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1、高端客戶培訓(xùn)高端客戶培訓(xùn)分分 享享精誠(chéng)置業(yè)顧問(wèn)有限公司精誠(chéng)置業(yè)顧問(wèn)有限公司精誠(chéng)置業(yè)顧問(wèn)有限公司精誠(chéng)置業(yè)顧問(wèn)有限公司2010201020102010年年年年12121212月月月月20202020日日日日分分 享享 序序 言言高端項(xiàng)目分享團(tuán)隊(duì)展示高端項(xiàng)目分享團(tuán)隊(duì)展示金地團(tuán)隊(duì)金地團(tuán)隊(duì)金地團(tuán)隊(duì)金地團(tuán)隊(duì)富力團(tuán)隊(duì)富力團(tuán)隊(duì)富力團(tuán)隊(duì)富力團(tuán)隊(duì)保利團(tuán)隊(duì)保利團(tuán)隊(duì)保利團(tuán)隊(duì)保利團(tuán)隊(duì)中海團(tuán)隊(duì)中海團(tuán)隊(duì)中海團(tuán)隊(duì)中海團(tuán)隊(duì)分享團(tuán)隊(duì)構(gòu)成分享團(tuán)隊(duì)構(gòu)成河畔團(tuán)隊(duì)河畔團(tuán)隊(duì)河畔團(tuán)隊(duì)河畔團(tuán)隊(duì)金地團(tuán)隊(duì)金地團(tuán)隊(duì)的分享的分享即時(shí)描述：即時(shí)描述： 作為此次培訓(xùn)活動(dòng)中唯一的男性，他展現(xiàn)出一種很強(qiáng)的氣場(chǎng)，給人一種激情和自信的感覺(jué)，而這種激情和自信源于自2、身豐富的閱歷和銷售經(jīng)驗(yàn)，源于對(duì)企業(yè)品牌的理解和認(rèn)知。在與客戶的談判中，他也會(huì)很好的把握這個(gè)尺度，保持著與客戶之間最合適的距離，將自身高端產(chǎn)品的氣質(zhì)和自己的氣質(zhì)很好的融合在一起，將整個(gè)的接待流程做到伸縮自如，恰到好處。金地團(tuán)隊(duì)金地團(tuán)隊(duì)的分享的分享分享內(nèi)容：分享內(nèi)容：?jiǎn)栴}問(wèn)題1 1：客戶可買可不買，如何進(jìn)行逼定？：客戶可買可不買，如何進(jìn)行逼定？回答：首先產(chǎn)品的介紹是基礎(chǔ)，只有讓客戶真正的認(rèn)可產(chǎn)品，才會(huì)有后期的進(jìn)一步溝通。其次對(duì)于客戶準(zhǔn)確的判斷是非常重要的，只要抓住客戶最真實(shí)的想法，就一定能找到如破口，找到打動(dòng)客戶的點(diǎn)。談判中要有很好的伸縮性和把控性，要做到張弛有度，不能被客戶所牽制，也不要對(duì)客戶太3、過(guò)冷淡，使客戶產(chǎn)生不良的情緒。只要把握好尺度，堅(jiān)持自己的風(fēng)格，客戶也是會(huì)妥協(xié)的。問(wèn)題問(wèn)題2 2：有錢的客戶不好把控，如何能更好的把握好客戶？：有錢的客戶不好把控，如何能更好的把握好客戶？回答：保持好自己的風(fēng)格和氣質(zhì)很重要的。有錢的客戶一般都是比較成功的人士，都會(huì)有很強(qiáng)的自我意識(shí)，愿意主導(dǎo)別人，不容易被引導(dǎo)和控制。這就要求我們?cè)谂c客戶的溝通中建立一個(gè)相對(duì)平等的氛圍，保持一個(gè)合適的距離，既要展現(xiàn)出自己的風(fēng)采和個(gè)性，又要讓客戶認(rèn)可你，信任你，接受你的風(fēng)格，跟著你的節(jié)奏，這就需要我們平時(shí)接待客戶時(shí)要認(rèn)真總結(jié)，仔細(xì)分析，把每組客戶都分析的非常透徹，不斷的鍛煉自己提高自己，找到一個(gè)屬于自己的風(fēng)格，感染你的4、每組客戶。 保利團(tuán)隊(duì)保利團(tuán)隊(duì)的分享的分享保利團(tuán)隊(duì)保利團(tuán)隊(duì)的分享的分享分享內(nèi)容：分享內(nèi)容：?jiǎn)栴}問(wèn)題1 1：如何得到客戶的重要信息：如何得到客戶的重要信息：回答：要想得到客戶的準(zhǔn)確信息，就首先要和客戶迅速建立良好的關(guān)系，把客戶帶入到自己的氛圍和節(jié)奏之中，并建立良好的溝通，從而得到客戶相關(guān)的重要信息。當(dāng)然這要依據(jù)各人的性格和特點(diǎn)，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，讓客戶在短時(shí)間內(nèi)接受我們。問(wèn)題問(wèn)題2 2：如何與客戶找的共同的談資？：如何與客戶找的共同的談資？回答：一般會(huì)從女士和孩子方面進(jìn)行溝通，應(yīng)為女士和孩子更容易溝通，和受到感染，從而帶動(dòng)整個(gè)談話氛圍。問(wèn)題問(wèn)題3 3：一般高端客戶的跟蹤周期是什么樣的？：一般高端客戶5、的跟蹤周期是什么樣的？回答：一般當(dāng)天就會(huì)回訪跟蹤，周期一般兩至三天一次，跟蹤一周基本會(huì)有結(jié)果。只要首次接訪能得到客戶的認(rèn)可，那么后期的電話溝通都是很自然的，不會(huì)引起客戶的反感，并且會(huì)使客戶感到你對(duì)他的重視，但是如果前期的溝通不是很順暢的話，那么后期的電話回訪就要做好一定的說(shuō)辭了，通過(guò)客戶的反應(yīng)制定相應(yīng)的回訪周期，避免引起客戶不必要的反感。問(wèn)題問(wèn)題4 4：對(duì)于高端客戶是如何進(jìn)行逼定的？：對(duì)于高端客戶是如何進(jìn)行逼定的？