(yè)用地、教、科、文衛(wèi)、體育及綜 合或其他用地50年。2022/6/218l土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓 概念：土地使用者根據(jù)國家規(guī)定，將土地使 用權(quán)有償讓渡給其他使用3、者的經(jīng)濟(jì)行 為。 出讓形式： 出售、交換、贈予。l取得建設(shè)用地的方式 有償（出讓、轉(zhuǎn)讓、出租） 無償（行政劃撥）2022/6/2195. 房地產(chǎn)交易l概念： 有償取得或轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)所有權(quán)、使用權(quán)及其他項(xiàng)權(quán)利的經(jīng)濟(jì)過程與法律行為。（權(quán)利登記有效）l房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓： 房地產(chǎn)權(quán)利人通過買賣、贈與或其他合法方式將房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移給他人的行為。2022/6/2110l房地產(chǎn)抵押： 抵押人以其合法的房地產(chǎn)以不轉(zhuǎn)移占有的方式向抵押權(quán)人提供債務(wù)履行擔(dān)保的行為。債務(wù)人不履行債務(wù)時(shí)，抵押權(quán)人有依法以房地產(chǎn)拍賣所得的價(jià)款優(yōu)先受償。l房屋租賃： 房屋所有權(quán)人作為出租人將其房屋出租給人使用，由承租人向出租人支付租金的行為。20224、/6/21116. 商品房預(yù)售l概念：房地產(chǎn)期貨交易，先付款后交貨。l商品房預(yù)售條件：l交付全部土地使用權(quán)出讓金，取得土地使用權(quán)證書。l取得商品房建設(shè)工程規(guī)劃許可證。l取得商品房建設(shè)工程施工許可證。1.商品房建設(shè)安裝工程的總投資已完成25%以上（多層封頂，高層主體結(jié)構(gòu)完成2/3）。2022/6/2112l已經(jīng)確定商品房竣工交付日期，并落實(shí)了市政、公用和公共建筑設(shè)施的配套建設(shè)計(jì)劃。l與銀行（監(jiān)管銀行）簽訂了預(yù)售款監(jiān)管協(xié)議。l已制定房屋使用公約，并與物業(yè)管理企業(yè)訂立了前期物業(yè)管理服務(wù)合同。l向縣級以上房產(chǎn)管理部門辦理預(yù)售登記，取得商品房預(yù)售許可證明。2022/6/21137. 建筑概述l建筑分類：5、l使用性質(zhì)分類 工業(yè)、民用兩大類l結(jié)構(gòu)分類 磚混結(jié)構(gòu) 鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)（框架，框剪，剪力墻） 鋼結(jié)構(gòu)（超高層建筑）2022/6/2114l施工方法分類 裝配式（預(yù)制構(gòu)件）建筑 現(xiàn)澆式建筑 裝配整體式建筑l建筑層數(shù)分類 低層住宅（1-3層） 多層住宅（4-6層） 中高層住宅（7-9層） 高層住宅（10-30層）2022/6/2115l房屋的組成及作用基礎(chǔ)承受房屋的全部荷載。墻或柱垂直承重構(gòu)件。樓地層水平承重和分隔構(gòu)件。樓梯聯(lián)系上下各層的垂直交通設(shè)施。屋頂房屋頂部的承重和圍護(hù)部分。門和窗圍護(hù)構(gòu)件（出入、采光、通風(fēng)）。2022/6/2116二、房地產(chǎn)市場調(diào)研2022/6/21171. 什么是房地產(chǎn)市場6、調(diào)研l(wèi)對市場信息進(jìn)行系統(tǒng)的收集、整理、記錄和分析，進(jìn)而對房地產(chǎn)市場進(jìn)行研究與預(yù)測，為公司決策者制定經(jīng)營策略提供參考與建議。l單個(gè)樓盤 區(qū)域市場 宏觀環(huán)境2022/6/21182. 個(gè)案調(diào)研l(wèi)產(chǎn)品分析 地理位置（位置、交通、生活機(jī)能） 具體產(chǎn)品（土地大小、總建筑面積、產(chǎn)品類 別與規(guī)劃、總戶數(shù)、戶型、面積 格局配比，建材，工程進(jìn)度等）l價(jià)格組合（單價(jià)、總價(jià)、付款方式）l廣告策略（訴求點(diǎn)、媒體通路、投放密度、 實(shí)施效果）l銷售執(zhí)行（售點(diǎn)選擇、業(yè)務(wù)執(zhí)行、銷售結(jié)果） 2022/6/21193. 區(qū)域市場調(diào)研l(wèi)區(qū)域分析 （交通干線、區(qū)域特征、發(fā)展規(guī)劃） l區(qū)域產(chǎn)品分析（樓盤總量、類別、位置分布、價(jià)格構(gòu)成、7、營銷手段、市場反應(yīng)、市場空白點(diǎn)的捕捉）l需求特征（區(qū)域人口數(shù)量和密度、客戶的需求結(jié)構(gòu)與特征、購買力水平等）2022/6/21204. 宏觀環(huán)境l政治社會；l經(jīng)濟(jì)發(fā)展；l行政法規(guī)；l國際環(huán)境等因素。