回答：不會(huì)特別狠的逼客戶，因?yàn)楦叨丝蛻粢话悴辉敢饴?tīng)從別人的指揮，所以主要是通過(guò)專業(yè)的講解和熱情的服務(wù)讓客戶的情緒持續(xù)升溫，不斷的增加客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣和購(gòu)買意向，通過(guò)引導(dǎo)，達(dá)到成交。富6、力團(tuán)隊(duì)富力團(tuán)隊(duì)的分享的分享即時(shí)描述：即時(shí)描述： 銷售不僅要靠嘴，更重要的是要靠腦子。在與她交流的過(guò)程中，感受最深的是她敏銳的洞察力和睿智的回答，給人留下非常深刻的印象。同樣，在與客戶的溝通當(dāng)中，尤其是在后期的逼定環(huán)節(jié)，智慧和技巧的運(yùn)用就更顯得尤為重要。逼定本身是沒(méi)有什么固定的模式或者方法，靠的就是因勢(shì)利導(dǎo)，隨機(jī)應(yīng)變。能夠做到這一點(diǎn)，不僅要有豐富的經(jīng)驗(yàn)積累，更重要的是要善于動(dòng)腦。勤奮加智慧，其實(shí)銷售很簡(jiǎn)單。富力團(tuán)隊(duì)富力團(tuán)隊(duì)的分享的分享分享內(nèi)容：分享內(nèi)容：?jiǎn)栴}問(wèn)題1 1：一般的成交周期是幾天？：一般的成交周期是幾天？回答：一般成交周期比較短，而且當(dāng)日成交的比例相對(duì)比較高。對(duì)于總價(jià)較高的產(chǎn)品，客戶通7、常會(huì)有很多的顧慮，考慮的方面也比較多，所以在短時(shí)間內(nèi)的解決客戶的疑慮并不是容易的事，這當(dāng)中就需要很多的小技巧了，客戶如果離開(kāi)售樓處的話，熱度會(huì)減少很多，成交的可能性就會(huì)打折，所以，盡量讓客戶在第一時(shí)間下定是很重要的。問(wèn)題問(wèn)題2 2：如何能更好的解決客戶的疑慮？：如何能更好的解決客戶的疑慮？回答：了解客戶的關(guān)注點(diǎn)是很重要的。完全解決客戶的疑惑很難辦到，但是根據(jù)客戶的想法，強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)，弱化和淡化劣勢(shì)同樣可以促成成交。許多情況下，開(kāi)發(fā)商的實(shí)力和品牌力是很好的說(shuō)辭，許多很難規(guī)避的問(wèn)題都可以通過(guò)開(kāi)發(fā)的品牌力來(lái)弱化。再有，風(fēng)水學(xué)也是很有作用的，許多戶型和位置上的問(wèn)題也都能得到很好的化解和轉(zhuǎn)化。問(wèn)題問(wèn)題3 38、：在逼定方面有什么好的方法？：在逼定方面有什么好的方法？回答：還是要隨機(jī)應(yīng)變，沒(méi)有什么固定的方法。比如客戶更看重性價(jià)比，那么就從這方面展開(kāi)攻勢(shì)，給客戶不斷加溫。如果看好產(chǎn)品的發(fā)展空間，那后期的規(guī)劃自然是客戶最關(guān)注的問(wèn)題。前期的鋪墊是非常重要的，逼定并不只是在最后階段，通過(guò)SP或者優(yōu)惠等方式讓客戶下定，而是貫穿整個(gè)談判過(guò)程的，把你要傳達(dá)的信息不斷滲透給客戶，給客戶一個(gè)消化和吸收的過(guò)程，這樣，當(dāng)談判到最后階段的時(shí)候，主動(dòng)權(quán)就會(huì)掌握在自己的手里。如果開(kāi)始沒(méi)有一個(gè)好的鋪墊，最后階段的逼定手段很多時(shí)候，反而會(huì)引起客戶的反感。 中海團(tuán)隊(duì)中海團(tuán)隊(duì)的分享的分享即時(shí)描述：即時(shí)描述： 專業(yè)的服務(wù)，專業(yè)的產(chǎn)品介紹，9、專業(yè)的禮儀規(guī)范，龍灣的銷冠讓客戶真正的感受到了高端產(chǎn)品的與眾不同。品牌影響力、區(qū)位、物業(yè)的優(yōu)勢(shì)自不必說(shuō)，更重要的是與之相匹配的專業(yè)的置業(yè)顧問(wèn)。全方位的產(chǎn)品介紹，獨(dú)特的產(chǎn)品解析視角，完善的功能設(shè)置分析，以及后期裝修裝飾的建議，為客戶提供的不僅僅是一套居所，更是一種生活的享受。中海團(tuán)隊(duì)中海團(tuán)隊(duì)的分享的分享分享內(nèi)容：分享內(nèi)容：?jiǎn)栴}問(wèn)題1 1：一般與客戶溝通的內(nèi)容都是那些？：一般與客戶溝通的內(nèi)容都是那些？回答：一般都是與客戶聊與房產(chǎn)有關(guān)的內(nèi)容，因?yàn)榭蛻魜?lái)售樓出就是來(lái)看房子的，你和他們聊些家常，他們也會(huì)敷衍和應(yīng)付一下，倒不如直接切入主題，一切的話題都圍繞房產(chǎn)來(lái)展開(kāi)，這也是我們最自信能強(qiáng)于客戶，比客戶更專10、業(yè)的方面。也正是通過(guò)專業(yè)的產(chǎn)品介紹和講解，才能真正的使客戶信服你，從而認(rèn)可并購(gòu)買的產(chǎn)品。問(wèn)題問(wèn)題2 2：回訪和維護(hù)客戶的主要方法是什么？：回訪和維護(hù)客戶的主要方法是什么？回答：一般的未成交客戶的回訪主要還是以產(chǎn)品和樓盤(pán)的動(dòng)向?yàn)橹鳎驗(yàn)槲覀兒涂蛻糁g的最主要的關(guān)系就是房子，無(wú)論與客戶關(guān)系如何，我們最終的目的都是要把房源銷售出去。有時(shí)候也會(huì)和客戶聊一些近期相關(guān)的時(shí)事政治和房地產(chǎn)相關(guān)政策，但主要也還是輔助房源的銷售。對(duì)于老業(yè)主的維護(hù)，更多是以老帶新的方式，通過(guò)與業(yè)主的溝通，促進(jìn)老帶新的到訪，增加成交機(jī)會(huì)。問(wèn)題問(wèn)題3 3：如何讓客接受我們，認(rèn)可我們？：如何讓客接受我們，認(rèn)可我們？回答：要讓高端客戶接受11、我們置業(yè)顧問(wèn)的講解，首先要讓客戶信服我們所說(shuō)的內(nèi)容。這就要有自己專業(yè)而獨(dú)到的見(jiàn)解，通過(guò)不同視角，尋找到與眾不同的信息，并傳遞給客戶。當(dāng)客戶所接受到的使他們不了解的信息的時(shí)候，就會(huì)產(chǎn)生濃厚的興趣，并且跟隨你的思路，認(rèn)可你的觀點(diǎn)，接受你的建議。 河畔團(tuán)隊(duì)河畔團(tuán)隊(duì)的分享的分享即時(shí)描述：即時(shí)描述： 作為一名資深的案場(chǎng)經(jīng)理，穩(wěn)健、沉著的風(fēng)格，讓她在與客戶的談判中游刃有余。與客戶之間的談判過(guò)程其實(shí)就是一個(gè)博弈的過(guò)程，時(shí)刻保持頭腦清楚，做出最準(zhǔn)確的判斷和適當(dāng)?shù)膽?yīng)對(duì)是取勝的關(guān)鍵。尤其是與高端客戶就更要保持一個(gè)良好的心態(tài)，不能操之過(guò)急，踏實(shí)全面的做好講解和接待工作，有條不紊的解決客戶所有的疑惑和問(wèn)題，一定會(huì)受到12、很好的效果，同時(shí)，做好老客戶的維護(hù)，會(huì)給你帶來(lái)源源不斷的意向客戶資源。 河畔團(tuán)隊(duì)河畔團(tuán)隊(duì)的分享的分享分享內(nèi)容：分享內(nèi)容：?jiǎn)栴}問(wèn)題1 1：如能與高端客戶進(jìn)行良好的溝通？：如能與高端客戶進(jìn)行良好的溝通？回答：在于高端客戶的溝通當(dāng)中，提問(wèn)的技巧和認(rèn)真的聆聽(tīng)都是非常重要的，要根據(jù)你所看到的和聽(tīng)到的信息來(lái)做出準(zhǔn)確的判斷，找到客戶的重要信息和關(guān)注重點(diǎn)，并根據(jù)客戶的具體情況，層層遞進(jìn)的與客戶進(jìn)行更深入的溝通。問(wèn)題問(wèn)題2 2：跟蹤的周期是多少？：跟蹤的周期是多少？回答：一般的跟蹤回訪時(shí)間是首次到訪后2天內(nèi)。因?yàn)楦叨丝蛻舻馁?gòu)買一般相對(duì)比較理性，所以要給客戶留下足夠的考慮的時(shí)間，同時(shí)也要對(duì)客戶進(jìn)行很好的總結(jié)，做出13、針對(duì)性的說(shuō)辭，做到有的放矢，不可過(guò)于盲目。問(wèn)題問(wèn)題3 3：如何對(duì)老客戶進(jìn)行有效的跟蹤和維護(hù)？：如何對(duì)老客戶進(jìn)行有效的跟蹤和維護(hù)？回答：高端產(chǎn)品的圈層營(yíng)銷是非常重要得到，老帶新的成交會(huì)占到非常高的比例，所以維護(hù)好成交老客戶是至關(guān)重要的。定期的組織老客戶參加公司舉辦的各項(xiàng)活動(dòng)是個(gè)很好的方法，既可以為客戶提供娛樂(lè)休閑的機(jī)會(huì)，同時(shí)，也是客戶帶朋友一起來(lái)品鑒項(xiàng)目產(chǎn)品的最好機(jī)會(huì)，無(wú)論是業(yè)主自己的房子，還是我們的待售產(chǎn)品都能得到很好的展示。分享小結(jié)分享小結(jié)分享小結(jié)分享小結(jié)分享續(xù)集分享續(xù)集檀檀郡郡高高端端客客戶戶 分分 享享 架架 構(gòu)構(gòu)高端物業(yè)產(chǎn)生的背景高端物業(yè)產(chǎn)生的背景高端物業(yè)的特點(diǎn)高端物業(yè)的特點(diǎn)高端客戶的14、特點(diǎn)高端客戶的特點(diǎn)高端物業(yè)的銷售技巧高端物業(yè)的銷售技巧高端客戶的重要性高端客戶的重要性如何開(kāi)發(fā)高端客戶如何開(kāi)發(fā)高端客戶高端物業(yè)產(chǎn)生的背景高端物業(yè)產(chǎn)生的背景高端物業(yè)的特點(diǎn)高端物業(yè)的特點(diǎn)高端客戶的特點(diǎn)高端客戶的特點(diǎn)高端物業(yè)的銷售技巧高端物業(yè)的銷售技巧高端客戶的重要性高端客戶的重要性如何開(kāi)發(fā)高端客戶如何開(kāi)發(fā)高端客戶分分享享構(gòu)構(gòu)架架高端物業(yè)產(chǎn)生的背景高端物業(yè)產(chǎn)生的背景高端物業(yè)產(chǎn)生的背景高端物業(yè)產(chǎn)生的背景 背景一背景一 人們的居住理想已經(jīng)超越單純的居住，開(kāi)始人們的居住理想已經(jīng)超越單純的居住，開(kāi)始追求更加舒適與方便、建筑的風(fēng)格、社區(qū)景觀、追求更加舒適與方便、建筑的風(fēng)格、社區(qū)景觀、教育配套及樓宇的科技含量，15、而這種舒適是需要教育配套及樓宇的科技含量，而這種舒適是需要昂貴成本的；昂貴成本的；背景二背景二 地處于城市中心地塊、自然資源稀缺地塊或地處于城市中心地塊、自然資源稀缺地塊或是歷史文脈地塊等數(shù)量相對(duì)稀缺的地塊，均是是歷史文脈地塊等數(shù)量相對(duì)稀缺的地塊，均是“高端高端”物業(yè)繁生的區(qū)域；物業(yè)繁生的區(qū)域；背景三背景三 從投資角度講，投資就是為了升值，高端物從投資角度講，投資就是為了升值，高端物業(yè)的投資價(jià)值通常大于居住價(jià)值，換句話說(shuō)，高業(yè)的投資價(jià)值通常大于居住價(jià)值，換句話說(shuō)，高端物業(yè)投資價(jià)值大于中低端物業(yè)。