2022/6/2121三、房地產(chǎn)代理業(yè)特性l基本概念 房地產(chǎn)中介服務(wù)：是指房地產(chǎn)咨詢、價(jià)格評估、經(jīng)紀(jì)等活動(dòng)的總稱。 房地產(chǎn)代理：屬于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)，主要提供居間代理業(yè)務(wù)，并涉及到房地產(chǎn)活動(dòng)的各個(gè)方面（例：市場預(yù)測、項(xiàng)目可行性研究、房地產(chǎn)銷售等）2022/6/2122l特點(diǎn)l依靠自己的專業(yè)知識提供服務(wù)；l只提供服務(wù)，不能從事房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營；l具有非連續(xù)性和流動(dòng)性的特點(diǎn)。l何謂服務(wù)業(yè)l以人為本；l以客戶8、需求為導(dǎo)師；l以專業(yè)取勝；l憑信譽(yù)靠口碑；1.建立專業(yè)形象；2022/6/2123l創(chuàng)造附加價(jià)值；l知識經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)。l如何建立專業(yè)形象l專業(yè)知識與技能；l溝通協(xié)調(diào)能力；l儀表與談吐；l團(tuán)隊(duì)合作精神。2022/6/2124l如何增進(jìn)專業(yè)素質(zhì)l從工作中去實(shí)踐“做中學(xué)”，積累經(jīng)驗(yàn)；l自我充實(shí)專業(yè)知識及技能（心理學(xué)、風(fēng)水學(xué)等 ）；l培養(yǎng)親和力，拉近客戶關(guān)系。l如何提高企業(yè)附加價(jià)值l企業(yè)形象 商譽(yù)（服務(wù)社區(qū)）；l服務(wù)品質(zhì) 信譽(yù)（客戶的滿意度產(chǎn)生信任度、忠誠度）；1.做龍頭企業(yè)（制定市場游戲規(guī)則）。2022/6/2125l如何成為知識經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)l專業(yè)、新知、研發(fā)；l尊重智慧財(cái)產(chǎn)權(quán)；l研發(fā)與專利權(quán)；1.業(yè)務(wù)機(jī)密9、的保密。2022/6/2126四、業(yè)務(wù)銷售流程2022/6/2127尋找客戶現(xiàn)場接待談判客戶追蹤簽約入住l 銷售流程2022/6/2128l尋找客戶l客戶來源：客戶來源：l報(bào)紙、電視等媒體廣告吸引咨詢電話；l房展會、促銷活動(dòng)等；l過路客；l朋友或客戶介紹；1.做直銷（DS、COLD CALL）。2022/6/2129l電話接聽：電話接聽：l先主動(dòng)問候：“XX花園，您好”，再開始交談（態(tài)度和藹，語音親切）。l揚(yáng)長避短，在回答客戶問題（價(jià)格、地段、面積、格局等等）時(shí)將產(chǎn)品賣點(diǎn)巧妙融入。l在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：第一要件，客戶姓名、聯(lián)系電話、地址、區(qū)域、媒體來源等基本資料。 第二要件10、，客戶能夠接受的價(jià)格、面積、格局等對產(chǎn)品的具體需求的資訊。2022/6/2130l約請客戶來現(xiàn)場看房。l掛電話前報(bào)出業(yè)務(wù)員自己的姓名、聯(lián)系電話，以便客戶隨時(shí)咨詢，并再次表達(dá)希望客戶來售樓處看房的愿望。l立即將所得資訊記錄在來電登記表上。2022/6/2131注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：l預(yù)先了解廣告內(nèi)容。l來電接聽不超過3分鐘。l接聽電話，變被動(dòng)回答為主動(dòng)介紹、詢問。l約請客戶應(yīng)明確具體時(shí)間、地點(diǎn)，告訴客戶。你將專程等候。1)切記：不在電話中做銷售，目的是促使客戶來現(xiàn)場，做更深一步的面談和介紹。2022/6/2132l現(xiàn)場接待l迎接客戶：迎接客戶：l客戶欲進(jìn)門，每一個(gè)看見的銷售人員應(yīng)主動(dòng)喊“客戶到！”11、，提醒全場銷售員注意?？蛻暨M(jìn)門時(shí)，全場銷售人員齊聲“歡迎參觀！”l銷售人員立即上前，熱情接待，通過隨口招呼，詢問客戶是否來看房，區(qū)別客戶真?zhèn)巍?.詢問客戶是否與其他業(yè)務(wù)員聯(lián)系過，以辨別新老客戶，再做接待安排。2022/6/2133注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：l儀表端正，態(tài)度親切。l若不是真正客戶，也提供一份資料，做簡潔而熱情的介紹。l未有客戶時(shí)，也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客戶留下良好印象。2022/6/2134l介紹項(xiàng)目：介紹項(xiàng)目：l交換名片，相互介紹，了解客戶基本情況（來自何區(qū)域，媒體來源）。