端物業(yè)投資價(jià)值大于中低端物業(yè)。高端物業(yè)產(chǎn)生的背景高端物業(yè)產(chǎn)生的背景高端物業(yè)的特點(diǎn)高端物業(yè)的特點(diǎn)高端客16、戶的特點(diǎn)高端客戶的特點(diǎn)高端物業(yè)的銷售技巧高端物業(yè)的銷售技巧高端客戶的重要性高端客戶的重要性如何開(kāi)發(fā)高端客戶如何開(kāi)發(fā)高端客戶分分享享構(gòu)構(gòu)架架高端物業(yè)的特點(diǎn)高端物業(yè)的特點(diǎn)高端物業(yè)高端物業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)地段稀缺地段稀缺性、傳統(tǒng)性性、傳統(tǒng)性卓越的卓越的物業(yè)管理物業(yè)管理卓越的卓越的安防配備安防配備升值潛升值潛力非凡力非凡有特色的有特色的建筑外觀建筑外觀.空間氣派空間氣派舒適度高舒適度高景觀資源景觀資源豐富或唯一性豐富或唯一性交通便捷性及交通便捷性及生活小配套生活小配套高端物業(yè)的特點(diǎn)高端物業(yè)的特點(diǎn)高端客戶的特點(diǎn)高端客戶的特點(diǎn)高端物業(yè)的銷售技巧高端物業(yè)的銷售技巧高端客戶的重要性高端客戶的重要性如何開(kāi)發(fā)高端17、客戶如何開(kāi)發(fā)高端客戶分分享享構(gòu)構(gòu)架架高端物業(yè)產(chǎn)生的背景高端物業(yè)產(chǎn)生的背景第一階段第一階段黑色誘惑期黑色誘惑期金金金金 錢錢錢錢權(quán)權(quán)權(quán)權(quán) 力力力力自自自自 然然然然高端客戶的特點(diǎn)高端客戶的特點(diǎn)第二階段第二階段紅色誘惑期紅色誘惑期第三階段第三階段藍(lán)色誘惑期藍(lán)色誘惑期萬(wàn)科說(shuō)：萬(wàn)科說(shuō)：“中國(guó)富豪進(jìn)化論中國(guó)富豪進(jìn)化論 ！”高端客戶的特點(diǎn)高端客戶的特點(diǎn)特點(diǎn)一特點(diǎn)一 目標(biāo)客戶對(duì)價(jià)格敏感度低，不易受目標(biāo)客戶對(duì)價(jià)格敏感度低，不易受宏觀調(diào)控的影響；宏觀調(diào)控的影響；特點(diǎn)二特點(diǎn)二 當(dāng)?shù)刭?gòu)房者所占比例高，且其中多當(dāng)?shù)刭?gòu)房者所占比例高，且其中多以自住為主；以自住為主；特點(diǎn)三特點(diǎn)三 客戶大多有購(gòu)房經(jīng)歷，且多次置業(yè)客戶大多有18、購(gòu)房經(jīng)歷，且多次置業(yè)或終極置業(yè)者較多，客戶在戶型設(shè)計(jì)、或終極置業(yè)者較多，客戶在戶型設(shè)計(jì)、業(yè)主私密性等方面要求很高業(yè)主私密性等方面要求很高 。高端客戶的特點(diǎn)體現(xiàn)高端客戶的特點(diǎn)體現(xiàn)高端客戶的特點(diǎn)高端客戶的特點(diǎn)某上市房地產(chǎn)服務(wù)顧問(wèn)公司對(duì)沈陽(yáng)高端客戶調(diào)查的摘錄某上市房地產(chǎn)服務(wù)顧問(wèn)公司對(duì)沈陽(yáng)高端客戶調(diào)查的摘錄某上市房地產(chǎn)服務(wù)顧問(wèn)公司對(duì)沈陽(yáng)高端客戶調(diào)查的摘錄某上市房地產(chǎn)服務(wù)顧問(wèn)公司對(duì)沈陽(yáng)高端客戶調(diào)查的摘錄本次研究的主要研究目的：本次研究的主要研究目的：測(cè)試高端客戶的購(gòu)房目地測(cè)試高端客戶單價(jià)方面的價(jià)格敏感點(diǎn)測(cè)試高端客戶需求產(chǎn)品的總價(jià)范圍分析客戶需求主力面積及主力戶型的情況不同年齡段高端客戶需求主力面積、戶型19、情況分析可以對(duì)客戶購(gòu)買行為產(chǎn)生重大影響的因素A.客戶行為偏好，包括對(duì)配套設(shè)施、會(huì)所的價(jià)值程度分析高端客戶的特點(diǎn)高端客戶的特點(diǎn)從客戶的置業(yè)目的來(lái)分析，從客戶的置業(yè)目的來(lái)分析，81.5%81.5%的客戶屬于自住型群體的客戶屬于自住型群體，而投資型客群僅占，而投資型客群僅占1.9%1.9%。表明。表明沈陽(yáng)市場(chǎng)目前屬于穩(wěn)健型需求拉沈陽(yáng)市場(chǎng)目前屬于穩(wěn)健型需求拉動(dòng)市場(chǎng)動(dòng)市場(chǎng)，市場(chǎng)具有穩(wěn)定增長(zhǎng)的特點(diǎn)。，市場(chǎng)具有穩(wěn)定增長(zhǎng)的特點(diǎn)。高端客戶的特點(diǎn)高端客戶的特點(diǎn)8200900012000單價(jià)抗性分析單價(jià)抗性分析客戶單價(jià)抗性測(cè)試（彈性分析）客戶單價(jià)抗性測(cè)試（彈性分析）小結(jié)：小結(jié)：可以可以發(fā)現(xiàn)，價(jià)格定在發(fā)現(xiàn)，價(jià)格定在920、000/9000/平時(shí)有平時(shí)有60%60%的被訪者表示很可能購(gòu)買和肯定購(gòu)買的被訪者表示很可能購(gòu)買和肯定購(gòu)買并且，從并且，從80008000元元/ /平到平到90009000元元/ /平的彈性最強(qiáng)，表明平的彈性最強(qiáng)，表明90009000元元/ /平方米是價(jià)格敏感點(diǎn)平方米是價(jià)格敏感點(diǎn)根據(jù)經(jīng)驗(yàn)的數(shù)值，接受程度根據(jù)經(jīng)驗(yàn)的數(shù)值，接受程度50%50%是定價(jià)的上限，是定價(jià)的上限，60%60%是可以嘗試但存在一定風(fēng)險(xiǎn)的定價(jià)，是可以嘗試但存在一定風(fēng)險(xiǎn)的定價(jià)，80%80%是較安全的定價(jià)是較安全的定價(jià)對(duì)總體來(lái)說(shuō)，對(duì)總體來(lái)說(shuō)，1200012000元元/ /平是定價(jià)的上限，平是定價(jià)的上限，90009000元元/ /平是21、存在一定風(fēng)險(xiǎn)但可以嘗試的定價(jià)，平是存在一定風(fēng)險(xiǎn)但可以嘗試的定價(jià)，82008200是較安全的定價(jià)是較安全的定價(jià)高端客戶的特點(diǎn)高端客戶的特點(diǎn)A區(qū)域B區(qū)域最低價(jià)格最優(yōu)價(jià)格最高價(jià)格最優(yōu)價(jià)格點(diǎn)是最優(yōu)價(jià)格點(diǎn)是120120萬(wàn)，可接受的區(qū)域在萬(wàn)，可接受的區(qū)域在7575萬(wàn)萬(wàn)-165-165萬(wàn)之間（萬(wàn)之間（A A區(qū)域區(qū)域+B+B區(qū)域）區(qū)域）最優(yōu)價(jià)格點(diǎn)是指在該價(jià)格點(diǎn)可接受的人數(shù)比例最大，可接受區(qū)域是指在該價(jià)格區(qū)域之外僅能有零星客戶、無(wú)法形成規(guī)模最優(yōu)價(jià)格點(diǎn)是指在該價(jià)格點(diǎn)可接受的人數(shù)比例最大，可接受區(qū)域是指在該價(jià)格區(qū)域之外僅能有零星客戶、無(wú)法形成規(guī)模鑒于消費(fèi)者回答該類敏感性問(wèn)題時(shí)的保守習(xí)慣，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，鑒于消費(fèi)者回答該類22、敏感性問(wèn)題時(shí)的保守習(xí)慣，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，各相關(guān)價(jià)格點(diǎn)應(yīng)該向上浮動(dòng)各相關(guān)價(jià)格點(diǎn)應(yīng)該向上浮動(dòng)5-105-10個(gè)百分點(diǎn)個(gè)百分點(diǎn)。總價(jià)區(qū)間承受力測(cè)試總價(jià)區(qū)間承受力測(cè)試高端客戶的特點(diǎn)高端客戶的特點(diǎn)被訪客戶中，市場(chǎng)需求戶型集中在被訪客戶中，市場(chǎng)需求戶型集中在100100平方米平方米190190平方米之間，主力需求集中在平方米之間，主力需求集中在150150平方米平方米180180平方米平方米之間之間對(duì)于居室的考慮，考慮三室戶型以上的客戶占對(duì)于居室的考慮，考慮三室戶型以上的客戶占8585，表明區(qū)域大戶型空間較受青睞。表明區(qū)域大戶型空間較受青睞。主力面積區(qū)間分析主力面積區(qū)間分析主力房型分析主力房型分析高端客戶的特點(diǎn)23、高端客戶的特點(diǎn)從年齡和戶型需求面積的交叉分析看，從年齡和戶型需求面積的交叉分析看，31403140歲的社會(huì)新銳力量需求面積在歲的社會(huì)新銳力量需求面積在120130120130平方米之間比例較大平方米之間比例較大41504150歲階段的資本階層主力需求面積在歲階段的資本階層主力需求面積在160170160170平方米之間。同時(shí)數(shù)據(jù)顯示，平方米之間。同時(shí)數(shù)據(jù)顯示，對(duì)于對(duì)于160160平方米以上的偏大戶型的需求，以平方米以上的偏大戶型的需求，以4040歲以上的客群為主歲以上的客群為主。不同年齡段細(xì)分市場(chǎng)需求戶型面積分析不同年齡段細(xì)分市場(chǎng)需求戶型面積分析高端客戶的特點(diǎn)高端客戶的特點(diǎn)在所有的被訪客戶中，24、對(duì)于環(huán)境的認(rèn)可程度占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，幾乎在所有的被訪客戶中，對(duì)于環(huán)境的認(rèn)可程度占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，幾乎8080的客戶關(guān)注到的客戶關(guān)注到周邊環(huán)境對(duì)居住品質(zhì)的影響周邊環(huán)境對(duì)居住品質(zhì)的影響。從另一方面，也說(shuō)明了目前市場(chǎng)上項(xiàng)目仍有很多有待改善的地方，如可控因素的配套等。從另一方面，也說(shuō)明了目前市場(chǎng)上項(xiàng)目仍有很多有待改善的地方，如可控因素的配套等。相對(duì)于普通客戶群，相對(duì)于普通客戶群，高端客戶對(duì)物業(yè)管理、交通條件、環(huán)境等要求較普通客戶群更高端客戶對(duì)物業(yè)管理、交通條件、環(huán)境等要求較普通客戶群更高。高。