l按照規(guī)劃的銷售動(dòng)線，配合燈箱、展板、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（地段、環(huán)境12、交通、生活機(jī)能、樓盤規(guī)劃、房屋設(shè)計(jì)、建材設(shè)備等 ）。2022/6/2135注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：l側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)點(diǎn)。l通過交談把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此制定自己的應(yīng)對策略。l努力與客戶建立互信關(guān)系，觀察客戶喜好。l在講解模型過程中，探詢客戶需求（面積、格局、購買動(dòng)機(jī)、購房預(yù)算等）。1)做完模型講解后，可邀請客戶參觀樣板房，在參觀過程中，對項(xiàng)目優(yōu)勢做重點(diǎn)介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。2022/6/2136l帶看工地現(xiàn)場：帶看工地現(xiàn)場：l結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。l參照房型圖介紹，讓客戶切實(shí)感覺自己所選的戶別。l盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。2022/6/2137注意事13、項(xiàng)：注意事項(xiàng)：l看房前，先與控臺確認(rèn)戶別。l囑咐客戶帶好安全帽（看期房），注意安全。1)多注意客戶的反應(yīng)，介紹突出重點(diǎn)。2022/6/2138l談判l(wèi)初步洽談：初步洽談：l引客戶入座，倒茶寒暄，給其項(xiàng)目資料，并對價(jià)格及付款方式做介紹。l在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該主動(dòng)選擇一戶做試探性介紹。l根據(jù)客戶所所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明。2022/6/2139l根據(jù)客戶要求，算出價(jià)格、首付款、月還款及各種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用等。l針對客戶疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。l適時(shí)制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化其購買欲望。l在客戶對產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定購買（小訂、大定、售足簽）14、。2022/6/2140注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：l入座時(shí)，將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。l個(gè)人銷售資料和銷售工具準(zhǔn)備齊全，以隨時(shí)應(yīng)對客戶的需要。l了解客戶的真正需求及主要問題點(diǎn)。l避免給客戶提供太多戶型和樓層的選擇。l注意與控臺的交流與配合，讓控臺及時(shí)了解客戶狀況。l對產(chǎn)品解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。l留下客戶的聯(lián)系資料。2022/6/2141l談判：談判： 客戶已完全認(rèn)同本物業(yè)，并其焦點(diǎn)主要集中在價(jià)格折扣及付款方式上。 一、業(yè)務(wù)員先守住價(jià)格，確認(rèn)客戶除此之 外是否已無其他疑慮和問題。 二、如還有，則建議客戶可先付定金保留 所選戶別，把其他問題先解決后再來 洽談。 三、如沒有其他15、問題，折扣根據(jù)實(shí)際情況 商談，切忌一放到底，給主管留下余 地。在遇到無法解決的問題或談判陷 入僵局時(shí)，可由主管協(xié)助解決。 2022/6/2142l暫未成交：暫未成交：l將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。l再次告訴客戶聯(lián)系方式，承諾為其作義務(wù)購房咨詢。l對有意的客戶再次約定看房時(shí)間。l送客至大門外或上車。2022/6/2143注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：l暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。l及時(shí)分析未成交的真正原因，記錄在案。1)針對未成交原因，報(bào)告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。2022/6/2144l客戶追蹤l填寫客戶資料表：填寫客戶資16、料表：l無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。