從數(shù)據(jù)分布看，高端客戶的不滿意點(diǎn)較為分散，缺乏明顯的聚集點(diǎn)從數(shù)據(jù)分布看，高端客戶的不滿意點(diǎn)較為分散，缺乏明顯的聚集點(diǎn)高25、端客戶的特點(diǎn)高端客戶的特點(diǎn)高端物業(yè)的特點(diǎn)高端物業(yè)的特點(diǎn)高端客戶的特點(diǎn)高端客戶的特點(diǎn)高端物業(yè)的銷售技巧高端物業(yè)的銷售技巧高端客戶的重要性高端客戶的重要性如何開(kāi)發(fā)高端客戶如何開(kāi)發(fā)高端客戶分分享享構(gòu)構(gòu)架架高端物業(yè)產(chǎn)生的背景高端物業(yè)產(chǎn)生的背景歷史價(jià)值：歷史價(jià)值： 到目前為止到目前為止已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的客戶已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的客戶價(jià)值價(jià)值當(dāng)前價(jià)值：當(dāng)前價(jià)值： 如果客戶當(dāng)如果客戶當(dāng)前行為模式不發(fā)前行為模式不發(fā)生改變的話，在生改變的話，在將來(lái)會(huì)給公司帶將來(lái)會(huì)給公司帶來(lái)的客戶價(jià)值來(lái)的客戶價(jià)值 潛在價(jià)值：潛在價(jià)值： 通過(guò)有效的通過(guò)有效的交叉銷售從而可交叉銷售從而可能增加的客戶價(jià)能增加的客戶價(jià)值值高端客戶的重要性高端客戶的重要性高26、端客戶的價(jià)值高端客戶的價(jià)值高端客戶的重要性高端客戶的重要性高端客戶高端客戶的的基本定義基本定義把客戶當(dāng)成財(cái)富和長(zhǎng)期的合作伙伴房屋建造和銷售的過(guò)程是價(jià)值讓渡的過(guò)程學(xué)會(huì)用客戶的語(yǔ)言說(shuō)話，并學(xué)會(huì)用他們的眼光看待你的業(yè)務(wù)行為客戶是有限的，也是有差異的，有效客戶是最有價(jià)值的，客戶生而不平等客戶有其自身的價(jià)值觀，你必須了解他，才能去影響他對(duì)高端客戶的對(duì)高端客戶的 定義定義高端客戶的重要性高端客戶的重要性面對(duì)面對(duì)高端客戶高端客戶的的基本原則基本原則留住舊客戶比開(kāi)發(fā)新客戶更重要對(duì)你有所要求的客戶是公司要關(guān)注和極力爭(zhēng)取的客戶成功地處理好與不滿意客戶的關(guān)系，對(duì)公司來(lái)講很重要在營(yíng)銷中應(yīng)把工作重心放在客戶身上，而不是27、促銷本身上為客戶展現(xiàn)致力于雙方共同增值的形象，充分利用品牌的保持性功能對(duì)高端客戶的對(duì)高端客戶的 原則原則高端客戶的重要性高端客戶的重要性三、業(yè)務(wù)流程重組三、業(yè)務(wù)流程重組二、價(jià)值分析二、價(jià)值分析四、技術(shù)創(chuàng)新四、技術(shù)創(chuàng)新五、理念創(chuàng)新五、理念創(chuàng)新六、客戶承諾六、客戶承諾一、資源整合一、資源整合 客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的建立與分析客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的建立與分析 建立以客戶為中心的工作流程建立以客戶為中心的工作流程 新技術(shù)和新工藝的應(yīng)用新技術(shù)和新工藝的應(yīng)用 有效客戶的鎖定有效客戶的鎖定 客戶消費(fèi)方式的倡導(dǎo)客戶消費(fèi)方式的倡導(dǎo) 建立全方位客戶服務(wù)渠道建立全方位客戶服務(wù)渠道高端客戶的重要性高端客戶的重要性高端客戶的重要性高端客戶28、的重要性高端物業(yè)的特點(diǎn)高端物業(yè)的特點(diǎn)高端客戶的特點(diǎn)高端客戶的特點(diǎn)高端物業(yè)的銷售技巧高端物業(yè)的銷售技巧高端客戶的重要性高端客戶的重要性如何開(kāi)發(fā)高端客戶如何開(kāi)發(fā)高端客戶分分享享構(gòu)構(gòu)架架高端物業(yè)產(chǎn)生的背景高端物業(yè)產(chǎn)生的背景高端物業(yè)的銷售技巧高端物業(yè)的銷售技巧 初次接待基本技巧：初次接待基本技巧： 微笑打先鋒，傾聽(tīng)第一招微笑打先鋒，傾聽(tīng)第一招; ; 贊美點(diǎn)其精，人品做后盾。贊美點(diǎn)其精，人品做后盾。高端物業(yè)的銷售技巧高端物業(yè)的銷售技巧 初次銷售接待說(shuō)什么？怎么說(shuō)？初次銷售接待說(shuō)什么？怎么說(shuō)？ 只只1 1分鐘，分鐘， 用最簡(jiǎn)短精煉的語(yǔ)言進(jìn)行產(chǎn)品介紹用最簡(jiǎn)短精煉的語(yǔ)言進(jìn)行產(chǎn)品介紹 注意點(diǎn)：注意點(diǎn)： 少說(shuō)產(chǎn)品29、的設(shè)計(jì)、施工等過(guò)程， 多說(shuō)一些它能為客戶帶來(lái)什么改變。高端物業(yè)的銷售技巧高端物業(yè)的銷售技巧銷售初次接待目的：銷售初次接待目的： 洞察客戶、洞察需求洞察客戶、洞察需求什么樣的人是我們的目標(biāo)準(zhǔn)客戶？什么樣的人是我們的目標(biāo)準(zhǔn)客戶？高端物業(yè)準(zhǔn)客戶特點(diǎn)：高端物業(yè)準(zhǔn)客戶特點(diǎn)：（1 1）有購(gòu)買能力；（）有購(gòu)買能力；（2 2）有決策能力；（）有決策能力；（3 3）和我們有接觸。）和我們有接觸。高端物業(yè)的銷售技巧高端物業(yè)的銷售技巧 一、創(chuàng)造更多的接觸機(jī)會(huì)（走進(jìn)圈層）；一、創(chuàng)造更多的接觸機(jī)會(huì)（走進(jìn)圈層）； 二、盡快引起共鳴（血緣、地緣、志緣、業(yè)緣、趣緣）；二、盡快引起共鳴（血緣、地緣、志緣、業(yè)緣、趣緣）； 三、持30、續(xù)保持交往溝通；三、持續(xù)保持交往溝通； 四、為客戶提供真實(shí)的價(jià)值。四、為客戶提供真實(shí)的價(jià)值。 銷售接待中建立良好關(guān)系四部曲銷售接待中建立良好關(guān)系四部曲高端物業(yè)的銷售技巧高端物業(yè)的銷售技巧客戶注意力客戶注意力= =事實(shí)，想要結(jié)果必須從發(fā)問(wèn)開(kāi)始事實(shí)，想要結(jié)果必須從發(fā)問(wèn)開(kāi)始高端物業(yè)的銷售技巧高端物業(yè)的銷售技巧 銷售談判對(duì)話技巧銷售談判對(duì)話技巧關(guān)鍵在于問(wèn)話關(guān)鍵在于問(wèn)話句號(hào)要變成問(wèn)號(hào)句號(hào)要變成問(wèn)號(hào)陳述要變成誘導(dǎo)陳述要變成誘導(dǎo)高端物業(yè)的銷售技巧高端物業(yè)的銷售技巧一、拒絕都是有原因的拒絕都是有原因的1、客戶是真正下決定的人嗎？客戶有消費(fèi)能力嗎？客戶的購(gòu)買需求的興趣有多大？2、是否和客戶建立了信賴感？是否找到31、客戶的心動(dòng)點(diǎn)？3、是產(chǎn)品的說(shuō)服力不夠？有沒(méi)有事先準(zhǔn)備好客戶的拒絕說(shuō)辭？二、傾聽(tīng)是克服拒絕的良方二、傾聽(tīng)是克服拒絕的良方 “ 客戶的拒絕并不可怕，可怕的是他們對(duì)你和你的產(chǎn)品不發(fā)表任何意見(jiàn)。我 一向歡迎客戶的頻頻刁難，只要他們開(kāi)口說(shuō)話，我就可以找到成交的機(jī)會(huì)” 喬吉拉德銷售談判應(yīng)對(duì)拒絕的技巧：銷售談判應(yīng)對(duì)拒絕的技巧：不怕拒絕不怕拒絕怕的是弄不清楚拒絕的原因怕的是弄不清楚拒絕的原因高端物業(yè)的銷售技巧高端物業(yè)的銷售技巧一、空間戰(zhàn)略，報(bào)價(jià)一定要高于成交底價(jià)；一、空間戰(zhàn)略，報(bào)價(jià)一定要高于成交底價(jià)；二、忘記空間，永遠(yuǎn)不要接受客戶第一次提出的還價(jià)；二、忘記空間，永遠(yuǎn)不要接受客戶第一次提出的還價(jià)；三、想起空間，32、除非客戶有較強(qiáng)烈的意向才能讓步；三、想起空間，除非客戶有較強(qiáng)烈的意向才能讓步；四、聲東擊西，不要糾結(jié)于沒(méi)有答案的問(wèn)題；四、聲東擊西，不要糾結(jié)于沒(méi)有答案的問(wèn)題；五、反悔策略，送給客戶的小紕漏與適時(shí)的感情牌；五、反悔策略，送給客戶的小紕漏與適時(shí)的感情牌；六、幽默拒絕，在不損傷情感時(shí)的六、幽默拒絕，在不損傷情感時(shí)的不不；七、肯定形式，否定實(shí)質(zhì)，尋求結(jié)果。七、肯定形式，否定實(shí)質(zhì)，尋求結(jié)果。銷售談判中的價(jià)格談判技巧銷售談判中的價(jià)格談判技巧高端物業(yè)的銷售技巧高端物業(yè)的銷售技巧銷售談判中的成交技巧銷售談判中的成交技巧破譯購(gòu)買信號(hào)破譯購(gòu)買信號(hào)一、客戶大肆評(píng)價(jià)產(chǎn)品（無(wú)論是正面還是反面）或者目光一直追隨著一、客戶33、大肆評(píng)價(jià)產(chǎn)品（無(wú)論是正面還是反面）或者目光一直追隨著產(chǎn)品；產(chǎn)品；二、向周圍的人問(wèn)：二、向周圍的人問(wèn)：“你們看怎樣？你們看怎樣？” “” “怎么樣？還可以吧？怎么樣？還可以吧？”這是這是在尋找認(rèn)同，很明顯，他心中已經(jīng)認(rèn)同了；在尋找認(rèn)同，很明顯，他心中已經(jīng)認(rèn)同了；三、褒獎(jiǎng)其他公司產(chǎn)品，列舉其他項(xiàng)目；三、褒獎(jiǎng)其他公司產(chǎn)品，列舉其他項(xiàng)目；四、突然開(kāi)始?xì)r(jià)或?qū)Ξa(chǎn)品挑毛病；四、突然開(kāi)始?xì)r(jià)或?qū)Ξa(chǎn)品挑毛病；五、客戶問(wèn)及市場(chǎng)如何，產(chǎn)品售后服務(wù)，物業(yè)管理如何等等。五、客戶問(wèn)及市場(chǎng)如何，產(chǎn)品售后服務(wù)，物業(yè)管理如何等等。注意：當(dāng)客戶在談判過(guò)程中發(fā)出購(gòu)買信號(hào)時(shí)，停止交談，迅速下單注意：當(dāng)客戶在談判過(guò)程中發(fā)出購(gòu)買信號(hào)時(shí)34、，停止交談，迅速下單高端物業(yè)的銷售技巧高端物業(yè)的銷售技巧 一、多方案選擇法；一、多方案選擇法； 二、直接提示法；二、直接提示法； 三、用贊美的語(yǔ)言鼓勵(lì)其成交；三、用贊美的語(yǔ)言鼓勵(lì)其成交； 四、用四、用“yes”yes”逼近法；逼近法； 五、時(shí)過(guò)境遷法；五、時(shí)過(guò)境遷法； 六、充分運(yùn)用微笑的力量六、充分運(yùn)用微笑的力量成交試探成交試探 ：高端物業(yè)的銷售技巧高端物業(yè)的銷售技巧高端客戶維護(hù)目的：高端客戶維護(hù)目的：1 1、看緊客戶，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)計(jì)可乘；、看緊客戶，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)計(jì)可乘；2 2、讓客戶變成推介我以及產(chǎn)品的一份子；、讓客戶變成推介我以及產(chǎn)品的一份子；3 3、讓客戶獲得滿足，培養(yǎng)和造就顧客對(duì)企業(yè)的35、忠誠(chéng)度，造就穩(wěn)定的顧客群。