l填寫重點(diǎn)（個(gè)人資訊、聯(lián)絡(luò)方式、產(chǎn)品需求、成交或未成交的真正原因）。l根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類（A、B、C、D），以便日后有重點(diǎn)的追蹤詢訪。2022/6/2145注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：l認(rèn)真填寫，越詳盡越好。l“聚寶盆”，應(yīng)妥善保存。l客戶等級應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。l案場每天或每周，依客戶資料表進(jìn)行客戶分析會議，并采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。2022/6/2146l客戶追蹤：客戶追蹤：l繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報(bào)告。lA、B級客戶為重點(diǎn)客戶，應(yīng)保持密切聯(lián)系，盡一切可能，努力說服。l將每一次追蹤情況詳細(xì)記17、錄在案，便于日后分析判斷。l無論成交與否，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。2022/6/2147注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：l注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象。l追蹤客戶要注意時(shí)間及間隔（23天）。l注意追蹤方式的變化（打電話、寄資料、上門拜訪，邀請參加促銷活動(dòng)等）。2022/6/2148l簽約l成交收定金：成交收定金：l客戶決定購買并下定金時(shí)，利用銷控對答來告訴現(xiàn)場經(jīng)理，領(lǐng)取定單。l恭喜客戶。l視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對買賣雙方的行為約束。1.詳盡填寫定單，確定補(bǔ)足日或簽約日。2022/6/2149l收取定金，請客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場經(jīng)理三方在定單上簽名18、確認(rèn)。l交定單第一聯(lián)（客戶聯(lián)）交客戶收執(zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)帶來。l詳細(xì)告訴客戶簽約時(shí)各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。l再次恭喜客戶。l送客戶至大門外或上車。2022/6/2150注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：l小定金當(dāng)客戶對某套單元有興趣或決定購買，但未帶足資金時(shí)，鼓勵(lì)客戶付小定金是行之有效的辦法。金額不在于多（1000元左右），其主要目的使客戶牽掛我們的樓盤。l大定金（簽約金）為合約的一部分，若雙方任何一方無故毀約，都將按定金的1倍予以賠償，金額不少于1萬元。1)定金的簽約日之間的時(shí)間盡可能縮短，已防節(jié)外生枝。2022/6/2151l與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。l折19、扣或其他附加條件，應(yīng)報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理同意。l定單填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價(jià)、金額等是否正確。l收取的定金須確實(shí)點(diǎn)收。2022/6/2152l換戶：換戶：l先與控臺確認(rèn)所換戶別的有無。l收回原定單交控臺。l重新開定單。2022/6/2153l退戶：退戶：l分析退戶原因，盡量挽回客戶。l報(bào)請現(xiàn)場經(jīng)理確認(rèn)，決定退戶。l結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)，須當(dāng)事人簽名確認(rèn)。l將原定單收回，交控臺留存?zhèn)浒浮生意不在情誼在，送客至門口或上車。l銷售人員須記錄退戶原因，以供日后分析。2022/6/2154l簽定合同：簽定合同：l出示商品房預(yù)售合同及相關(guān)證照。l與客戶商討并確定合同所有條款內(nèi)容。l簽約成交，收齊錢款，收回原定20、單交控臺。l收齊客戶簽約、辦貸所需相關(guān)資料。l幫助客戶辦理銀行貸款事宜。l恭喜客戶，送客至門口或上車。2022/6/2155注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：l合同文本事先準(zhǔn)備好。l事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報(bào)告，研究解決方法。l解釋合同時(shí)，在感情上應(yīng)側(cè)重于客戶立場，讓其有認(rèn)同感，但不作輕易承諾。