、讓客戶獲得滿足，培養(yǎng)和造就顧客對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，造就穩(wěn)定的顧客群。高端客戶維護(hù)技巧高端客戶維護(hù)技巧高端客戶維護(hù)技巧高端客戶維護(hù)技巧1 1、情感維系，貼身服務(wù)；、情感維系，貼身服務(wù)； 2 2、幫助客戶頻數(shù)營(yíng)銷，捆綁營(yíng)銷；、幫助客戶頻數(shù)營(yíng)銷，捆綁營(yíng)銷；3 3、實(shí)行差異化營(yíng)銷服務(wù)；、實(shí)行差異化營(yíng)銷服務(wù)； 4 4、直面投訴，把壞事做成好事、直面投訴，把壞事做成好事。高端客戶的維護(hù)高端客戶的維護(hù)高端物業(yè)的特點(diǎn)高端物業(yè)的特點(diǎn)高端客戶的特點(diǎn)高端客戶的特點(diǎn)高端物業(yè)的銷售技巧高端物業(yè)的銷售技巧高端客戶的重要性高端客戶的重要性如何開(kāi)發(fā)高端客戶如何開(kāi)發(fā)高端客戶分分享享構(gòu)構(gòu)架架高端物業(yè)產(chǎn)生的36、背景高端物業(yè)產(chǎn)生的背景如何開(kāi)發(fā)高端客戶如何開(kāi)發(fā)高端客戶真正成長(zhǎng)真正成長(zhǎng)真正成功真正成功習(xí)慣性的思維能：習(xí)慣性的思維能：多一筆新定單多一筆新定單多一個(gè)新客戶多一個(gè)新客戶那如何進(jìn)行高端客戶的開(kāi)發(fā)呢？那如何進(jìn)行高端客戶的開(kāi)發(fā)呢？降降龍龍十十掌掌如何開(kāi)發(fā)高端客戶如何開(kāi)發(fā)高端客戶客戶在哪兒？客戶在哪兒？ 目標(biāo)是什么？目標(biāo)是什么？等待運(yùn)氣等待運(yùn)氣 v.s.v.s. 創(chuàng)造機(jī)會(huì)創(chuàng)造機(jī)會(huì)我們?nèi)フ铱蛻簦课覀內(nèi)フ铱蛻簦?我們銷售自己的品牌給目標(biāo)客戶我們銷售自己的品牌給目標(biāo)客戶! !隨機(jī)生意隨機(jī)生意 v.s.v.s. 計(jì)劃銷售計(jì)劃銷售如何開(kāi)發(fā)高端客戶如何開(kāi)發(fā)高端客戶我們要找優(yōu)質(zhì)客戶我們要找優(yōu)質(zhì)客戶 我們需要適合產(chǎn)品特37、質(zhì)的客戶我們需要適合產(chǎn)品特質(zhì)的客戶囫圇吞棗囫圇吞棗 v.s.v.s. 精挑細(xì)食精挑細(xì)食表演作秀表演作秀 v.s.v.s. 展現(xiàn)實(shí)力展現(xiàn)實(shí)力表現(xiàn)出對(duì)客戶的需求深度了表現(xiàn)出對(duì)客戶的需求深度了解，并提出最佳的解決方案解，并提出最佳的解決方案給客戶一個(gè)最好的產(chǎn)品給客戶一個(gè)最好的產(chǎn)品如何開(kāi)發(fā)高端客戶如何開(kāi)發(fā)高端客戶超級(jí)明星超級(jí)明星 v.s.v.s. 團(tuán)隊(duì)實(shí)力團(tuán)隊(duì)實(shí)力只要領(lǐng)導(dǎo)出面就能搞定只要領(lǐng)導(dǎo)出面就能搞定整個(gè)團(tuán)隊(duì)并肩戰(zhàn)斗整個(gè)團(tuán)隊(duì)并肩戰(zhàn)斗被決定者被決定者 v.s.v.s. 改變決定者改變決定者我們等待客戶的消信我們等待客戶的消信我們需要繼續(xù)戰(zhàn)斗我們需要繼續(xù)戰(zhàn)斗如何開(kāi)發(fā)高端客戶如何開(kāi)發(fā)高端客戶贏得一時(shí)贏得一38、時(shí) v.s.v.s. 勝出永遠(yuǎn)勝出永遠(yuǎn)將最美好的呈現(xiàn)出來(lái)將最美好的呈現(xiàn)出來(lái)有些許缺失的事物更美好有些許缺失的事物更美好喜新忘舊喜新忘舊 v.s.v.s. 迎新戀舊迎新戀舊有了新客戶真好有了新客戶真好我們又多了一分責(zé)任我們又多了一分責(zé)任如何開(kāi)發(fā)高端客戶如何開(kāi)發(fā)高端客戶歡喜慶功歡喜慶功 v.s.v.s. 感謝客戶感謝客戶走！我們慶功去走！我們慶功去讓客戶與我們一起感受喜悅讓客戶與我們一起感受喜悅滾石不生苔滾石不生苔 v.s.v.s. 萬(wàn)里行腳僧萬(wàn)里行腳僧下一個(gè)新客戶在哪兒？下一個(gè)新客戶在哪兒？如何開(kāi)發(fā)現(xiàn)有客戶？如何開(kāi)發(fā)現(xiàn)有客戶？如何開(kāi)發(fā)高端客戶如何開(kāi)發(fā)高端客戶從從“技巧技巧”深化到深化到“思考思考”從從“尋找尋找”深入到深入到“經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)”從從“單一單一”深刻到深刻到“整體整體”從從“買賣買賣”升級(jí)到升級(jí)到“營(yíng)銷營(yíng)銷”我們總結(jié)出：勤思考、會(huì)經(jīng)營(yíng)、重整體、懂營(yíng)銷我們總結(jié)出：勤思考、會(huì)經(jīng)營(yíng)、重整體、懂營(yíng)銷我們總結(jié)出：勤思考、會(huì)經(jīng)營(yíng)、重整體、懂營(yíng)銷我們總結(jié)出：勤思考、會(huì)經(jīng)營(yíng)、重整體、懂營(yíng)銷通過(guò)以上通過(guò)以上通過(guò)以上通過(guò)以上降龍十掌降龍十掌降龍十掌降龍十掌，我們深刻的感受到銷售應(yīng)，我們深刻的感受到銷售應(yīng)，我們深刻的感受到銷售應(yīng)，我們深刻的感受到銷售應(yīng)THANKS THE END2010年年12月月20日日