l若客戶問題無法當(dāng)場解決而無法簽約時(shí)，請客戶先回，另約時(shí)間，以時(shí)間換取雙方折讓。2022/6/2156l簽約時(shí)，如客戶有問題無法說服，及時(shí)匯報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理以做處理。l簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，聯(lián)絡(luò)感情，讓其幫忙介紹客戶。l及時(shí)檢查簽約情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。2022/6/2157l入21、住l開發(fā)商入住準(zhǔn)備工作流程：竣工驗(yàn)收 面積實(shí)測 領(lǐng)取質(zhì)檢合格書 房屋使用說明書 發(fā)入住通知書l客戶辦理入住流程：結(jié)清房款 簽署房屋交接書 到物業(yè)公司辦理入住手續(xù)（簽定物管公約，支付物管費(fèi)、維修基金等費(fèi)用） 房屋驗(yàn)收 領(lǐng)取鑰匙 2022/6/2158五、銷售禮儀與形象2022/6/2159l儀表 良好的儀表有助于提高你的身份，增加你的魅力，給人留下良好的“第一印象”。應(yīng)遵循以下原則：l了解客戶，改善形象。l貼近客戶，干凈整潔的外表使人產(chǎn)生信賴感。l不要太突出，避免奇裝異服。2022/6/2160l著裝l男業(yè)務(wù)員： 西裝穿著得體，領(lǐng)帶選擇中性顏色，汗衫應(yīng)穿白色的，注意袖口和領(lǐng)口的干凈，襪子避免穿白22、色的，皮鞋應(yīng)注意擦亮，西裝和襯衫應(yīng)燙平，頭發(fā)梳理整潔，手部注意清潔，不要流過長的指甲。l女業(yè)務(wù)員： 首飾佩帶精致和諧，每天需化妝但不宜濃妝艷抹，注意絲襪破損，指甲不宜太長和顏色太奇異。2022/6/2161l語言的使用l提高語言表達(dá)能力： 聲音洪亮； 避免口頭禪； 語速適中； 避免發(fā)音出錯(cuò)； 注意禮貌用語。l提高打電話的效率： 打電話前先思考內(nèi)容； 語言親切、精煉、清晰，音調(diào)柔和； 接電話，鈴聲響不超過三聲。2022/6/2162l禮貌與規(guī)矩l善于聆聽他人的發(fā)言。 l具有幽默感，談話風(fēng)趣。l對公司和產(chǎn)品充滿信心。l不要隨意流露對公司、同事的不滿。 2022/6/2163六、業(yè)務(wù)銷售技巧202223、/6/2164l了解客戶的需求 居民購房考慮最多的是如下幾個(gè)方面，但不同的購房者考慮的重點(diǎn)會不同：l住宅的實(shí)用性：如面積、功能、層數(shù)、采光與通風(fēng)等。l公共服務(wù)設(shè)施的方便性：如幼兒園、學(xué)校、菜場、商店超市等。l交通的便捷性：如公交站點(diǎn)、道路情況、上下班（學(xué)）遠(yuǎn)近、停車位等。2022/6/2165l居住安全性：如周邊治安狀況、小區(qū)安全防范措施、交通安全等。l環(huán)境健康性：如環(huán)境衛(wèi)生、交通噪音、空氣污染、小區(qū)綠化等。l社區(qū)互助性：社區(qū)組織、物業(yè)管理、鄰里職業(yè)構(gòu)成等。l價(jià)格合理性：性能價(jià)格比是否合適。2022/6/2166l說服銷售的技巧與要點(diǎn)技巧：l斷言的方式；l反復(fù)；l感染；l學(xué)會當(dāng)一個(gè)好聽眾；l提24、問的技巧；l利用剛好在場的人；1.利用其他客戶；2022/6/2167l利用資料；l用明朗的語調(diào)講話；l提問題決不能讓對話的回答產(chǎn)生對自己不利的后果；l心理暗示的方法使用肯定性動(dòng)作。2022/6/2168要點(diǎn)：l盡力向客戶提供幫助和支援；l記住你的策略，引導(dǎo)客戶理解；l牢記有四種情況會阻礙客戶去購買你的產(chǎn)品或服務(wù)（不信任你，無需求，認(rèn)為無幫助，不急需）；l建立客戶對你的信任；l留心傾聽并及時(shí)歸納，讓客戶知道你已明白他的想法；l根據(jù)客戶需求，明確告之可幫助與無能為力的事情；l告訴客戶，何種方式是獲得最大收益而風(fēng)險(xiǎn)最小的方式。2022/6/2169l處理客戶異議的原則和方法處理異議的原則：保持輕松25、冷靜，笑臉相迎。l事先做好準(zhǔn)備。l選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)：l在客戶異議尚未提出時(shí)解答出異議。l異議提出后立即回答。l異議提出過一段時(shí)間后再回答。l不回答。2022/6/2170處理異議的幾種技巧：l分擔(dān)技巧（站在客戶角度）l態(tài)度認(rèn)真，注意傾聽l重復(fù)問題，稱贊客戶l謹(jǐn)慎回答，保持沉著l尊重客戶，巧妙應(yīng)對l準(zhǔn)備撤退，保留后路2022/6/2171處理異議的方法：l直接駁正法l間接否認(rèn)法l轉(zhuǎn)化法l截長補(bǔ)短法l反問巧答法l準(zhǔn)備撤退，保留后路2022/6/2172七、業(yè)務(wù)表單的填寫2022/6/2173l來人登記表l來電登記表l房屋定購單l市調(diào)資料表2022/6/2174總結(jié)l回顧今天所學(xué)的內(nèi)容l對培訓(xùn)進(jìn)行反饋